Planificarea sortimentului: o listă de verificare în 10 pași

“Varietatea este condimentul vieții”, se spune. Iar în lumea reală, încercarea de a satisface fiecare capriciu și dorință a clientului dumneavoastră pare a fi o strategie solidă de planificare a sortimentului de produse.

Toată lumea iubește o alegere.

Oferirea acestei opțiuni înseamnă că veți avea întotdeauna clienți.

Câtă înghețată credeți că ar vinde un magazin dacă ar avea în stoc doar vanilie? Apropo, nu vreau să fiu lipsit de respect față de vanilie. Această aromă face multă muncă grea, altfel, neobservată.

Dar puteți spune același lucru și despre abordarea dvs. în ceea ce privește planificarea sortimentului. Cum credeți că ar arăta cifrele de vânzări dacă ați oferi doar un singur produs?

Imaginați-vă că sunteți responsabil cu planificarea sortimentelor de îmbrăcăminte și că vindeți cămăși. Cu toate acestea, nu aveați decât o singură cămașă, de mărime medie, de culoare neagră.

Sau dacă afacerea dvs. este în domeniul comerțului cu mobilă și ați avea un singur dulap din lemn de pin, destinat exclusiv băuturilor.

Potențialul dumneavoastră de vânzări ar fi cel puțin limitat!

În egală măsură, nu poți oferi tot.

Și nu ar trebui să presupuneți că sortimentul de produse nu are limite. La fel cum o gelaterie nu ar avea în stoc toate aromele cunoscute de om, nu puteți avea în stoc tot ceea ce își poate dori clientul dumneavoastră.

Chiar dacă ești Tesco. Credeți că departamentul lor de achiziții spune “da” la fiecare ofertă?

Trebuie să înveți când să spui nu

Este un cuvânt puternic .

Dacă îl folosiți corect, acesta poate face o diferență uriașă pentru afacerea dumneavoastră. Problema este că mulți nu știu cum să o folosească și, mai rău, când să o folosească.

Și astfel, decizii aparent mărunte precum “Hei, să cumpărăm câteva cutii de rom și stafide? Cineva tocmai a cerut…” ar putea primi undă verde, pentru că este ușor să dai un da.

În scurt timp însă, aveți 35 de arome diferite, cu 30 de cutii din fiecare, toate având nevoie de spațiu în congelator, în ciuda faptului că vindeți doar 3 arome în mod regulat.

Dar iată care este problema.

Indiferent dacă sunteți Ben și Jerry sau vindeți băutură pentru feriboturi, problema cu sortimentele mari este reprezentată de sumele uriașe de bani, de orele de muncă exagerate și de stresul crescut pentru a ține lucrurile sub control.

 

Deci, cum vă puteți asigura că planul dumneavoastră cu sortimentația are sens?

Citirea acestui ghid ar fi locul perfect pentru a începe. Și de acolo?

Ei bine, la sfârșitul acestui articol există o descărcare utilă de planificare a asortimentului pentru a vă menține pe drumul cel bun.

Dar să începem cu elementele de bază.

Ce este planificarea sortimentului sau assortment planning?

Sortimentul dumneavoastră este o comoară de valoare. Dacă o faceți bine, veți avea un câștigător. Dar dacă o faceți greșit, veți fi într-o lume a durerii.

Așadar, este clar că planificarea sortimentelor este importantă. Dar în ce constă?

Pe scurt, planificarea sortimentului este procesul de determinare a produselor pe care trebuie să le oferiți pentru a satisface nevoile clienților dumneavoastră.

Cu toate acestea, planificarea eficientă a sortimentului ar trebui să fie un proces strategic prin care să analizați performanța produselor din gama actuală, să analizați dorințele clienților și să determinați de ce produse aveți nevoie (sau, ulterior, de care nu aveți nevoie) pentru a vă atinge obiectivele de afaceri.

Sună ușor, nu-i așa?

Decizia de a alege produsele care vor fi selectate este una importantă. Desigur, există o mulțime de date pe care le puteți lua în considerare pentru a face o alegere în cunoștință de cauză. Dar, de multe ori, sunt implicate și multe emoții!

De asemenea, nu putem ignora faptul că fiecare echipă va avea o idee diferită despre cum ar trebui să arate un sortiment “bun” de produse.

Poate că echipa dvs. financiară vă cere o gamă de produse care să genereze marje mari de profit cu un risc minim.

Vânzările și marketingul, pe de altă parte, ar putea dori o selecție vastă de articole care să satisfacă toate dorințele și nevoile clienților lor.

