estacionalidad y patrones de demanda

La estacionalidad y su influencia en los patrones de demanda

La estacionalidad puede tener un enorme impacto en los patrones de demanda. Por un lado, a no ser que se planifiquen correctamente, pueden exponer a las empresas a riesgos de roturas de stock que dejen a sus clientes descontentos. Además, sin una buena visibilidad de los cambios que la estacionalidad puede provocar en la demanda, las empresas se arriesgan a exponerse a niveles excesivos de stock que pueden exigir un innecesario gasto de recursos. Y eso por no mencionar el enorme impacto financiero que tendrá todo el stock obsoleto que habrá que descartar a final de temporada.

Adaptando las previsiones para que tengan en cuenta la estacionalidad podrás responder a tiempo a estos cambios en la demanda. Esto te permitirá tener niveles óptimos de stock antes, durante y después del pico estacional: mantener el coste de inventario en un nivel mínimo al tiempo que sigues garantizando un alto nivel de servicio.

Para lograr esto hay una gran cantidad de factores a tener en cuenta. Por ejemplo, ¿la estacionalidad ha provocado cambios en la demanda en el pasado? ¿Cómo puedes prever patrones de demanda estacional para los artículos nuevos? ¿El efecto de la estacionalidad tiene impacto en grupos de productos o solo en artículos individuales? ¿Este impacto es solo local o también a nivel nacional?

El nivel de stock óptimo para cumplir con la estacionalidad de la demanda

Un caso práctico

Imagina que tienes 150 televisiones en stock con una media de ventas de 100 unidades por periodo y una cantidad mínima de pedido de 20 unidades. El plazo de entrega son 7 días y dado que no quieres decepcionar a tus clientes con roturas, tienes un stock de seguridad de 50 unidades. ¿Cuándo es el momento adecuado para hacer un pedido y cuánto debes pedir?

La teoría del proceso de pedido

La forma más lógica de calcular tus necesidades es la siguiente: de media vendes 100 unidades por temporada, lo que equivale a 25 por semana. En 4 semanas habrás alcanzado tu stock de seguridad. Entonces, con el objetivo de evitar vender tu stock de seguridad, decides hacer tu pedido en 3 semanas.

Dado que estarás esperando vender otras 25 unidades en la semana 4, tu pedido duplica el MOQ (Minimum Order Quantity). Es decir, decides pedir 40 nuevas televisiones en la semana 3.

El proceso de pedido en la vida real

La situación descrita arriba es fácil de predecir. Sin embargo, no es realista. Los patrones de demanda no suelen ser estables como en ese ejemplo. ¿Qué pasaría si la demanda estuviera sujeta a una tendencia? ¿Tendrás stock suficiente si hubiera un pico de demanda inesperado? ¿Cómo lidias con los cambios causados por la estacionalidad?

La demanda estacional

Durante los meses de verano la demanda de neumáticos de invierno es más baja, mientras que la de barbacoas, por ejemplo, cae en invierno. No hay que ser un genio para darse cuenta de ello. Se sabe que estos artículos tienen un patrón estacional. Sin embargo, no sabemos exactamente cuándo empieza la temporada porque depende, por ejemplo, del tiempo que haga. Es más, un día de marzo con solo 20 grados puede que haya mucha gente que quiera hacer una barbacoa, ya que están hartos del frío del invierno y es más apetecible. Sin embargo, 3 meses después, esos 20 grados se percibirán como frío, incluso aunque el día esté soleado.

Como resultado de este comportamiento necesitas conocer tanto la influencia estacional en la demanda como el perfil de esta a corto plazo. Por ejemplo, si la temperatura alcanza los 30 grados a primeros de mayo es muy probable que haya un ‘boom’ de ventas. Pero si cae a 15 grados en agosto, seguramente este cambio tenga un impacto menos significativo, ya que tiene lugar ya al final de la temporada. Y vamos más allá, con el fin de la estación a la vista es más probable encontrarse con mayor incertidumbre.

