Come creare una strategia di assortimento vincente

Profondità e ampiezza dell’assortimento

La strategia di assortimento dei prodotti deve essere il riflesso diretto di come vuoi che la tua azienda sia percepita. Vuoi essere visto come il negozio unico a cui rivolgersi per tutto? Oppure vuoi essere lo specialista di riferimento in un settore specifico?

La risposta a queste domande determinerà quanto profondo o quanto ampio debba essere il tuo assortimento .

Se preferisci l’ampiezza, offrirai ai tuoi clienti molte categorie di prodotti diversi. Supponiamo che tu sia un negozio di fai da te. Offrendo una gamma di prodotti più ampia, potresti espandere la tua attività ai prodotti per il giardinaggio.

Ma si potrebbe poi pensare anche ai prodotti per l’interno della casa. Quindi, arredi e complementi d’arredo. Potresti dedicarti all’illuminazione o anche ai prodotti elettrici. Man mano che l’assortimento si amplia, l’attività si trasforma in un emporio completo per tutto ciò che riguarda la casa.

Se si privilegia la profondità, le attrezzature per il fai-da-te che si vendono sono specifiche ma varie. Potresti quindi offrire diverse marche di trapani. Diversi colori, diverse potenze, diversi usi. Ma non ti avventureresti molto al di là dei prodotti per il bricolage. Invece, diventeresti noto per questi prodotti.

Nel caso successivo, potresti essere molto più di nicchia. Ma quale impatto ha l’una o l’altra strategia sul tuo profitto che, in fin dei conti, è la considerazione più importante?

Una delle maggiori sfide nella creazione di una strategia di assortimento efficace è la definizione del giusto livello di ampiezza e profondità. Se l’assortimento è troppo ampio, l’azienda potrebbe perdere di vista l’obiettivo. Allo stesso modo, se è troppo ristretto, potresti non offrire i prodotti di cui i tuoi clienti hanno bisogno.

Come si inserisce la strategia di assortimento dei prodotti nella tua attività?

La strategia di assortimento scelta è una parte fondamentale del processo di S&OP (Sales & operations planning) ovvero di pianificazione delle vendite e delle attività operative .

In un processo S&OP efficace, la strategia di assortimento diventa una parte importante della revisione della gestione dei prodotti. Si tratta di una fase da non trascurare e che deve essere strettamente allineata alla strategia aziendale.

Dovresti anche considerare i tuoi piani di vendita e di marketing e come la tua strategia di assortimento si inserisce in entrambi.

Hai bisogno dei prodotti giusti per assicurarti che i clienti non vadano altrove e del mix perfetto per assicurarti che la loro domanda sia soddisfatta, ora e nell’immediato futuro.

Il tuo mix di prodotti soddisfa la domanda? Ed è redditizio?

I migliori processi di S&OP coinvolgono numerosi reparti e persone dell’azienda. Anzi, più sono i reparti coinvolti, di solito, migliori sono i risultati.

Perciò le vendite, il marketing, le operations, la finanza, la direzione e ovviamente la supply chain dovrebbero essere tutti molto coinvolti.

Se ogni reparto funziona come dovrebbe, dovrebbe avere un ruolo importante nella creazione e nell’attuazione della strategia di assortimento dei prodotti.

I venditori sapranno quanto è probabile che vi siano variazioni nelle nuove gamme di prodotti.. Il marketing potrebbe fornirti spunti utili a questo scopo. Il team Supply Chain potrebbe fornire informazioni sulla disponibilità o sulla probabilità di soddisfare la domanda. Il team Finance ti dirà quanto è redditizia ogni strategia.

Ogni dipartimento è fondamentale.

Includere la strategia di assortimento nel processo di S&OP significa includere ognuno di loro. E questo significa che non solo condividi il rischio, ma verifichi la correttezza delle decisioni con persone che sono abituate a fare scelte difficili in questi settori.

Il tuo piano sarà ben coordinato e strettamente allineato a ciò che il tuo cliente desidera effettivamente.

Se desideri che la tua azienda sia in grado di definire al meglio la tua strategia di assortimento, un approccio S&OP è un modo intelligente di procedere.

Quali sono i vantaggi di una strategia di assortimento efficace?

Avere una strategia di assortimento efficace e strategica nella propria azienda ha molteplici vantaggi.

Dovresti aumentare le vendite.

Puoi offrire un buon mix di prodotti per rendere felici i tuoi clienti e questo dovrebbe, a sua volta, aumentare le entrate e i profitti ed anche contribuire a migliorare la fedeltà dei clienti.