Apoi, trebuie să luăm în considerare faptul că sortimentul oferit la centrul de distribuție este probabil foarte diferit de sortimentul oferit în fiecare filială locală.

Care este strategia dumneavoastră de sortiment de produse?

Care este strategia dvs. de afaceri pentru deciziile privind sortimentele de produse? Și dacă nu aveți una, de ce nu o aveți?

Nu există nicio șansă de a face alegeri bune fără o strategie clară. Iar simpla evaluare a unui produs atunci când aveți ocazia să îl stocați nu va fi suficientă.

Aceasta nu este o strategie de sortare. Este o reacție la încurcătură.

Întreaga abordare a planificării gamei și sortimentului trebuie să sprijine ambițiile mai largi ale afacerii dumneavoastră. De exemplu:

• Doriți să fiți un one-stop-shop pentru tot ceea ce este sub soare?
• Doriți să stabiliți standardul de calitate al industriei?
• Doriți să fiți lider în ceea ce privește livrarea rapidă și fiabilă?
• Doriți să fiți cea mai ieftină opțiune de pe piață?

Toate opțiunile sunt valabile. Dar nu le puteți alege pe toate.

Răspunsurile dvs. la întrebările de mai sus vă pot ajuta să determinați dimensiunea, amploarea și profunzimea sortimentului dvs. de produse. Și, evident, strategia de afaceri mai largă, împreună cu aceasta.

O bună strategie de sortiment de produse este ca o glumă bună

Totul ține de sincronizare. Iar livrarea este cea mai importantă parte.

Dar iată care este chestia. La fel cum nu poți spune un banc care să placă tuturor, nu poți fi totul pentru toți oamenii. Și există unele persoane, și anume clienții dvs. de top, pe care merită să le mulțumiți, chiar dacă acest lucru îi nemulțumește pe alții.

Iată un șablon de plan de sortare la îndemână pentru a începe.

Am mai spus-o înainte și o vom spune din nou; procesul de planificare a sortimentelor este doar atât.

Este un proces.

Asta înseamnă că, pentru a construi un plan de sortiment robust, există câțiva pași logici la care trebuie să vă gândiți.

Să ne scufundăm în fiecare pas, unul câte unul.

Pasul 1: Determinați ambițiile și obiectivele afacerii.

Viziunea de afaceri ar trebui să fie forța motrice din spatele tuturor deciziilor privind sortimentele.

Indiferent dacă afacerea dorește să reducă costurile sau să se diversifice pe noi piețe, sortimentul de produse ar trebui să reflecte direct obiectivele mai largi ale afacerii.

Pasul 2: Identificați-vă clienții cheie

Este important ca sortimentul dumneavoastră de produse să răspundă nevoilor clienților dumneavoastră.

Dar ar trebui să vă faceți griji pentru clientul care cumpără doar câteva articole de la dumneavoastră o dată sau de două ori pe an? Sau ar trebui să vă concentrați asupra clienților care cumpără de la dumneavoastră în fiecare săptămână?

Aceasta este o întrebare la care numai dumneavoastră puteți răspunde.

Dacă luăm ca exemplu unii dintre giganții internetului, planificarea sortimentului pentru mediile de comerț electronic necesită probabil un accent mai mare pe nevoile cumpărătorului ocazional. La urma urmei, cum altfel pot aceste companii să-și crească cota de piață?

Pe de altă parte, în industriile în care relația client-furnizor este mai intimă, probabil că trebuie să puneți cel mai bun client pe primul loc.

Pasul 3: Explorați piața

Sortimentul dumneavoastră de produse este elementul de diferențiere competitivă. Deci, vă puteți permite să luați decizii de planificare a sortimentului fără a lua în considerare ceea ce fac colegii din industria dumneavoastră?

Ce produse oferă concurenții dumneavoastră? Și mai important, ce produse lipsesc din sortimentele lor?

Pasul 4: Stabiliți obiectivele de sortiment

Deciziile pe care le luați cu privire la sortimentul dvs. ar putea foarte bine să influențeze viitorul afacerii dvs. Prin urmare, este important să definiți ceea ce sperați să obțineți, precum și măsurile logice pentru a urmări dacă aceste obiective de sortiment au fost atinse.

