ABC-analyse: Den ultimative guide

25 % af dine varer gør ingenting!

Ifølge den klassiske Pareto-analyse skaber 50 % af dine produkter kun 5 % af din samlede fortjeneste. Det er naturligvis stadig 5 %, og det kan ikke ignoreres. Men bør vi give disse produkter samme fokus, investering og betydning som de produkter, der virkelig tjener os penge?

Hvad nu, hvis vi går lidt dybere ned i dybden? Så tegner der sig et helt andet billede.

I denne artikel vil vi undersøge, hvordan du kan identificere dine vigtigste varer for at implementere mere effektive lagerstrategier.

Men lad mig først forklare Paretos love, og hvordan de fungerer i praksis.

Hvad er ABC-analyse?

For at anvende Paretos love på forsyningskæden bruger vi ofte en smart teknik, der kaldes ABC-analyse. ABC-analyse af lagerbeholdninger er i bund og grund en proces, hvor lagerbeholdninger klassificeres efter prioritet på grundlag af givne kriterier. Med den indsigt, som denne analytiske tilgang giver, kan vi identificere meningsfulde muligheder for at optimere lagerniveauet.

Dette nyttige værktøj hjælper supply chain-teams med at reducere transportomkostninger og frigøre arbejdskapital. Men endnu vigtigere er det, at en god ABC-analyse bør bidrage til at øge omsætningen ved at opnå bedre tilgængelighed på de produkter, der betyder mest for kunden. Som følge heraf kører virksomheder, der benytter sig af denne fremgangsmåde, slankere og mere effektivt.

Når du er færdig, vil din opgørelse typisk være opdelt i tre hovedkategorier – A, B og C – baseret på strategisk betydning.

Kategori A: Produkter, der er vigtige og derfor kræver streng kontrol.

Kategori B: Produkter, der er af mindre betydning, men som alligevel skal forvaltes med et middelhøjt kontrolniveau.

Kategori C: Produkter, der er af mindre betydning og kun kræver det enkleste kontrolniveau.

Navnet “ABC” antyder, at du kun har 3 klasser. Men hvis du ville, kunne du skelne mellem 10 klasser. Det kan dog gøre dataene lidt vanskeligere at fortolke. Vi vil undersøge dette senere.

Pareto-princippet, også kendt som 80/20-reglen, viser, at 80 % af en virksomheds omsætning genereres af kun 20 % af sortimentet. Disse er de “gyldne æg” og bør behandles med omhu og opmærksomhed.

I det følgende eksempel bidrager kategori A-artikler med 70 % til virksomhedens fortjeneste, kategori B-artikler med 20 % og kategori C-artikler med 10 %.

Nedenstående graf viser tydeligt, at 70 % af artiklerne kun bidrager med 10 % til virksomhedens fortjeneste. Ofte kræver disse kategori C-artikler stor opmærksomhed på grund af deres volatilitet og de komplekse forudsigelser af den fremtidige efterspørgsel efter dem.

Men da kategori A-artikler er de vigtigste elementer for virksomheden, bør de have det rette fokus og ikke forsømmes.

Hvorfor er det vigtigt at klassificere dine produkter?

Når du tilbyder et stort sortiment på, er det let at blive distraheret af produkter, der kun bidrager meget lidt til din virksomheds fortjenstmargen. Hovedårsagen er, at disse varer ofte udviser en høj volatilitet og derfor er vanskelige at styre.

Hele formålet med ABC-analysen er at strukturere dit sortiment logisk og identificere dine prioriteter inden for det. Som et resultat heraf bør du drage fordel af større fokus. Ved at klassificere produkterne ud fra deres strategiske betydning for din virksomhed kan du sikre, at du investerer din tid og dine penge der, hvor det tæller mest.

Hvorfor skal du lave en ABC-analyse?

ABC-analysen vil give dig en stor og interessant indsigt i dit sortiment. Dette kan bruges til at drive optimeringsinitiativer, der er designet til at spare penge, forbedre servicen og øge rentabiliteten.

