Cómo mejorar tu previsión de la demanda
Tomar buenas decisiones empresariales marca la diferencia entre obtener beneficios o pérdidas. Entre simplemente sobrevivir y prosperar. Para estar en las mejores condiciones para tomar buenas decisiones, una previsión eficaz de la demanda es la mejor herramienta. Las previsiones de la demanda son cruciales, tanto para mantener niveles de stock adecuados como en otros aspectos cuyo alcance es más amplio y afecta a toda la empresa. Las previsiones de demanda son la base de todo, desde la elaboración de presupuestos anuales hasta la planificación fiscal.
Fiabilidad es la palabra clave
Cualquier empresa puede tratar de acertar confiando solo en su intuición. Pero es poco probable que esas compañías sean competitivas. Las que den prioridad a la fiabilidad de sus previsiones son las que tienen éxito a largo plazo.
El principal objetivo de la previsión de la demanda o demand forecasting es obtener una imagen sólida de la demanda futura.
Pero la diferencia de resultados entre los que tienen previsiones precisas y los que no las tienen es enorme.
Los estudios sugieren que las empresas con un buen demand forecasting –tal y como se conoce el concepto en inglés- experimentan mejoras significativas de rendimiento en comparación con las que no.
Las cifras nos indican que el 79% de las empresas con cadenas de suministro de alto rendimiento logran un crecimiento de los ingresos superior a la media.
Sin embargo, a pesar de la abrumadora evidencia de la importancia de la previsión de la demanda, un asombroso 69% de las empresas admite tener una visibilidad limitada sobre su cadena de suministro.
Si quieres evitar convertirte en una más de las empresas que forman la estadística negativa, sigue leyendo.
¿Cómo puedes mejorar tu proceso de previsión de la demanda logística?
Esta es la pregunta del millón.
Independientemente de la cifra exacta, mejorar tu enfoque de la previsión de la demanda logística te hará ganar dinero. Así de sencillo. Así que en los próximos párrafos intentaremos responder la pregunta de la mejor manera posible. Profundizaremos sobre:
- Cómo definir la previsión de la demanda en tu empresa.
- Qué pasos debes incluir en tu proceso de previsión de la demanda.
- ¿Qué tienen en común todos los buenos forecasts?
- Cómo identificar una buena previsión de la demanda
- ¿Qué herramientas y técnicas necesita para llevar a cabo la previsión de la demanda?
¿Qué es la previsión de la demanda?
Una previsión puede significar cosas diferentes para equipos diferentes.
Sin embargo, cuando hablamos de “previsión de la demanda” o demand forecasting, nos referimos al método de estimar la demanda futura de un producto o categoría. Como tal, se trata de una parte fundamental de un proceso más amplio de planificación de la demanda y S&OP .
Para crear una previsión precisa de la demanda, tendrás que analizar los datos históricos, las tendencias del mercado y cualquier otro indicador a tu disposición para que tus predicciones sean lo más fundadas posible.
El objetivo de estas predicciones es tomar mejores decisiones. Decisiones sobre cantidades de pedidos, producción, precios y marketing. Y la lista podría seguir…
No sirve de nada suponer que necesitarás “mucho” producto A. Necesitas una estimación lo más cercana posible a la cifra real.
De este modo, evitarás el exceso de existencias, las roturas de stock y los retrasos en los calendarios de producción.
¿Por qué es tan difícil prever la demanda?
Para algunas empresas, adivinar lo que sus clientes querrán dentro de 6 meses es como intentar predecir los números ganadores de la lotería.
Por eso es tan importante que utilices todas las herramientas a tu alcance para mejorar tus posibilidades.
Pero con tantas variables que pueden afectar a la demanda, ¿En qué factor deberías centrarte más?
¿Cómo se mide la demanda en los mercados emergentes o de nuevos productos?
¿Y si los datos maestros en los que confías están incompletos o no son fiables? ¿Y si las cosas cambian y los datos se desactualizan rápidamente?
Esta complejidad supone que cualquier compañía que busque una ventaja a través del demand forecasting debe recopilar continuamente tantos datos como pueda para mejorar sus decisiones.
La planificación de la demanda no es algo que se hace en enero para luego descansar tranquilamente el resto del año. Es una actividad siempre presente e importante que debería ser una parte importante de tu proceso de planificación.
Al fin y al cabo, si no entiendes el comportamiento de tus clientes hoy, ¿Cómo puedes predecir lo que querrán mañana?
¿Cuáles son las ventajas de la previsión de la demanda?
Si necesitas más pruebas de las ventajas de la previsión de la demanda, ahora enumeraremos unas cuantas más.
1.Mejor gestión del stock
Cuanto más precisas sean tus previsiones de la demanda, mejor podrás gestionar tus niveles de inventario. Lo que se traduce en mayor eficiencia, menos mermas, menores costes y mayores beneficios
2. Mejora de la planificación de la producción
Una buena previsión de la demanda puede aumentar drásticamente tu capacidad para ajustar la producción a la demanda. De este modo, podrás gestionar mejor el tiempo y los recursos y minimizar aún más las mermas.
