Hur man skapar en vinnande sortimentsstrategi

Sortimentets djup kontra bredd

Din strategi för produktsortimentet bör vara en direkt återspegling av hur du vill att ditt företag ska uppfattas. Vill du uppfattas som den enda butiken för allt? Eller strävar du efter att vara den främsta specialisten inom ett visst område?

Svaret på dessa frågor kommer att påverka hur djupt eller brett ditt sortiment ska vara .

Om du föredrar bredd skulle du erbjuda dina kunder många olika produktkategorier. Låt oss säga att du har en byggvaruaffär. Om du erbjuder ett större utbud av produkter kan du kanske expandera till trädgårdsprodukter.

Men du kan också fundera på hur du kan göra det inne i hemmet. Alltså inredning och utrustning. Man kan även ägna sig åt belysning och elektriska produkter. I takt med att ditt sortiment blir bredare, utvecklas ditt företag till ett komplett varuhus för allt i hemmet.

Om du skulle föredra djup, skulle den gör-det-själv-utrustning du säljer vara specifik men varierad. Du kanske erbjuder borrmaskiner av olika märken. Olika färger, olika krafter och olika användningsområden. Men du skulle inte våga dig långt utanför området för gör-det-själv-produkter. I stället skulle du bli känd för dem.

I det senare fallet är du mycket mer nischad. Men vilken inverkan har den ena eller andra strategin på din vinst? Vilket trots allt är det viktigaste.

En av de största utmaningarna när det gäller att skapa en effektiv sortimentsstrategi är att definiera rätt nivå av bredd och djup. Om ditt sortiment är för brett kan din verksamhet förlora fokus. Om sortimentet är för snävt kanske du inte kan erbjuda de produkter som dina kunder behöver.

Hur passar produktsortimentsstrategin in i din verksamhet?

Den sortimentsstrategi du väljer är en viktig del av din försäljnings- och verksamhetsplaneringsprocess… S&OP

I en effektiv S&OP-process blir din sortimentsstrategi en stor del av din granskning av produkthanteringen. Detta är ett skede som du inte bör förbise lättvindigt och som i bästa fall är nära kopplat till din affärsstrategi.

Du bör också tänka på dina försäljnings- och marknadsföringsplaner och hur din sortimentsstrategi spelar in i båda dessa.

Du behöver rätt produkter för att se till att kunderna inte går någon annanstans. Och den perfekta mixen för att se till att deras efterfrågan tillgodoses nu och i framtiden.

Uppfyller din produktmix efterfrågan? Och är den lönsam?

De bästa S&OP-processerna involverar många avdelningar och personer i företaget. Faktum är att ju fler avdelningar som deltar i processen, desto bättre fungerar den i regel.

Försäljning, marknadsföring, verksamhet, ekonomi, ledning och naturligtvis leveranskedjan bör alla vara mycket involverade.

Om varje avdelning fungerar som den ska bör den ha en stor del i skapandet och genomförandet av din produktsortimentsstrategi.

Försäljningen vet hur troligt det är att du flyttar nya produktsortiment. Marknadsföringen kan ge dig idéer som kan bidra till detta. Leverantörskedjan kan ge insikt om tillgänglighet eller sannolikheten att efterfrågan kan tillgodoses. Ekonomi kommer att tala om hur lönsam varje strategi är.

Varje avdelning är viktig.

Att inkludera din sortimentsstrategi i din S&OP-process innebär att du inkluderar var och en av dem. Det innebär att du inte bara delar riskerna, utan också att du kontrollerar besluten med personer som är vana vid att fatta svåra beslut på dessa områden.

Din plan kommer att vara välkoordinerad och nära anpassad till vad din kund faktiskt vill ha.

Om du vill att ditt företag ska prestera så bra som möjligt när det gäller att definiera din sortimentsstrategi är en S&OP-strategi ett smart sätt att gå tillväga.

Vilka är fördelarna med en effektiv sortimentsstrategi?

Att ha en effektiv och strategisk sortimentsstrategi i ditt företag har flera fördelar .

Du bör öka försäljningen.

Du kan erbjuda en bra blandning av produkter för att hålla dina kunder nöjda. Detta bör i sin tur öka intäkterna och din vinst. Men också bidra till att förbättra kundlojaliteten också.