Una solida strategia di assortimento dei prodotti dovrebbe consentirti di stabilire dei parametri di riferimento che, a loro volta, ti aiutino a identificare i prodotti con prestazioni eccessive o insufficienti. In questo modo potrai dare priorità a quelli che portano i migliori margini di profitto e rendere la tua attività più snella e redditizia.

Sarai in grado di garantire una migliore esperienza ai clienti

Se le richieste dei tuoi clienti vengono soddisfatte pienamente dalla tua azienda, è altamente improbabile che sentano il bisogno di rivolgersi a un concorrente.

E questo non può che essere positivo per il futuro della tua azienda. Otterrai un aumento della clientela, sottrarrai profitti a un concorrente, aumentando la quota di mercato, e garantirai persino una migliore fidelizzazione dei clienti, che sentiranno parlare di te attraverso il passaparola.

È possibile garantire una gestione più efficace dell’inventario.

Quanto più efficace è la tua strategia di assortimento, tanto meglio potrai ottimizzare i livelli di inventario e questo ti aiuterà a ridurre i costi che potresti dover affrontare.

Che i costi derivino da eccesso di scorte o dall’esaurimento delle scorte, la tua strategia di assortimento dovrebbe aiutarvi a investire nei prodotti che contano di più. Di conseguenza, potrai allineare meglio i livelli di inventario alla domanda potenziale.

Ciò significa che i costi di gestione dovrebbero diminuire e che il flusso di cassa dovrebbe migliorare.

Affinerai il tuo vantaggio competitivo.

Sei costantemente alla ricerca di modi per differenziare la tua attività dalla concorrenza. Un motivo che spinga i clienti a fare acquisti da te e non da loro. Forse è per questo che stai esaminando la tua strategia di assortimento?

L’assortimento è una parte importante di ciò che ti contraddistingue. Prendi decisioni efficaci in materia di assortimento ed i tuoi clienti continueranno a tornare più volte.

Miglioramento dei margini di profitto.

Se riesci a concentrarti sui prodotti e sulle strategie di prezzo più redditizie, guadagnerai di più. Quanti più soldi si guadagnano, tanto più tutti sono felici.

Ottimizzando la tua strategia di assortimento, potrai anche ridurre la quantità di sconti effettuati durante l’anno e migliorare enormemente i tuoi profitti.

Barriere alla gestione efficace dell’assortimento

Sulla carta, sembra facile. Scegli i prodotti giusti e sarai a posto.

Eppure, molte aziende faticano a stabilire una strategia efficace di assortimento dei prodotti.
Perché?

In realtà, le ragioni sono molteplici. Potrebbe essere in atto una battaglia emotiva.. Sembra strano da dire a proposito di oggetti inanimati, ma quando si tratta di decisioni sull’assortimento, le passioni sono spesso alte.

Come certamente sai.

Alcuni prodotti sono i pilastri dei cataloghi aziendali. Ci sono persone che pensano che certi prodotti si venderanno sempre, altre che lasciano che siano le proprie opinioni a determinare le proprie decisioni piuttosto che le prove concrete.

Lavorare in questo modo significa che è probabile che si elaborino strategie basate su ciò che si pensa possa funzionare, piuttosto che su analisi e dati.

Alcune aziende hanno fondamentalmente una mancanza di dati su cui basare le proprie decisioni.

Le grandi strategie di assortimento richiedono un’incredibile conoscenza dei clienti. Cosa vogliono, cosa preferiscono e come si comportano. Se non disponi di questi dati, è altamente improbabile che tu possa prendere decisioni che li soddisfino.

E questo renderà quasi impossibile avere a disposizione il giusto mix di prodotti. Il che significa che la tua gestione delle scorte non solo è inefficiente, ma ti costa anche più denaro in termini di vendite mancate.

Top tip: Scopri come impostare le basi per un processo decisionale efficace con la nostra guida completa ai Master Data.

È inoltre necessario tenere d’occhio le dinamiche di mercato in continua evoluzione.

Le aziende più agili tendono ad essere quelle che rimangono di successo più a lungo.

Le dinamiche di mercato cambiano costantemente. Se non ci si adatta ad esse, è facile rimanere indietro e creare una disparità tra la domanda dei clienti e l’offerta dei prodotti.

Immagina che sia appena stata rilasciata una versione nuova e migliorata di un prodotto. Forse un nuovo concorrente è appena entrato nel settore. O forse il tuo prodotto è semplicemente passato di moda.

Il punto è che il mercato è fluido. Pertanto, per una gestione efficace della supply chain, è necessaria una strategia di assortimento capace di rimanere all’altezza!

Le risorse limitate sono sempre una sfida.