Obiectivele trebuie să aibă legătură cu ambițiile întreprinderii (a se vedea etapa 1). Dar iată câteva exemple de obiective pentru sortimentul de produse:

• Generarea unui nivel țintă de venituri
• Atingeți un anumit nivel de linii de comandă într-o anumită fereastră
• Contribuie la un procent țintă din marja de profit
• Asigurați un rating de satisfacție a clienților de 5 stele
• Menținerea disponibilității peste un anumit nivel

Pasul 5: Organizați-vă sortimentul

Câte SKU-uri puteți planifica eficient? Sunt șanse să nu fie multe!

Prin gruparea sortimentului dumneavoastră în categorii logice, vă puteți planifica sortimentul cu mult mai multă eficiență.

Celălalt beneficiu, adesea trecut cu vederea, al segmentării gamei de produse în categorii este că puteți obține informații mult mai bogate. De exemplu, puteți analiza cu mai multă claritate performanța fiecărui grup de produse și chiar modul în care se comportă fiecare articol din cadrul acestuia.

Pasul 6: Evaluați-vă performanța actuală și identificați lacunele

Înainte de a ne arunca cu capul înainte, este probabil cel mai bine să facem un bilanț al situației în care ne aflăm astăzi. La urma urmei, nu prea are rost să vă schimbați strategia de sortiment de produse până când nu înțelegeți care părți funcționează și care nu.

Rezultatul acestei analize ar trebui să vă permită să răspundeți la întrebări precum:

• Ce produse adaugă valoare? Și care produse ne costă bani în fiecare lună?
• Chiar aveți nevoie să oferiți o altă variantă a unui produs care este deja neperformant?
• Ce categorii de produse depășesc așteptările și care necesită atenție?

Pasul 7: Anticipați potențialul noilor elemente

Este ușor să vă uitați înapoi la sortimentul existent și să analizați datele. Știți ce produse s-au vândut bine. Și, mai important, puteți vedea care produs nu a fost pe măsura așteptărilor. Planificarea cererii pentru produse noi este un pic mai complicată. Nu dispuneți de date. Există o mulțime de necunoscute. Prin urmare, este posibil să trebuiască să aveți o bănuială despre cât de bine se vor vinde noile articole în cauză.

Dar acest lucru nu înseamnă că trebuie să vă puneți un deget în aer și să sperați că va fi bine.

Puteți “împrumuta” date privind vânzările de articole similare pe care le aveți deja în stoc pentru a face o estimare avizată a ceea ce ar putea aduce viitorul.

Ați putea chiar să adunați informații de piață de la echipa de vânzări sau direct de la clienții țintă.

Ideea este că este posibil să se facă previziuni rezonabile pentru noile elemente fără a avea nevoie de un glob de cristal.

Dar este, de asemenea, important să urmăriți traiectoria noilor elemente pentru a vedea dacă presupunerile dumneavoastră devin realitate. Vom reveni asupra acestui aspect mai târziu.

Pasul 8: Actualizați deciziile de stocare vs. nestocare

Ați făcut toate calculele. Acum, este timpul să dați un telefon. Dar ce produse ar trebui să rămână? Și ce produse ar trebui să dispară?

Este important ca aceasta să fie o decizie rațională. Și nu doar bazată pe instinct sau pe cine strigă cel mai tare.

Pasul 9: Executați planul de sortiment

Următorul pas este să vă puneți planurile în aplicare. Ce înseamnă acest lucru?

Ei bine, înseamnă să plasați comenzi la furnizori, să alocați stocul în întreaga rețea și să optimizați reaprovizionarea pentru a satisface cererea clienților cu vigoare!

Pasul 10: Monitorizați rezultatele

Pentru a merge înainte, uneori trebuie să privim înapoi.

Acest lucru înseamnă că trebuie să revedeți deciziile privind sortimentul și să vedeți dacă așteptările dumneavoastră au devenit realitate.

Am menționat importanța evaluării performanțelor pentru elementele noi. Dar nu vă puteți permite să ignorați acele articole deja stabilite în cadrul sortimentului dumneavoastră.

Lucrurile se schimbă. Așteptările clienților dumneavoastră se schimbă. Poate că concurenții dvs. s-au prins și au găsit un nou mod de a inova. Sau poate că a fost lansată pe piață o versiune mai nouă a aceluiași produs.

În orice caz, acest pas final ar trebui să vă informeze toate deciziile viitoare de planificare a sortimentelor.

 

 

Puneți în aplicare planul de sortiment!

În teorie, sperăm că toate acestea par logice.

În practică, însă, există în mod evident o mulțime de pârghii pe care trebuie să le acționați. Și, fără îndoială, este posibil să fie nevoie să purtați unele conversații dificile pe parcurs.

Dar nu vă faceți griji!

