Vem är vem i din efterfrågeöversyn?

Ett fuskkort för en mer samarbetsinriktad efterfrågeplaneringsprocess

Låt oss inse några hårda sanningar: Du har ingen tidsmaskin och det finns ingen kristallkula som kan förutsäga framtiden. Men du behöver ändå en tillförlitlig bild av den framtida efterfrågan för att kunna driva hela din verksamhet.

Prognosernas noggrannhet är avgörande. Men som generationer av ledare inom leveranskedjan, som har investerat otaliga timmar i strävan efter bättre prognoser, kan intyga, finns det ingen sådan sak som en ”perfekt” efterfrågeprognos.

Prognosens noggrannhet behandlas ofta som något absolut. Men att uppnå en tillförlitlig prognos handlar inte om ett enda resultat. Det handlar om felets riktning och omfattning. Och för att förstå detta behöver du en process som sammanför olika perspektiv på den framtida efterfrågan för en konstruktiv diskussion.

Och för en bra diskussion behöver du rätt personer och en plattform för öppen diskussion. Här kommer efterfrågeöversynsprocessen in.

Vad är en efterfrågeöversyn?

Efterfrågeöversyn är en strukturerad process inom ramen för försäljnings- och verksamhetsplanering (S&OP). Efterfrågeöversynsprocessen fokuserar på att bedöma, validera och anpassa antaganden och innefattar analys av historiska försäljningsdata, marknadstrender, marknadsföringsaktiviteter och strategiska affärsinformation. Resultatet är en mer tillförlitlig efterfrågeprognos som hela företaget kan lita på.

Under processen för efterfrågeanalys höjs prognosen från en enkel prognos till en beslutsplattform där tvärfunktionella team, såsom försäljning, marknadsföring, ekonomi och drift, samarbetar för att förstå efterfrågefaktorer, identifiera luckor och nå enighet om förväntad efterfrågan.

Vilka är fördelarna med efterfrågeanalys?

En bra efterfrågeanalys skapar förutsättningar för en mer exakt efterfrågeprognos. Ju bättre din efterfrågeanalysprocess är, desto mer tillförlitliga bör dina efterfrågeantaganden bli. Det är därför det är så viktigt att involvera röster från olika tvärfunktionella team.

De affärsmässiga fördelarna med att införa en robust efterfrågeanalys är dock långtgående:

1. Förbättrad prognosnoggrannhet

En efterfrågeanalys förbättrar prognosernas noggrannhet genom att integrera historiska data, marknadsinformation och input från dina sälj- och marknadsföringsteam.

2. Optimerade lagernivåer

Genom att fördjupa sig i efterfrågeprognoser skapas en bättre förståelse och medvetenhet om efterfrågefaktorer. Genom att anpassa lagerbeslut efter en mer realistisk bild av den framtida efterfrågan kan supply chain-team säkerställa optimal tillgänglighet samtidigt som kostnaderna minimeras och risken för föråldring minskas.

3. Effektiv resursallokering

Med bättre anpassning till den förväntade efterfrågan kan du bättre fördela de resurser du har till ditt förfogande för att balansera utbud och efterfrågan. Oavsett om det innebär att optimera dina investeringar i rörelsekapital, prioritera strategiskt viktiga produkter eller hantera utgående begränsningar, blir resultatet en mer effektiv verksamhet.

4. Strategiskt beslutsfattande

Exakta efterfrågeprognoser möjliggör välgrundade beslut för att dra nytta av marknadsmöjligheter och hantera nya risker.

Vilka steg ingår i en efterfrågeöversyn?

Processen för efterfrågeanalys handlar inte om att uppnå absolut precision. Det handlar om att skapa förtroende för dina efterfrågeantaganden.

Vanligtvis följer efterfrågeanalysprocessen vissa viktiga steg. Processen inleds med att validera basprognosen med hjälp av historiska data och algoritmer för att skapa en statistisk grund.

Därefter måste tvärfunktionella team samarbeta för att berika prognosen genom att integrera marknadsinsikter, kampanjer, nya produktplaner och strategiska input, och fånga upp det som siffrorna inte kan förutsäga.

Prognosen jämförs med budgeten för att identifiera luckor och avvikelser som kan kräva korrigerande åtgärder eller eskalering. Med denna insikt förbereder sig teamen för mötet om efterfrågeöversynen, konsoliderar data, anpassar antaganden och identifierar viktiga diskussionspunkter.