En solid strategi för produktsortimentet bör göra det möjligt för dig att fastställa riktmärken som i sin tur kan hjälpa dig att identifiera över- och underpresterande produkter. Detta kan hjälpa dig att prioritera de produkter som ger de bästa vinstmarginalerna och göra din verksamhet mer effektiv och lönsam.

Du kommer att kunna garantera en bättre kundupplevelse.

Om dina kunder får sina krav helt och hållet uppfyllda av ditt företag är det högst osannolikt att de kommer att känna ett behov av att gå till en konkurrent.

Vilket bara blir positivt för ditt företags framtid. Du får fler kunder och du tar vinst från en konkurrent, vilket ökar marknadsandelen.

Du kan säkerställa en effektivare lagerhantering.

Desto effektivare din sortimentsstrategi är, ju bättre kan du optimera dina lagernivåer . Det hjälper dig därför att minska dina kostnader.

Oavsett om dessa kostnader beror på att du har för stora lager på eller om de tar slut, bör din sortimentsstrategi hjälpa dig att investera i de produkter som är viktigast. På så sätt kan du bättre anpassa dina lagernivåer till den potentiella efterfrågan.

Detta innebär att dina kostnader för innehav bör sjunka och att ditt kassaflöde bör förbättras.

Du kommer att skärpa din konkurrensförmåga.

Du letar ständigt efter sätt att differentiera ditt företag från konkurrenterna. En anledning för kunderna att handla hos dig och inte hos dem. Det kanske är därför du tittar på din sortimentsstrategi till att börja med?

Ditt sortiment är en stor del av det som gör att du sticker ut. Om du fattar effektiva beslut om sortimentet kommer dina kunder att komma tillbaka gång på gång.

Förbättrade vinstmarginaler.

Om du kan fokusera på de mest lönsamma produkterna och prisstrategierna kommer du att tjäna mer pengar. Ju mer pengar du tjänar, desto gladare är alla.

Om du optimerar din sortimentsstrategi kan du också minska antalet nedskrivningar som du gör under året och förbättra ditt resultat avsevärt.

Hinder för en effektiv sortimentsförvaltning

I själva verket finns det flera anledningar till att det kan vara så. Det kan mycket väl vara en känslomässig strid som pågår. Det låter konstigt att säga om livlösa föremål, men när det gäller beslut om sortiment är passionerna ofta stora.

Det vet du själv.

Vissa produkter är en grundpelare i företagskataloger. Vissa människor antar att vissa produkter alltid kommer att sälja och vissa människor låter sina egna åsikter styra deras beslut snarare än fakta.

Om du arbetar på det här sättet är det troligt att du kommer att lägga din strategi på vad du tror kommer att fungera, snarare än på analyser och data

Vissa företag har helt enkelt en grundläggande brist på data som de kan basera sina beslut på.

Bra sortimentsstrategier kräver att du har en otrolig förståelse för dina kunder. Vad de vill ha, vad de kanske föredrar och hur de agerar. Om du saknar dessa uppgifter är det högst osannolikt att du kommer att kunna fatta beslut som passar dem.

Och det gör det nästan omöjligt att ha rätt produktmix i lager. Det innebär att din lagerhantering inte bara är ineffektiv, utan också kostar dig mer pengar i form av utebliven försäljning.

Det finns också en förändrad marknadsdynamik att hålla ett öga på.

Företag som är mer flexibla tenderar att vara de som förblir relevanta längst.

Marknadsdynamiken förändras ständigt. Om du inte anpassar dig till dem är det lätt att hamna på efterkälken och skapa en klyfta mellan kundernas efterfrågan och produktutbudet.

Föreställ dig att en ny och förbättrad version av en produkt just har släppts. Kanske har en ny konkurrent precis kommit in på marknaden. Eller så har din produkt helt enkelt gått ur tiden.

Poängen här är att din marknad är flytande. För en effektiv supply chain management behöver du därför en strategi för sortimentet som kan följa med!

Begränsade resurser är alltid en utmaning.

En bra produktsortimentsstrategi kräver tid, pengar, expertis, teknik och ofta tålamod. Om du saknar resurser på något av dessa områden är det troligt att du kommer att få svårt att genomföra en förändring på ett effektivt sätt.

Leveranskedjan är för komplex.