Her er blot nogle få eksempler på, hvordan din virksomhed kan drage fordel af at gennemføre en ABC-analyse:

• Ændre dine investeringsprioriteter til at fokusere på kategori A-elementer i modsætning til kategori C-elementer, som ikke gør meget for virksomheden
• Implementering af nye strategier, der minimerer behovet for manuel indgriben på uvæsentlige produkter
• Omfokusering af dit teams opmærksomhed på proaktiv forvaltning af vigtige produkter og forebyggelse af problemer, før de kan påvirke kunden eller bundlinjen

I sidste ende bør du bruge denne praktiske analyse til at bruge tid og ressourcer, som normalt er en mangelvare, på de ting, der virkelig gør en forskel.

Hvilke trin er involveret i en ABC-analyse?

ABC-analyser kan udføres på et bredt udvalg af kriterier, f.eks. dine historiske eller forventede tal vedrørende:

• Salgsmængde
• Omkostninger ved solgte varer (COGS)
• Omsætning
• Margin

De trin, der er nødvendige for at gennemføre en ABC-analyse, afhænger af, hvor kompleks og detaljeret du ønsker at undersøge den.

Men lad os først overveje dine mål.

Hvad er formålet med din ABC-analyse?

Det første, som ledelsen skal gøre, er at fastslå, hvad man ønsker at opnå ved at foretage en ABC-analyse.

Her er et par eksempler:

1. Er det for at afgøre, hvilke produkter der er vigtige?
2. Er det for at afgøre, hvilke kunder der er vigtige?
3. Er det for at bestemme, hvordan lagerets indretning skal være?

Den målsætning, vi sigter mod, vil danne grundlag for ABC-analysen.

Hvis ledelsen ønsker at opnå en bedre forståelse af dit sortiment (#1 ovenfor), er det ideelt set nødvendigt med følgende data:

• Margen pr. SKU
• Antal kunder pr. SKU

Hvis målet imidlertid er forbundet med lagerlayout (#3 ovenfor), vil følgende data være vigtige:

• Antal plukke pr. SKU
• Meter i kvadrat (eller terninger) pr. SKU

Hvilken type ABC-analyse er den rigtige for din virksomhed?

Nu hvor du har fastlagt analysens mål, hvor kompliceret skal din analyse så være for at opnå den ønskede indsigt?

Er du på udkig efter en simpel ABC-analyse baseret på ét enkelt kriterium? Eller har du brug for en mere detaljeret ABC-analyse, der ser på flere faktorer?

For at få et hurtigt og nemt resultat, som alle kan forstå, er det nok fornuftigt at vælge en simpel analyse. Men hvis du har brug for en mere detaljeret opdeling af dit sortiment, skal du dykke lidt dybere ned.

Udførelse af en simpel ABC-analyse

Er du ved at oprette et nyt lager og vil gerne vide, hvilke varer der er dine hurtigløbere, så de kan opbevares på steder, hvor de er let tilgængelige? (Sandsynligvis lavt og tæt på forsiden af lageret.) Så er det nok med en simpel ABC-analyse, der identificerer antallet af ordrelinjer eller omsætningen af salget.

For at færdiggøre denne enkeltdimensionelle ABC-analyse tager vi simpelthen de vigtigste kriterier og kategoriserer produkterne ud fra, i hvilket omfang de hver især bidrager til forretningen.

Mere kompleks, flerdimensional ABC-analyse

Hvis din virksomhed er interesseret i at identificere de varer, der også tjener flest penge, så planlægningsgruppen kan hjælpe med at prioritere disse produkter, har vi brug for en flerdimensional ABC. Nogle gange omtales dette som ABC-XYZ-analyse.

I dette eksempel kunne vi bruge:

Dimension 1 = margen

Dimension 2 = Antallet af ordrelinjer eller måske salgsmængden

Ved at se på to forskellige dimensioner kan vi få en langt mere omfattende indsigt i, hvordan hvert enkelt emne klarer sig på de to pågældende faktorer. Hvis et produkt f.eks. ligger lavt med hensyn til margen, men højt med hensyn til antallet af kundeordrer, kan vi se, at det er et nøgleprodukt i vores sortiment.

Hvilke kriterier skal du basere din ABC-analyse på?

Der er mange kriterier, som vi kan bruge til at foretage en analyse. Det er dog vigtigt, at du vælger de kriterier, der passer bedst til målene for din analyse.

