Previsão de demanda e incerteza: o que mudou nos últimos anos?

O mundo de hoje é um lugar mais incerto do que era há 10, 20 ou 30 anos? Provavelmente sim. Ou, pelo menos, essa é a sensação geral. O início dessa era de “incerteza” foi a pandemia da COVID-19, um evento global que teve o maior impacto na vida das pessoas durante o período mais longo, pelo menos na última metade do século.

Esse mar de incertezas afetou duramente o planejamento da cadeia de suprimentos e, inevitavelmente, um de seus pilares: a previsão de demanda. Neste artigo, vamos ver o que mudou no que diz respeito à previsão de demanda.

A evolução da previsão de demanda nos últimos anos

A previsão de demanda sempre foi uma atividade fundamental para a cadeia de suprimentos, mas os últimos anos transformaram completamente a forma como ela é abordada.

Antes, as empresas dependiam principalmente de dados históricos para elaborar suas previsões, agora elas operam em um ambiente onde as disrupções são cada vez mais frequentes e difíceis de antecipar. A pandemia, os conflitos geopolíticos e as tensões no fornecimento de matérias-primas mostraram que o comportamento da demanda pode mudar drasticamente em questão de dias.

Diante dessa realidade, os processos de planejamento tiveram que se tornar mais ágeis. Durante a pandemia da COVID-19, por exemplo, muitas organizações — especialmente no setor de hospitalidade — passaram de fazer previsões mensais para revisá-las semanalmente ou até mesmo diariamente, a fim de se adaptar a um mercado em constante mudança.

Essa mudança também teve um impacto além da própria previsão. A incerteza quanto ao abastecimento e o aumento dos custos das matérias-primas levaram muitas empresas a aumentar seus níveis de estoque para garantir a disponibilidade dos produtos. No entanto, níveis excessivos de estoque não são uma solução sustentável a longo prazo devido ao investimento adicional, aos riscos e à pressão sobre a cadeia de suprimentos que eles acarretam.

A diferença entre mudanças estruturais e cíclicas

Como vimos, vivemos em uma era de mudanças constantes… Mas nem todas as mudanças são iguais.

Um dos maiores desafios na previsão de demanda é determinar se uma mudança no mercado é temporária ou permanente. Enquanto as mudanças cíclicas geralmente estão ligadas a eventos específicos e tendem a desaparecer com o tempo, as mudanças estruturais trazem alterações duradouras nos hábitos dos consumidores, nos canais de vendas ou no comportamento dos clientes.

A pandemia trouxe inúmeros exemplos de ambos os fenômenos. Algumas variações na demanda estavam diretamente ligadas às restrições em vigor na época, mas outras acabaram se tornando permanentes. O crescimento do comércio eletrônico é provavelmente o exemplo mais óbvio. O que inicialmente parecia ser uma resposta a uma situação excepcional tornou-se uma mudança permanente na forma como as pessoas fazem compras. Transformações semelhantes também ocorreram em outros setores. No mercado de bebidas, por exemplo, o consumo durante o dia e o chamado “tardeo” (bebida à tarde) ganharam destaque, alterando padrões que se mantinham estáveis há anos.

Para as equipes de planejamento, o segredo está em identificar quando essas mudanças começam a se refletir de forma consistente nos dados. Quando a frequência de compra, os hábitos de consumo ou os padrões de demanda mudam de forma consistente ao longo do tempo, não é mais prudente esperar um retorno aos comportamentos anteriores. Nesses casos, a previsão de demanda precisa se adaptar rapidamente à nova realidade, valendo-se tanto da análise de dados quanto do conhecimento do negócio para tomar decisões com mais confiança.

A demanda histórica não é mais uma base confiável para a previsão de demanda

Por décadas, os dados históricos têm sido a principal referência para elaborar uma previsão de demanda. No entanto, no ambiente atual, que muda rapidamente, os dados históricos não podem mais ser usados isoladamente. Picos de demanda causados por circunstâncias excepcionais podem distorcer as previsões futuras, principalmente quando os hábitos dos consumidores ou a dinâmica do mercado mudaram de forma permanente.

Por isso, a previsão de demanda precisa ser complementada com informações das equipes de vendas, marketing e outras que estão em contato direto com os clientes. Entender o que está acontecendo no mercado e como os concorrentes estão se comportando é tão importante quanto analisar os dados. Quando uma tendência persiste por vários anos, as empresas precisam reconhecer que estão enfrentando uma mudança estrutural e adaptar sua estratégia, seja ajustando seu portfólio de produtos ou investindo em novas linhas de negócios com maior potencial de crescimento.

S&OP para uma previsão de demanda consensual

A precisão de uma previsão de demanda depende de mais do que apenas modelos estatísticos. Para que a previsão reflita de verdade a situação do mercado, é essencial incorporar insights de áreas como vendas e marketing. Esse é justamente um dos principais objetivos do processo de S&OP: construir uma visão compartilhada da demanda que permita que toda a organização se alinhe em torno de um único plano.

