Manejo de artículos long tail más eficiente

Hasta hace poco tiempo, era mucho más rentable orientar un negocio al mercado de masas, y si era ofreciendo un solo producto mucho mejor. Pero, desde la irrupción de Internet muchas cosas han cambiado y uno de los aspectos más positivos que nos ha traído, es el modelo de negocio de artículos long tail o larga cola, concepto acuñado por Chris Anderson.

ARTÍCULOS LONG TAIL

Los modelos tradicionales se han orientado a encontrar poco productos que consigan vender muchas cantidades cada uno. En cambio, la venta de artículos long tail se centra en ofrecer una amplia variedad de productos que van a vender relativamente pocas unidades. La gracia del asunto es que la suma de este pequeño número de ventas (si el número de productos diferentes es suficientemente grande) puede ser muy rentable. Es solo cosa de recordar a ebay, quienes son capaces de centarse en distintos nicho simultáneamente.

Para maximizar la rentabilidad del surtido las decisiones sobre el inventario no deben tomarse a la ligera. Y especialmente en lo referente a los artículos long tail. Administrar estos productos supone un delicado ejercicio de equilibrio entre el nivel de servicio y una inversión en stock bajo control. Para llevar esta tarea a cabo de forma eficiente es importante tener claro cómo contribuye cada artículo a los beneficios generales de la empresa. Por ejemplo, es recomendable categorizar los artículos en función de su importancia estratégica, para así adoptar un enfoque más personalizado y enfocado a las necesidades del long tail.

POLÍTICA DE STOCK PARA ARTÍCULOS LONG TAIL

1. Decisiones sobre el inventario

Con el objetivo de tomar las decisiones correctas sobre el stock, las empresas deben definir una política de stock que tenga en cuenta una amplia gama de métricas. ¿Cuánto margen me ofrece este producto? ¿Tiene este artículo mayor impacto en las ventas que otros? ¿Tiene o no un fuerte impacto en las relaciones con los proveedores? ¿Es importante para clientes clave?

Utilizando el conocimiento del análisis ABC para decidir si cambiar o no el status de almacenamiento de un artículo, puedes aumentar la satisfacción del cliente asegurándote de que los productos más importantes sean de fácil acceso. Y de la misma manera, eliminar aquellos que no contribuyan a conseguir los objetivos generales de la empresa.

 2. Reconsiderar tu política de stock

Dado que el patrón de demanda de muchos artículos long tail es muy volátil, puede ser difícil determinar cuánto stock debe mantenerse. Y dado que el nivel de stock de seguridad es diferente según la importancia de cada artículo, es inevitable que sea mayor para las líneas A, en las que una rotura puede ser muy perjudicial.

Por tanto, determinar el stock de seguridad de los artículos long tail puede ser todo un reto, ya que siempre suponen un riesgo de obsolescencia. Además, demasiado gasto en este tipo de stock puede significar una excesiva inmovilización de capital circulante. Por otro lado, niveles de stock insuficientes pueden obstaculizar ventas y tener a los clientes descontentos, por lo que también hay que tener este punto muy en cuenta.

3. Priorizar con un análisis ABC

Un buen análisis ABC te permitirá priorizar las áreas que requieren una mayor atención. Por ejemplo, el hecho de optimizar los artículos long tail puede ser una oportunidad para renegociar cantidades mínimas de pedido, plazos o incluso para encontrar nuevos proveedores.

Con una buena revisión de las categorías obtenidas de tu análisis ABC puedes conseguir una imagen mucho más clara de cómo se comporta tu surtido para gestionarlo de forma eficiente.