Sortimentsstyring: hvordan man formulerer strategiske beslutninger for at maksimere resultaterne

Sortimentsstyring spiller en afgørende rolle for en virksomheds driftseffektivitet og rentabilitet. Det er tæt forbundet med sortimentsplanlægning, som hjælper virksomheder med at strukturere deres produktmix effektivt. I denne artikel diskuterer vi strategier til optimering af produktporteføljer og tilpasning af tilbud til markedets efterspørgsel, hvilket reducerer omkostningerne og øger konkurrenceevnen.

Hvad er sortimentsstyring?

Sortimentsstyring er processen med at udvælge, kategorisere og optimere en virksomheds produktudbud, så det passer til markedets efterspørgsel og forretningsmål. Det indebærer analyse af salgsresultater, kundepræferencer og begrænsninger i forsyningskæden for at sikre, at de rigtige produkter er tilgængelige på det rigtige tidspunkt.

Et velorganiseret sortiment indeholder vigtige produktoplysninger (f.eks. beskrivelser, specifikationer og billeder), der hjælper kunderne med at træffe informerede købsbeslutninger og forbedrer deres samlede shoppingoplevelse.

Sortiment som en søjle i forretningsstrategien

En virksomheds produktsortiment definerer dens strategiske retning og afbalancerer lageromkostninger med kundeserviceniveauer. Ifølge markedsdata blev 32 % af de produkter, der sælges i dag, lanceret for mere end fem år siden, hvilket understreger vigtigheden af løbende at revidere porteføljen.

Men hvor skal man starte, når porteføljen er omfattende? For det første er det meget vigtigt at vurdere virksomhedens modenhed inden for sortimentsstyring og identificere de varer, der har størst indflydelse på resultaterne.

For eksempel er et stort sortiment ikke altid en fordel. Undersøgelser viser, at en alt for diversificeret portefølje kan øge ledelseskompleksiteten, reducere driftseffektiviteten og forvirre forbrugerne.

Specialiseret litteratur fra 1980’erne og 1990’erne antydede, at et bredere sortiment var ensbetydende med en bedre kundeopfattelse. Nyere undersøgelser som dem af Broniarczyk og Hoyer (2010) viser imidlertid, at en overflod af valgmuligheder kan gøre det sværere at træffe beslutninger og reducere forbrugernes tilfredshed, hvilket har en negativ indvirkning på salget. Effekten varierer alt efter kundeprofil:

• De, der ved, hvad de vil have, foretrækker mere variation.
• Ubeslutsomme kunder har en tendens til at nyde godt af en mere strømlinet og organiseret portefølje.

Vigtigheden af løbende evaluering og brug af teknologi

Troen på, at “mere er bedre”, står i kontrast til virkeligheden, når det gælder lager- og logistikomkostninger. Distributionen mærker denne effekt særligt stærkt, da den skal håndtere en stor mængde produkter, ofte uden et forholdsmæssigt afkast. En af de største udfordringer er at undgå forældede lagre. Det anslås, at 25 % af alle usolgte produkter på verdensplan skyldes en fejl ved det første køb.

Periodisk gennemgang af porteføljen er afgørende for at sikre virksomhedens bæredygtighed. En undersøgelse offentliggjort i Journal of Operations Management (Yildiz et al., 2024) viste, at virksomheder, der foretog hyppige gennemgange, formåede at reducere lagerspild med 25 % og forbedre responstiden på ændringer i efterspørgslen med 35 %.

I denne sammenhæng spiller teknologien en central rolle. Kunstig intelligens, maskinlæring og blockchain bliver mere og mere almindelige værktøjer til optimering af sortimentsstyring. Ifølge en undersøgelse offentliggjort af Journal of Distribution Science har automatisering og prædiktiv analyse øget nøjagtigheden af efterspørgselsprognoser med 25 %, hvilket har en positiv indvirkning på lagerbeholdningen og kundetilfredsheden.

Long tail-strategien: Er den det værd?

Long tail-strategien fokuserer på mangfoldigheden af nicheprodukter ud fra tanken om, at det samlede salg af mindre populære varer kan overgå salget af de mest eftertragtede produkter. Denne model har været en succes for digitale platforme som Netflix og Amazon Prime Video, som strukturerer deres kataloger for at imødekomme en række forskellige forbrugerprofiler.

Et eksempel på denne tilgang i den fysiske detailhandel kan findes i supermarkeder. Nogle kæder prioriterer variation og bekvemmelighed og tilbyder alt fra populære mærker til nicheprodukter til højere priser. Andre vælger et mere strømlinet udvalg, der sikrer lavere omkostninger og mere overkommelige priser. Det samme koncept kan anvendes på sortimentsstyring: Et bredt mix kan tiltrække kunder, der er villige til at betale mere for variation, mens en slankere portefølje kan skabe effektivitet og omkostningsreduktioner.

Værktøjer til vurdering af porteføljens sundhed

Effektiv sortimentsstyring kræver målinger og værktøjer til at understøtte beslutningstagningen. Nogle af de vigtigste værktøjer omfatter:

• ABC/XYZ-klassifikation: Dette hjælper med at segmentere produkter efter deres indvirkning på omsætningen og forudsigeligheden af efterspørgslen.
• GMROI (Gross Margin Return on Investment): Den måler forholdet mellem fortjenstmargen og lageromsætning.
• Produktets livscyklus: Det giver dig mulighed for at identificere stadierne for hver vare (introduktion, modenhed og end-of-life) for at optimere beslutninger.

Værktøjskasse: nøglespørgsmål til effektiv beslutningstagning

Stil følgende spørgsmål for at forbedre sortimentsstyringen:

• Hvad er grunden til at lancere dette produkt?
• Var det et forslag fra leverandøren eller et krav fra kunden?
• Erstatter den en teknologi, der ikke fandtes før?
• Har jeg allerede lignende ting i porteføljen?
• Giver det mening at tilføje lignende produkter?
• Hvor længe vil dette blive betragtet som en ny lancering?
• Hvad er succesfaktoren for dette produkt?
• Hvornår skal det ophøre?
• Er der en planlagt erstatningspost?
• Hvor lang tid vil det tage, før det første køb er omsat?
• Accepterer leverandøren returnering, hvis varen ikke sælger?

Konklusion

Sortimentsstyring er en dynamisk proces, der kræver konstant gennemgang, strategisk tilpasning og anvendelse af teknologi til at optimere beslutninger. Virksomheder, der strukturerer deres tilgang, er i stand til at reducere spild, forbedre forudsigeligheden af efterspørgslen og øge modstandsdygtigheden over for markedssvingninger.

Uanset om det er gennem en strømlinet eller diversificeret portefølje, afhænger succes af datadrevet planlægning, tilpasningsevne og løbende gennemgang af strategier for at imødekomme kundernes behov og markedsændringer.