3.Planificación conjunta
¿Los distintos departamentos están coordinados? Al proporcionar una imagen unificada de la demanda futura, puedes asegurarte de que tus equipos de ventas, marketing, finanzas y operaciones trabajan con las mismas cifras.
4.Mejora de la gestión de la cadena de suministro
Es difícil tomar buenas decisiones de gestión de la cadena de suministro acerca de los materiales que se necesitan, con qué proveedores trabajar e incluso dónde debes invertir tu tiempo sin una imagen clara de hacia dónde se dirige tu empresa. Una buena previsión de la demanda proporcionará a tu equipo la claridad y la orientación necesarias para adoptar las mejores prácticas en la cadena de suministro.
5.Refuerza tu posición financiera
Cuanto mejores sean tus previsiones de la demanda, mejor será tu capacidad para prever el flujo de caja, los ingresos y la salud financiera de la compañía en general. Algo que debería ser música para los oídos de tu equipo financiero.
6.Mayor conciencia de los riesgos y oportunidades
Confiar solamente en la suerte con las previsiones tiene sus límites. Saber cuándo subir o bajar la apuesta hará que las nuevas oportunidades se presenten más fácilmente y puedan ser más fructíferas. También te ayudará a detectar los riesgos antes que otras empresas, lo que te dará una ventaja constante sobre tu competencia.
7.Oportunidades de optimización continua
Con la información adecuada, también resulta más fácil establecer KPI’s adecuados. Y lo que es más importante, tendrás una visión más profunda de las palancas de las que puedes tirar para alcanzar tus objetivos empresariales.
8.Capacita a tu personal
Por último, todos los empleados pueden mejorar su rendimiento con una mejor previsión. Esto se extiende también a las partes interesadas fuera de la organización, como clientes y proveedores.
Cuanta más visibilidad tengas, mejores decisiones tomarás, a la vez que reducirás costes y maximizarás la eficiencia. Lo que sólo puede traducirse en mayores beneficios.
El proceso de previsión de la demanda
Ahora ya conoces las ventajas de la previsión de la demanda. Pero ha llegado el momento de ir un poco más allá. En la siguiente sección, exploraremos cómo puedes optimizar tu enfoque de la previsión de la demanda.
Como muchas otras cosas en la cadena de suministro, el mejor punto de partida es implantar el proceso adecuado. Pero, para crear un proceso de previsión de la demanda fluido y satisfactorio, debes tener en cuenta los siguientes pasos:
1.Define tu objetivo
¿Cuál es el objetivo de tu previsión?
¿Se utilizará para la planificación financiera? ¿Gestión de inventarios? ¿Planificación de ventas? ¿Actividad de marketing? ¿O una combinación de todas ellas?
2.Piensa en quién utilizará la previsión
Tu director general, ya seas tú u otra persona, necesitará un nivel de detalle en la previsión distinto al del equipo de planificación.
Por naturaleza, los directores generales necesitan información no muy detallada. Necesitan un análisis global para tomar decisiones sobre la empresa para los próximos 12-18 meses. Esto significa que necesitan una previsión de la demanda que abarque un grupo amplio de productos, divisiones de negocio u horizontes temporales.
Sin embargo, el equipo de planificación de la demanda necesita analizar una previsión con un detalle microscópico. Necesitan información suficiente para tomar decisiones a corto plazo sobre reposición, cantidades de pedidos y asignación de existencias.
3.Define las características de tu previsión
Una vez que sepas quién va a utilizar tu previsión, tendrás una mayor capacidad para definirla.
Para que sea lo más útil posible, asegúrate de incluir:
- Cronología.
- Jerarquía de previsión.
- Tipos de productos.
- Las distintas ubicaciones y canales de venta que debes planificar.
- Unidades de medida, como facturación, volumen o líneas de pedido.
4.Selecciona el mejor sistema de previsión
Hay varios modelos de previsión de la demanda. Más adelante las analizaremos en detalle, pero debes tener en cuenta:
- Disponibilidad de datos.
- El horizonte de planificación.
- La complejidad de la demanda.
- El nivel de precisión necesario.
- Los conocimientos, la experiencia y los recursos de que dispones.
- El tiempo necesario para crear la previsión.
5.Captura todos los datos que puedas
Una vez completados los pasos anteriores, puedes pensar en los datos.
Tanto si buscas dentro de la organización como fuera, cuantos más datos tengas, mejor preparado estarás. Pero también hay que saber qué datos tener en cuenta y cuáles ignorar.
Las ventas históricas, el comportamiento de los clientes, las tendencias del mercado, la estacionalidad, las previsiones de los proveedores, las fuentes de big data… son todos datos útiles. Pero algunos pueden serlo más que otros.
Recopila la información adecuada y tendrás más probabilidades de obtener mayores beneficios y superar a la competencia.