Comment élaborer une stratégie d’assortiment efficace ?

Profondeur et largeur de l’assortiment

Votre stratégie d’assortiment de produits doit être le reflet direct de la façon dont vous souhaitez que votre entreprise soit perçue. Souhaitez-vous être perçu comme le guichet unique pour tout ? Ou vous efforcez-vous d’être le spécialiste incontournable dans un domaine spécifique ?

La réponse à ces questions déterminera la profondeur ou l’étendue de votre assortiment.

Si vous privilégiez l’étendue, vous proposerez à vos clients de nombreuses catégories de produits différentes. Supposons que vous soyez un magasin de bricolage. En offrant une plus grande variété de produits, vous pourriez vous lancer dans les produits de jardinage.

Mais vous pourriez alors penser à l’intérieur de la maison. L’ameublement et l’équipement. Vous pourriez vous lancer dans l’éclairage ou même les produits électriques. Au fur et à mesure que votre assortiment s’élargit, votre entreprise se transforme en un magasin complet pour tout ce qui concerne la maison.

Si vous privilégiez la profondeur, le matériel de bricolage que vous vendez sera spécifique mais varié. Vous pourriez ainsi proposer différentes marques de perceuses. Différentes couleurs, différentes puissances, différentes utilisations. Mais vous ne vous aventurerez pas au-delà du domaine des produits de bricolage. Au contraire, vous seriez connu pour ces produits.

Dans le second cas, vous êtes beaucoup plus proche de la demande. Mais quel est l’impact de l’une ou l’autre de ces stratégies sur vos bénéfices ? Ce qui, après tout, est l’élément le plus important.

L’un des plus grands défis de la création d’une stratégie d’assortiment efficace est de définir le bon niveau d’étendue et de profondeur. Si votre assortiment est trop large, votre entreprise risque de perdre de vue ses objectifs. De même, s’il est trop étroit, vous risquez de ne pas proposer les produits dont vos clients ont besoin.

Quelle est la place de la stratégie d’assortiment dans votre entreprise ?

La stratégie d’assortiment que vous choisissez est un élément essentiel de votre processus de planification des ventes et des opérations ou S&OP.

Lorsque vous cherchez à mettre en place un processus S&OP performant, la stratégie d’assortiment de produits occupe une place de choix dans l’examen de votre gestion des produits. Elle ne doit pas être prise à la légère et doit idéalement être en étroite corrélation avec votre stratégie commerciale pour maximiser son impact.

Vous devez également tenir compte de vos plans de vente et de marketing et de la manière dont votre stratégie d’assortiment s’inscrit dans ces plans.

Pour fidéliser vos clients, il est crucial de proposer les produits adéquats afin qu’ils ne se tournent pas vers la concurrence. Trouver la combinaison parfaite qui répond à leurs besoins actuels et futurs est essentiel.

Votre gamme de produits répond-elle à la demande ? Est-il rentable ?

Les meilleurs processus S&OP impliquent de nombreux services et personnels de votre entreprise. En fait, plus le nombre de services impliqués est important, plus le processus est performant.

Les ventes, le marketing, les opérations, la finance, le management et, bien entendu, la supply chain doivent donc tous être très impliqués.

Si chaque service fonctionne comme il se doit, il devrait jouer un rôle important dans la création et la mise en œuvre de votre stratégie d’assortiment de produits.

Les ventes sauront dans quelle mesure vous êtes susceptible d’introduire de nouvelles gammes de produits. Le marketing peut vous donner des pistes pour y parvenir. La supply chain pourrait donner des indications sur la disponibilité ou la probabilité de répondre à la demande. La finance vous indiquera la rentabilité de chaque stratégie.

Chaque service est essentiel.

Intégrer votre stratégie d’assortiment dans votre processus S&OP implique une collaboration de chaque partie prenante. Cela signifie que vous ne prenez pas de décisions isolées, mais que vous évaluez la cohérence de celles-ci avec des experts dans le domaine.