Una buona strategia di assortimento dei prodotti richiede tempo, denaro, esperienza, tecnologia e spesso pazienza. Se ti mancano le risorse in una di queste aree, è probabile che sarà difficile implementare un cambiamento efficace.

La tua supply chain è troppo complessa.

Oggi l’economia è più globalizzata che mai. È anche più complessa di quanto non lo sia mai stata prima. Ce ne siamo resi conto collettivamente con il COVID e l’interruzione delle supply chain globali, a partire dalla Cina.

Molte aziende definirebbero complessa la propria supply chain. Ma quando si ha una base di fornitori internazionali sempre più diversificata, un assortimento di prodotti in espansione e molteplici canali di vendita da gestire, la complessità aumenta in modo esponenziale.

E questo rende le decisioni di assortimento molto meno chiare.

E non dimenticare i silos interni.

Se hai difficoltà a sviluppare una strategia di assortimento efficace, il problema potrebbe essere dovuto a una mancanza di comunicazione all’interno dell’azienda.

Le aziende in cui la collaborazione passa in secondo piano spesso incontrano maggiori difficoltà nella definizione delle strategie di assortimento. Questo perché, come già detto in precedenza per il S&OP, è necessario il contributo di più team e stakeholder per ottenere un approccio corretto.

Come costruire la propria strategia di assortimento

I tre pilastri di una grande strategia di assortimento sono le persone, i processi e la tecnologia. Di seguito analizzeremo in dettaglio ciascuno di essi.

Cominciamo con il più importante…

Persone

Senza le persone, la tua strategia di assortimento non decolla. Certo, la tecnologia e i processi sono fondamentali. Ma le persone devono essere al primo posto nella tua lista di considerazioni.

Sono loro a prendere le decisioni sulla tua attività, sui prodotti che offri e sul livello ottimale di inventario necessario per avere successo.

Nella tua strategia di assortimento, la scelta delle persone giuste per prendere queste decisioni è molto utile.

Ecco alcuni suggerimenti per assicurarti di avere le competenze giuste per sostenere la tua strategia di assortimento.

Collaborazione

Una giusta riflessione, che coinvolga tutti i team della tua azienda, darà i suoi frutti. Questo vale soprattutto per le strategie di assortimento.

Pertanto, migliore è la comunicazione interna del team, maggiore sarà l’allineamento e più favorevoli saranno i risultati della collaborazione trasversale.

Sarà più facile ottenere una gestione strategica e quindi un risultato più allineato ai desideri dei clienti che a loro volta dovrebbero essere in linea con gli obiettivi aziendali.

Approfondimenti sui clienti

I dati da soli non possono dire molto. Per fortuna è qui che il tuo team di vendita può aiutarti.

Saranno in stretta sintonia con i desideri del cliente. I venditori parlano con i clienti ogni giorno. Sanno sempre se le loro esigenze sono soddisfatte e cosa devono fare per cambiare le eventuali carenze.

Se non collabori con i team di vendita e marketing per valutare gli insight di cui dispongono, non stai operando con tutti i dati possibili e la tua strategia di assortimento dei prodotti ne risentirà.

Competenza sul prodotto

Le persone che nella tua azienda si occupano di acquisti o di prodotti hanno competenze tecniche che devi sfruttare.

Senza utilizzare queste informazioni, si lascia sul tavolo molto know-how.

Le loro conoscenze e competenze potrebbero essere utilizzate per prendere decisioni commerciali su quali prodotti tenere in magazzino, quali varianti includere negli assortimenti e come posizionarli.

Pensiero creativo

Una buona strategia di assortimento richiede un pensiero creativo e una mentalità aperta.

E chi può fornire questo pensiero meglio delle migliori menti della tua azienda? In particolare quelle dei team di marketing, di sviluppo prodotto o di gestione. Nuove idee e soluzioni creative possono aiutarti a definire nuovi mercati o nuovi prodotti che altrimenti avresti ignorato.

Affinché una strategia di assortimento funzioni, è necessario che le migliori menti dell’azienda contribuiscano a renderla il più infallibile possibile.

Esecuzione

Senza l’esecuzione, i tuoi piani rimarranno teorici senza la possibilità di portare la tua strategia o la tua attività al livello successivo.

Per portare la tua strategia dal piano teorico al mondo reale, hai bisogno di persone che si occupino delle attività operative e della supply chain per gestirne attentamente l’implementazione.

Hai bisogno di persone che portino a termine il lavoro.

Persone che si assicureranno che i tuoi prodotti siano disponibili nelle quantità giuste, nei posti giusti e nei momenti giusti.

Di quale processo hai bisogno per costruire la tua strategia di assortimento?

