Roteiro para planejamento de vendas e operações (S&OP)

Sam Phipps

Ultima atualização: January 12, 2024 | 4 min
Sam Phips

Um guia prático para o crescimento dos negócios

No mundo dos negócios em constante evolução, o sucesso de uma organização depende cada vez mais da capacidade de se adaptar e inovar. Transformar sua estratégia em excelência operacional pode muito bem significar navegar em águas desconhecidas. É importante dominar o desafio de criar um planejamento de vendas e operações (S&OP) e desenvolver uma mentalidade ágil, abraçando novas metodologias e criando vantagem competitiva. Afinal, para transformar a estratégia em excelência operacional é necessário abraçar as mudanças e as novas tecnologias.

Vamos utilizar o exemplo de alguém que fez exatamente isso: Cristóvão Colombo, que é frequentemente citado como o descobridor da América. Independentemente de ele ter de fato desembarcado ou não na América do Norte, vamos supor que esse era seu plano inicial.

Cristóvão Columbus e sua estratégia para o planejamento de vendas e operações (S&OP)

A primeira coisa que o grande navegador Cristóvão fez foi pensar em uma estratégia para alcançar seu objetivo. Ele traçou o caminho, considerou os suprimentos necessários, estimou quantos tripulantes precisaria e quanto tempo ficaria longe de sua amada esposa.

Em seguida, ele elaborou um plano mais detalhado sobre como executar essa estratégia. Para onde ele navegaria primeiro? Onde poderia reabastecer seus estoques? Quais eram seus planos de contingência? Ele preparou a navegação, checou novamente os suprimentos de queijo e vinho e partiu.

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No caminho, o velho Chris teve alguns problemas. Por exemplo, é amplamente conhecido que ele desembarcou no Caribe algumas vezes, mas talvez nunca tenha realmente pisado na América. Isso é o que chamamos de “gerenciar o plano”. Como ele poderia retomar ao rumo correto? Como ele poderia se alinhar a sua estratégia original?

Talvez seus mapas estivessem errados? Ou o indivíduo responsável pela navegação tivesse bebido muito rum? Nunca saberemos ao certo. No entanto, se sua equipe tivesse conhecido o S&OP, sua reivindicação de ter chegado em solo americano poderia ter sido comprovada até os dias atuais.

Se você quiser fechar a lacuna entre seus planos ideais e os resultados reais, melhor do que Chris fez, continue lendo. Temos algo que pode lhe ajudar.

Defina qual a sua estratégia de estoque

Horizonte: 3 a 5 anos  

Revisão: Anualmente 

 

Exploradores de excelência em cadeia de suprimentos

 

A definição e a revisão de sua estratégia de estoque devem ser feitas anualmente. Sua estratégia de cadeia de suprimentos deve ser parte integrante de sua estratégia geral de negócios, com um foco operacional. Ao planejar, é importante destacar os próximos 3 a 5 anos de planejamento comercial e basear seu pensamento nesta pergunta: “O que precisamos fazer para concretizar nossas metas e ambições?

Como alcançar o sucesso?

Para criar um plano executável, é importante traduzir a parte de crescimento da sua estratégia em ações. É necessário ter a responsabilidade com o orçamento e tornar seu plano SMART (específico, mensurável, alcançável, realista e temporal). Isso significa planejamento detalhado, com prazos definidos, responsabilidade e investimento adequado.

É crucial medir e analisar o progresso ao longo do caminho para avaliar o sucesso. Como sabemos, o que se espera que aconteça nem sempre corresponde ao que realmente ocorre. Portanto, é importante analisar os riscos e medir os resultados.

Os pilares da excelência operacional

A chave para uma estratégia eficaz na cadeia de suprimentos envolve traduzir as metas comerciais em táticas especificas e detalhadas. Sejam elas baseadas em recursos operacionais, obrigações financeiras, planejamento de estoque, produção ou distribuição, o principal requisito é estar preparado para o futuro.

Você consegue cumprir as metas estabelecidas pela empresa?