Her er blot nogle få eksempler på kriterier, du kan bruge, og hvad analysen vil fortælle dig:

Criteria	What does this data tell you?	Why is this important?
Sales volume	How much revenue does a particular product generate?	Identify which products sell in the highest volume
Gross margin	How much profit margin does a particular product generate after accounting for the cost of goods sold?	Identify which products generate profit for your business
Net margin	How much margin does a product contribute after all costs have been considered?	Identify which items have the biggest impact on your bottom line
# Customers	Is the product in question bought by just one customer or do many customers buy this product?	Understand your risk exposure. E.g. if there is only a small number of customers and one stopped buying from you, this would have a big impact on the overall demand
# Orders	Is the demand made up of one big order or many small orders?	Understand how frequently and in what quantity each item is purchased

I sidste ende er det ledelsesgruppen, der skal afgøre, hvilke kriterier der er vigtige, og hvor mange kriterier der skal anvendes til at gennemføre analysen.

Hvordan man udfører en ABC-analyse

Nu hvor du har afgjort, om du har brug for en simpel analyse eller noget mere komplekst, og ledelsesteamet har skitseret de vigtigste kriterier, er det næste skridt at udføre analysen.

Der er mange forskellige tilgange til at foretage en ABC-analyse. Der er dog typisk 5 hovedtrin. For at holde tingene enkle, vil vi bruge margin som vores hovedkriterium i vores gennemarbejdede ABC-analyse nedenfor.

1) Forbered dine data

Før du begynder din analyse, har du brug for de rigtige data. Du skal derfor udtrække dataene med de valgte kriterier i det ønskede datointerval på elementniveau. I vores eksempel skal vi udtrække marginen for hver enkelt SKU.

2) Sortere dine data

Tag nu hvert ABC-kriterium efter tur, og sorter dine produkter fra højest til lavest. I ABC-analyseeksemplet nedenfor har vi organiseret dataene i faldende rækkefølge baseret på den margen, som hver vare tilbyder.

Item number	Item description	Margin
56782	Workbench	$72
56432	Indoor paint	$10
00012	Multispray	$5
88973	Screws 10x	$2
12543	Screwdriver	$6
00034	Drilling machine	$90
10239	Bolts 10x	$1
93003	Insultation	$4
32356	Nails 25x	$1
32567	Extention cord	$6
10134	Glue	$9
67421	Outdoor paint	$21

3) Beregn den procentdel, som hver enkelt post bidrager med

Beregn den margen, som hver enkelt vare bidrager med, som en procentdel af den samlede margen for hele sortimentet. Beregn derefter den akkumulerede margen i procent, idet du starter med det produkt, der har den højeste margen.

4) Kategoriser dine varer

Baseret på de akkumulerede procentsatser kan du klassificere dine produkter i dine ABC-kategorier. Typisk:

• Kategori A-varer = de varer, der udgør de øverste 80 % af dit sortiment
• Kategori B-varer = de varer, der udgør de næste 15 % af dit sortiment
• Kategori C-varer = de resterende varer, der udgør de sidste 5 % af dit sortiment

ABC Classification	Item number	Item description	Margin
A	00034	Drilling machine	$90
A	56782	Workbench	$72
B	67421	Outdoor paint	$21
B	56432	Indoor paint	$10
B	10134	Glue	$9
B	12543	Screwdriver	$6
C	32567	Extention cord	$6
C	00012	Multispray	$5
C	93003	Insultation	$4
C	88973	Screws 10x	$2
C	10239	Bolts 10x	$1
C	32356	Outdoor paint	$1

I dette eksempel har boremaskinen og arbejdsbænken den største indvirkning på virksomhedens fortjenstmargen. Vi klassificerer dem derfor som vores kategori A-poster. Det er meget vigtigt for disse varer at sikre, at der er tilstrækkeligt lager til rådighed til at imødekomme kundernes efterspørgsel.

5) For en flerdimensional analyse gentages processen

I modsætning til en ABC-analyse giver en flerdimensional analyse, eller ABC-XYZ-analyse, dig mulighed for at bruge flere kriterier til at bestemme en artikels betydning. For at færdiggøre din ABC-XYZ-analyse gentager du trin 1-4 med det andet kriterium.

Hvordan skal du fortolke dine resultater?

Når ABC-analysen er afsluttet, skal hvert produkt klassificeres som en kategori A-, B- eller C-artikel. Ved flerdimensional analyse bør resultaterne se nogenlunde sådan ud:

I eksemplet ovenfor er ABC-XYZ-analysen baseret på margen- og ordrelinjer. De såkaldte “AX”-artikler er de vigtigste for virksomheden, mens CZ-artiklerne er af mindre betydning.