Esistono diverse varianti di processo quando si tratta di costruire una buona strategia di assortimento. La scelta della strada da seguire dipende dalla tua azienda, dal tuo settore e dalla tua localizzazione.

Ma ci sono alcuni passaggi generali a cui vale la pena prestare attenzione. Li elenchiamo di seguito.

 

 

Passo 1: capire i tuoi clienti

Senza sapere cosa vogliono i tuoi clienti, ti sarà difficile trovare una strategia di assortimento efficace.

Devi conoscere molto bene il tuo cliente e capire anche il mercato.

A tal fine, raccogli informazioni e dati ogni volta che puoi. Verifica le tendenze del mercato e la capacità dei tuoi concorrenti di soddisfare le esigenze dei clienti.

Tuttavia, è bene fare un’avvertenza.

Non tutti i clienti sono uguali.

Devi dare la priorità alle esigenze di un cliente che fa un piccolo ordine una volta ogni tanto?Oppure, devi concentrarti sulle esigenze dei tuoi migliori clienti che ordinano ogni settimana?

Fase 2: Definire gli obiettivi di assortimento

Per ottenere risultati è necessaria una strategia di assortimento. Questo è semplice. Ma quali risultati speri di ottenere?

Stabilendo obiettivi chiari e misurabili per l’assortimento dei prodotti, le aziende possono migliorare le loro prestazioni, aumentare la soddisfazione dei clienti e rimanere davanti alla concorrenza.

Devi sempre definire i tuoi obiettivi di assortimento in base agli obiettivi aziendali generali.

Devi quindi fissare obiettivi di vendita per ogni categoria? O dovresti concentrarti sulle linee d’ordine o sul numero di ordini dei clienti? E che dire del margine o della quota di mercato?

Gli obiettivi specifici dipendono dalla tua azienda. Ma non bisogna sbagliare: la definizione di questi obiettivi è una fase importante del processo e richiede un’attenta riflessione.

Fase 3: Segmentare i prodotti

La tua strategia di assortimento dovrebbe aiutarti a tenere sotto controllo ogni articolo del tuo portafoglio. Certo, se l’assortimento è ridotto a una manciata di SKU, non dovrebbe essere troppo difficile. Ma se il tuo assortimento è vasto?

La segmentazione dell’assortimento in gruppi logici basati sulle loro caratteristiche può aiutarti a velocizzare i processi di assortimento, a creare un senso di responsabilità e a garantire l’applicazione delle tattiche migliori per raggiungere i tuoi obiettivi commerciali.

Riprendiamo ad esempio la nostra attività nel settore fai da te. Immagina che il tuo assortimento comprenda tutto, dalle vernici ai prodotti idraulici.

Non ha senso adottare un approccio generico per ogni articolo. Dopo tutto, ognuno avrà un proprio profilo di domanda e vincoli specifici della supply chain. Dovremmo invece raggruppare i prodotti “simili”.

Un gruppo su cui potremmo concentrarci è costituito da tutti i prodotti relativi a dadi e bulloni. Un altro potrebbe riguardare tutti gli utensili elettrici.

In alternativa, i segmenti potrebbero essere basati sul fornitore o anche sull’importanza dei prodotti in base al margine che generano.

Se non segmenti la tua offerta di prodotti, è molto più difficile trovare chiarezza nella tua strategia di assortimento. Non saprai quindi quali sono i prodotti a cui dare la priorità.

Fase 4: Impostare i parametri dell’assortimento

Quante scorte di un determinato prodotto dovresti avere? Ha senso tenere in magazzino più taglie medie che grandi? Il prodotto soddisfa i requisiti minimi per essere incluso nel tuo assortimento?

Questo è ciò che intendiamo come parametro di assortimento. In sostanza, definisce la profondità e l’ampiezza del tuo assortimento e definisce criticamente le linee guida per l’inclusione o no di un prodotto.

In genere, per prendere questa decisione, sono necessarie due cose:

1. Una solida politica di stoccaggio per determinare quali prodotti sono adatti (e quali no).
2. Una solida logica dei livelli di servizio per garantire che l’investimento in scorte di magazzino sia prioritario dove è più importante

Fase 5: Attuazione e comunicazione

Una volta sviluppato il piano di assortimento, è necessario implementarlo e comunicarlo ai dipendenti, ai fornitori e ai clienti.
Ciò può comportare la formazione dei dipendenti sulle nuove offerte di prodotti, l’aggiornamento del sito web e del materiale di marketing e la collaborazione con i fornitori per garantire una supply chain affidabile.

