Talep planlama veya demand planning– Slimstock’un Temel Kılavuzu

Will Severn

Son güncellenme: October 30, 2023 | 6 min
Will Severn Slimstock

Talep planlama veya demand planning: Slimstock’tan nihai kılavuz

Talep planlama, talep tahmini veya talep yönetimi ile ilgilenen kişiler; talep planlama sürecinin önemini ve şirketinizin geleceğine yön verebileceğiniz kritik bir operasyon olduğunu vurgular.

Aslında bazı ürünler, taleplerindeki artış ve düşüşlerle geniş çaplı küresel ekonominin genel durumu hakkında ipucu verecek kadar önemlidir. Örneğin, ruj endeksini hiç duydunuz mu?

Ruj endeksi, kozmetik şirketi Estee Lauder’in yönetim kurulu başkanı Leonard Lauder tarafından ortaya çıkmıştır. Endeks, ekonomik durgunluk zamanlarında, düşük fiyatlı ürünlerin satışlarındaki yaşanan artışı göstermektedir.

Yani bazı ürünlerin hızla satılmasının nedeni, kullanım alanları ve fiyatlarından kaynaklı olabilir. Örneğin ruj, kadınlara mutluluk sağlayan bir üründür. Bu yüzden de ruj kullanan kadınların, ekonomik olarak iyi olmadıkları bir dönemde daha çok ruj satın almaya eğilimli oldukları gözlenmiştir.

Erkek iç çamaşırı satışları için de benzer bir durum söz konusu. Ancak satışlardaki artışlar endişe verici bir dönemin habercisi olmaktan ziyade, aslında tam tersi bir anlama sahiptir.

Erkek iç çamaşırlarına olan talep o kadar istikrarlıdır ki, ekonomistler talepteki hafif bir düşüşü bile ulusal bir durgunluğu tahmin etmek için kullanabilmektedir.

Cartoon Building A Chart Demand Planning

 

Ancak son zamanlarda yapılan çalışmalar, yaşanan büyük küresel olayların bu endekslerin güvenilirliğini azaltabileceğini göstermiştir. Yaşadığımız son pandemi dönemi bunun iyi bir örneğidir.

Yine bazı teorisyenler hem ruj hem de iç çamaşırı endeksini yeterince güvenilir bulmamaktadır. Çünkü piyasa değişimleri hakkında başlarda anlamlı bilgiler vermelerine rağmen, yaşanan büyük olaylar genellikle bunların geçerli olma olasılığını ortadan kaldırmaktadı

Sorular, sorular…

Bu kullanışlı talep planlama kılavuzunda yanıtlanacak bazı temel sorular;

  • Talep tahmininizin ‘iyi’ olup olmadığını nasıl anlarsınız?
  • Tahmininizin ‘kötü’ olduğunu gösterebilecek bir göstergeniz var mı?
  • Talep planlarınızın kalitesini hangi faktörler etkiliyor?
  • Talep tahmini hatalarını azaltmak için hangi eylemleri ne zaman gerçekleştirmelisiniz?

Bu kılavuzda, daha iyi tahminler oluşturmanıza ve talep yönetiminde daha dirençli bir yaklaşım benimsemenize yardımcı olacak pratik ipuçlarını açıklayacağız.

Tedarik zinciri yönetiminde talep planlaması neden zorunludur?

Talep planlamasının olumlu yönlerine geçmeden önce, ilk olarak talep planlaması yapmamanın veya yanlış yapmanın olumsuz yönlerine bakalım.

Stokların tükenmesi, stok fazlası, artan (ve tamamen önlenebilir) maliyetler, israf, memnuniyetsiz müşteriler, marka ve halkla ilişkiler sorunları, düşen hisseler, memnuniyetsiz paydaşlar ve liste bu şekilde uzayıp gidecektir.

Diyelim ki çok az ürün çeşidi sunan küçük bir şirketsiniz. Az ürün çeşitliliğiniz için en iyi tahminleri yapmanız size kolay gelebilir ve işinizi bu dar çerçevede tutmak isteyebilirsiniz. Ancak potansiyel tuzaklar göz önüne alındığında, bu iyi bir fikir olmayacaktır.

İyi bir tahmin, talebi arz ile uyumlu hale getirmenizi sağlar.

