Varför försäljning och marknadsföring bör stå i centrum för S&OP

I dagens snabba och kundorienterade värld är det inte längre bara en utmaning för leveranskedjan att anpassa utbudet efter efterfrågan, utan en bredare uppgift som involverar många avdelningar. Ändå uppfattar många försäljnings- och marknadsföringschefer fortfarande försäljnings- och verksamhetsplanering (SOP) som en backoffice-funktion. Den synen måste förändras.

S&OP handlar inte bara om prognoser och logistik. Det handlar om att driva lönsam tillväxt, öka kundnöjdheten och skaffa konkurrensfördelar, vilket alla är centrala delar av försäljning och marknadsföring. I den här artikeln förklarar vi varför försäljning och marknadsföring har en avgörande roll i S&OP-processen.

Varför: vad vinner försäljning och marknadsföring på detta?

Fördelarna med att delta i S&OP är kanske inte alltid uppenbara för sälj- och marknadsavdelningarna. Men i själva verket erbjuder processen ett strukturerat sätt att diskutera planer, lösa problem och fatta välgrundade beslut.

Det finns ett par starka skäl till varför försäljning och marknadsföring bör vara proaktiva under S&OP-möten:

1. Bättre marknadskunskap skapar bättre efterfrågeplaner

Sälj- och marknadsföringsteamen har värdefull kunskap om marknadstrender, kundbeteenden och kampanjkalendrar. Detta är viktigt för att kunna göra korrekta efterfrågeprognoser. Genom att bidra till S&OP kan man utforma en efterfrågeplan som speglar den verkliga marknadsdynamiken, inte bara historiska data.

2. Förbättrad produkttillgänglighet ökar kundservicen

Har du någonsin lanserat en kampanj för att sedan upptäcka att produkten inte fanns tillgänglig? Aktivt deltagande i S&OP säkerställer samordning mellan marknadsföringsaktiviteter och lagerberedskap. Detta innebär färre lagerbrister, bättre servicenivåer och mer framgångsrika lanseringar.

3. Starkare tvärfunktionell samordning

S&OP är bron mellan kommersiella och operativa team. Involvering av försäljning och marknadsföring främjar bättre samarbete, bryter ner silos och säkerställer att alla arbetar mot samma mål. Dessutom ger det försäljning och marknadsföring en plats vid bordet när viktiga beslut fattas om produktmix, prissättning och marknadsprioriteringar.

4. Ökad omsättning och bättre marginaler

Genom att proaktivt anpassa efterfrågan till utbudet minskar S&OP kostsamma ändringar i sista minuten, påskyndar avgifter och prisnedsättningar. Det gör det möjligt att kanalisera efterfrågan till mer lönsamma produkter, kunder eller kanaler, vilket i slutändan förbättrar både omsättningen och resultatet.

Hur: göra försäljning och marknadsföring till en drivkraft i S&OP

Vi vill se till att S&OP inte bara handlar om problem från det förflutna. Nyckeln till S&OP är att lyfta fram saker som inte nödvändigtvis syns i data: kvalitativ input och information. Det handlar också om att dela insikter som prisändringar och andra faktorer som supply chain-system och prognosmodeller (ännu) inte tar hänsyn till. Nedan följer en sammanfattning av det bidrag som förväntas från försäljning och marknadsföring:

1. Ta med marknadsinformation till bordet

Dela insikter från kundsamtal, konkurrenters åtgärder och kommande kampanjer. Använd CRM-data, kampanjresultat och marknadsundersökningar för att berika efterfrågeplanen med användbar information.

2. Samarbeta kring scenarioplanering

Hjälp till att utvärdera ”vad händer om”-scenarier: Vad händer om en kampanj går bättre än väntat? Vad händer om en konkurrent lanserar tidigt? Detta hjälper leveranskedjan och verksamheten att förbereda sig för alternativa scenarier och förbli flexibla inför förändringar.

3. Ta ansvar för konsensusprognosen

Granska inte bara prognosen, var med och skapa den. Utmana antaganden, validera siffror och se till att den stämmer överens med din affärsstrategi.

4. Lyft fram kundernas röst

Se till att kundernas behov och förväntningar står i centrum för planeringsbesluten. Verka för servicenivåer, ledtider och produkttillgänglighet som stöder ditt varumärkeslöfte. Detta kommer att bidra till att målen uppnås inom ramen för de operativa begränsningarna.

Vinsten för försäljning och marknadsföring

Inget företag kan bedriva verksamhet utan försäljning till sina kunder, och inget företag har resurser för obegränsade lager eller leveranskapacitet. I slutändan kommer du genom att bidra till S&OP-processen att få det du behöver för att få nöjdare kunder utan att spränga företagets kostnader.

Fördelarna? Det hjälper dig att öka kampanjernas effektivitet, minska överraskningar i leveranserna, reagera snabbare på marknadsförändringar, påverka strategiska beslut och förbättra försäljnings- och marknadsföringsresultatet.

Slutkommentarer

S&OP är inte längre något som är ”bra att ha”, och försäljnings- och marknadsföringschefer är inte bara deltagare, utan nyckelpersoner för dess framgång. Genom att gå in i S&OP-processen med målmedvetenhet och insikt bidrar du inte bara till att förbättra affärsplanen, utan också till att förbättra resultatet.

Så nästa gång du blir inbjuden till ett S&OP-möte, delta inte bara – led.