La planificación de promociones de fin de año
Terminando el año actual, los retailers ya comienzan la planificación de promociones de fin de año que viene en camino. De esta forma acercan a los consumidores a iniciar una “época de compras”, aplicando imperdibles descuentos. De donde nacen, cuales son sus objetivos, como manejar estos descuentos y las consecuencias que pueden traer su mala planificación. Todo en el siguiente artículo de Slimstock Knowledge.
Las promociones de fin de año cumplen el rol de acercar a los consumidores a las tiendas, ya sean virtuales o físicas. De esta forma inician la temporada de compras navideñas, la época de mayor venta en el año.
Black Friday v/s CyberMonday
Es así como nace en la década de los 50 de Estados Unidos, el famoso Black Friday. En esta fecha las tiendas de retail ofrecen grandes descuentos enfocados en el día después de Thanksgivin Day. Los consumidores, aprovechando el día libre se abalanzan a las tiendas para aprovechar los grandes descuentos. El nombre nace de la terminología de los contadores que al salir de los números rojos de fin de año, pasan a los números negros.
En el año 2005, bajo la misma base de descuentos de fin de año, nace el Cyber Monday. Sin embargo, los descuentos de este día se realizan sólo para tiendas de e-commerce. Esta fue una medida para familiarizar a consumidores con las compras por internet.
Black Friday nace en la decada del 50 sólo para tiendas físicas, mientras que Cyber Monday en el 2005 exclusivo para e-commerce.
El consumidor y las promociones
Si bien las promociones cumplen un rol importante para retailers, se han vuelto cada vez más complejas. El consumidor se ha acostumbrado a comprar con descuento y ya no quiere desembolsar su dinero por un artículo que tenga menos del 25% de rebaja.
Es así como un Black Friday ya no es sólo para tiendas físicas y ya se ha posicionado en el e-commerce. Otro punto, es que ya ni si quiera estamos hablando de un solo día. Las tiendas han extendido sus promociones para ambas fechas desde tres días, hasta incluso una semana.
La planificación de promociones de fin de año
Hoy existen empresas con promociones que superan la cantidad de artículos vendidos a precio normal durante el año. Sin embargo, más importante que la venta en si misma, es tomar en cuenta la ganancia por artículo vendido. Todos sabemos que al aplicar un descuento a un producto, disminuye el nivel de ganancia. Por esta razón es muy importante lograr un nivel de eficiencia óptimo que abarque toda la cadena de suministro.
Más importante que la venta en si misma, es tomar en cuenta la ganancia por artículo vendido.
Ordenar demasiados productos o tener un reabastecimiento deficiente durante una promoción, podría significar estancar un valioso capital de trabajo y causar altos niveles de obsolescencia. Del mismo modo, ordenar en el momento equivocado o no pedir el volumen suficiente, da como resultado la pérdida de valiosas oportunidades de venta y la desilusión de los clientes.
Efecto de una promoción a nivel histórico
Es importante considerar el efecto que causa una promoción a nivel histórico de los productos. Claramente al hacer un descuento los productos sufrirán una variación importante en su volumen de ventas, la cual quedará registrada en su historia. Dado que la historia de cada producto influye directamente en el pronóstico, es indispensable limpiar correctamente el historial de cada artículo promocionado, para de esta manera tener pronósticos más precisos y sin distorsiones.
Es indispensable limpiar el historial de cada artículo promocionado para que su pronóstico de la demanda no se vea distorsionado.
Para ayudar en la planificación de promociones de fin de año más eficiente, es importante mantener una abierta comunicación entre todos los actores involucrados, tanto de ventas como de abastecimiento. Otro punto relevante, es evitar la planificación descentralizada donde las tiendas realizan promociones de manera individual y desinformada.
En el siguiente link encontrará un artículo donde profundizamos en las mejores prácticas para el manejo de promociones, además de un documento en pdf descargable, que servirá de apoyo para la planificación de estas.