Baseret på ABC-XYZ-klassifikationen kan virksomhederne differentiere serviceniveauer pr. klassifikationsgruppe. Serviceniveauet for AX-produkter kan være højere end for CZ-produkter.

Hvad skal du ellers tænke på?

Hvor mange kategori A-varer skal du have på lager?

Et vigtigt spørgsmål, der altid bliver stillet, er: “Hvor mange kategori A-artikler bør en virksomhed have?”. Det er trods alt de punkter, der bør have størst fokus og gennemgås mest regelmæssigt (bortset fra de nye punkter). Det giver god mening, da det er dem, der skaber penge.

Hvis der var to planlæggere, ville de effektivt kunne optimere de 500 bedste varer (baseret på margen).

• Disse 500 varer udgør 0,3 % af de samlede varer i sortimentet;
• Alligevel tegner de sig for 25 % af margenen.

Denne form for fordeling er ikke usædvanlig, og selv om ovenstående fokuserer på kategori A-elementer, skal dine planlæggere stadig bruge en del af deres tid på kategori B- og kategori C-elementer.

Men som fremhævet ovenfor bør de fokusere på kategori A-punkterne.

Hvordan skal du håndtere mere komplekse produkter?

Klassificering baseret på historiske data betyder, at salget faktisk har fundet sted, og at dataene sandsynligvis er pålidelige. Men hvad nu, hvis du har sæsonbestemte varer?

Hvis der har været en høj efterspørgsel i de sidste par måneder på grund af en hedebølge, og du klassificerer dine produkter på baggrund af disse måneder, vil dine isprodukter blive klassificeret som meget vigtige. Disse varer vil dog ikke blive solgt i disse store mængder i resten af året. Så det er af stor betydning, hvor mange måneders data og hvornår analysen præcist skal udføres.

Desuden bør der tages hensyn til leverandørernes leveringstider. Hvis leveringstiden for en oppustelig swimmingpool er 4 måneder, og du foretager en klassificering i højsæsonen for de

kommende 2 måneder, vil swimmingpoolen naturligvis blive klassificeret som meget vigtig, hvilket vil resultere i et højere serviceniveau og dermed mere lagerbeholdning. Men med en leveringstid på 4 måneder vil de oppustelige svømmebassiner blive leveret i efteråret.

Udførelse af en dynamisk ABC-klassifikation baseret på forecasted demand er ofte en god måde at sikre, at sæsonbestemte produkter eller produkter, der viser en positiv eller negativ tendens, får det rette serviceniveau og fokus.

Produkter, der bliver mere og mere populære, kan på nuværende tidspunkt stadig være en BY-artikel. Men på baggrund af salgstendensen viser prognosen klart, at produktet vil blive en fast mover. Derfor bør artiklen have et højere serviceniveau og allerede nu få mere opmærksomhed for at sikre, at lagerbeholdningen øges for at håndtere den kommende efterspørgsel. Ved dynamisk at genberegne produktklassificeringen kan organisationer sikre, at varer får den rette opmærksomhed og har det bedste tilsvarende serviceniveau baseret på efterspørgslen.

Hvem skal passe på dataene?

For at lave en god analyse skal du have gode data. Men hvem skal være ejer af disse data? Skal det være it-teamet, økonomien, driften eller endda ledelsen?

Det er et vanskeligt spørgsmål, og mange virksomheder har ikke et klart svar. Du tænker sikkert, at det afhænger af den pågældende virksomhed … og til en vis grad har du ret.

Der kan meget vel være en teknologisk proces eller et system, som it-teamet skal understøtte. Men masterdata er alles problem. Fra efterspørgselsplanlæggeren til den administrerende direktør har vi alle en pligt til at holde dem rene. Først da vil alle få gavn af det.

Nogle afsluttende tanker

I denne artikel har vi undersøgt de trin, du skal tage for at gennemføre en effektiv ABC-analyse.

Forhåbentlig vil disse enkle tips sætte dig i stand til at gøre noget for at maksimere værdien af dit sortiment og identificere meningsfulde muligheder for at reducere lagerbeholdningen.

Men hvorfor stoppe her?

Find ud af, hvordan du kan tage sortimentsstyring til det næste niveau med vores enkle guide til optimering af dit produktsortiment i alle faser af produktets livscyklus.