Slutligen genomför vi efterfrågeöversynen. Vid denna punkt i processen validerar tvärfunktionella intressenter antaganden, löser avvikelser och enas om en gemensam efterfrågeplan för att skapa en enda, enhetlig bild av framtida efterfrågan som driver fram beslut om leveranskedjan, ekonomi och strategi.

Vilka är de viktigaste rollerna och ansvarsområdena i efterfrågeöversynen?

Framgångsrika efterfrågeöversyner är beroende av input från rätt intressenter. Försäljning, marknadsföring, ekonomi och leveranskedjan bör alla vara med vid bordet, tillsammans med produkt- och kommersiella team, där det behövs.

Det ska inte vara försäljning mot marknadsföring. Eller något som gränsar till konkurrens. Denna process är till för att hjälpa alla i företaget. Varje grupp erbjuder en annan synvinkel – försäljning och marknadsföring bidrar med kund- och marknadskontext, ekonomi håller planen förankrad i målen och leveranskedjan säkerställer att den är realistisk ur ett operativt perspektiv. Tillsammans formar de en gemensam bild av framtida efterfrågan som stödjer bättre beslut och smidig genomförande:

Säljteamet

Roll:

• Efterfrågeprognoser och kundinsikter.

Ansvar:

• Analysera historiska försäljningsdata, marknadstrender och kundfeedback för att prognostisera framtida efterfrågan.
• Ge input om prisstrategier, produktkampanjer och försäljningsmål.

Operativt team

Roll:

• Kapacitetsplanering och produktionsplanering.

Ansvar:

• Utvärdera produktionskapacitet och kapacitetsbegränsningar för att avgöra om det är möjligt att möta den prognostiserade efterfrågan.
• Utveckla produktionsplaner, scheman och strategier för resursallokering för att anpassa sig till försäljningsprognoserna.

Supply Chain-teamet

Roll:

• Lagerhantering och logistik.

Ansvar:

• Övervaka lagernivåer för att anpassa dem till efterfrågeprognoser.
• Samordna med leverantörer för att säkerställa leverans av råvaror och komponenter i rätt tid.
• Optimera logistikverksamheten för att möta kundernas efterfrågan, samtidigt som kostnader och ledtider minimeras.

Ledningsgrupp

Roll:

• Beslutsfattande och samordning.

Ansvar:

• Övervaka och styra den övergripande S&OP-processen.
• Fatta strategiska beslut baserat på insikter och rekommendationer från olika intressenter.
• Säkerställa samordning mellan efterfrågeprognoser, operativa planer, finansiella mål och övergripande affärsmål.

Ekonomiteam

Roll:

• Finansiell analys och resursallokering.

Ansvar:

• Genomföra finansiella analyser av den prognostiserade efterfrågan för att fastställa intäktsprognoser, kostnadsberäkningar och lönsamhetsanalyser.
• Ge input till beslut om resursallokering, budgetering och finansiella mål.

Slutsats: Slutliga tankar om efterfrågeanalys

I stället för att gynna ett team framför ett annat, säkerställer en bra efterfrågeanalysprocess den strategiska alliansen mellan försäljningsprognoser och bredare företagsmål. Det är detta som gör dem så viktiga för din framgång.

De analyserar olika element, validerar prognoser och säkerställer samarbete med viktiga team och intressenter. I slutändan bör din efterfrågeöversyn skapa en djupare förståelse för din marknadsdynamik och operativa kapacitet.

Vikten av att anpassa din efterfrågeplan inom företaget kan inte överskattas. Särskilt när du tänker på dess inverkan på viktiga aspekter av ditt företags resultat. Faktorer som kundnöjdhet och lagerhantering är inte något man ska ta lätt på.

Det är den starkaste som överlever. Och den starkaste tenderar att fatta de bästa besluten. Beslut som fattas genom strategiskt tänkande, baserat på bra efterfrågeanalyser.

De insikter du får genom dina efterfrågeanalyser kommer att vara ovärderliga. Du kommer att upptäcka nya efterfrågemönster och marknadstrender och hjälpa ditt företag att dra nytta av nya möjligheter och mildra hoten från marknadens volatilitet.

I slutändan bör din efterfrågeanalysprocess vara en symbol för skärningspunkten mellan strategi och genomförande inom S&OP.