Sortimentsmanagement: Mit der richtigen Strategie zu mehr Rentabilität

Das Sortimentsmanagement hat einen direkten Einfluss auf die operative Effizienz und die Rentabilität eines Unternehmens. Es ist eng mit der Sortimentsplanung verbunden, die Unternehmen hilft, ihren Produktmix effektiv zu strukturieren. In diesem Artikel erörtern wir Strategien zur Optimierung des Produktportfolios und zur Anpassung des Angebots an die Marktnachfrage, um so die Kosten zu senken und die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.

Was ist Sortimentsmanagement?

Sortimentsmanagement ist der Prozess der Auswahl, Gestaltung und Optimierung des Produktangebots eines Unternehmens, um es an die Marktnachfrage und die Unternehmensziele anzupassen. Dazu gehört die Analyse der Verkaufsleistung, der Kundenpräferenzen und der Anforderungen an die Lieferkette, um sicherzustellen, dass die richtigen Produkte zur richtigen Zeit verfügbar sind.

Ein gut organisiertes Sortiment enthält wichtige Produktdetails (z. B. Beschreibungen, Spezifikationen und Bilder), die den Kunden helfen, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen und ihr Einkaufserlebnis zu verbessern.

Sortiment als Pfeiler der Geschäftsstrategie

Das Produktsortiment eines Unternehmens bestimmt seine strategische Ausrichtung und sorgt für eine Balance zwischen Bestandskosten und Produktverfügbarkeit. Marktdaten zufolge wurden 32% der heute verkauften Produkte vor mehr als fünf Jahren auf den Markt gebracht, was unterstreicht, wie wichtig es ist, das Portfolio ständig zu überprüfen.

Aber wo soll man anfangen, wenn das Portfolio umfangreich ist? Zunächst ist es sehr wichtig, den Reifegrad des Unternehmens im Sortimentsmanagement zu bewerten und die Artikel zu identifizieren, die den größten Einfluss auf das Ergebnis haben.

Ein großes Sortiment ist nicht immer von Vorteil. Studien zeigen, dass ein übermäßig diversifiziertes Portfolio nicht nur die Komplexität erhöht, sondern auch die operative Effizienz verringern und die Verbraucher verwirren kann.

Die Fachliteratur aus den 1980er und 1990er Jahren suggeriert, dass ein breiteres Sortiment mit einer besseren Kundenwahrnehmung gleichzusetzen ist. Neuere Studien wie die von Broniarczyk und Hoyer (2010) zeigen jedoch, dass ein Überangebot an Auswahlmöglichkeiten die Entscheidungsfindung erschweren und die Kundenzufriedenheit verringern kann, was sich wiederum negativ auf den Umsatz auswirkt. Der Effekt variiert je nach Kundenprofil:

• Diejenigen, die wissen, was sie wollen, bevorzugen mehr Vielfalt.
• Unentschlossene Kunden profitieren in der Regel von einem schlankeren und besser organisierten Portfolio.

Kontinuierliche Überprüfung des Sortiments und der Einsatz von Technologie

Der Glaube, dass “mehr besser ist”, steht im Gegensatz zur Realität der Bestands- und Logistikkosten. Der Vertrieb spürt diese Auswirkungen besonders stark, da er ein großes Volumen an Produkten verwalten muss, oft ohne einen angemessenen Ertrag. Eine der größten Herausforderungen ist die Vermeidung veralteter Bestände. Man schätzt, dass 25 % der unverkauften Produkte weltweit auf einen ursprünglichen Fehler im Einkauf zurückzuführen sind.

Eine regelmäßige Überprüfung des Sortiments ist unerlässlich, um die Nachhaltigkeit des Unternehmens zu gewährleisten. Eine im Journal of Operations Management veröffentlichte Studie (Yildiz et al., 2024) hat gezeigt, dass Unternehmen, die häufige Überprüfungen durchführen, die Abfall und Verschrottung von Beständen um 25 % reduzieren und die Reaktionszeiten auf Nachfrageänderungen um 35 % verbessern konnten.