Votre plan sera ainsi harmonisé et aligné sur les attentes de vos clients.

Si vous cherchez à optimiser la performance de votre entreprise en matière de stratégie d’assortiment, une approche S&OP est une démarche judicieuse.

Quels sont les avantages d’une stratégie d’assortiment efficace ?

La mise en place d’une stratégie d’assortiment efficace présente de nombreux avantages pour votre entreprise.

Vous pourrez augmenter vos ventes.

Vous pouvez proposer une bonne combinaison de produits pour satisfaire vos clients. Ce qui devrait, à son tour, augmenter vos revenus et vos bénéfices. Mais aussi de fidéliser vos clients.

Une stratégie solide en matière d’assortiment de produits doit vous permettre de fixer des repères qui, à leur tour, vous aideront à identifier les produits sur-performants et sous-performants. Vous pouvez ainsi donner la priorité à ceux qui génèrent les meilleures marges bénéficiaires et rendre votre entreprise plus rationnelle et plus rentable.

Vous serez en mesure de garantir une meilleure expérience client.

Si les demandes de vos clients sont entièrement satisfaites par votre entreprise, il est très peu probable qu’ils ressentent le besoin de s’adresser à un concurrent.

Et cela ne peut être que positif pour l’avenir de votre entreprise. Vous augmenterez votre clientèle, vous prendrez des bénéfices à un concurrent, ce qui augmentera votre part de marché, et vous assurerez même une meilleure fidélisation des clients, qui entendront parler de vous par le bouche-à-oreille.

Vous pouvez assurer une gestion plus efficace des stocks.

Plus votre stratégie d’assortiment est efficace, plus vous pouvez optimiser vos niveaux de stocks  . Cela vous aidera donc à réduire les coûts auxquels vous pourriez être confronté.

Que ces coûts proviennent d’un surstockage  ou d’une rupture de stock, votre stratégie d’assortiment doit vous aider à investir dans les produits qui comptent le plus. Vous pourrez ainsi mieux aligner vos niveaux de stocks sur la demande future.

Cela signifie que vos coûts de stock devraient diminuer et que votre flux de trésorerie devrait s’améliorer.

Vous renforcerez votre avantage concurrentiel.

Vous êtes constamment à la recherche de moyens de différencier votre entreprise de ses concurrents. Une raison pour les clients de faire leurs achats chez vous et non chez eux.

C’est peut-être pour cette raison que vous vous penchez sur votre stratégie d’assortiment ?

Votre assortiment est un élément important qui vous permet de vous démarquer. Prenez des décisions efficaces en matière d’assortiment et vos clients reviendront encore et encore.

Marges bénéficiaires améliorées.

En vous concentrant sur les produits et les stratégies de prix les plus rentables, vous pourrez augmenter vos profits. Cette hausse de vos profits aura un effet positif sur toutes les parties prenantes impliquées dans votre entreprise.

En optimisant votre stratégie d’assortiment, vous pourrez également réduire le nombre de démarques effectuées tout au long de l’année et améliorer considérablement vos résultats financiers.

Obstacles à une gestion efficace de l’assortiment

Sur le papier, cela semble facile. Choisissez les bons produits et vous serez gagnant.

Pourtant, de nombreuses entreprises peinent à mettre en place une stratégie d’assortiment de produits efficace.

Mais pourquoi ?

En fait, il y a plusieurs raisons à cela. Il est possible qu’une bataille émotionnelle soit en cours. Bien que cela puisse sembler étrange de parler d’objets inanimés, les décisions en matière d’assortiment sont souvent prises avec passion.

Vous pourriez en témoigner vous-même.

Certains produits sont des éléments clés des catalogues des entreprises. Certaines personnes supposent que certains produits se vendront toujours, tandis que d’autres se laissent guider par leur opinion plutôt que par des données factuelles.

En travaillant de cette manière, vous risquez d’élaborer des stratégies basées sur ce que vous pensez être efficace, plutôt que sur l’analyse et les données.

