Sortimentsstyrning: Hur man formulerar strategiska beslut för att maximera resultaten

Sortimentshantering har en direkt inverkan på företags operativa effektivitet och lönsamhet. Den 26 februari 2025 var “Slimstock Brasil” värd för ett webbinarium om detta ämne, lett av Laís Roupinha, företagets Country Manager och expert på lagerhantering. Under evenemanget diskuterades strategier för att optimera produktportföljer och anpassa erbjudanden till marknadens krav, vilket minskar kostnaderna och ökar konkurrenskraften.

Vad är sortimentsstyrning?

Sortimentsstyrning är processen för att välja, kategorisera och optimera ett företags produktutbud för att anpassa det till marknadens krav och affärsmål. Det innebär att man analyserar försäljningsresultat, kundpreferenser och begränsningar i leveranskedjan för att säkerställa att rätt produkter finns tillgängliga vid rätt tidpunkt.

Ett välorganiserat sortiment innehåller viktiga produktdetaljer (t.ex. beskrivningar, specifikationer och bilder) som hjälper kunderna att fatta välgrundade köpbeslut och förbättrar deras totala shoppingupplevelse.

Sortimentet som en grundpelare i affärsstrategin

Ett företags produktsortiment definierar dess strategiska inriktning och balanserar lagerkostnader med kundservicenivåer. Enligt marknadsdata lanserades 32% av de produkter som säljs idag för mer än fem år sedan, vilket understryker vikten av att kontinuerligt se över portföljen.

Men var ska man börja när portföljen är omfattande? Först är det mycket viktigt att bedöma företagets mognad inom sortimentsstyrning och identifiera de artiklar som har störst inverkan på resultatet.

Ett stort sortiment är till exempel inte alltid fördelaktigt. Studier visar att en alltför diversifierad portfölj kan öka komplexiteten i hanteringen, minska effektiviteten i verksamheten och förvirra konsumenterna.

I facklitteratur från 1980- och 1990-talen antyds att ett bredare sortiment är liktydigt med en bättre kunduppfattning. Nyare studier, exempelvis av Broniarczyk och Hoyer (2010), visar däremot att en överbelastning av valmöjligheter kan försvåra beslutsfattandet och minska konsumenternas tillfredsställelse, vilket påverkar försäljningen negativt. Effekten varierar beroende på kundprofil:

• Kunder som vet vad de vill ha, föredrar mer variation.
• Kunder som inte har bestämt sig, tenderar att dra nytta av en mer strömlinjeformad och organiserad portfölj.

Vikten av kontinuerlig granskning och användning av teknik

Tron på att “mer är bättre” står i kontrast mot verkligheten när det gäller lager- och logistikkostnader. Distributionen känner av denna påverkan särskilt starkt eftersom den måste hantera en stor volym produkter, ofta utan proportionell avkastning. En av de största utmaningarna är att undvika föråldrade lager. Det uppskattas att 25% av alla osålda produkter i världen beror på ett misstag vid det första köpet.

Periodisk översyn av portföljen är avgörande för att säkerställa verksamhetens hållbarhet. En studie som publicerades i Journal of Operations Management (Yildiz et al., 2024) visade att företag som genomförde regelbundna översyner lyckades minska lagersvinnet med 25% och förbättra svarstiderna på förändringar i efterfrågan med 35%.

I detta sammanhang spelar tekniken en central roll. Artificiell intelligens, maskininlärning och blockchain blir allt vanligare verktyg för att optimera sortimentshanteringen. Enligt en studie som publicerades av Journal of Distribution Science har automatisering och prediktiv analys ökat precisionen i efterfrågeprognoserna med 25%, vilket har haft en positiv inverkan på lagernivåerna och kundnöjdheten.

Long tail-strategin: Är det värt det?

Long tail-strategin fokuserar på mångfalden av nischprodukter och bygger på idén att den sammanlagda försäljningen av mindre populära produkter kan överstiga försäljningen av de mest eftertraktade produkterna. Denna modell har varit framgångsrik för digitala plattformar som Netflix och Amazon Prime Video, som strukturerar sina kataloger för att tillgodose en mängd olika konsumentprofiler.

Ett exempel på detta förhållningssätt inom den fysiska detaljhandeln är stormarknader. Vissa kedjor prioriterar variation och bekvämlighet samt erbjuder allt från populära varumärken till nischprodukter för högre priser. Andra väljer ett mer strömlinjeformat urval, vilket ger lägre kostnader och mer överkomliga priser. Samma koncept kan tillämpas på sortimentsstyrning: en bred mix kan locka kunder som är villiga att betala mer för variation, medan en smalare portfölj kan generera effektivitet och kostnadsminskningar.

Verktyg för bedömningen av portföljens hälsa

En effektiv sortimentsstyrning kräver mätetal och verktyg som stöd för beslutsfattandet. Några av de viktigaste verktygen inkluderar:

• ABC/XYZ-klassificering: Hjälper till att segmentera produkter efter deras inverkan på intäkterna och förutsägbarheten i efterfrågan.
• GMROI (Gross Margin Return on Investment): Mäter förhållandet mellan vinstmarginal och lageromsättning.
• Produktlivscykeln: Gör det möjligt att identifiera de olika stadierna för varje produkt (introduktion, mognad och livscykelns slut) för att optimera besluten.

Verktygslåda: Nyckelfrågor för effektivt beslutsfattande

För att förbättra sortimentshanteringen bör du ställa följande frågor:

• Vad är skälet till att lansera den här produkten?
• Var det ett förslag från leverantören eller ett krav från kunden?
• Ersätter den en teknik som inte fanns tidigare?
• Har jag redan liknande objekt i portföljen?
• Är det meningsfullt att lägga till liknande produkter?
• Hur länge kommer detta att betraktas som en ny lansering?
• Vilken är framgångsfaktorn för den här produkten?
• När bör den upphöra?
• Finns det en planerad ersättningsartikel?
• Hur lång tid tar det innan det första köpet omsätts?
• Accepterar leverantören returer om varan inte säljer?

Slutsats

Sortimentsstyrning är en dynamisk process som kräver ständig översyn, strategisk anpassning och användning av teknik för att optimera besluten. Företag som strukturerar sitt tillvägagångssätt kan minska svinnet, förbättra förutsägbarheten i efterfrågan och öka motståndskraften mot marknadsfluktuationer.

Oavsett om det handlar om en strömlinjeformad eller diversifierad portfölj är framgången beroende av datadriven planering, anpassningsförmåga och kontinuerlig översyn av strategierna för att möta kundernas behov och marknadens förändringar.