Başarılı olduğu kanıtlanan stratejik kararlar almanıza yardımcı olur.

Tüm işletmeye ve aynı zamanda departmanlardaki herkese görünürlük ve netlik sağlar.

Açıkçası, olumlu zincirleme etkileri sayılamayacak kadar çoktur.

Demand Planning Forecasting Sop Cartoon Balancing

Talep planlaması nedir? Ve iyi bir talep tahmini neye benzer?

Etkili talep planlaması tamamen beklenmedik durumları yönetmekle ilgilidir.

Ancak bu beklenmeyen durumlara hazırlık konusuna sistematik yaklaşılmalıdır. Aksi takdirde mevcut süreçlere odaklanma konusunda sıkıntılar yaşanabilir. Ve çoğu işletme için kısa vadeli hızlı ve güvenilir içgörüler de oldukça önemlidir.

Talep planlaması nasıl yapılır? Başarı için bir kontrol listesi

İşte talep ve envanter planlamanızın temellerini analiz etmek için yararlı bir kontrol listesi;

  1. Tahmininiz gerçeği sağlam bir şekilde yansıtıyor mu?
  2. Talep planlarınız açıklanabilir ve kolayca anlaşılabilir mi?
  3. Tüm ekiplerin tüm üyeleri de dahil olmak üzere işletmenin tahmine güveni var mı?
  4. Gelecekteki siparişleri, ikmal ve alokasyon süreçlerini güvenle planlamak için tahmini kullanabiliyor musunuz?
  5. Talep planlarının oluşturulmasına yönelik süreç sürdürülebilir mi?

Yukarıdakilerin hepsine evet yanıtı veriyorsanız, talep planlama sürecinizin doğru çizgide olma ihtimali çok yüksektir. Ancak birçok şirketin hala bu soruların çoğuna evet demekte zorlandığı da maalesef bir gerçektir.

Demand Planning Cartoon Magnifying Glass

 

Talep planlarınızın kalitesini hangi faktörler etkiliyor?

Muhtemelen oldukça önemli bazı kararlar almak için talep planlama sürecinize güveniyorsunuz.

Ancak bunun için talep planlarınızın kalitesinden emin olmanız gereklidir.

Aşağıda, hem talep yönetimi tahminlerinizin hem de şirketinizin genel stratejisinin kalitesini etkileyebilecek farklı faktörleri inceleyeceğiz.

En iyi talep planlama sürecini oluşturmak için bu faktörlerin hepsinin sağlanması gerekir.

New call-to-action

1. Verilerinizin kalitesi

Sağlam bir tahmin oluşturmak için verilerinizin doğru olması şarttır.

Tahminlemelerinizi zayıf verilerle yaparsanız, sonuçlarınızın doğruluğu da zayıf olacaktır. Her fırsatta veri kalitenizi yükseltmeye öncelik vermelisiniz.

Diğer yandan verilerinizden, normal satış seyrinizin dışındaki satışlarınızı çıkarmalısınız. İstisnalar ve tek seferlik kampanyalar bu duruma örnek olarak verilir.

Veriler konusunda ne kadar detaylı ve eleştirel olursanız, karar günü geldiğinde tahmininiz de o kadar detaylı ve faydalı olacaktır.

Önemli ipucu: İyi kararlar almak için iyi verilere ihtiyacınız vardır. Ana verilere ilişkin kullanışlı kılavuzumuza göz atarak verilerinizin uygun olup olmadığını kontrol edebilirsiniz.

2. Tahmininizi ne kadar geçmişe dayandır malısınız?

Elinizde ne kadar az veri varsa, tahmininiz o kadar az güvenilir olur. Geçmiş hakkında hiçbir şey bilmiyorsanız geleceği tahmin etme şansınız çok azdır.

Yıllardır sattığınız bir ürün hakkında, yeni piyasaya süreceğiniz bir üründen çok daha fazla bir fikre sahip olacaksınız.

Verilerinizde ortaya çıkan trendlerin ve mevsimselliğin etkisini en doğru şekilde görebilmeniz için uzun süreli geçmiş veriye ihtiyacınız vardır. Ve bu sayede talepte beklenmedik artış veya düşüş gibi sapmaların etkisini azaltabilirsiniz.