Fase 6: Misurazione e regolazione

Se non valuti e modifichi regolarmente la tua strategia di assortimento, stai potenzialmente lavorando su dati vecchi.

Oggi il mercato cambia rapidamente.

I cambiamenti nelle preferenze dei clienti, nelle tendenze del mercato e negli obiettivi aziendali avranno un impatto diretto e rapido sul successo della tua azienda se la tua strategia di assortimento non si adatta in modo appropriato.

Le migliori strategie di assortimento sono processi continui che vengono monitorati e adattati.

Fase 7: valutazione delle prestazioni

Come si sta comportando la tua strategia di assortimento rispetto ai risultati originalmente desiderati? Se non hai i dati per rispondere a questa domanda, non lo saprai.

I dati di vendita, la risposta dei clienti, le informazioni e le tendenze del mercato te lo diranno.

Ma ti indicheranno anche le aree da migliorare e ottimizzare per affinare il successo della tua strategia in futuro e oltre.

Questi 7 passi ti porteranno a creare una strategia di assortimento efficace. Troverai clienti felici, raggiungerai gli obiettivi aziendali e otterrai maggiori profitti.

Di quale tecnologia hai bisogno per costruire la tua strategia di assortimento dei prodotti?

La tecnologia dovrebbe essere alla base della tua strategia di assortimento. Ma è necessario disporre degli strumenti giusti per la supply chain, utilizzati nel modo giusto.

Dato che la tecnologia può essere utilizzata in diversi modi per una buona strategia di assortimento, ecco alcuni esempi di utilizzo efficace.

Analisi dei dati

La maggior parte delle aziende dispone di un’enorme quantità di dati. Spesso non sanno come utilizzarli o li utilizzano in modo errato. Ma ribaltando questo problema si possono ottenere incredibili intuizioni che altrimenti non si conoscerebbero.

In termini di strategia di assortimento, utilizzando i dati è possibile identificare i prodotti più richiesti, prevedere la domanda e persino ottimizzare i livelli di inventario.

Pianificazione collaborativa

La tecnologia è ottima per riunire le persone.

Basti pensare alle numerose sessioni di zoom che tutti abbiamo sopportato durante l’isolamento. In termini di business, questo non è diverso.

La tecnologia offre alla tua azienda la possibilità di condividere informazioni e dati con il team interno, i fornitori, i rivenditori e i clienti. Questo può aiutarti a gestire meglio l’inventario, a ridurre le scorte e a rendere i clienti ancora più felici.

Automazione

L’automazione è un risparmio di tempo. Aiuta a ridurre il lavoro manuale e a facilitare flussi di lavoro più semplici e continui.

Le pressioni sui tuoi team saranno ridotte e i grattacapi legati all’esecuzione di attività manuali saranno eliminati o perlomeno ridotti.

È anche possibile automatizzare gli avvisi per far sì che il tuo team venga a conoscenza dei problemi prima. In questo modo il cliente non si accorge di nulla e i profitti non vengono intaccati.

Visualizzazione dei dati

Hai mai provato a dare un senso a un foglio di calcolo con migliaia di righe e colonne? Potresti impazzire prima di aver superato la prima pagina.

Questo è un altro settore in cui la tecnologia può fornire gran parte del lavoro pesante. Dall’analisi alla visualizzazione.

Il tempo è denaro e se la tecnologia può ridurre le ore della tua giornata, lasciala fare.

Pianificazione dello scenario

Come puoi migliorare il valore del tuo attuale assortimento? Devi cambiare completamente strategia o apportare lievi modifiche?

La tecnologia può aiutarti a modellare vari cambiamenti per testarne i risultati prima di realizzarli nella vita reale.

Questo è ciò che fanno gli analisti del rischio. Valutare il rischio potenziale di alcuni processi, prima di assumerlo nella realtà. In questo modo è possibile bilanciare le scorte, limitare gli stock-out e aumentare i profitti.

Alcune riflessioni finali sulla strategia di assortimento

Ci auguriamo che questo articolo ti abbia lasciato molti spunti di riflessione.

Abbiamo parlato di come definire una strategia di assortimento dei prodotti.

Abbiamo esplorato le dimensioni del premio in caso di successo.

Abbiamo anche analizzato i passi da compiere per creare e implementare una strategia di assortimento di successo all’interno della tua azienda.

Ma soprattutto abbiamo messo in evidenza i 3 elementi fondamentali di ogni strategia di assortimento efficace: Persone, processi e tecnologia.

Ora tocca a te andare a implementare queste best practice all’interno della tua organizzazione.
Ma non ti preoccupare, non devi farlo da solo. Il nostro team di esperti è sempre pronto a darti una mano.

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