Dagens ekonomi är mer globaliserad än någonsin tidigare. Den är också mer komplex. Vi insåg detta kollektivt i samband med COVID och de störningar som orsakades i de globala försörjningskedjorna från Kina.

Många företag skulle definiera sin leveranskedja som komplex. Men när du har en allt mer diversifierad internationell leverantörsbas, ett växande produktsortiment och flera försäljningskanaler att hantera ökar komplexiteten exponentiellt.

Detta gör det mycket svårare att fatta beslut om sortimentet.

Och glöm inte bort interna silos.

Om du har svårt att utveckla en effektiv sortimentsstrategi kan det bero på bristande kommunikation inom företaget.

Företag där samarbetet är mindre viktigt har ofta svårare att lägga upp en strategi för sitt sortiment. Det beror på att det, som vi diskuterade ovan med S&OP, krävs input från flera team och intressenter för att få ett bra tillvägagångssätt.

Hur du bygger din egna sortimentsstrategi

De tre pelarna i en bra sortimentsstrategi är människor, processer och teknik. Vi kommer att gå in i detalj på var och en av dessa nedan.

Låt oss börja med det viktigaste…

Människor

Utan människor kommer din sortimentsstrategi inte att komma igång. Ja, teknik och processer är viktiga. Men människorna bör vara nummer ett på din lista över överväganden.

De ansvarar för besluten om din verksamhet, de produkter du erbjuder och den optimala lagernivå som krävs för att lyckas.

I din egen sortimentsstrategi lönar det sig att välja rätt personer för att fatta dessa beslut.

Här är några tips som hjälper dig att se till att du har rätt kompetens för att stödja din sortimentsstrategi.

Samarbete

Rätt tänkande hos alla team och avdelningar i ditt företag, kommer att ge utdelning. Det gäller särskilt när det gäller sortimentsstrategier.

Ju bättre ditt team kommunicerar internt, desto mer samordnade blir ni och desto mer gynnsamma blir resultaten av det korsvisa samarbetet.

Det blir lättare att tänka strategiskt, och därför kommer resultatet att vara mer anpassat till kundernas önskemål. Vilket i sin tur bör stämma överens med dina affärsmål

Kundinsikter

Enbart data kan inte säga så mycket. Tack och lov är det här som ditt säljteam kan hjälpa dig.

De kommer att vara nära i linje med vad dina kunder vill ha. Försäljare talar med dina kunder varje dag. De vet minut för minut om deras behov uppfylls och vad de måste göra för att ändra eventuella brister.

Om du inte samarbetar med sälj- och marknadsföringsgrupperna för att utvärdera deras insikter, använder du inte alla data du skulle kunna använda och din produktsortimentsstrategi kommer att bli lidande.

Produktkompetens

De personer i ditt företag som arbetar med upphandling eller produkter har teknisk expertis som du måste utnyttja.

Om du inte använder denna information lämnar du mycket kunskap på bordet.

Deras kunskaper och färdigheter skulle kunna användas för att fatta affärsbeslut om vilka produkter som ska lagerhållas, vilka varianter som ska ingå i sortimentet och hur de ska placeras.

Kreativt tänkande

En bra sortimentsstrategi kräver kreativt tänkande och ett öppet sinne.

Och vem är bättre lämpad för att ge dig det tänkandet än de bästa hjärnorna i din bransch? Särskilt de som arbetar med marknadsföring, produktutveckling eller verksamhet. Nya idéer och kreativa lösningar kan hjälpa dig att definiera nya marknader eller produkter som du annars kanske skulle ha ignorerat.

Om en sortimentsstrategi ska fungera behöver du de bästa hjärnorna i företaget för att göra den så idiotsäker som möjligt.

Genomförande

Utan genomförande förblir de bästa planerna teoretiska. Utan möjlighet att ta din strategi eller ditt företag till nästa nivå.

För att ta din strategi från teorin till verkligheten behöver du personal inom Ops och Supply Chain för att noggrant hantera genomförandet.

Du behöver människor som får jobbet gjort.

Människor som ser till att dina produkter finns i lager i rätt mängd, på rätt plats och vid rätt tidpunkt.

 

Vilken process behöver du för att bygga upp din egen sortimentsstrategi?

Det finns några olika varianter av processer när det gäller att bygga upp en bra sortimentsstrategi. Vilken väg du väljer beror på ditt företag, din bransch och din plats.