In diesem Zusammenhang spielt Technologie eine zentrale Rolle. Künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und Blockchain sind zunehmend gängige Werkzeuge zur Optimierung des Sortimentsgestaltung. Laut einer im Journal of Distribution Science veröffentlichten Studie haben Automatisierung und prädiktive Analytik die Genauigkeit der Absatzprognose um 25 % erhöht, was sich positiv auf Lagerbestände und die Kundenzufriedenheit auswirkt.

Lohnt sich eine Long-Tail-Strategie?

Eine Long-Tail-Strategie konzentriert sich auf die Vielfalt von Nischenprodukten, die auf der Idee basieren, dass die kombinierten Verkäufe von weniger populären Artikeln, die der begehrtesten Produkte übertreffen können. Dieses Modell hat sich für digitale Plattformen wie Netflix und Amazon Prime Video bewährt, die ihre Kataloge so strukturieren, dass sie eine Vielzahl von Verbraucherprofilen ansprechen.

Ein Beispiel für diesen Ansatz im physischen Einzelhandel finden Sie in Supermärkten. Einige Ketten legen Wert auf Vielfalt und Bequemlichkeit und bieten von beliebten Marken bis hin zu Nischenprodukten alles zu höheren Preisen an. Andere entscheiden sich für eine straffere Auswahl, die niedrigere Kosten und günstigere Preise garantiert. Dasselbe Konzept lässt sich auch auf die Sortimentsgestaltung anwenden: Ein breiter Mix kann Kunden anziehen, die bereit sind, für die Vielfalt mehr zu bezahlen, während ein schlankeres Portfolio Effizienz und Kostensenkungen bewirken kann.

Tools zur Bewertung der Gesundheit des Portfolios

Ein effektives Sortimentsmanagement erfordert Metriken und Werkzeuge, um die Entscheidungsfindung zu unterstützen. Einige der wichtigsten Tools sind:

• ABC/XYZ-Klassifizierung: Diese hilft bei der Segmentierung von Artikeln nach ihrem Einfluss auf den Umsatz und der Planbarkeit der Nachfrage.
• GMROI (Gross Margin Return on Investment): Er misst das Verhältnis zwischen Gewinnspanne und Lagerumschlag.
• Produktlebenszyklus: Damit können Sie die Phasen jedes Artikels (Einführung, Reife und Rückgang) identifizieren, um Ihre Entscheidungen zu optimieren.

Checkliste: Die wichtigsten Fragen für eine effektive Entscheidungsfindung

Um das Sortimentsmanagement zu verbessern, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

• Was ist der Grund für die Markteinführung dieses Artikels?
• War dies ein Vorschlag eines Lieferanten oder basiert sie auf der Kundennachfrage?
• Ersetzt der Artikel eine Technologie, die es vorher nicht gab?
• Habe ich bereits ähnliche Artikel in meinem Portfolio?
• Ist es sinnvoll, ähnliche Produkte hinzuzufügen?
• Wie lange wird das Produkt als Neueinführung gelten?
• Was ist der Erfolgsfaktor für dieses Produkt?
• Wann sollte der Artikel ausgelistet werden?
• Gibt es einen geplanten Ersatzartikel?
• Wie lange wird es dauern, bis der erste Kauf umgesetzt ist?
• Akzeptiert der Anbieter Rücksendungen, wenn der Artikel nicht verkauft?

Fazit

Sortimentsmanagement ist ein dynamischer Prozess, der eine ständige Überprüfung, eine strategische Ausrichtung und den Einsatz von Technologien zur Optimierung von Entscheidungen erfordert. Unternehmen, die ihren Ansatz strukturieren, sind in der Lage, Abfall und Verschrottung zu reduzieren, die Absatzprognose zu optimieren und die Resilienz gegenüber Marktschwankungen zu erhöhen.

Ob durch ein gestrafftes oder diversifiziertes Portfolio, der Erfolg hängt von datengesteuerter Planung, Anpassungsfähigkeit und der kontinuierlichen Überprüfung von Strategien ab, um Kundenbedürfnissen und Marktveränderungen gerecht zu werden.