Ancak dikkatli olmanız gerekli. Birkaç yıl içinde çok şey değişebilir. Dört yıl önce aldığınız büyük siparişler hâlâ geçerli mi? Başka bir küresel salgının patlak vermesi muhtemel mi, yoksa şimdilik herhangi bir sorun görünmüyor mu?

3. Ne kadar ileriyi tahmin etmek istiyorsunuz?

Çok ileri tarihli bir tahmin yapmanız durumunda, güvenilir sonuçlar elde etmenizin ihtimali düşük olacaktır.
Evet, kısa vadeli süreç için tarihsel verilere dayalı doğru tahminler elde edebilirsiniz. Ancak dünyanın 3 yıl sonra neye benzeyeceğini öngörmek zordur.

4. Piyasadaki dalgalanma seviyesi

Hayatta her zaman kontrolümüz dışında olan bazı şeyler olacaktır. Dolayısıyla öngörülen dalgalanma seviyesini değerlendirmek oldukça zordur.

Gerçek talep planlama örneklerinden birkaçını ele alalım.

Pek çok kişi COVID-19 salgınının bu kadar uzun süre devam edeceğini tahmin edemezdi.

Peki ya devam eden hayat pahalılığı krizi? Bu konuda yapabileceğiniz çok az şey var. Ve bu süreçler, müşterilerinizin satın alma davranışlarını da değiştiriyor.

Piyasalar doğası gereği kolaylıkla öngörülememektedir. Ve genel olarak konuşursak, eğer çok değişken bir piyasadaysanız, dinamik bir planlama sürecine sahip olmanızı öneririz.

5. Pazar araştırmasının seviyesi ve kalitesi

İstatistiksel tahminler harika bir başlangıçtır.

Ancak doğru pazar araştırmaları, gelecekteki talep resminizi şekillendirebilecek hayati bir bilgidir.

Burada dikkat etmeniz gereken konu, yapılan pazar araştırmasının kalitesidir. Bundan emin olmalısınız.

Örneğin bu bilgi, her gün müşteriyle konuşan satış ekibinizin öngörüleri olabilir. Ama Berk Bey, farklı pazar konumu nedeniyle Murat Bey’den farklı öngörülere sahip olabilir.

Ya da bu verileri ‘Big Data’ analizlerinde de elde ediyor olabilirsiniz. Trilyonlarca farklı veri setini farklı veri bilimciler farkı yorumlayabilir.

Peki, kime güveneceksiniz? Burada siz ve ekibinizin kararı önemli olacaktır.

Doğru pazar istihbaratıyla, gelecekteki talebe ilişkin istatistiklerin tek başına hesaplayamayacağı güçlü öngörülere sahip olmanızı sağlar.

New call-to-action

Tahmin hatalarını nasıl tespit edebilirsiniz?

Bazı ürünler için diğerlerine kıyasla daha yüksek geçerlilikte ve güvenilirlikte tahminlere ihtiyacınız olabilir.

Örneğin raf ömrü kısa gıda maddelerini ele alalım. SKU başına, mağaza başına, günlük bazda çok daha doğru tahminlere ihtiyacınız olacaktır.

Bunlar için, güvenilir sonuçlar veren ve aynı zamanda işler yolunda gitmediğinde uyaran bir tahmin sürecine ihtiyaç duymanız çok normal.

Ne tür talep planlama istisnalarına dikkat etmeniz gerekiyor?

Burada hatanın çevresel mi yoksa yaptığınız modelden mi kaynaklı olduğuna dair iki istisna türü olacaktır.

Tesadüfi istisnalar:

Tesadüfi istisnaları, genel talep modelinden farklı olup sınırlı süreliğine gerçekleşmiş olaylardır. Burada sapma önemli olabilir ve tahmini değiştirebilir. Ve mutlaka bunlar tespit edilmeli ve elimine edilmelidir.

Aksi takdirde, sapma gelecek aylara ilişkin tahmininizi yanlış etkileyecektir.

Yapısal istisnalar:

Gerçek talebiniz yapısal olarak dalgalanıyorsa ve tahminle uyumlu değilse, bunu analizde ortaya çıkan trendler olarak tanımlayabilirsiniz.