Men det finns några allmänna steg som är värda att uppmärksamma. Vi listar dem nedan så att du kan följa dem.

.

 

 

Steg 1: Förstå dina kunder

Om du inte vet vad dina kunder vill ha, kommer du att stå och vifta i vinden när du försöker hitta en effektiv sortimentsstrategi.

Du måste känna din kund mycket väl och förstå marknaden.

För att göra detta bör du samla insikter och data där du kan. Ta reda på vad marknadstrenderna säger och hur dina konkurrenter lyckas uppfylla kundernas behov.

Jag vill dock varna dig. Alla kunder är inte lika bra. Bör du prioritera behoven hos en kund som gör en liten beställning en gång i månaden? Eller ska du fokusera på behoven hos dina bästa kunder som återkommer varje vecka?

Steg 2: Definiera dina mål för sortimentet

Du behöver en sortimentsstrategi för att uppnå resultat. Det är enkelt. Men vilka resultat hoppas du uppnå?

Genom att sätta upp tydliga och mätbara mål för produktsortimentet kan företag förbättra sina resultat, öka kundnöjdheten och ligga före konkurrenterna.

Du bör alltid definiera dina sortimentsmål utifrån dina övergripande affärsmål.

Så ska du sätta upp försäljningsmål för varje kategori? Eller ska du fokusera på orderrader eller antalet unika kundbeställningar? Hur är det med marginalen eller marknadsandelen?

Vilka specifika mål du sätter upp beror på din verksamhet. Men gör inga misstag: att sätta upp dessa mål är ett viktigt steg i processen och kräver noggrann eftertanke

Steg 3: Segmentera dina produkter

Din sortimentsstrategi ska hjälpa dig att hålla alla artiklar i din portfölj under kontroll. Om du har ett litet sortiment med bara en handfull SKU bör detta inte vara alltför svårt. Men vad händer om ditt sortiment är stort?

Genom att segmentera ditt sortiment i logiska grupper baserat på deras egenskaper kan du påskynda sortimentsprocessen, skapa ansvarstagande och se till att du använder den bästa taktiken för att nå dina affärsmål.

Låt oss återgå till vår DIY-verksamhet som ett exempel. Föreställ dig att ditt sortiment omfattar allt från färg till VVS-produkter.

Det är inte meningsfullt att använda sig av ett brett tillvägagångssätt för varje objekt. När allt kommer omkring har varje produkt sin egen efterfrågeprofil och specifika begränsningar i leveranskedjan. I stället bör vi gruppera “liknande” produkter.

En grupp som vi kan fokusera på är alla produkter som är relaterade till muttrar och bultar. En annan grupp skulle kunna omfatta alla elverktyg.

Alternativt kan segmenten baseras på leverantör eller till och med på produkternas betydelse utifrån den marginal de genererar.

Om du inte segmenterar ditt produktutbud är det mycket svårare att hitta klarhet i din produktsortimentsstrategi. Du kommer därför att vara omedveten om vilka produkter du ska prioritera

Steg 4: Ange dina sortimentsparametrar

Hur mycket av en viss produkt ska du lagra? Är det vettigt att lagerhålla fler av storlek medium än av storlek large? Uppfyller produkten minimikraven för att ingå i ditt sortiment?

Detta är vad vi kallar en sortimentsparameter. Det handlar i huvudsak om att definiera djupet och bredden på ditt sortiment och kritiskt definiera riktlinjerna för om en produkt ska ingå eller inte.

För att fatta dessa beslut behöver du vanligtvis två saker:

1. En robust lagerpolicy för att avgöra vilka produkter som får plats (och vilka som inte får plats).
2. Solid logik för servicenivåer för att säkerställa att du prioriterar dina investeringar i lager där de är viktigast.

Steg 5: Genomföra och kommunicera

När sortimentsplanen väl är utarbetad måste du genomföra den och kommunicera den till dina anställda, leverantörer och kunder.

Det kan handla om att utbilda de anställda i det nya produktutbudet, uppdatera webbplatsen och marknadsföringsmaterialet och samarbeta med leverantörerna för att säkerställa en tillförlitlig leveranskedja.

Steg 6: Mät och justera

Om du inte regelbundet utvärderar och justerar din sortimentsstrategi kan du arbeta med gamla data.