As ações tomadas até o momento estão alinhadas com as ambições da empresa? Ou será que existe um risco de algumas dessas ações ceder à pressão? Você precisa validar as parcerias de sua cadeia de suprimentos e avaliar o desenvolvimento e o portfólio de produtos.

Criar o plano tático

Horizonte: 1 ano

Revisão: Trimestral

 

Bússola de Excelência em Cadeia de Suprimentos

 

As táticas de sua cadeia de suprimentos devem girar em torno de sua estratégia. Em termos simples, o que podemos fazer este ano para que nossa estratégia de estoque seja um sucesso?

Qual é a sua posição no mercado?

Não se deixe distrair pelo foco exclusivo em novos produtos, pois eles representam apenas uma pequena parte em seu portfólio geral e gerenciamento de produtos. Algum produto atual não está gerando valor? Sua estratégia de preços precisa ser avaliada? Existe uma oferta de serviço melhor que possa gerar novos negócios?

Definir KPIs em torno de sua estratégia

As revisões periódicas são fundamentais para garantir que suas capacidades de fornecimento possam atender às demandas. Não faz muito sentido fabricar produtos que ninguém compra. E faz ainda menos sentido fazer benchmarking ou até mesmo empregar funcionários em um portfólio desatualizado. Se suas táticas estiverem corretas, seus KPIs serão fornecidos de acordo com a estratégia de estoque.

Fechando a lacuna

Fechar a lacuna é um dos elementos mais importantes de seu plano tático. Ou seja, você está com desempenho abaixo ou acima do esperado em uma linha de produtos, divisão ou região? Se uma determinada divisão estiver com desempenho superior, como você pode tirar o máximo de proveito desta situação? Se um produto específico estiver com desempenho inferior ao orçamento, como você pode reverter essa situação?

Encontre seu foco

Iniciativas focadas como parte de um processo sólido de planejamento de negócios integrado (IBP) garantem o sucesso do seu plano tático da cadeia de suprimentos.

Gerenciar o plano

Horizonte: 1 ano

Revisão: Semanal/mensal

 

Supply Chain Excellence

 

Onde estão as lacunas em seu plano? Como você pode identificá-las o mais rápido possível e ajustar as táticas de sua cadeia de suprimentos para reduzir as deficiências e aproveitar as oportunidades? Onde você deve concentrar seus esforços, tempo e recursos?

Velocidade, agilidade e clareza de visão

Você precisa ter acesso a informações que mostrem onde está tendo um desempenho superior ou inferior. Isso é fundamental para tomar decisões sólidas e precisas.

Seu planejamento será ineficiente se depender apenas de planilhas do Excel

Aumente a eficiência e a precisão, dando a si mesmo a agilidade para encurtar o ciclo de planejamento com visualizações e planos rápidos.

Sua equipe executiva deve ser a última a ser ouvida

Depois de lidar com a demanda, problemas de fornecimento, políticas de estoque, revisões de KPI, destaque de riscos ou itens e fornecedores cruciais, seu foco principal é gerenciar a lacuna. Permita que sua equipe executiva enfrente os problemas e maximize as oportunidades com maior agilidade. O trabalho deles é a tomada de decisões, não a apuração de fatos.

Então, quem está no comando?

O plano está. Não um indivíduo ou as obrigações da agenda da pessoa mais ocupada. Você deve ser rápido, aberto, ter uma mentalidade coletiva e livre das restrições dos métodos antigos. O acesso às informações, para todos, é fundamental. Todos devem ter os mesmos números para ajudar o processo de S&OP a ser executado da forma mais tranquila possível.

Executar de acordo com o plano

Horizonte: Trimestral

Revisão: Diária/Semanal

 

roteiro sales and operations planning

 

Sua operação é realmente orientada pela demanda? Você está eliminando os gargalos no dia a dia da empresa? Está oferecendo o serviço que deseja e, ao mesmo tempo, otimizando os custos da cadeia de suprimentos?