¿Cuándo termina realmente la temporada? Tomemos las barbacoas como un ejemplo: ¿cuándo deberíamos retirar productos como salchichas y herramientas para la barbacoa? ¿Quieres ahorrar costes retirando estos productos pronto? ¿O te arriesgas a mantenerlos más tiempo (soportando niveles excesivos de stock) para no decepcionar a ningún cliente?

Con el objetivo de asegurarte un alto nivel de servicio y bajos costes de inventario durante la temporada es muy importante introducir y retirar los productos de manera oportuna.

Buenas prácticas para garantizarte el stock óptimo antes, durante y después de la temporada

1. Mejora la precisión de tus previsiones…

  • …incluyendo más influencias externas tanto en las previsiones a corto como a largo plazo
  • …limpiando los datos históricos de eventos y promociones. Entonces podrás calcular la desviación y, basado en ella, crear tu previsión

2. Desarrolla una estrategia de inventario específica, como aumentar tu stock inicial para poder hacer frente a un pico de demanda inesperado en un futuro próximo

3. Revisa tu Cantidad Mínima de Pedido (MOQ) y Cantidad Económica de Pedido (EOQ). ¿Necesitarás aumentar o disminuir tus cantidades de pedido para cubrir ciertos riesgos?

4. Cambia el nivel de tu stock de seguridad para determinadas partes de la temporada. En temporada baja, tus clientes seguramente aceptarán un nivel de servicio más bajo que en temporada alta.

 

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6 puntos a los que debes prestar atención:

1. Gestión del surtido: decide qué artículos vas a vender durante todo el año y cuáles solo en temporada.
2. Desestacionaliza la demanda: con los artículos estacionales verás una desviación alta con respecto a la demanda pasada. Esto redunda en un nivel alto de stock de seguridad. Pero dado que tienes en cuenta estas desviaciones de la demanda, soportar un nivel de stock de seguridad tan alto no es lo óptimo. Es más, es importante corregir tus históricos de ventas para adaptarlos a los patrones estacionales de demanda. De esta manera tendrás una imagen realista de tu demanda histórica que te permitirá ver que puedes reducir tu stock de seguridad. Cuando compres
artículos para la temporada baja, utiliza un stock dinámico para tu patrón estacional.
3. Limpia los patrones estacionales de promociones/eventos: si has realizado una promoción o un evento en los últimos 2 años, esto puede aparecer en tu previsión como un dato estacional. Por eso es importante separar los patrones estacionales de la influencia de promociones y eventos. Si no limpias estos datos y finalmente decides no llevar a cabo esa promoción o evento en el tercer año, tu previsión será innecesariamente alta.
4. Previsión local: cuando quieres pronosticar la demanda de barbacoas para una ciudad concreta pero solo vendes 5 unidades en ella, tu población es demasiado pequeña para hacer una previsión fiable. En este caso es mejor recabar datos de un área más amplia, lo que te dará más información sobre la que basar tus decisiones.
5. SKU versus agregación: Cuando introduces un artículo nuevo tienes información insuficiente para hacer una previsión fiable. En este caso puedes usar el patrón estacional de un artículo similar o un grupo de artículos agregados que sean parecidos. Por lo tanto, es importante calcular la previsión estacional para diferentes niveles jerárquicos. Utilizaremos los productos de climatización como ejemplo: deberíamos dividirlos en productos de calor y de frío, y no podemos ponerlos juntos cuando se trata de una previsión de demanda. ¡Por eso es importante comprender bien el concepto de agregación!
6. Gestión de eventos: la diferencia entre una temporada y un evento es que el evento no puede ponerse en un calendario. Por ejemplo: la Navidad debería estar señalada siempre en el mismo día del calendario, pero la realidad es que hay muchos días de la semana involucrados y el comportamiento de las compras no se repite exactamente de un año a otro. Semana Santa también cae cada año en un día diferente de la semana. Viendo estos ejemplos podemos darnos cuenta de que el pico de demanda podrá desplazarse algunas semanas antes o después.

 

 

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Imagen: Freepik

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