Gestionarea cererii: definiție, procese, strategii și cele mai bune instrumente

Gestionarea cererii înseamnă să menții clienții mulțumiți. Cu toate acestea, deși nicio companie nu dorește să-și dezamăgească clienții, există întotdeauna constrângeri financiare. În consecință, constituirea unor stocuri uriașe pentru a satisface cererea potențială a clienților, care poate (sau nu) să se materializeze, nu este pur și simplu o opțiune. Deci, cum ar trebui să anticipezi, să validezi și să te pregătești pentru cererea viitoare?

Ce este gestionarea cererii?

Detectarea, previzionarea și, în cele din urmă, gestionarea cererii reprezintă o provocare pe care lanțurile de aprovizionare se străduiesc să o depășească în contextul actual, caracterizat de volatilitate, schimbări rapide ale cererii, așteptări în materie de sustenabilitate și marje reduse.

O gestionare eficientă sau, mai bine zis, optimizată a cererii înseamnă capacitatea de a prevedea cu acuratețe cererea în rețele complexe de clienți și canale. Înseamnă capacitatea de a ajusta dinamic previziunile în timp real, în funcție de noile tendințe, de sezonalitate sau de întreruperi neprevăzute. Și înseamnă alimentarea celorlalți membri ai lanțului de aprovizionare cu aceste senzori de cerere, cunoscând impactul pe care o schimbare de abordare a cererii l-ar avea asupra aprovizionării, stocurilor, forței de muncă și marjelor de profit.

Acest nivel de dinamism, capacitate de reacție în timp real și vizibilitate de la un capăt la altul poate fi atins numai prin automatizare, inteligență artificială și o platformă holistică de top pentru lanțul de aprovizionare.

Obiectivele gestionării cererii

Obiectivul principal al gestionării eficiente a cererii este pur și simplu satisfacerea așteptărilor clienților. Indiferent de sectorul sau de profilul demografic al consumatorilor, premisa îndeplinirii optimizate rămâne aceeași: livrarea a ceea ce clienții sau utilizatorii finali doresc sau au nevoie, atunci când doresc sau au nevoie.

Capacitatea de îndeplinire a cerințelor depinde nu numai de identificarea cererii, ci și de evaluarea acesteia în raport cu capacitatea în timp real și obiectivele personalizate ale companiei. Prin urmare, obiectivele gestionării cererii sunt următoarele:

• Anticipați cu precizie, ținând cont de condițiile pieței, potențialele perturbări și planurile de acțiune alternative, pe baza unei planificări meticuloase a scenariilor.
• Optimizați toate canalele, gestionând locațiile și produsele la un nivel granular pentru a maximiza potențialul de vânzări și a asigura disponibilitatea constantă.
• Eliminați posibilitatea de a deveni obsolet fără a crea excese costisitoare.

Avantajele gestionării cererii

Anticiparea, validarea și satisfacerea cererii cu un nivel de precizie care menține clienții mulțumiți și maximizează profiturile este obiectivul final. Totuși, acest obiectiv final este alcătuit din numeroase beneficii individuale pe parcurs.

Gestionarea optimizată a cererii înseamnă capacitatea de a maximiza marjele de vânzare ale fiecărui produs în parte, pe baza profilului acestuia, a cererii în timp real, a volumelor actuale, a prețurilor și a deciziilor privind aprovizionarea. Această perspectivă și vizibilitate a datelor pe toate canalele și articolele permite stabilirea priorităților în funcție de valoarea în timp real, în raport cu necesitatea de a elibera capacitatea de stocare.

Această vizibilitate de la un capăt la altul oferă, de asemenea, un nivel mai ridicat de agilitate, permițând companiilor să se adapteze în funcție de oportunitățile în timp real, fiind în același timp mai rezistente în cazul apariției unor perturbări. În cele din urmă, toate acestea conduc la un echilibru perfect între stocurile epuizate și stocurile excesive, asigurând disponibilitatea continuă a produselor vândute la preț întreg, după ce au fost depozitate și gestionate în cel mai rentabil mod posibil.

Procesul de gestionare a cererii: importanța și componentele sale

Ce produse solicită clienții? În ce cantitate? Cât de repede? În magazin, online sau ca parte a unei experiențe omnicanal? Toate aceste întrebări formează matricea generală a cererii din partea clienților.

Acestea trebuie apoi corelate cu: ce avem deja în stoc? Care este termenul de valabilitate al articolelor existente? Cât trebuie să achiziționăm pentru a satisface cererea anticipată viitoare? Avem capacitatea de a stoca acest volum suplimentar? Unde se află mai exact această cerere și cum putem echilibra rețeaua în mod eficient?

Adăugați forța de muncă, prețurile, sustenabilitatea și o serie de factori suplimentari, și complexitatea gestionării cererii devine evidentă. Într-adevăr, necesitatea intervenției digitale și a deciziilor bazate pe inteligența artificială devine clară.

Alegerea instrumentului potrivit de gestionare a cererii

Dar de unde să începem pentru a identifica instrumentul potrivit pentru această sarcină?

În mod ideal, dacă încercați să obțineți o imagine completă a modului în care cererea afectează restul lanțului dvs. de aprovizionare de la un capăt la altul în timp real, atunci aveți nevoie de o soluție la fel de holistică, care să ia aceste decizii și să facă aceste compromisuri în mod automat și centralizat.

Aveți nevoie de o platformă care să vă îmbunătățească capacitățile de gestionare a cererii în ceea ce privește previziunile, gestionarea cross-channel, detectarea și planificarea. Vizibilitatea de la un capăt la altul și informațiile bazate pe date asigură apoi profitabilitatea printr-o precizie de neegalat.

Această platformă unică trebuie să cuprindă module individuale care să îndeplinească toate cerințele de mai sus. De exemplu, categorizarea și clasificarea automată a fiecărui SKU în funcție de comportamentul său specific, pe baza cererii istorice și în timp real, permite previziuni mai dinamice la nivel granular. Modelele statistice avansate și algoritmii de învățare automată ar trebui să ajute la adaptarea previziunilor în funcție de modelele proiectate sau în timp real sau de schimbările sezoniere. Aceste statistici ar trebui, de asemenea, să fie echilibrate cu capacitatea în timp real a lanțului dvs. de aprovizionare – stocul actual, capacitatea, constrângerile de muncă, obiectivele de profitabilitate, deciziile privind prețurile și reducerile, promoțiile și multe altele.

După cum s-a explicat, aceste decizii și compromisuri granulare ar trebui să fie, de asemenea, reprezentative pentru propria rețea și strategie, cu un modul dedicat optimizării stocurilor pe mai multe niveluri (MEIO), echilibrării rețelei între locații sau segmentării avansate a produselor în fiecare zonă.

În cele din urmă, instrumentul potrivit pentru dvs. este cel care vă poate maximiza profiturile pe baza unor date exacte și a unor proiecții precise. Pentru ca acest lucru să se întâmple, este necesară o singură sursă de informații care să prezinte situația completă de la un capăt la altul.