Certaines entreprises manquent cruellement de données sur lesquelles fonder leurs décisions.

Les bonnes stratégies d’assortiment exigent que vous ayez une connaissance approfondie de vos clients. Ce qu’ils veulent, ce qu’ils préfèrent et comment ils agissent. Si vous ne disposez pas de ces données, il est peu probable que vous puissiez prendre des décisions qui leur conviennent.

Il est donc pratiquement impossible de stocker le bon assortiment de produits. Ce qui signifie que votre gestion des stocks est non seulement inefficace, mais qu’elle vous coûte plus d’argent en ventes manquées.

Conseil : découvrez comment établir une base solide pour une prise de décision efficace grâce à notre guide complet sur les Master Data .

Il convient également de surveiller l’évolution de la dynamique du marché.

Les entreprises les plus agiles sont celles qui restent pertinentes le plus longtemps.

Le marché est en constante évolution et si vous ne vous y adaptez pas, vous risquez de prendre du retard et de créer un écart entre la demande des clients et l’offre de produits.

Imaginez qu’une nouvelle version améliorée d’un produit vienne d’être lancée. Qu’un nouveau concurrent vient d’arriver sur le marché ou que votre produit soit tout simplement tombé en désuétude.

Vous devez retenir que votre marché est en perpétuelle évolution. Par conséquent, pour une gestion des approvisionnements (supply chain) efficace vous avez besoin d’une stratégie d’assortiment qui puisse suivre le mouvement !

Les ressources limitées constituent toujours un défi.

Une bonne stratégie d’assortiment de produits demande du temps, de l’argent, de l’expertise, de la technologie et souvent de la patience. Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires dans l’un de ces domaines, il est probable que vous aurez du mal à mettre en œuvre un changement de manière efficace.

Votre chaîne d’approvisionnement est trop complexe.

La mondialisation de l’économie est à son apogée actuellement, ce qui la rend plus complexe que jamais. La pandémie de COVID-19 a mis en lumière les perturbations des chaînes d’approvisionnement mondiales, notamment celles en provenance de Chine.

De nombreuses entreprises considèrent leur chaîne d’approvisionnement comme étant déjà complexe, mais lorsque l’on doit gérer une base de fournisseurs internationaux de plus en plus diversifiée, un assortiment de produits en constante expansion et plusieurs canaux de vente, la complexité devient exponentielle.

Cela rend les décisions en matière d’assortiment beaucoup plus difficiles à prendre.

Ne négligez pas non plus les silos internes.

Si vous avez du mal à élaborer une stratégie d’assortiment efficace, cela peut être dû à un manque de communication au sein de l’entreprise.

Les entreprises qui négligent la collaboration ont souvent du mal à développer une stratégie d’assortiment efficace. Comme nous l’avons vu précédemment avec le processus S&OP, plusieurs équipes et parties prenantes doivent contribuer pour que l’approche soit pertinente.

Comment élaborer votre propre stratégie d’assortiment

Les trois piliers d’une bonne stratégie d’assortiment sont le Personnel, les Processus et la Technologie. Nous allons détailler chacun d’entre eux ci-dessous.

Commençons par le plus important…

Le personnel

Votre stratégie d’assortiment ne pourra pas réussir sans les salariés impliquées. Bien que la technologie et les processus soient essentiels, les salariés doivent être la priorité absolue.

Ce sont elles qui prennent les décisions concernant votre entreprise, les produits que vous proposez et le niveau optimal de stock nécessaire pour réussir.

Dans votre propre stratégie d’assortiment, le choix des bonnes personnes pour prendre ces décisions est crucial.

Voici quelques conseils pour vous aider à vous assurer que vous disposez des compétences appropriées pour soutenir votre stratégie d’assortiment.

Collaboration

Une approche réfléchie qui implique toutes les équipes et services de votre entreprise peut avoir des résultats fructueux, particulièrement en ce qui concerne les stratégies d’assortiment.

