Transformez votre traîne d’assortiment en une machine à faire des profits

Quand on sait que 80 % du chiffre d’affaires d’une entreprise est généralement généré par seulement 20 % de l’assortiment, de nombreuses entreprises investissent une quantité énorme de ressources dans la gestion de milliers d’articles qui offrent une valeur limitée à l’entreprise en termes de profit et de valeur pour le client final.

Dans cet article, j’explore comment vous pouvez tirer le maximum de valeur de votre longue traîne sans compromettre votre capacité à répondre aux besoins de vos clients. Laissez-moi vous expliquer.

En théorie, le concept de traîne d’assortiment est simple. Il signifie essentiellement qu’une petite proportion de votre assortiment apporte une valeur disproportionnée à votre activité. Bien sûr, cela signifie qu’une partie disproportionnée de l’assortiment contribue relativement peu à votre activité.

Bonne question ! En principe, il serait logique d’ignorer les articles de la traîne d’assortiment.

Cependant, pour de nombreuses entreprises, ce sont ces produits qui les distinguent de leurs concurrents. Après tout, le fait que vous ayez en stock un produit de traîne d’assortiment que vos concurrents n’ont pas, pourrait bien être l’une des principales raisons pour lesquelles le client achète chez vous.

Imaginez que vous alliez dans un supermarché et qu’ils aient tous les produits essentiels : lait, pain et œufs. Cependant, que feriez-vous s’ils cessaient de stocker le produit que vous voulez vraiment et que vous ne pouvez trouver nulle part ailleurs ?

Pour obtenir un assortiment bien défini, il ne suffit pas de concentrer toute son attention sur la gestion la plus efficace possible des lignes les plus performantes. Afin de maximiser la rentabilité de l’assortiment, les décisions en matière de stock ne doivent pas être prises à la légère, surtout lorsqu’il s’agit d’articles de traîne d’assortiment.

Cependant, si vous n’avez pas une compréhension complète de votre assortiment, comment pouvez-vous être sûr que vous prenez les bonnes décisions en matière de stock ? Après tout, si une ligne à faible rotation peut sembler être un coûteux gaspillage d’espace dans votre magasin, pour certains clients, ces articles pourraient bien être la seule raison pour laquelle ils achètent dans votre entreprise. De même, si un article n’offre qu’un retour minime en termes de bénéfice pour le client ou de profit, cela vaut-il vraiment la peine d’investir du temps et de l’argent pour s’assurer que cet article est toujours disponible ?

La gestion de la traîne d’assortiment est un exercice délicat d’équilibre entre les niveaux de service et la maîtrise de l’investissement dans les stocks. Pour gérer efficacement ces articles, il est important que les entreprises aient une visibilité claire sur la façon dont chaque article contribue aux objectifs globaux de l’entreprise : en classant les articles en fonction de leur importance stratégique pour votre entreprise, vous pouvez commencer à adopter une approche plus adaptée pour gérer la traîne d’assortiment.

Pour de nombreuses entreprises, il n’est pas toujours évident de savoir quels articles font partie de la traîne d’assortiment. Cependant, une analyse ABC bien structurée peut fournir les informations nécessaires pour identifier clairement les groupes de produits. Si le processus de réalisation d’une analyse ABC vous permet de mieux comprendre l’assortiment, il est essentiel que les paramètres de l’analyse soient bien alignés sur les objectifs généraux de l’entreprise.  Après tout, si votre entreprise se concentre sur la satisfaction du client, classer les articles en fonction de la marge uniquement n’aidera guère l’entreprise à atteindre ses objectifs. La façon dont vous définissez les limites de votre assortiment dépendra fortement des indicateurs clés de performance les plus importants pour votre entreprise.

Il existe essentiellement deux objectifs principaux qui déterminent les indicateurs clés de performance : d’une part, l’accent peut être mis sur les marges bénéficiaires d’un article ou sur le chiffre d’affaires. D’autre part, les éléments financiers peuvent être mis de côté et la satisfaction du client, sous la forme de lignes de commande ou de transactions, peut servir de base à l’élaboration des KPI.

Des niveaux de service aux décisions de stockage, les informations fournies par l’analyse ABC doivent être utilisées comme une force motrice pour façonner l’assortiment et aider à prendre des décisions éclairées. Les 3 étapes suivantes peuvent être adoptées dès aujourd’hui pour aider à réduire les niveaux de stock, améliorer le flux de trésorerie et maximiser la rentabilité de votre traîne d’assortiment.

