Dicas para uma boa Previsão de demanda
Tomar boas decisões comerciais pode ser a diferença entre lucro e prejuízo. Entre sobreviver e prosperar. Para ter a melhor chance de tomar as decisões certas, a previsão efetiva da demanda é a melhor ferramenta que você pode ter em seu arsenal.
Não importa se você está olhando para os níveis de estoque, ou para o escopo mais amplo de toda a sua empresa, as previsões de demanda são cruciais. As previsões de demanda sustentam tudo, desde o estabelecimento de orçamentos anuais até o planejamento tributário.
Confiabilidade é a palavra-chave aqui
Qualquer negócio pode levar uma facada no escuro. Mas é improvável que essas empresas fiquem por muito tempo. Aqueles que colocam a confiabilidade das previsões no topo de suas considerações serão os que verão o sucesso a longo prazo.
O principal objetivo na previsão da demanda de produtos é obter um quadro robusto da demanda futura. Isso é muito simples.
Mas, a diferença de resultados entre os que têm previsões precisas e os que não têm, é enorme.
Pesquisas sugerem que as empresas com previsões precisas vêem melhorias significativas de desempenho contra essa luta para antecipar o que está no horizonte.
Em números, 79% das empresas com cadeias de suprimentos de alto desempenho alcançam crescimento de receita acima da média.
Apesar da esmagadora evidência da importância da previsão da demanda ou demand forecasting, no entanto, uma impressionante 69% das empresas admitem ter visibilidade limitada sobre sua cadeia de suprimentos .
Se você estiver interessado em evitar se tornar uma dessas estatísticas negativas, continue lendo.
Como você pode melhorar seu processo de previsão da demanda?
Independentemente do número exato, melhorar sua abordagem para a previsão da demanda fará com que você ganhe dinheiro. É tão simples quanto isso. Assim, nos próximos parágrafos, procuraremos responder da melhor forma possível.
Vamos explorar::
- Como definir a previsão da demanda em seu negócio.
- Que etapas você deve incluir em seu processo de previsão de demanda
- Que características estão presentes em todas as grandes previsões
- Como identificar uma boa previsão da demanda
- Que ferramentas e técnicas você precisa em seu kit de ferramentas de previsão de demanda
O que é previsão de demanda?
A previsão pode significar coisas diferentes para equipes diferentes.
Entretanto, quando falamos de “previsão de demanda” ou “demand forecasting”, estamos falando do método de estimar a demanda futura de um produto ou categoria. Como tal, esta é uma parte crítica do seu amplo planejamento de demanda e processo S&OP .
Para criar uma previsão precisa da demanda, você precisará analisar dados históricos, tendências de mercado e qualquer outro indicador à sua disposição para fazer suas previsões o mais bem informado possível.
O objetivo com essas previsões é tomar melhores decisões. Decisões sobre quantidades de pedidos, produção, preços e marketing. No entanto, a lista poderia continuar…
Não adianta adivinhar que você vai precisar de “muito” produto A. Você precisa de uma estimativa o mais próxima possível do número real.
Fazendo isso, você poderá evitar excesso de estoque, falta de estocagem e horários de produção soltos.
E, em um mundo onde o cliente vem em primeiro lugar, não conseguir alinhar seus esforços internos à demanda deles é um negócio arriscado.
Por que a previsão da demanda ou demand forecasting é tão difícil?
Para algumas empresas, adivinhar o que seus clientes podem querer em 6 meses é como tentar prever os números vencedores da loteria.
É por isso que é tão importante que você utilize todas as ferramentas à sua disposição para melhorar suas chances.
Mas com tantas variáveis que podem afetar a demanda, qual fator você mais se concentra?
Como você avalia a demanda em mercados emergentes ou para novos produtos?
E se o master data em que você está confiando estiver incompleto ou não for confiável? E se as coisas mudarem e seus dados ficarem rapidamente desatualizados?
As perguntas acima lhe imploram, e a qualquer empresa que procure uma vantagem, que continuamente recolha e analise o máximo de dados possível para melhorar as decisões que você toma.
O planejamento da demanda não é algo que se faça em Janeiro e depois descanse facilmente. É uma atividade sempre presente, sempre importante, que deve formar uma grande parte do seu processo de planejamento.
Afinal, se você não entende o comportamento de seu cliente hoje, como você pode prever o que ele vai querer amanhã?
Quais são os benefícios de uma boa previsão de demanda?
Se você precisar de mais provas dos benefícios da previsão da demanda, veja abaixo. Os pontos positivos são abundantes e não se limitam aos cálculos de resultado ou simplesmente a permanecer à tona. Não que isso não seja razão suficiente para levar a sério suas previsões de demanda.
1. Melhor gestão de estoque
Quanto mais precisas forem suas previsões de demanda, melhor você poderá gerenciar seus níveis de inventário . O que significa maior eficiência, menos desperdício, menores custos e maiores lucros.