C’est pourquoi, plus votre équipe communique en interne, plus vous pouvez vous aligner et obtenir de meilleurs résultats de la collaboration croisée.

Cela facilitera la mise en œuvre de la réflexion stratégique et conduira à des résultats qui répondent mieux aux besoins de vos clients, tout en soutenant les objectifs de votre entreprise.

Connaissances des clients

Des données seules ne peuvent pas tout dire. Heureusement, c’est là que votre équipe de vente peut vous aider.

Ils seront en phase avec les attentes de vos clients. Les vendeurs parlent à vos clients tous les jours. Ils savent à la minute près si leurs besoins sont satisfaits et ce qu’ils doivent faire pour combler les lacunes.

Si vous n’évaluez pas les informations dont disposent vos équipes de vente et de marketing en travaillant avec elles, vous risquez de manquer des données essentielles pour votre stratégie d’assortiment, ce qui peut en affecter les résultats.

Expertise produits

Les membres de votre entreprise travaillant dans les domaines des achats et des produits possèdent une expertise que vous devez exploiter.

Si vous ne tirez pas parti de ces informations, vous laissez de précieuses connaissances inexploitées.

Leurs compétences et leur savoir-faire peuvent être mises à profit pour prendre des décisions commerciales concernant les produits à stocker, les variantes à inclure dans l’assortiment et la manière de les positionner.

Pensée créative

Pour qu’une stratégie d’assortiment soit réussie, il est essentiel de faire preuve de créativité et d’ouverture d’esprit.

Et qui serait mieux placé que les talents les plus brillants de votre entreprise pour apporter cette réflexion ? Surtout ceux travaillant dans les équipes marketing, développement de produits ou d’exploitation. Des idées innovantes et des solutions créatives peuvent vous aider à identifier de nouveaux marchés ou produits que vous auriez sinon ignorés.

Pour qu’une stratégie d’assortiment fonctionne de manière optimale, il est essentiel que les meilleurs talents de votre entreprise y contribuent.

Exécution

Sans une bonne exécution, vos plans resteront simplement théoriques. Sans aucun moyen de faire passer votre stratégie ou votre entreprise à un niveau supérieur.

Pour passer du stade théorique à la réalité, vous avez besoin de gens au sein des services opérationnels et supply chain afin de mettre en œuvre votre plan avec soin.

Vous avez besoin de gens qui feront le travail.

Des personnes qui veilleront à ce que vos produits soient stockés dans les bonnes quantités, aux bons endroits et aux bons moments.

De quel processus avez-vous besoin pour élaborer votre propre stratégie d’assortiment ?

Il existe différentes approches pour élaborer une stratégie d’assortiment efficace, qui peuvent varier selon votre entreprise, votre secteur d’activité et votre situation géographique.

Mais il y a des étapes générales qui méritent d’être suivies. Nous présentons ci-dessous ces étapes pour vous aider à les suivre.

 

 

Étape 1 : Comprendre vos clients

Si vous ne savez pas ce que veulent vos clients, vous ne pourrez pas trouver une stratégie d’assortiment efficace.

Vous devez très bien connaître vos clients et comprendre le marché.

Pour ce faire, recueillez des informations et des données partout où vous le pouvez. Vérifiez les tendances du marché et la capacité de vos concurrents à répondre aux besoins des clients.

Toutefois, il convient de faire une mise en garde. Tous les clients ne sont pas égaux. Devriez-vous donner la priorité aux besoins d’un client qui passe une petite commande une fois par semaine ? Ou bien devez-vous vous concentrer sur les besoins de vos meilleurs clients qui reviennent chaque semaine ?

Étape 2 : Définir vos objectifs en matière d’assortiment

Vous avez besoin d’une stratégie d’assortiment pour obtenir des résultats. C’est simple. Mais quels résultats espérez-vous obtenir ?

En fixant des objectifs clairs et mesurables en matière d’assortiment de produits, les entreprises peuvent améliorer leurs performances, accroître la satisfaction des clients et garder une longueur d’avance sur la concurrence.

