Gestión de surtido: cómo formular decisiones estratégicas para maximizar resultados

La gestión de surtido tiene un impacto directo en la eficiencia operativa y la rentabilidad de las empresas. En este artículo analizaremos distintas estrategias para optimizar las carteras de productos y alinear la oferta con la demanda del mercado, reduciendo así costes y aumentando la competitividad del negocio.

¿Qué es la gestión del surtido?

La gestión del surtido es el proceso de seleccionar, categorizar y optimizar la oferta de productos de una empresa para alinearla con la demanda del mercado y los objetivos del negocio. Implica analizar el rendimiento de las ventas, las preferencias de los clientes y las limitaciones de la cadena de suministro para garantizar que los productos adecuados estén disponibles en el momento preciso.

Un surtido bien organizado incluye información clave sobre los productos (como descripciones, especificaciones e imágenes) que ayuda a los clientes a tomar decisiones de compra informadas y mejora su experiencia de compra.

El surtido como pilar de la estrategia empresarial

El surtido de productos de una empresa define su dirección estratégica y equilibra los costes de inventario con los niveles de servicio que se quiere ofrecer al cliente.

Pero, ¿por dónde empezar cuando el portafolio es extenso? Primero, es muy importante identificar los artículos que tienen mayor impacto en los resultados de la compañía y que son clave para el negocio.

Además, hay que tener en cuenta que un surtido amplio no siempre es ventajoso. Estudios muestran que un portafolio excesivamente diversificado puede aumentar la complejidad de la gestión, reducir la eficiencia operativa y confundir a los consumidores.

La literatura especializada de las décadas de 1980 y 1990 sugería que un surtido más amplio equivalía a una mejor percepción del cliente. Sin embargo, estudios más recientes como los de Broniarczyk y Hoyer (2010) indican que una sobrecarga de opciones puede dificultar la toma de decisiones y reducir la satisfacción del consumidor, afectando negativamente las ventas. El efecto varía según el perfil del cliente:

• Quienes saben lo que quieren prefieren más variedad.
• Los clientes indecisos tienden a beneficiarse de un portafolio más organizado y simplificado.

La importancia de la revisión continua y el uso de tecnología

La creencia de que “más es mejor” contrasta con la realidad de los costes de inventario y logísticos. La distribución siente este impacto de manera especialmente fuerte, ya que debe gestionar un gran volumen de productos. Uno de los principales desafíos es evitar el stock obsoleto. Se estima que el 25% de los productos no vendidos a nivel mundial son resultado de un error en la compra inicial.

La revisión periódica del portafolio es esencial para garantizar la sostenibilidad del negocio. Un estudio publicado en el Journal of Operations Management (Yildiz et al., 2024) mostró que las empresas que realizan revisiones frecuentes lograron reducir el desperdicio de inventario en un 25% y mejorar los tiempos de respuesta ante cambios en la demanda en un 35%.

En este contexto, la tecnología juega un papel central. La inteligencia artificial, el machine learning y la tecnología blockchain son herramientas cada vez más comunes para optimizar la gestión del surtido. Según un estudio publicado por el Journal of Distribution Science, la automatización y los análisis predictivos han incrementado la precisión en la previsión de la demanda en un 25%, impactando positivamente en los niveles de inventario y la satisfacción del cliente.

Estrategia de la larga cola: ¿vale la pena?

La estrategia de la larga cola se centra en la diversidad de productos de nicho, basándose en la idea de que las ventas combinadas de artículos menos populares pueden superar a las de los productos más demandados. Este modelo ha tenido éxito en plataformas digitales como Netflix y Amazon Prime Video, que estructuran sus catálogos para atender a diversos perfiles de consumidores.

Un ejemplo de este enfoque en el comercio retailer de tiendas físicas se encuentra en los supermercados. Algunas cadenas priorizan la variedad y la conveniencia, ofreciendo desde marcas populares hasta productos de nicho a precios más altos. Otras optan por una selección más simplificada, garantizando menores costes y precios más accesibles para su clientela. El mismo concepto puede aplicarse a la gestión del surtido: una mezcla amplia puede atraer a clientes dispuestos a pagar más por variedad, mientras que un portafolio más reducido puede generar eficiencia y reducción de costes.

Herramientas para evaluar la salud del surtido

La gestión eficaz del surtido requiere métricas y herramientas que respalden la toma de decisiones. Algunas de las principales herramientas incluyen:

• Clasificación ABC/XYZ: ayuda a segmentar productos según su impacto en los ingresos y la previsibilidad de la demanda.
• GMROI (Retorno de Margen Bruto sobre la Inversión): mide la relación entre el margen de ganancia y la rotación de inventario.
• Ciclo de vida del producto: permite identificar las etapas de cada artículo (introducción, madurez y final de vida útil) para optimizar decisiones.

Preguntas clave para una toma de decisiones eficaz

Para mejorar la gestión del surtido, hazte las siguientes preguntas a la hora de incorporar un nuevo producto a tu portfolio:

• ¿Cuál es la razón para lanzar este producto?
• ¿Fue una sugerencia del proveedor o una demanda del cliente?
• ¿Reemplaza una tecnología que antes no existía?
• ¿Ya tengo artículos similares en el portfolio?
• En caso afirmativo, ¿Tiene sentido agregar productos parecidos?
• ¿Cuál es el factor de éxito para este producto?
• ¿Cuándo debe ser retirado del mercado?
• ¿Hay un artículo sustituto planificado?
• ¿Cuánto tiempo tardará en rotar la primera compra?
• ¿El proveedor acepta devoluciones si el producto no se vende?

Conclusión

La gestión del surtido es un proceso dinámico que requiere revisión constante, alineación estratégica y la adopción de tecnologías avanzadas para optimizar el proceso de toma de decisiones. Si se siguen estos puntos, las empresas logran reducir desperdicios, mejorar la previsibilidad de la demanda y aumentar la resiliencia frente a las fluctuaciones del mercado.

Ya sea a través de un catálogo simplificado o con un surtido más diversificado, el éxito depende de la planificación basada en datos, la adaptabilidad y la revisión continua de estrategias para satisfacer las necesidades del cliente y los cambios del mercado.