1.       Décisions de stockage

Il est probable qu’un certain nombre d’articles de traîne d’assortiment ne méritent pas d’être stockés, car ils n’offrent tout simplement pas une marge suffisamment importante pour justifier un investissement en stock. Cependant, en ne stockant pas ces articles, vous risquez de dissuader les clients d’acheter des articles dont les marges sont beaucoup plus élevées. Par exemple, bien que les écrous et les boulons ne soient pas susceptibles d’offrir des marges importantes, personne n’achètera des composants plus chers s’il ne peut pas obtenir tous les composants qui vont avec.

En outre, il se peut qu’il y ait un certain nombre d’articles actuellement non stockés qu’il serait en fait préférable de garder en stock à tout moment. C’est particulièrement vrai pour les articles pour lesquels le délai de livraison est plus long ou le niveau de fiabilité du fournisseur est faible.

Afin de prendre les bonnes décisions en matière de stockage, les entreprises doivent se baser sur un large éventail de paramètres. Par exemple, quelle est la marge offerte par un produit ? Le produit a-t-il un impact majeur sur les ventes d’autres articles ? Quelle est la fréquentation de l’article ? Existe-t-il un autre produit qui pourrait être vendu à la place ? Le produit a-t-il un impact politique sur les relations avec les fournisseurs ? Le produit est-il important pour les principaux clients ?

En utilisant les informations issues d’une analyse ABC pour décider de modifier ou non le statut de stockage d’un article, vous pouvez améliorer la satisfaction des clients en vous assurant que les articles les plus importants sont facilement disponibles. De même, en utilisant ces informations pour affiner votre assortiment, vous pouvez supprimer les articles qui ne contribuent pas à la réalisation des objectifs globaux de l’entreprise. Cela permet de libérer un fonds de roulement qui peut être réinvesti ailleurs dans l’entreprise.

2.       Réévaluez votre politique en matière de stocks

Étant donné que les articles de traîne d’assortiment de nombreuses entreprises sont susceptibles d’avoir des modèles de demande volatiles, il peut être très difficile de déterminer exactement la quantité de stock à détenir. Étant donné que le niveau de stock de sécurité varie en fonction de l’importance de chaque article, il est inévitable que les articles de gamme A aient besoin d’un stock de sécurité plus important, car une rupture de stock peut coûter cher à l’entreprise. Cependant, pour les articles de traîne d’assortiment, la détermination du stock de sécurité peut être un peu plus difficile.

D’une part, la détention de stocks de sécurité excessifs peut signifier l’immobilisation inutile de fonds de roulement dans un stock à rotation lente qui risque toujours de devenir obsolète. D’autre part, des niveaux de stock insuffisants peuvent entraver les ventes et décevoir les clients. Pour s’assurer que les niveaux de stock sont appropriés, il faut prendre en considération une série de facteurs.

3.        Donner la priorité aux domaines qui nécessitent une attention particulière

Le véritable avantage d’une analyse ABC bien développée est que les résultats vous permettent de donner la priorité aux domaines qui nécessitent le plus d’attention. En sachant clairement quels éléments ont le plus grand impact sur votre capacité à atteindre vos objectifs stratégiques, vous pouvez commencer à concentrer vos actions sur les domaines qui vous apporteront le plus grand bénéfice. Par exemple, l’optimisation des articles de traîne d’assortiment peut être l’occasion de renégocier les quantités minimales de commande et les délais de livraison, voire de trouver des fournisseurs entièrement nouveaux.

En examinant chaque catégorie qui résulte de l’analyse ABC, vous pouvez obtenir une image beaucoup plus claire de la performance de votre assortiment. Par conséquent, cette approche vous permet de consacrer plus de temps à l’examen des zones à problèmes potentielles dans la traîne d’assortiment, ce qui contribue à garantir que l’assortiment est aussi raffiné que possible.

Pour toute entreprise, le développement d’un assortiment large et profond peut créer une énorme valeur ajoutée en lui permettant de satisfaire les besoins de ses clients. Cependant, à moins d’être gérée efficacement, la traîne d’assortiment peut représenter un énorme prélèvement sur les ressources. Afin d’offrir aux clients le choix et la disponibilité qu’ils exigent tout en maîtrisant l’investissement en stock, les entreprises doivent prendre des mesures pour s’assurer que leur politique de stocks est bien alignée sur les attentes des clients, que les décisions de stockage sont bien informées et que les opportunités d’améliorer la performance de l’assortiment sont hiérarchisées afin d’être exploitées pleinement.