No entanto, alcançar isso exige mais do que simplesmente implementar uma metodologia. É preciso explicar o objetivo do processo, promover a colaboração entre departamentos e garantir o apoio da alta administração. Ter defensores internos e o apoio da alta administração é essencial para impulsionar a mudança cultural necessária para o S&OP e tornar a previsão de demanda uma responsabilidade compartilhada por toda a organização.

O cliente no centro, independentemente do setor

Embora os processos e desafios variem de setor para setor, os princípios que sustentam uma boa previsão de demanda são universais. Seja em ambientes B2B ou B2C, o objetivo continua o mesmo: entender as necessidades dos clientes e garantir que os produtos estejam disponíveis no momento certo. O ritmo pode variar, mas a importância de oferecer um alto nível de serviço permanece constante.

A experiência em diferentes setores também mostra que toda cadeia de suprimentos tem suas próprias características específicas. Enquanto no setor de eletrônicos a prioridade pode ser garantir o fornecimento de componentes e, ao mesmo tempo, manter níveis mínimos de estoque para evitar paradas na produção, no setor de bens de consumo de alta rotatividade, a distribuição e a “última milha” assumem especial importância. Em setores como o de lubrificantes, o desafio está em encontrar um equilíbrio entre disponibilidade e custos, mantendo níveis ideais de estoque para atender à demanda sem criar excesso de estoque.

A evolução do papel do planejador de demanda

E a previsão de demanda não seria possível sem o planejador de demanda, uma função que ganhou destaque à medida que a previsão de demanda se tornou um processo mais estratégico para as empresas. O que antes era uma responsabilidade compartilhada entre vendas, marketing e análise de dados é agora uma função especializada, geralmente integrada à cadeia de suprimentos ou à área de operações. O papel deles não é mais simplesmente produzir previsões, mas reunir informações de diferentes áreas para construir uma previsão que reflita a realidade do negócio.

Por isso, um bom planejador de demanda precisa de muito mais do que apenas habilidades analíticas. Ele precisa entender o mercado, colaborar com as equipes de vendas, finanças e operações, e ter a curiosidade necessária para questionar os dados e entender o que está por trás deles. A capacidade de interpretar tendências, antecipar mudanças e avaliar o impacto das decisões nos negócios é o que distingue quem só gera relatórios de um especialista em previsão de demanda que agrega valor real à organização.

O papel da tecnologia na previsão de demanda

A tecnologia se tornou um elemento indispensável em qualquer processo de previsão de demanda. À medida que o volume de dados e a complexidade das cadeias de suprimentos aumentam, gerenciar todas essas informações apenas por meio de planilhas se torna cada vez mais impraticável. Ferramentas especializadas permitem consolidar dados, automatizar cálculos e visualizar indicadores-chave, facilitando uma tomada de decisão mais rápida e bem informada.

No entanto, a tecnologia por si só não garante uma boa previsão. Os sistemas podem processar grandes quantidades de informação, mas ainda precisam de conhecimento do negócio para interpretar riscos, oportunidades ou mudanças que ainda não estão refletidos nos dados. Por isso, as melhores decisões geralmente surgem da combinação de ferramentas avançadas com a experiência das equipes de planejamento.

KPIs para avaliar uma boa previsão

A precisão de uma previsão de demanda geralmente é medida por meio de indicadores como a precisão da previsão, mas avaliar a qualidade de uma previsão exige uma perspectiva mais ampla. Uma previsão pode parecer correta no papel, mas ainda assim levar a problemas de estoque, excesso de estoque ou perda de vendas. Por isso, é importante analisar também métricas como níveis de estoque, produtos obsoletos e o impacto no capital de giro.

No fim das contas, uma boa previsão é aquela que ajuda a tomar melhores decisões de negócios. Se a empresa mantiver níveis de serviço adequados, controlar seus estoques e adaptar suas previsões às mudanças do mercado, isso é um sinal de que o processo está funcionando. Além disso, vale lembrar que a previsão de demanda não é uma ciência exata, mas uma habilidade que melhora com a experiência, o aprendizado contínuo e a revisão constante dos resultados.

A grande questão: quem é responsável pela previsão de demanda?

Embora o planejador de demanda tenha um papel central no processo, a responsabilidade pela previsão de demanda não deve recair exclusivamente sobre essa pessoa. O papel dela é facilitar o processo, coordenar os diferentes departamentos e transformar as informações disponíveis em uma previsão consensual.

No entanto, as equipes de vendas e marketing são as que melhor entendem o mercado e o cliente, por isso o envolvimento delas é essencial para construir uma previsão confiável.

Por isso, as empresas mais maduras veem a previsão de demanda como uma responsabilidade compartilhada. Vincular os indicadores de precisão da previsão às metas das equipes de vendas pode ajudar a reforçar esse compromisso e promover uma maior colaboração. No fim das contas, encontrar um equilíbrio entre os níveis de serviço, o estoque e o capital de giro depende de todos os departamentos trabalharem alinhados com a mesma previsão.