Talep modeliniz, yalnızca talep belirli bir eşik etrafında artıyorsa (veya azalıyorsa) bunu bir trend olarak kabul edebilir. Bu, aydan aya yaklaşık %8’lik bir varyasyon olarak belirlenebilir. Bu derecenin dışında olan dalgalanmaların, istisna olarak tanımlanması muhtemeldir.

Ve bunun bir trend mi yoksa aykırı bir durum mu olduğunu öğrendikten sonra, tahmin yaklaşımınızı uygun şekilde düzenlemeniz gerekir.

Önemli ipucu: Sadece mükemmel koşullarda, operasyonlar tam olarak planlandığı gibi yürüyebilir. Ama gerçekte, şirketler birçok zorlukla karşılaşmaktadır. Talep ve arzdaki bu iniş çıkışları dinamik olarak takip etmeniz hayati önem taşır. Hangi tedarik zinciri sorunlarına dikkat etmeniz gerektiğini belirlemek için buraya tıklayarak envanter kontrolü bilgi grafiğimize göz atabilirsiniz.

Demand Planning Cartoon Falling Chart

 

Talep planlama yaklaşımınızı gerçek taleple nasıl uyumlu hale getirebilirsiniz?

Talep planlamasına ilişkin düşüncelerimizi paylaştık. Neyin ‘iyi’ bir talep tahmini sayılacağı, verilerinizin nasıl olması gerektiği ve hangi istisnalara dikkat etmeniz gerektiği hakkında konuştuk.

Peki şimdi ne yapmalısınız?

İşte size daha iyi talep planlama ve talep yönetimi taktikleri oluşturmanıza yardımcı olacak bazı fikirler;

1) Geçmiş talebin size yol göstermesine izin verin, ama en alakalı olana odaklanın

Talep geçmişinin fazla olmasını tahmin doğruluğu için önemlidir. Ancak bu süre zarfında dünya değişmiş olabilir. Belki yakın zamanda yeni bir müşteri kazandınız ya da satış ekibinin bahsettiği talep artışı artık herkes için uzak bir ihtimal. Her iki durumda da, daha yeni talep modelleri hakkında endişelenmeniz normal.

Bunu yapmak için, tahmin modelinizde daha yakın aylara daha çok ağırlık verin, çünkü bunlar muhtemelen ilgisini kaybetmiş olabilecek eski verilere (örneğin, 3 yıl önce) göre gelecekteki talebi daha fazla yansıtacaktır.

Aynı şekilde, ya son talep daha az önemliyse? Son birkaç ay içinde tedarik zincirindeki aksaklıklar nedeniyle bir dizi stok kesintisi yaşadığınızı düşünün. Dolayısıyla verilerde gördüğünüz talep düşüşü gerçek talebin doğru bir yansıması olmayacaktır.

Bu durumda, belirli dönemleri talep planlama sürecinizin dışında bırakmanız gerekebilir.

2) Talebi sınıflara ayırmamak sizi tehlikeye atar

Muhtemelen ürün yelpazenizdeki hemen hemen her ürün için bir tahmine ihtiyacınız vardır. Talep planlama sürecinin mümkün olduğunca verimli olmasını sağlamak için birçok şirket, doğru talep yönetimi yaklaşımını hızlı ve kolay bir şekilde uygulamak için talep sınıflarını kullanır.

Talep sınıfları, talep özelliklerine göre ürünleri gruplamak ve buna göre bir tahmin oluşturmak için verilen talep davranışını dikkate alır. Genel olarak, aşağıdaki talep sınıflarını kullanabiliriz:

Sık, Normal ve Koşan

  • Bunlar talebin tutarlı olduğu ve her ay gerçekleştiği kalemlerdir.
  • Dalgalanma seviyesi nispeten düşük olduğundan, talebi iyi bir oranla tahmin edebiliriz.

Dalgalı, Düzensiz ve Tekrarlı

  • Bu ürünler için çoğu ay oldukça düzenli bir talep görürüz.
  • Dalgalanma seviyesi biraz daha yüksek olduğundan, daha yüksek derecede belirsizlik olması muhtemeldir.

Yavaş, Düzensiz ve Farklı

  • Bu ürünlere yönelik talep tipik olarak çok seyrektir.
  • Sonuç olarak, planlaması en zor kalemler bunlardır.