2. Melhoria do planejamento da produção
Um bom planejamento da demanda pode aumentar drasticamente sua capacidade de adequar a produção à demanda. Isto lhe dará uma maior capacidade de gerenciar tempo e recursos e minimizar ainda mais o desperdício.
3. Planejamento conjunto
Ao fornecer uma imagem unificada da demanda futura, você pode garantir que suas equipes de vendas, marketing, finanças e operações estejam todas trabalhando a partir dos mesmos números.
4. Melhoria do gerenciamento da cadeia de suprimentos
É difícil tomar boas decisões sobre gestão da cadeia de suprimentos sobre quais materiais você precisa, com quais fornecedores você trabalha e até mesmo onde você deve investir seu tempo sem uma imagem clara do rumo de seu negócio. Uma boa previsão da demanda fornecerá à sua equipe a clareza e a direção que ela precisa para tomar as melhores ações na cadeia de suprimentos.
5. Fortaleça sua posição financeira
Quanto melhores forem suas previsões de demanda, melhor será sua capacidade de prever o fluxo de caixa, a receita e a saúde financeira em geral. Algo que deve ser como música para os ouvidos de sua equipe financeira!
6. Maior consciência dos riscos e oportunidades
Saber quando quando tomar decisões fará com que os movimentos se transformem em novas oportunidades mais fáceis e frutíferas. Também o ajudará a destacar o risco mais cedo do que outros negócios, dando-lhe uma vantagem constante sobre sua concorrência.
7. Desbloquear oportunidades para otimização contínua
Com as percepções certas, a definição de KPIs significativos também se torna mais fácil. Mais importante ainda, você terá uma visão mais profunda das alavancas que você pode puxar para atingir seus objetivos comerciais.
8. Dê poder a seu povo
Finalmente, não há ninguém que você emprega que não possa melhorar seu sucesso com uma melhor previsão. Isso se estende também às partes interessadas fora do perímetro, como clientes e fornecedores.
Quanto maior transparência você tiver, mais você tomará decisões informadas, reduzirá custos e melhorará a eficiência, o que só pode resultar em melhores lucros.
O processo de previsão da demanda
Esperemos que você seja totalmente vendido com base nas vantagens da previsão da demanda. Mas agora é hora de levar isto para o próximo nível. Na próxima seção, exploraremos como você pode otimizar sua abordagem da previsão da demanda.
Como muitas coisas na cadeia de suprimentos, implementar o processo correto é o melhor lugar para começar. Mas, para criar um processo de previsão de demanda perfeito e bem sucedido, é necessário considerar os seguintes passos:
1. Defina seu objetivo
Qual é o propósito de sua previsão?
Será usado para planejamento financeiro? Gestão de estoques? Planejamento de vendas? Atividade de marketing? Ou uma combinação de todos os itens acima?
2. Pense em quem vai usar a previsão
Seu CEO, seja você ou outra pessoa, precisará de diferentes níveis de detalhes na previsão do que sua equipe de planejamento.
Os CEOs por natureza precisam de conhecimentos de alto nível. Eles precisam de análises de grandes imagens para tomar decisões sobre o negócio durante os próximos 12-18 meses. Isto significa que eles precisam de uma previsão da demanda que capture um grupo mais amplo de produtos, divisão de negócios ou horizonte de tempo.
A equipe de planejamento da demanda, entretanto, precisa analisar uma previsão em detalhes microscópicos. Eles precisam de informações suficientes para tomar decisões a curto prazo sobre reabastecimento, quantidades de pedidos e alocação de estoque.
3. Defina as características de sua previsão
Quando você souber quem vai usar sua previsão, você terá uma capacidade maior de defini-la.
Para torná-lo o mais útil possível, não deixe de olhar para ele:
- Linhas do tempo
- Hierarquia de previsão
- Os tipos de produtos
- Os vários locais e canais de venda que você precisa planejar
- Unidades de medição, como volume de vendas, volume ou linhas de pedidos.
4. Selecione o melhor sistema de previsão para você
Há uma série de diferentes maneiras de prever a demanda. Analisaremos todas elas em detalhes mais tarde, mas consideremos:
- A disponibilidade dos dados
- O horizonte de planejamento
- A complexidade da demanda
- O nível de precisão necessário
- O conhecimento, a experiência e os recursos de que você dispõe
- O tempo necessário para criar a previsão
5. Capture todos os dados que você puder
Uma vez concluídas as etapas acima, você pode pensar em dados.
Quer você olhe para dentro (internamente, não existencialmente), externamente ou do mercado, quanto mais dados você tiver, mais bem equipado você estará. Mas você também precisa saber quais dados deve considerar e quais ignorar.
Vendas históricas, comportamento do cliente, tendências de mercado, sazonalidade, previsões de fornecedores, grandes fontes de dados são todos úteis. Mas algumas podem ser mais úteis do que outras.
Colete os dados corretos e você terá mais chances de obter maiores lucros e vencer sua concorrência.