Vous devez toujours définir vos objectifs d’assortiment en fonction de vos objectifs commerciaux globaux.

Faut-il donc fixer des objectifs de vente pour chaque catégorie ? Ou devriez-vous vous concentrer sur les lignes de commande ou sur le nombre de commandes uniques des clients ? Qu’en est-il de la marge ou de la part de marché ?

Les objectifs spécifiques que vous fixez dépendent de votre entreprise. Mais ne vous y trompez pas, la fixation de ces objectifs est une étape importante du processus et doit être mûrement réfléchie.

Étape 3 : Segmentez vos produits

Votre stratégie d’assortiment doit vous aider à maîtriser chaque article de votre portefeuille. Bien sûr, si vous disposez d’une petite gamme de quelques références, cela ne devrait pas être trop difficile. Mais qu’en est-il si votre assortiment est important ?

En segmentant votre assortiment en groupes logiques basés sur leurs caractéristiques, vous pouvez accélérer vos processus d’assortiment, renforcer le sentiment d’appartenance, et vous assurer d’appliquer les meilleures tactiques pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Reprenons l’exemple de notre entreprise de bricolage. Imaginez que votre assortiment couvre tout, de la peinture aux produits de plomberie.

Il n’est pas judicieux d’adopter une approche globale pour chaque article. Après tout, chaque article aura son propre profil de demande ainsi que des contraintes spécifiques à la chaîne d’approvisionnement. Nous devrions plutôt regrouper les produits “similaires”.

Nous pourrions nous concentrer sur tous les produits liés aux écrous et aux boulons. Un autre groupe pourrait couvrir tous les outils électriques.

Les segments peuvent également être basés sur le fournisseur ou même sur l’importance des produits en fonction de la marge qu’ils génèrent.

Si vous ne segmentez pas votre offre de produits, il est beaucoup plus difficile de clarifier votre stratégie d’assortiment. Vous ne saurez donc pas quels sont les produits à privilégier.

Étape 4 : Définir les paramètres de l’assortiment

Quelle quantité d’un certain produit devriez-vous stocker ? Est-il judicieux de stocker plus de tailles moyennes que de grandes tailles ? Le produit répond-il aux exigences minimales pour être inclus dans votre assortiment ?

C’est ce que nous appelons un paramètre d’assortiment. Il s’agit essentiellement de définir la profondeur et l’étendue de votre assortiment et de définir de manière critique les lignes directrices permettant d’inclure ou non un produit.

En général, pour prendre cette décision, vous aurez besoin de deux éléments :

1. Une politique de stockage solide pour déterminer quels produits sont stockés (et lesquels ne le sont pas)
2. Une logique de niveau de service solide pour garantir que vous donnez la priorité à votre investissement dans le stock là où c’est le plus important.

Step 5: Implement and communicate

Une fois le plan d’assortiment élaboré, vous devez le mettre en œuvre et le communiquer à vos employés, à vos fournisseurs et à vos clients.

Il peut s’agir de former vos employés aux nouvelles offres de produits, de mettre à jour le site web et le matériel marketing, et de travailler avec les fournisseurs pour garantir une chaîne d’approvisionnement fiable.

Étape 6 : Mesurer et ajuster

Si vous n’évaluez pas et n’adaptez pas régulièrement votre stratégie d’assortiment, vous risquez de travailler sur une base de données obsolètes.

Le marché évolue rapidement de nos jours.

L’évolution des préférences des clients, des tendances du marché et des objectifs commerciaux aura un impact direct et rapide sur la réussite de votre entreprise si votre stratégie d’assortiment n’est pas adaptée.

Les meilleures stratégies d’assortiment sont des processus continus qui font l’objet d’un suivi et d’ajustements.

Étape 7 : Évaluer les performances

Quelle est la performance de votre stratégie d’assortiment par rapport aux résultats souhaités à l’origine ? Si vous ne disposez pas des données nécessaires pour répondre à cette question, vous ne le saurez pas.

