Votre queue d assortiment : une machine générant des bénéfices

Bien que le pays dépense plus de 15 milliards d’euros par an dans les pièces et les composants automobile, les entreprises opérant dans ce secteur sont confrontées à une pression croissante de la part des consommateurs pour livrer les marchandises le plus rapidement possible ainsi qu’à une concurrence féroce de la part des autres organisations. Afin d’avoir un unique point de vente, de nombreuses entreprises ont développé de vastes assortiments comprenant plusieurs milliers de SKU. Bien que cette approche permette aux entreprises de proposer un énorme choix aux clients, la gestion de la queue d’assortiment est un véritable défi.

Quand on considère que 80 % du chiffre d’affaires d’une entreprise est généré par seulement 20 % de l’assortiment, gérer de tels assortiments amène de nombreuses entreprises automobile à investir d’énormes ressources dans des milliers d’articles, lesquels génèreront peu de profit mais satisferont le client final. Que peuvent donc faire les entreprises pour maximiser la valeur de leur assortiment sans compromettre leur capacité à répondre aux besoins de leurs clients ?

L’importance du perfectionnement

Réaliser un assortiment bien affiné va bien au-delà de la simple focalisation de toute votre attention sur la gestion optimale des articles les plus performants. Afin de maximiser la rentabilité de l’assortiment, les décisions concernant la gestion ne doivent pas être prises à la légère, surtout quand elles concernent les articles de queue d’assortiment.

Cependant, à moins que vous ayez une connaissance complète de votre assortiment, comment pouvez-vous être sûr de prendre les bonnes décisions de gestion ? Alors qu’un article lent peut représenter une coûteuse perte d’espace dans votre centre de distribution, ce même article pourrait bien être la seule raison pour que certains clients viennent acheter chez vous. De même, si un article n’a que peu d’intérêt commercialement ou financièrement parlant, est-ce vraiment la peine d’investir du temps et de l’argent pour garantir la disponibilité de cet article ?

Gérer des articles de queue d’assortiment est un équilibre délicat entre taux service et maîtrise du capital engagé dans les stocks. Afin de gérer ces articles de manière efficace, il est important que les entreprises aient une visibilité claire sur la façon dont chacun contribue aux objectifs globaux de l’entreprise : grâce à la catégorisation des articles en fonction de leur importance stratégique pour votre entreprise, vous pouvez commencer à adopter une approche plus adaptée pour gérer la queue d’assortiment.

Définir la queue d’assortiment

Pour de nombreuses entreprises, il est souvent difficile de déterminer quels articles font partie de la queue d’assortiment. Une analyse ABC bien structurée peut cependant apporter la vision nécessaire pour identifier des groupes de produits distincts. Si la réalisation d’une analyse ABC peut vous permettre d’acquérir une meilleure compréhension de l’assortiment, il est cependant essentiel que les paramètres de l’analyse soient bien alignés avec les objectifs globaux de l’entreprise. Par exemple, si votre entreprise se focalise sur la satisfaction client, le fait de classer les articles seulement par la marge n’aidera pas vraiment l’entreprise à atteindre ses objectifs. La définition des contours de votre assortiment dépendra donc fortement des indicateurs de performance clés pour votre entreprise.

Une solution pour la queue d’assortiment

Les informations fournies par l’analyse ABC doivent jouer un rôle moteur dans la construction de l’assortiment et dans la prise de décisions avisées. Les 3 étapes suivantes peuvent être adoptées dès maintenant pour aider à réduire le niveau des stocks, à améliorer les flux financiers et à maximiser la rentabilité de votre queue d’assortiment.

1.       Les décisions de stockage

Il y a probablement un certain nombre d’articles de la queue d’assortiment qui n’ont pas besoin d’être stockés puisqu’ils ne dégagent pas une marge suffisante pour justifier l’investissement en stock. Cependant, le fait de ne pas stocker ces articles peut décourager des clients d’acheter d’autres articles ayant des marges beaucoup plus élevées. L’exemple vaut pour des écrous et des boulons qui seraient les composants de pièces plus coûteuses. Il y a aussi le cas d’articles non stockés actuellement mais qu’il faudrait mieux en fait stocker en permanence du fait de longs délais d’approvisionnement ou d’un faible niveau de fiabilité fournisseur.