În secțiunea următoare, vom aborda câteva sfaturi, trucuri și cele mai bune practici din industrie pentru a vă ajuta să vă planificați sortimentul ca un profesionist!

Sfaturi și trucuri pentru planificarea sortimentelor

Obiectivele privind sortimentul de produse sunt revizuite în fiecare lună?

Bună întrebare!

Până acum, am vorbit despre planificarea sortimentului ca despre un proces liniar. Cu toate acestea, în practică, dvs. și echipa dvs. ar trebui să lucrați la strategia de sortare în fiecare zi.

Fie că acest lucru înseamnă revizuirea cifrelor de vânzări din ultimele luni sau discuții cu furnizorii despre următoarea lansare importantă de produse, planificarea sortimentului ar trebui să fie o entitate dinamică în cadrul procesului mai larg al lanțului de aprovizionare.

La urma urmei, după cum am văzut în ultimii ani, lucrurile se pot schimba rapid.

Prin urmare, strategia de sortiment trebuie să țină pasul cu afacerea dumneavoastră.

În fiecare lună, strategia dvs. de sortiment ar trebui să fie evaluată pentru a vedea dacă încă mai satisface cererea nu numai a clienților, ci și a soldului dvs. bancar.

Unde trageți linia de demarcație în ceea ce privește sortimentul de produse?

Toată lumea are restricții. La fel și fiecare afacere. Dacă aflați care sunt ale dumneavoastră, deciziile de planificare a sortimentelor vă vor fi mult mai ușoare.

Datorită simplului fapt că nu dispuneți de un spațiu de depozitare nelimitat, veți fi restricționat la un număr maxim de articole pe care le puteți stoca la un moment dat.

Numărul de SKU nu poate crește la infinit și există întotdeauna un punct în care trebuie trasă o linie în nisip.

Dar limitarea produselor pe categorie va asigura concentrarea și va preveni canibalizarea stocurilor. Adică, se introduce un produs nou care limitează vânzarea unui articol existent. Cum ar fi picătura care conduce magazinul de înghețată de mai sus.

Atunci când vine vorba de planificarea sortimentului, este imperativ să aveți un set clar de reguli privind articolele care ar trebui să fie stocate și cele care nu ar trebui să fie. Și când ar trebui să aibă loc aceste introduceri.

• Ați luat în considerare schimbările sezoniere?
• Reduceți puterea unui lider de pierderi?
• Urmăriți tendințele pieței?
• Este un nou produs o diversiune de la afacerea dvs. tradițională? Sau completează portofoliul existent?

Unde pot găsi cartea de reguli de planificare a sortimentelor?

Pentru a lua decizii logice și informate privind stocarea, aveți nevoie de un set clar de orientări.

Și ai nevoie de o carte de reguli.

Bineînțeles, nu poate fi vorba de un manual unic pentru toți. Regulile care vă ghidează sortimentul depind de piața dumneavoastră, de obiectivele dumneavoastră și, bineînțeles, de clienții dumneavoastră.

Dar, în cele din urmă, parametrii pe care îi folosiți pentru a vă ghida planul de sortare ar trebui să ofere răspunsuri logice la întrebări dificile. De exemplu:

• Care este importanța strategică a produsului pentru obiectivele dumneavoastră generale?
• Este crucial? Sau este un adaos care ar putea crea un rezultat negativ la sfârșitul anului?
• Care este riscul și impactul lipsei de stocuri?
• Dacă vindeți la distribuitori, este important stocul dvs. pentru succesul afacerii lor de asemenea?
• Pot aștepta? Și dacă da, cât timp vor fi dispuși să aștepte până când vor continua să cumpere din altă parte?
• Cât de repede poate răspunde furnizorul dvs. la schimbările în cerere?

Prin analiza inversă a răspunsurilor la aceste întrebări, puteți crea un manual de reguli după care să măsurați deciziile de stocare.

 

 

Care este modalitatea “corectă” de introducere și eliminare treptată a produselor?

La un moment dat, produsele dvs. trebuie eliminate treptat. La fel cum va trebui să introduceți articole noi, la fel și cele actuale vor pierde din relevanță. Există o sută de motive pentru care se poate întâmpla acest lucru. Dar se va întâmpla. Și aveți nevoie de un plan în vigoare.

De exemplu, atunci când produsele nu mai sunt profitabile, sunt ele eliminate imediat? Dacă lăsați la voia întâmplării detectarea unui declin ar putea însemna că rămâneți cu stocuri învechite.

