Comment améliorer les prévisions de la demande
Prendre de bonnes décisions commerciales peut faire la différence entre profits et pertes. Entre survie et prospérité. Pour avoir toutes les chances de prendre les bonnes décisions, des prévisions de la demande performantes sont le meilleur instrument dont vous puissiez disposer dans votre boîte à outils.
Qu’il s’agisse des niveaux de stocks ou de l’ensemble de votre entreprise, les prévisions de la demande sont cruciales. Les prévisions de la demande sont à la base de tout, de l’établissement des budgets annuels jusqu’à la planification fiscale.
La fiabilité est le mot clé ici
Toute entreprise peut se lancer dans un avenir incertain. Mais ces entreprises ont peu de chances de subsister longtemps. Celles qui placent la fiabilité des prévisions en tête de leurs priorités seront celles qui connaîtront le succès à long terme.
L’objectif principal de la prévision de la demande est d’obtenir une image solide de la demande future. C’est aussi simple que cela.
Mais la différence de résultats entre ceux qui ont des prévisions fiables et ceux qui n’en ont pas est énorme.
Diverses études montrent que les entreprises qui établissent des prévisions fiables voient leurs performances s’améliorer considérablement par rapport à celles qui ont du mal à anticiper l’avenir.
En termes de chiffres, 79 % des entreprises dotées d’une supply chain performante enregistrent une croissance de leur chiffre d’affaires supérieure à la moyenne.
Malgré les preuves irréfutables de l’importance des prévisions de la demande, 69% des entreprises admettent avoir une visibilité limitée de leur supply chain .
Si vous voulez éviter de faire partie de ces statistiques défavorables, continuez à lire.
Comment pouvez-vous améliorer votre processus de prévision ?
La question à un million d’euros. Elle pourrait même valoir plus que cela.
Quel que soit le chiffre exact, l’amélioration de votre approche de la prévision de la demande ou demand forecasting vous fera gagner de l’argent. C’est aussi simple que cela. Dans les prochains paragraphes, nous allons donc tenter d’y répondre le mieux possible.
Nous explorerons :
- Comment définir la prévision de la demande dans votre entreprise.
- Quelles sont les étapes à inclure dans votre processus de prévision de la demande ?
- Quelles sont les caractéristiques présentes dans de bonnes prévisions ?
- Comment reconnaître une bonne prévision de la demande
Qu’est-ce que la prévision de la demande ?
Les prévisions peuvent avoir des significations différentes selon les équipes.
Cependant, lorsque nous parlons de “prévision de la demande”, nous parlons de la méthode d’estimation de la demande future pour un produit ou une catégorie de produits. Il s’agit donc d’un élément indispensable de votre processus de planification de la demande et de votre processus S&OP.
Pour établir une prévision de la demande fiable, vous devrez analyser les données historiques, les tendances du marché et tout autre indicateur que vous avez à votre disposition afin d’établir des estimations aussi précises que possible.
L’objectif de ces prévisions est d’aider à prendre de meilleures décisions, notamment en ce qui concerne les quantités à commander, la production, la tarification et le marketing, bien que cette liste puisse être encore plus exhaustive…
Il ne sert à rien de penser que vous aurez besoin d’une “grande quantité” du produit A. Vous devez faire une estimation aussi proche que possible du nombre réel.
Vous éviterez ainsi les surstocks, les ruptures de stock et les calendriers de production non respectés.
Et dans un monde où le client est roi, le fait de ne pas aligner vos activités internes sur leur demande représente un risque pour votre entreprise.
Pourquoi la prévision de la demande est-elle si difficile ?
Pour certaines entreprises, deviner ce que leurs clients voudront dans 6 mois revient à essayer de prédire les numéros gagnants de la loterie.
C’est pourquoi il est si important que vous utilisiez tous les outils à votre disposition pour augmenter vos chances.
Mais avec autant de variables qui peuvent affecter la demande, sur quel critère vous concentrez-vous le plus ?
Comment évaluez-vous la demande pour des marchés émergents ou des nouveaux produits ?
Et que se passe-t-il si les master data sur lesquelles vous vous appuyez sont incomplètes ou peu fiables ? Que se passe-t-il si les choses changent et que vos données deviennent rapidement obsolètes ?
Les questions brûlantes ci-dessus vous incitent, ainsi que toute entreprise à la recherche d’un avantage, à collecter et à analyser en permanence autant de données que possible afin d’améliorer les décisions que vous prenez.
La planification de la demande n’est pas quelque chose que l’on fait en janvier pour ensuite se reposer tranquillement. C’est une activité toujours présente, importante, et qui fait partie intégrante de votre processus de planification.
Quels sont les avantages de la prévision de la demande ?
Si vous cherchez à être convaincu des avantages de la prévision de la demande, voici une liste non exhaustive.
Les avantages sont nombreux et ne se limitent pas aux résultats financiers ou à la survie de votre entreprise.
Il est essentiel de prendre au sérieux la planification de la demande.
1. Meilleure gestion des stocks
Plus vos prévisions de la demande sont fiables, mieux vous pouvez gérer vos niveaux de stocks . Ce qui signifie une plus grande efficacité, moins de déchets, des coûts moins élevés et des bénéfices plus importants
2. Amélioration de la planification de la production
Une bonne planification de la demande peut augmenter considérablement votre capacité à faire correspondre la production à la demande.
