Talep planlama veya demand planning– Slimstock’un Temel Kılavuzu

Talep planlama, talep tahmini veya talep yönetimi ile ilgilenen kişiler; talep planlama sürecinin önemini ve şirketinizin geleceğine yön verebileceğiniz kritik bir operasyon olduğunu vurgular.

Aslında bazı ürünler, taleplerindeki artış ve düşüşlerle geniş çaplı küresel ekonominin genel durumu hakkında ipucu verecek kadar önemlidir. Örneğin, ruj endeksini hiç duydunuz mu?

Ruj endeksi, kozmetik şirketi Estee Lauder’in yönetim kurulu başkanı Leonard Lauder tarafından ortaya çıkmıştır. Endeks, ekonomik durgunluk zamanlarında, düşük fiyatlı ürünlerin satışlarındaki yaşanan artışı göstermektedir.

Yani bazı ürünlerin hızla satılmasının nedeni, kullanım alanları ve fiyatlarından kaynaklı olabilir. Örneğin ruj, kadınlara mutluluk sağlayan bir üründür. Bu yüzden de ruj kullanan kadınların, ekonomik olarak iyi olmadıkları bir dönemde daha çok ruj satın almaya eğilimli oldukları gözlenmiştir.

Erkek iç çamaşırı satışları için de benzer bir durum söz konusu. Ancak satışlardaki artışlar endişe verici bir dönemin habercisi olmaktan ziyade, aslında tam tersi bir anlama sahiptir.

Erkek iç çamaşırlarına olan talep o kadar istikrarlıdır ki, ekonomistler talepteki hafif bir düşüşü bile ulusal bir durgunluğu tahmin etmek için kullanabilmektedir.

 

Ancak son zamanlarda yapılan çalışmalar, yaşanan büyük küresel olayların bu endekslerin güvenilirliğini azaltabileceğini göstermiştir. Yaşadığımız son pandemi dönemi bunun iyi bir örneğidir.

Yine bazı teorisyenler hem ruj hem de iç çamaşırı endeksini yeterince güvenilir bulmamaktadır. Çünkü piyasa değişimleri hakkında başlarda anlamlı bilgiler vermelerine rağmen, yaşanan büyük olaylar genellikle bunların geçerli olma olasılığını ortadan kaldırmaktadı

Sorular, sorular…

Bu kullanışlı talep planlama kılavuzunda yanıtlanacak bazı temel sorular;

• Talep tahmininizin ‘iyi’ olup olmadığını nasıl anlarsınız?
• Tahmininizin ‘kötü’ olduğunu gösterebilecek bir göstergeniz var mı?
• Talep planlarınızın kalitesini hangi faktörler etkiliyor?
• Talep tahmini hatalarını azaltmak için hangi eylemleri ne zaman gerçekleştirmelisiniz?

Bu kılavuzda, daha iyi tahminler oluşturmanıza ve talep yönetiminde daha dirençli bir yaklaşım benimsemenize yardımcı olacak pratik ipuçlarını açıklayacağız.

Tedarik zinciri yönetiminde talep planlaması neden zorunludur?

Talep planlamasının olumlu yönlerine geçmeden önce, ilk olarak talep planlaması yapmamanın veya yanlış yapmanın olumsuz yönlerine bakalım.

Stokların tükenmesi, stok fazlası, artan (ve tamamen önlenebilir) maliyetler, israf, memnuniyetsiz müşteriler, marka ve halkla ilişkiler sorunları, düşen hisseler, memnuniyetsiz paydaşlar ve liste bu şekilde uzayıp gidecektir.

Diyelim ki çok az ürün çeşidi sunan küçük bir şirketsiniz. Az ürün çeşitliliğiniz için en iyi tahminleri yapmanız size kolay gelebilir ve işinizi bu dar çerçevede tutmak isteyebilirsiniz. Ancak potansiyel tuzaklar göz önüne alındığında, bu iyi bir fikir olmayacaktır.

İyi bir tahmin, talebi arz ile uyumlu hale getirmenizi sağlar.

Başarılı olduğu kanıtlanan stratejik kararlar almanıza yardımcı olur.

Tüm işletmeye ve aynı zamanda departmanlardaki herkese görünürlük ve netlik sağlar.

Açıkçası, olumlu zincirleme etkileri sayılamayacak kadar çoktur.

Talep planlaması nedir? Ve iyi bir talep tahmini neye benzer?

Etkili talep planlaması tamamen beklenmedik durumları yönetmekle ilgilidir.

Ancak bu beklenmeyen durumlara hazırlık konusuna sistematik yaklaşılmalıdır. Aksi takdirde mevcut süreçlere odaklanma konusunda sıkıntılar yaşanabilir. Ve çoğu işletme için kısa vadeli hızlı ve güvenilir içgörüler de oldukça önemlidir.

Talep planlaması nasıl yapılır? Başarı için bir kontrol listesi

İşte talep ve envanter planlamanızın temellerini analiz etmek için yararlı bir kontrol listesi;

1. Tahmininiz gerçeği sağlam bir şekilde yansıtıyor mu?
2. Talep planlarınız açıklanabilir ve kolayca anlaşılabilir mi?
3. Tüm ekiplerin tüm üyeleri de dahil olmak üzere işletmenin tahmine güveni var mı?
4. Gelecekteki siparişleri, ikmal ve alokasyon süreçlerini güvenle planlamak için tahmini kullanabiliyor musunuz?
5. Talep planlarının oluşturulmasına yönelik süreç sürdürülebilir mi?