Talep sınıfları, büyük ürün çeşitleri için talep planlaması söz konusu olduğunda yararlı bir araçtır.

Bununla birlikte, mümkün olan en iyi tahmini sağlamak için, tahmin modelinin hala geçerli olduğundan emin olmamız gerekir. Bu nedenle, düzenli bir ürüne yönelik talep aniden sıçramalı hale gelirse, tahmin modelini bunu yansıtacak şekilde uyarlamalıyız.

3) Talep yönetimi söz konusu olduğunda, beklenmeyeni bekleyin

Farklı talep sınıfları hakkında konuştuk. Peki bu parametrelerin dışında kalan talep profillerine sahip ürünler ne olacak?

Bu sınıfı ‘diğer’ olarak tanımlayabiliriz.

Bunun pek çok örneği mevcut.

Belki de bu ay bir ürüne olan talep, ay için beklenenden çok daha yüksek olabilir (ve daha önümüzdeki birkaç hafta böyle devam edecek).

Ya da ürün yeni olduğu için talep geçmişi olmayabilir? Bir ürünü piyasaya yeni sürdüyseniz, bir haftalık satış verilerine güvenebilir misiniz?

Ya da belki ürünün modası geçmiştir ve tüm bu talep geçmişi artık tamamen önemsizdir. Ya da daha kötüsü, talep hala sabit seviyelerde olmasına rağmen üretimi sırasında bazı hatalar olmuş olabilir.

Önemli İpucu: Operasyonunuzun nüanslarını yakalamak zor bir iş olabilir. Özellikle de sadece Excel veya ERP kullanıyorsanız. Gelişmiş talep planlama platformumuz Slim4’un, gelecekteki talebin daha sağlam bir resmini oluşturması için talep planlama sürecinizi otomatikleştirmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.

Bazı son düşünceler…

Talep planlamayı şirketinizde uygulamanız için yapılması gereken çok konu olduğunu düşünebilirsiniz.

Ancak etkili talep planlamanın önemi bu kadar yüksekken, her nokta dikkate alınmaya değer.

Bu sayfada tartışılan ayrıntılardan herhangi biri hakkında daha fazla bilgi veya yardım istiyorsanız, Slimstock Türkiye danışmanlarımızla ile bir görüşme ayarlamak için buraya tıklayın ve gelecek yıllar için tahmin ve iş stratejiniz arasında bir uyum sağlamak için adım atın!

New call-to-action

Talep Planlama hakkında

Talep planlaması nedir?

Talep planlama, gelecekteki talebe karşılamak için yapılan sistematik planlama faaliyetlerinin bütünüdür. Tahmin ise gelecekteki talebi tahmin etmek için geçmiş verilerin ve istatistiksel analizlerin kullanılmasıdır.

Tahmin, talep planlama sürecinde önemli bir adım olsa da talep planlama, istatistiksel tahminlerin satış tahminleriyle uyumlu hale getirilmesi ve potansiyel tedarik zinciri sorunlarının belirlenmesi gibi diğer faaliyetleri de içerir.

Bir talep planlayıcısının rolü nedir?

Talep planlayıcısı, müşterilerin ürünlere olan talebini en doğru şekilde tahmin eden, oluşan sapmaları analiz eden, Tedarik Zinciri ekipleriyle beraber optimum stok seviyelerini sağlayan, yaşanan aksaklıkların talep üzerindeki etkisini takip etmekten sorumlu kişidir. Geçmiş satış verilerinin, pazar eğilimlerinin ve talebi etkileyebilecek diğer faktörlerin analizlerini yapmak başlıca görevlerindendir.

Nihayetinde, talep planlayıcısının amacı, şirketin müşteri talebini karşılamak için yeterli envantere sahip olmasını sağlamak ve aynı zamanda maliyetlerini azaltmak için optimum stok bulundurmaktır.

Talep planlaması neden önemlidir?

Talep planlamasının önemli olmasının ana nedeni, bu sürecin şirketlerin müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için ellerinde doğru miktarda envanter bulundurmalarını sağlamasıdır. Bununla birlikte, talep planlaması, israfı, fazla stoku ve eskime durumunu en aza indirmek için operasyonların optimize edilmesi için de önemlidir.

Ülkenize özel içeriklerimizi görmek için lütfen lokasyon seçin.

x