Afin de prendre les bonnes mesures, les entreprises devraient fonder leurs décisions sur un large éventail d’indicateurs. A titre d’exemple : quel taux de marge un produit génère-t-il ? Le produit a-t-il un impact majeur sur les ventes d’autres articles ? Quelle fréquentation le produit engendre-t-il ? Un autre produit pourrait-t-il être vendu à la place ? Le produit a-t-il un impact politique sur les relations avec les fournisseurs ? Le produit est-t-il important pour les principaux clients ?

Sur la base des informations issues de l’analyse ABC, il peut être décidé de changer ou pas le statut d’un article. Vous pouvez alors augmenter la satisfaction client en veillant à ce que les articles les plus importants soient facilement disponibles. De même, en utilisant ces connaissances pour affiner votre assortiment, vous pouvez supprimer des articles ne contribuant pas à la réalisation des objectifs globaux de l’entreprise. Cela peut aider à libérer un fonds de roulement pouvant être ensuite réinvesti ailleurs dans l’entreprise.

2.       Réévaluer votre politique de stocks

Sachant que de nombreux articles de queue d’assortiment sont susceptibles d’avoir des modèles de demande volatiles, il peut s’avérer difficile de déterminer exactement quel stock maintenir. Le niveau du stock de sécurité variant en fonction de l’importance de chaque article, il est évident que les articles A auront un stock de sécurité plus élevé puisque la rupture pourrait coûter cher à l’entreprise. Pour les articles de queue d’assortiment, la détermination du niveau du stock de sécurité est cependant plus délicate.

D’un côté, un niveau excessif pourrait inutilement immobiliser du capital sur des stocks à fort risque d’obsolescence. Mais d’un autre, un niveau insuffisant pourrait entraver les ventes et décevoir les clients. Toute une série de facteurs est à prendre en considération afin de s’assurer que les niveaux sont appropriés, .

3.        Les zones prioritaires requérant votre attention

Le véritable avantage d’une analyse ABC bien développée, est que les résultats vous permettent de hiérarchiser les domaines qui nécessitent le plus d’attention. Avec une définition précise des articles ont le plus grand impact sur votre capacité à atteindre vos objectifs stratégiques, vous pouvez commencer à concentrer les actions sur les zones qui offriront le plus grand bénéfice. Par exemple, afin d’optimiser des articles de la queue d’assortiment, cela peut être l’occasion de renégocier les quantités de commande minimales et les délais ou même de trouver de tout nouveaux fournisseurs.

Grâce à l’examen de chaque catégorie qui résulte de l’analyse ABC, vous pouvez facilement comprendre ce qui rend votre assortiment si performant. Par conséquent, cette approche vous permet de passer plus de temps à étudier les problèmes potentiels au sein de la queue d’assortiment, contribuant ainsi à assurer que l’assortiment est aussi perfectionné que possible.

Accélérez les performances de votre assortiment

L’ampleur et la profondeur de leurs assortiments est d’une grande valeur pour les entreprises automobile en leur permettant de satisfaire les besoins de leurs clients. Toutefois, à moins qu’elle soit efficacement gérée, la queue d’assortiment peut aussi générer une énorme perte de ressources. Afin d’offrir aux clients le choix et la disponibilité qu’ils exigent tout en gardant le contrôle de l’investissement dans les stocks, les entreprises doivent prendre des mesures pour veiller à ce que leur politique de stocks soit bien alignée avec les attentes des clients, à ce que les décisions d’achat soient bien annoncées et à ce que les possibilités d’améliorer la performance de l’assortiment soient hiérarchisées afin d’être pleinement exploitées.