Les données sur les ventes, les réactions des clients, les tendances et informations du marché vous le diront.

Les données vous aideront également à identifier les domaines dans lesquels vous pouvez améliorer et optimiser votre stratégie pour renforcer son succès futur et au-delà.

En suivant ces sept étapes, vous pourrez créer une stratégie d’assortiment efficace qui garantira la satisfaction de vos clients, l’atteinte de vos objectifs commerciaux et la réalisation de meilleurs bénéfices.

De quelle technologie avez-vous besoin pour élaborer votre propre stratégie d’assortiment de produits ?

La technologie doit être à la base de votre stratégie d’assortiment. Mais vous avez besoin de bons outils supply chain, utilisés de la bonne manière.

Sachant que la technologie peut être utilisée de différentes manières pour une bonne stratégie d’assortiment, voici quelques exemples d’utilisation efficace.

Analyse des données

De nombreuses entreprises ont à leur disposition une grande quantité de données. Cependant, souvent elles ne savent pas comment les utiliser ou les utilisent de manière inadéquate. En abordant ce problème différemment, il est possible de découvrir des informations incroyables qu’il aurait été impossible de connaître autrement.

En termes de stratégie d’assortiment, l’utilisation des données permet d’identifier les produits les plus populaires, de prévoir la demande et même d’optimiser les niveaux de stock.

Planification concertée

La technologie est un excellent moyen de connecter les personnes.

Rappelez-vous simplement les nombreuses soirées quiz sur Zoom que nous avons tous endurées pendant le confinement. Mais en termes d’affaires, cela ne change pas..

La technologie permet à votre entreprise de partager des informations et des données avec vos équipes internes, vos fournisseurs et vos clients. Cela peut vous aider à mieux gérer vos stocks, à réduire les ruptures de stock et à rendre vos clients encore plus heureux.

Automatisation

L’automatisation offre un gain de temps considérable en réduisant les tâches manuelles et en simplifiant les flux de travail.

Cela permet également de soulager la pression sur vos équipes et de réduire les soucis liés à l’exécution de tâches manuelles, du moins dans une certaine mesure.

De plus, vous pouvez automatiser les alertes pour informer rapidement votre équipe des problèmes éventuels, évitant ainsi de compromettre la satisfaction client et les bénéfices.

Visualisation des données

Avez-vous déjà essayé de comprendre une feuille de calcul comportant des milliers de lignes et de colonnes ? Vous seriez excusé de devenir fou avant d’avoir dépassé la première page.

Il s’agit là d’un autre domaine dans lequel la technologie peut fournir une grande partie du travail. De l’analyse à la visualisation.

Le temps, c’est de l’argent, et si la technologie peut vous faire gagner des heures, laissez-la faire.

Planification de scénarios

Comment améliorer la qualité de votre assortiment actuel ? Devriez-vous changer complètement de stratégie ou procéder à de légères modifications ?

La technologie peut vous aider à modéliser divers changements pour en tester les résultats avant de les mettre en œuvre dans la réalité.

C’est précisément le rôle des analystes de risques : évaluer le risque potentiel de certains processus avant de les mettre en pratique. Cette évaluation permet d’équilibrer les stocks, de limiter les ruptures de stock et d’augmenter les bénéfices.

Quelques réflexions finales sur la stratégie d’assortiment

Nous espérons que cet article vous a donné matière à réflexion, en détaillant comment définir une stratégie d’assortiment de produits, l’importance de réussir dans ce domaine et les étapes nécessaires pour créer et mettre en œuvre une stratégie efficace au sein de votre entreprise.

Nous avons souligné que les trois éléments clés pour une stratégie d’assortiment réussie sont le personnel, les processus et la technologie.

Maintenant, il est temps pour vous de mettre en pratique ces bonnes pratiques au sein de votre organisation. N’ayez crainte, notre équipe d’experts est là pour vous aider.

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