Marknaden förändras snabbt i dag.

Förändringar i kundernas preferenser, marknadstrender och affärsmål kommer direkt och snabbt att påverka din affärssuccé om din sortimentsstrategi inte anpassas på lämpligt sätt.

De bästa sorteringsstrategierna är kontinuerliga processer som övervakas och justeras.

Steg 7: Utvärdera resultatet

Hur fungerar din sortimentsstrategi i förhållande till dina ursprungliga önskade resultat? Om du inte har data för att besvara den frågan kan du inte veta det.

Försäljningsdata, kundrespons, marknadstrender och information ger dig svar.

Men den ger dig också information om områden som du kan förbättra och optimera för att förbättra din strategi i framtiden och framåt.

Dessa 7 steg hjälper dig att skapa en effektiv sortimentsstrategi. Du kommer att få nöjda kunder, uppnå affärsmål och bättre vinst.

Vilken teknik behöver du för att bygga din egen produktsortimentsstrategi?

Tekniken bör ligga till grund för din sortimentsstrategi. Men du behöver rätt verktyg för leveranskedjan , som används på rätt sätt.

Tekniken kan användas på flera olika sätt för att skapa en bra sortimentsstrategi, och här är några exempel på effektiv användning.

Dataanalys

De flesta företag har en enorm mängd data. Ofta vet de inte hur de ska använda sina data, eller så använder de dem felaktigt. Men om man vänder på problemet kan man få fram otroliga insikter som man annars inte skulle få veta.

När det gäller en sortimentsstrategi kan du med hjälp av data identifiera de mest populära produkterna, förutse efterfrågan och till och med optimera lagernivåerna

Planering i samarbete

Tekniken är bra på att föra samman människor.

Tänk bara tillbaka på de alla de zoom-möten som vi fick genomgå under pandemin. I ett affärssammanhang är det samma sak.

Tekniken ger ditt företag möjlighet att dela insikter och data med ditt interna team, leverantörer, återförsäljare och kunder. Det kan hjälpa dig att hantera lagerhållningen bättre, minska antalet lageruttag och skapa ännu nöjdare kunder.

Automatisering

Automatisering är en tidsbesparare. Den hjälper till att minska det manuella arbetet och underlättar enklare och smidigare arbetsflöden.

Trycket på dina team kommer att minska och huvudvärken med att utföra manuella uppgifter försvinner. Eller åtminstone minskas.

Du kan också automatisera varningar för att göra ditt team uppmärksamt på problem tidigare. Kunden får inte veta något och vinsten påverkas inte

Visualisering av data

Har du någonsin försökt förstå ett kalkylblad med tusentals rader och kolumner? Du skulle kunna bli galen redan innan du kommit förbi den första sidan.

Detta är ett annat område där tekniken kan göra en stor del av det tunga arbetet. Från analys till visualisering.

Tid är pengar, och tekniken kan spara timmar på din dag.

Scenarioplanering

Hur kan du öka värdet på ditt nuvarande sortiment? Ska du ändra strategi helt och hållet eller göra små ändringar?

Tekniken kan hjälpa dig att modellera olika förändringar för att testa resultaten innan du gör det i verkligheten.

Detta är vad riskanalytiker gör. De bedömer den potentiella risken med vissa processer innan de tar den risken i verkligheten. På så sätt kan man balansera lagret, begränsa lageruttag och öka vinsten

Några sista tankar om sortimentsstrategi

Vi hoppas att den här artikeln har gett dig mycket att tänka på.

Vi har talat om hur man definierar en strategi för produktsortimentet.

Vi har undersökt storleken på priset om du lyckas med det.

Vi har även undersökt vilka steg du bör ta för att skapa och genomföra en framgångsrik sortimentsstrategi i ditt företag.

Men viktigast av allt är att vi har lyft fram de tre hörnstenarna i varje effektiv sortimentsstrategi: Människor, processer och teknik.

Nu är det din tur att gå iväg och implementera dessa bästa metoder i din egen organisation.

Men oroa dig inte, du behöver inte göra detta ensam. Vårt expertteam finns alltid här för att ge dig en hjälpande hand.

Om du vill ha mer information om sortimentsstrategier, eller om du vill prata med en expert från Slimstock, klicka här