I dagens hurtige og kundefokuserede verden er det ikke længere kun en udfordring for forsyningskæden at afstemme udbud og efterspørgsel. Det er en bredere opgave, der involverer mange afdelinger. Alligevel opfatter mange salgs- og marketingledere stadig salgs- og driftsplanlægning (S&OP) som en backoffice-funktion. Den opfattelse skal ændres.
S&OP handler ikke kun om prognoser og logistik. Det handler om at skabe rentabel vækst, øge kundetilfredsheden og opnå konkurrencemæssige fordele, som alle er centrale elementer i salg og marketing. I denne artikel forklarer vi, hvorfor salg og marketing spiller en afgørende rolle i S&OP-processen.
Hvorfor: hvad er fordelen for salg og marketing?
Fordelene ved at deltage i S&OP er ikke altid umiddelbart indlysende for salg og marketing. Men i virkeligheden giver processen en struktureret måde at diskutere planer, løse problemer og træffe velinformerede beslutninger på.
Der er et par gode grunde til, at salg og marketing bør være proaktive under S&OP-møder:
1. Bedre markedskendskab skaber bedre efterspørgselsplaner
Salgs- og marketingteams har værdifuld viden om markedstendenser, kundeadfærd og kampagnekalendere. Dette er afgørende for at kunne opstille nøjagtige efterspørgselsprognoser. Ved at bidrage til S&OP er det muligt at udarbejde en efterspørgselsplan, der afspejler den reelle markedsdynamik og ikke kun historiske data.
2. Forbedret produkttilgængelighed øger kundeservicen
Har du nogensinde lanceret en kampagne for blot at opdage, at produktet ikke var tilgængeligt? Aktiv deltagelse i S&OP sikrer, at salgsfremstød og lagerbeholdning er afstemt. Det betyder færre lagerudtømninger, bedre serviceniveau og mere succesfulde lanceringer.
3. Stærkere tværfunktionel afstemning
S&OP er broen mellem kommercielle og operationelle teams. Inddragelse af salg og marketing fremmer bedre samarbejde, nedbryder siloer og sikrer, at alle arbejder mod de samme mål. Derudover giver det salg og marketing en plads ved bordet, når der træffes vigtige beslutninger om produktmix, prissætning og markedsprioritering.
4. Omsætningsvækst og bedre marginer
Ved proaktivt at afstemme efterspørgsel og udbud reducerer S&OP dyre ændringer i sidste øjeblik, fremskynder gebyrer og prisnedsættelser. Det gør det muligt at kanalisere efterspørgslen mod mere rentable produkter, kunder eller kanaler, hvilket i sidste ende forbedrer både top- og bundlinjens resultater.
Hvordan: Gør salg og marketing til en drivkraft i S&OP
Vi vil sikre, at S&OP ikke kun handler om fortidens problemer. Nøglen til S&OP er at fremhæve ting, der ikke nødvendigvis er synlige i dataene: kvalitativ input og information. Det handler også om at dele indsigter såsom prisændringer og andre faktorer, som forsyningskædesystemer og prognosemodeller (endnu) ikke tager højde for. Nedenfor er et resumé af det bidrag, der forventes fra salg og marketing:
1. Bring markedsinformation til bordet
Del indsigter fra kundesamtaler, konkurrenters bevægelser og kommende kampagner. Brug CRM-data, kampagneresultater og markedsundersøgelser til at berige efterspørgselsplanen med handlingsorienteret information.
2. Samarbejd om scenarieplanlægning
Hjælp med at evaluere “hvad nu hvis”-scenarier: Hvad nu hvis en kampagne overgår forventningerne? Hvad nu hvis en konkurrent lancerer tidligt? Dette vil hjælpe supply chain og drift med at forberede sig på alternative scenarier og forblive agile i forhold til forandringer.
3. Tag ejerskab for konsensusprognosen
Nøjes ikke med at gennemgå prognosen, vær med til at skabe den. Udfordr antagelser, valider tal og sørg for, at den er i overensstemmelse med din kommercielle strategi.
4. Vær fortaler for kundernes stemme
Sørg for, at kundernes behov og forventninger er centrale i planlægningsbeslutningerne. Arbejd for serviceniveauer, leveringstider og produkttilgængelighed, der understøtter dit brands løfte. Dette vil hjælpe med at nå målene inden for de operationelle begrænsninger.
Gevinsten for salg og marketing
Ingen virksomhed kan drive forretning uden salg til sine kunder, og ingen virksomhed har ressourcer til ubegrænset lagerbeholdning eller forsendelseskapacitet. I sidste ende vil du ved at bidrage til S&OP-processen få det, du har brug for, for at få gladere kunder uden at sprænge virksomhedens budget.
Fordelene? Det vil hjælpe med at øge kampagnernes effektivitet, reducere uventede leveringsproblemer, give dig mulighed for at reagere hurtigere på markedsændringer, påvirke strategiske beslutninger og forbedre salgs- og kampagnepræstationen.
Afsluttende bemærkninger
S&OP er ikke længere bare en “nice to have”, og salgs- og marketingledere er ikke længere blot deltagere; de er nøgleaktører i succesen. Ved at gå ind i S&OP-processen med et mål og indsigt hjælper du ikke kun virksomheden med at planlægge bedre, du hjælper den også med at præstere bedre.
Så næste gang du bliver inviteret til et S&OP-møde, skal du ikke bare deltage: Tag føringen.