Yukarıdakilerin hepsine evet yanıtı veriyorsanız, talep planlama sürecinizin doğru çizgide olma ihtimali çok yüksektir. Ancak birçok şirketin hala bu soruların çoğuna evet demekte zorlandığı da maalesef bir gerçektir.

 

Talep planlarınızın kalitesini hangi faktörler etkiliyor?

Muhtemelen oldukça önemli bazı kararlar almak için talep planlama sürecinize güveniyorsunuz.

Ancak bunun için talep planlarınızın kalitesinden emin olmanız gereklidir.

Aşağıda, hem talep yönetimi tahminlerinizin hem de şirketinizin genel stratejisinin kalitesini etkileyebilecek farklı faktörleri inceleyeceğiz.

En iyi talep planlama sürecini oluşturmak için bu faktörlerin hepsinin sağlanması gerekir.

1. Verilerinizin kalitesi

Sağlam bir tahmin oluşturmak için verilerinizin doğru olması şarttır.

Tahminlemelerinizi zayıf verilerle yaparsanız, sonuçlarınızın doğruluğu da zayıf olacaktır. Her fırsatta veri kalitenizi yükseltmeye öncelik vermelisiniz.

Diğer yandan verilerinizden, normal satış seyrinizin dışındaki satışlarınızı çıkarmalısınız. İstisnalar ve tek seferlik kampanyalar bu duruma örnek olarak verilir.

Veriler konusunda ne kadar detaylı ve eleştirel olursanız, karar günü geldiğinde tahmininiz de o kadar detaylı ve faydalı olacaktır.

Önemli ipucu: İyi kararlar almak için iyi verilere ihtiyacınız vardır. Ana verilere ilişkin kullanışlı kılavuzumuza göz atarak verilerinizin uygun olup olmadığını kontrol edebilirsiniz.

2. Tahmininizi ne kadar geçmişe dayandır malısınız?

Elinizde ne kadar az veri varsa, tahmininiz o kadar az güvenilir olur. Geçmiş hakkında hiçbir şey bilmiyorsanız geleceği tahmin etme şansınız çok azdır.

Yıllardır sattığınız bir ürün hakkında, yeni piyasaya süreceğiniz bir üründen çok daha fazla bir fikre sahip olacaksınız.

Verilerinizde ortaya çıkan trendlerin ve mevsimselliğin etkisini en doğru şekilde görebilmeniz için uzun süreli geçmiş veriye ihtiyacınız vardır. Ve bu sayede talepte beklenmedik artış veya düşüş gibi sapmaların etkisini azaltabilirsiniz.

Ancak dikkatli olmanız gerekli. Birkaç yıl içinde çok şey değişebilir. Dört yıl önce aldığınız büyük siparişler hâlâ geçerli mi? Başka bir küresel salgının patlak vermesi muhtemel mi, yoksa şimdilik herhangi bir sorun görünmüyor mu?

3. Ne kadar ileriyi tahmin etmek istiyorsunuz?

Çok ileri tarihli bir tahmin yapmanız durumunda, güvenilir sonuçlar elde etmenizin ihtimali düşük olacaktır.
Evet, kısa vadeli süreç için tarihsel verilere dayalı doğru tahminler elde edebilirsiniz. Ancak dünyanın 3 yıl sonra neye benzeyeceğini öngörmek zordur.

4. Piyasadaki dalgalanma seviyesi

Hayatta her zaman kontrolümüz dışında olan bazı şeyler olacaktır. Dolayısıyla öngörülen dalgalanma seviyesini değerlendirmek oldukça zordur.

Gerçek talep planlama örneklerinden birkaçını ele alalım.

Pek çok kişi COVID-19 salgınının bu kadar uzun süre devam edeceğini tahmin edemezdi.

Peki ya devam eden hayat pahalılığı krizi? Bu konuda yapabileceğiniz çok az şey var. Ve bu süreçler, müşterilerinizin satın alma davranışlarını da değiştiriyor.

Piyasalar doğası gereği kolaylıkla öngörülememektedir. Ve genel olarak konuşursak, eğer çok değişken bir piyasadaysanız, dinamik bir planlama sürecine sahip olmanızı öneririz.

5. Pazar araştırmasının seviyesi ve kalitesi

İstatistiksel tahminler harika bir başlangıçtır.

Ancak doğru pazar araştırmaları, gelecekteki talep resminizi şekillendirebilecek hayati bir bilgidir.

Burada dikkat etmeniz gereken konu, yapılan pazar araştırmasının kalitesidir. Bundan emin olmalısınız.

Örneğin bu bilgi, her gün müşteriyle konuşan satış ekibinizin öngörüleri olabilir. Ama Berk Bey, farklı pazar konumu nedeniyle Murat Bey’den farklı öngörülere sahip olabilir.

Ya da bu verileri ‘Big Data’ analizlerinde de elde ediyor olabilirsiniz. Trilyonlarca farklı veri setini farklı veri bilimciler farkı yorumlayabilir.

Peki, kime güveneceksiniz? Burada siz ve ekibinizin kararı önemli olacaktır.

Doğru pazar istihbaratıyla, gelecekteki talebe ilişkin istatistiklerin tek başına hesaplayamayacağı güçlü öngörülere sahip olmanızı sağlar.