De asemenea, există un proces clar de actualizare a sortimentului pe baza deciziilor actualizate de stocare?

Întotdeauna există o mulțime de emoții în jurul lansării unui nou produs.

Dar, atunci când vine vorba de renunțarea la o linie de produse, aceasta poate fi privită ca un eșec. Se pun întrebări de sus și nimeni nu vrea să revendice responsabilitatea.

Este la fel de ușor să te lași dus de val și să lansezi o aromă de rom și stafide pe care nimeni nu o dorește, precum este să îți îngropi capul în nisip atunci când este timpul să retragi zmeura.

Dar pentru majoritatea este mult mai complicat decât să administreze o gelaterie cu două persoane. Trebuie să mulțumiți pe cei de la Vânzări, Marketing, Management, Operațiuni, Finanțe și C-suite și toți au întrebări și motive diferite.

Un proces solid înlătură emoțiile și se asigură că criteriile cheie se potrivesc cu afacerea în ansamblu.

Dar prima întrebare pe care trebuie să ne-o punem este: Cine este la conducere aici?

Este ușor să pasezi responsabilitatea pentru deciziile dificile de planificare a sortimentelor.

Cu fiecare dintre departamentele menționate mai sus, este o sarcină presantă să te ocupi de sortimentul de produse. Așadar, disputa pentru cine preia frâiele continuă la nesfârșit.

Dacă nu este clar cine ia decizia finală, aceasta nu va fi luată. Așadar, faceți alegerea cu atenție.

Ar trebui să asculte fiecare parte interesată și să aibă o cale clară, fără emoții și strategică pentru a lua decizia finală.

În cele din urmă, această persoană trebuie să “dețină” sortimentul și să se asigure că acesta corespunde așteptărilor clienților și obiectivelor afacerii. La urma urmei, acestea sunt cele mai importante două rotițe ale roții.

De ce alte complicații legate de gestionarea sortimentelor trebuie să vă faceți griji?

Există o mulțime de complicații atunci când se lansează un nou produs, ceea ce ar putea face viața foarte dificilă.

Cât de încrezător sunteți că se va materializa cererea pentru acest produs? Poate furnizorul dvs. să mărească oferta în cazul în care acesta se dezvoltă?

Ce probleme de aprovizionare ar putea afecta capacitatea dvs. de a continua serviciile după efectuarea vânzărilor inițiale? Și ce longevitate are acest produs pe piață?

Ciclurile de viață ale produselor sunt uneori imposibil de prevăzut. Mai ales dacă modelul dvs. de prognoză privește departe în viitor. Cât de probabil este să puteți prezice ciclul de viață al fiecărui articol pe care îl aveți în stoc?

Ciclurile de viață evoluează. La fel și strategia dvs. de sortiment trebuie să rămână relevantă.

Un produs nou necesită o abordare diferită față de un produs aflat la sfârșitul ciclului său de viață.

Prin urmare, capacitatea de a urmări și de a răspunde la aceste schimbări este o condiție prealabilă pentru a avea succes.

Sfat de top: Este vital să adoptați strategia potrivită pentru fiecare etapă a ciclului de viață al produsului. Pentru a vă optimiza abordarea, consultați pagina noastră completă ghid complet aici!

Planificarea sortimentelor vs. inovare

Chiar și cele mai bine puse la punct planuri pot da greș uneori.

La fel ca orice altă parte a afacerii dumneavoastră, schimbarea și adaptarea reprezintă o strategie inteligentă.

Deciziile importante privind sortimentele sunt discutate lunar și sunt monitorizate? Sunt acestea întâlniri regulate? Și ce proces este în vigoare pentru a da curs oricărei analize?

Chiar și cu cel mai robust proces existent, ar trebui să existe întotdeauna loc pentru inovare. Dar adevărata inovație provine doar din idei mărețe.

Iar ideile mărețe apar doar dacă le permiteți oamenilor să le ofere. Oferiți-le curajul de a-și asculta gândurile. Și libertatea de a contesta deciziile cu care s-ar putea să nu fie de acord.

Identificarea succesului este, de asemenea, importantă. Și să-i sărbătorim pe cei care îl creează.

Acesta este momentul în care aspectul de “analiză a produselor” al S&OP își face simțită utilitatea. Și modul în care vă puteți asigura că sortimentul de produse este adecvat atât în prezent, cât și în viitor.

Verifică-ți abordarea planificării sortimentelor

Pentru mai multe lecturi și o analiză detaliată a strategiei dvs. de sortiment, descărcați lista noastră de verificare gratuită și completă de mai jos.