Vous serez ainsi mieux à même de gérer le temps et les ressources et de minimiser les déchets.
3. Planification concertée
Vos équipes sont-elles en accord ? En établissant une vision unifiée de la demande future, vous pouvez garantir que vos équipes de vente, marketing, finance et exploitation travaillent toutes sur les mêmes données.
4. Amélioration de la gestion de la chaîne d’approvisionnement
Prendre des décisions éclairées en matière de supply chain est une tâche difficile. Il est compliqué de déterminer les matériaux nécessaires, les fournisseurs appropriés, et même les priorités d’investissement de temps, sans une vision claire de la direction que prend votre entreprise.
Une prévision fiable de la demande donnera à votre équipe la clarté et l’orientation nécessaires pour prendre les meilleures décisions en matière de chaîne d’approvisionnement.
5. Renforcer votre position financière
Plus précises les prévisions de la demande, plus grande est votre capacité à anticiper les flux de trésorerie, les revenus et la santé financière de votre entreprise. Cela devrait être une bonne nouvelle pour votre équipe financière !
6. Une meilleure connaissance des risques et des opportunités
Se fier au hasard ne vous permettra pas d’aller bien loin. Avoir la capacité de savoir quand saisir une opportunité ou quand s’en écarter facilitera la recherche de nouvelles opportunités et les rendra plus fructueuse.
Cela vous permettra également de détecter les risques plus tôt que d’autres entreprises, vous donnant ainsi un avantage concurrentiel.
7. Créer les opportunités d’optimisation continue
Avec de bonnes informations, il devient également plus facile de définir des indicateurs de performance clés significatifs. Plus important encore, vous aurez une idée plus précise des leviers que vous pouvez actionner pour atteindre vos objectifs commerciaux.
8. Responsabilisez votre personnel
Enfin, chaque membre de votre équipe peut améliorer ses performances grâce à des prévisions plus précises, tout comme les parties prenantes externes à votre entreprise, telles que les clients et les fournisseurs.
Plus vous avez de transparence, plus vous êtes en mesure de prendre des décisions éclairées, réduire les coûts et améliorer l’efficacité, ce qui se traduit finalement par de plus grands bénéfices.
Le processus de prévision de la demande
Nous espérons que vous êtes convaincu des nombreux avantages de la prévision de la demande. Maintenant, passons à l’étape suivante. Dans la section suivante, nous allons vous montrer comment optimiser votre approche en matière de prévision de la demande.
Comme pour beaucoup d’autres aspects de la chaîne d’approvisionnement, la mise en place d’un processus approprié est la clé. Pour créer un processus de prévision de la demande transparent et efficace, il est important de prendre en compte les étapes suivantes :
1. Définissez votre objectif
Quel est l’objectif de vos prévisions ?
Sera-t-il utilisé pour la planification financière ? La gestion des stocks ? La planification des ventes ? L’activité marketing ? Ou une combinaison de tous ces domaines ?
2. Réfléchir à qui utilisera les prévisions
Le niveau de détail requis par votre PDG, qu’il s’agisse de vous ou de quelqu’un d’autre, est différent de celui requis par votre équipe de planification.
En général, les PDG ont besoin d’informations à haut niveau pour prendre des décisions concernant l’entreprise sur une période de 12 à 18 mois. Cela signifie qu’ils ont besoin d’une prévision de la demande qui couvre un groupe de produits plus large, une division commerciale ou une période de temps plus longue.
L’équipe chargée de la planification de la demande doit toutefois analyser une prévision dans les moindres détails. Elle a besoin de suffisamment d’informations pour prendre des décisions à court terme concernant le réapprovisionnement, les quantités commandées et la répartition des stocks.
3. Définir les caractéristiques de votre prévision
Une fois que vous saurez qui utilisera vos prévisions, vous serez en mesure de mieux les définir.
Pour la rendre aussi utile que possible, veillez à examiner :
- Horizon
- Hiérarchie des prévisions
- Les types de produits
- Les différents sites et canaux de vente que vous devez planifier
- Unités de mesure, comme chiffre d’affaires, volume ou lignes de commande.
4. Choisir le meilleur système de prévision
Il existe plusieurs façons de prévoir la demande. Nous les examinerons toutes en détail plus loin, mais voici quelques exemples :
- La disponibilité des données
- L’horizon de planification
- La complexité de la demande
- Le niveau de précision requis
- Les connaissances, l’expertise et les ressources dont vous disposez
- Le temps nécessaire à l’élaboration de la prévision
5. Recueillir toutes les données possibles
Une fois que vous avez terminé les étapes ci-dessus, vous pouvez penser aux données.
Plus vous disposez de données provenant de sources internes, externes ou du marché, plus vous serez bien équipé pour prendre des décisions éclairées. Cependant, il est crucial de savoir quelles données sont pertinentes et doivent être prises en compte, et celles qui peuvent être ignorées.
L’historique des ventes, le comportement des clients, les tendances du marché, la saisonnalité, les prévisions des fournisseurs, les sources de données massives (big data) sont tous utiles. Mais certaines peuvent l’être plus que d’autres.
En sélectionnant avec soin les données pertinentes, vous pouvez accroître vos chances d’obtenir des profits plus élevés et de surpasser vos concurrents.