O elo perdido

S&OE é a ponte vital entre o planejamento estratégico e a execução operacional. Você deve levar em conta os problemas de curto prazo, como picos de demanda imprevistos ou atrasos nas remessas, e alinhar todas as equipes do processo na mesma direção. A área comercial deve estar ciente dos problemas de produção, e a área de suprimentos deve saber onde as vendas estão aumentando. Sua estrutura de execução deve resolver os problemas e executar os planos nos mínimos detalhes.

Automatizar sempre que possível

Se for possível automatizar dinamicamente partes de seu processo, faça isso. Sempre que puder economizar tempo e recursos, você agradecerá a liberdade de se concentrar em tarefas que consomem mais tempo.

Foco, foco, foco

O foco é sempre o atributo mais importante na execução do plano de sua cadeia de suprimentos. Não é possível realizar uma execução inteligente se a sua equipe não estiver concentrada na entrega. Certifique-se de que cada decisão tomada seja baseada em insights mais detalhados. Isso significa informações de apoio incisivas que considerem o impacto e os resultados.

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Perguntas frequentes sobre o roteiro para S&OP

O que é estratégia de cadeia de suprimentos e por que ela é importante?

Para desenvolver a sua estratégia de cadeia de suprimentos, é necessária uma abordagem cuidadosamente planejada que alinhe as atividades da cadeia de suprimentos da sua empresa com os objetivos comerciais gerais. A estratégia da cadeia de suprimentos deve orientar todas as decisões operacionais e táticas relacionadas ao planejamento de portfólio, fornecimento, produção, pedidos e reabastecimento. Uma estratégia de cadeia de suprimentos bem definida é essencial porque permite que as empresas otimizem suas operações, reduzam custos, aumentem a satisfação do cliente e obtenham uma vantagem competitiva no mercado.

Como o planejamento de vendas e operações (S&OP) contribui para o gerenciamento do plano da cadeia de suprimentos?

O planejamento de vendas e operações (S&OP) desempenha um papel crucial na formação, no gerenciamento e na execução do plano da cadeia de suprimentos. Ao facilitar a coordenação e a colaboração eficazes entre várias funções de uma organização, seu processo de S&OP deve integrar vendas, marketing, operações, finanças e outros departamentos importantes para criar um plano abrangente que equilibre a demanda e a oferta.

Ao reunir equipes multifuncionais, o S&OP promove a colaboração e a comunicação, permitindo a tomada de decisões proativas e a resolução de possíveis conflitos. Como resultado, as organizações ficam mais bem posicionadas para prever com precisão a demanda futura, avaliar os requisitos de capacidade, alinhar os níveis de estoque e sincronizar as programações de produção.

O que é Sales and Operations Execution (S&OE) e como ele complementa o S&OP?

A execução de vendas e operações (S&OE) refere-se ao aspecto operacional do gerenciamento da cadeia de suprimentos. O foco aqui é a execução diária do plano de vendas e operações estabelecido pelo S&OP. Enquanto o S&OP é normalmente um processo estratégico que alinha planos e metas de longo prazo, o S&OE é mais tático e operacional por natureza. Ele envolve o monitoramento e o controle detalhados das principais atividades operacionais, como programação da produção, gerenciamento de estoque, atendimento de pedidos e coordenação logística.

Ao possibilitar maior visibilidade e criar uma plataforma para a tomada rápida de decisões, o S&OE complementa o S&OP para ajudar as empresas a preencher a lacuna entre o planejamento e a execução, garantindo que a cadeia de suprimentos opere de forma suave e eficaz.

Qual é o papel da colaboração na obtenção da excelência da cadeia de suprimentos?

A colaboração eficaz é fundamental para alcançar a excelência da cadeia de suprimentos. Ao trabalharem juntas e compartilharem informações com todas as pessoas envolvidas na rede da cadeia de suprimentos, as empresas podem entender melhor a demanda dos clientes, prever restrições operacionais e responder a interrupções no upstream. Como resultado, as empresas podem criar cadeias de suprimentos mais resilientes, eficientes e sustentáveis.

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