CUM ÎȚI POȚI TRANSFORMA LONG TAIL-UL ÎNTR-O MAȘINĂ DE A FACE PROFIT?

În lumea noastră modernă unde Amazon și Alibaba domnesc suprem, nimeni nu este dispus să aștepte. Astfel, pentru a rămâne competitiv, trebuie să puteți oferi exact ceea ce are nevoie clientul dvs., exact când au nevoie de el! În consecință, chiar și cea mai de nișă a afacerilor pare să dețină acum o coadă lungă care cuprinde mii de mii de linii de produse.

Clienții așteaptă alegerea. Clienții așteaptă livrarea următoare (sau chiar în aceeași zi). Dar, ca ghișeu unic pentru toate nevoile clienților dvs., probabil că sunteți prea familiarizați cu durerile de a gestiona o coadă lungă masivă!

Când considerați că 80% din cifra de afaceri a unei afaceri este de obicei generată de doar 20% din sortiment, deținând sortimente atât de mari, multe companii auto investesc o cantitate imensă de resurse în gestionarea literală a mii de articole care oferă valoare limitată afacerii în termeni de profit, dar o valoare mare pentru clientul final. Având în vedere acest lucru, ce pot face întreprinderile pentru a maximiza valoarea long tail-uli auto fără a compromite capacitatea lor de a satisface nevoile clienților lor?

În teorie, conceptul de stocare a long tail-ului este simplu. Practic înseamnă că o mică parte din sortimentul dvs. contribuie la o valoare disproporționat de mare pentru afacerea dvs. Desigur, aceasta înseamnă că o cantitate disproporționată din sortiment contribuie relativ puțin la afacerea dumneavoastră.

Buna intrebare! În principiu, ar avea sens să ignorăm pur și simplu articolele din coada lungă.

Cu toate acestea, pentru multe companii, acestea sunt produsele care le diferențiază de concurenții lor. La urma urmei, faptul că stocați un produs cu coadă deosebit de lungă pe care concurenții dvs. nu îl poate, poate fi unul dintre principalele motive pe care cumpărătorii le cumpără de la dvs.

Imaginați-vă dacă ați mers la un supermarket și ei aveau toate elementele esențiale; lapte, pâine și ouă. Cu toate acestea, ce ați face dacă ar înceta stocarea acelui produs pe care îl doriți cu adevărat, dar nu îl puteți obține nicăieri altundeva?

Obținerea unui sortiment bine rafinat înseamnă mai mult decât să vă concentrați pur și simplu întreaga atenție pentru a vă asigura că cele mai performante linii sunt gestionate cât mai eficient. Pentru a maximiza rentabilitatea sortimentului, deciziile de inventar nu ar trebui luate ușor, mai ales atunci când este vorba de articole auto cu long tail.

Cu toate acestea, dacă nu aveți o înțelegere completă a sortimentului dumneavoastră, cum puteți fi sigur că luați deciziile de inventar corecte? La urma urmei, în timp ce o linie în mișcare lentă poate părea o pierdere de spațiu costisitoare în DC, pentru anumiți clienți, aceste articole ar putea fi singurul motiv pentru care cumpără de la compania dvs. În egală măsură, dacă un articol oferă doar un randament minim în ceea ce privește beneficiul sau profitul pentru clienți, merită cu adevărat să investești timp și bani asigurând că acest articol este întotdeauna disponibil?

Gestionarea articolelor auto cu long tail este un act delicat de echilibrare între nivelurile serviciilor și menținerea sub control a investițiilor în stoc. Pentru a gestiona aceste elemente în mod eficient, este important ca întreprinderile să aibă o vizibilitate clară asupra modului în care fiecare articol contribuie la obiectivele generale ale companiei: prin clasificarea articolelor în funcție de importanța lor strategică pentru afacerea dvs., puteți începe să adoptați o abordare mai adaptată pentru a gestiona long tail-ul.

Pentru multe întreprinderi, este posibil să nu fie clar care sunt elementele care fac parte din long tail. Cu toate acestea, o analiză ABC bine structurată poate oferi cunoștințele necesare pentru identificarea grupurilor de produse clare. Deși procesul de realizare a unei analize ABC vă permite să obțineți o mai bună înțelegere a sortimentului, este esențial ca parametrii analizei să fie bine aliniați cu obiectivele generale ale afacerii. La urma urmei, dacă afacerea dvs. este concentrată pe satisfacția clienților, categorizarea articolelor numai prin marjă va face puțin pentru a ajuta compania să își atingă obiectivele. Modul în care definiți limitele din sortimentul dvs. va depinde foarte mult de ceea ce KPI sunt cele mai importante pentru afacerea dvs.

În esență, există două obiective principale care determină API-urile: pe de o parte accentul poate fi pe marjele de profit ale unui articol sau cifra de afaceri. În mod alternativ, cu toate acestea, elementele financiare pot fi puse de o parte și satisfacția clienților sub formă de linii de comandă sau tranzacții pot fi utilizate ca bază pentru a construi KPI.

De la nivelul serviciilor până la deciziile de stocare, informațiile furnizate prin analiza ABC ar trebui utilizate ca forță motrice pentru a modela sortimentul și a ajuta la luarea deciziilor în cunoștință de cauză. Următorii 3 pași pot fi adoptați astăzi pentru a ajuta la reducerea nivelului de inventar, la îmbunătățirea fluxului de numerar și pentru a ajuta la maximizarea rentabilității long tail-ului.

1. Decizii de stocare

Este probabil să existe o serie de articole cu long tail, care nu merită să fie stocate deloc, deoarece pur și simplu nu oferă o marjă suficient de semnificativă pentru a justifica investiția în stoc. Cu toate acestea, prin faptul că nu stocăm astfel de articole, acest lucru poate îndepărta clienții să cumpere articole cu marje mult mai mari. De exemplu, deși nu este probabil ca piulițele și șuruburile să ofere marje mari, nimeni nu va cumpăra componente mai scumpe dacă nu pot obține toate componentele care merg cu ea. În plus, pot exista, de asemenea, o serie de articole care nu sunt stocate în prezent, care ar fi mai bine să fie păstrate în orice moment. Acest lucru este valabil în special pentru articolele în care există fie un timp îndelungat, fie un nivel scăzut de fiabilitate a furnizorului.

Pentru a lua decizii corecte de stocare, întreprinderile ar trebui să își bazeze decizia pe o gamă largă de valori. De exemplu; câtă marjă oferă un produs? Produsul are un impact major asupra vânzărilor altor articole? Cât de mult piciorul creează elementul? Există un produs alternativ care ar putea fi vândut în schimb? Produsul are un impact politic asupra relațiilor cu furnizorii? Produsul este important pentru clienții-cheie?

Prin utilizarea informațiilor dintr-o analiză ABC pentru a decide dacă se schimbă sau nu starea stocului pe un articol, puteți stimula satisfacția clienților, asigurându-vă că elementele cele mai importante sunt disponibile. În egală măsură, utilizând astfel de informații pentru a vă perfecționa sortimentul, puteți elimina elemente care nu contribuie la atingerea obiectivelor generale de afaceri. La rândul său, acest lucru poate ajuta la eliberarea capitalului de lucru, care poate fi reinvestit în altă parte a activității.

2. Reevaluați politica de inventar

Având în vedere că multe articole auto cu coadă lungă pot avea tipare volatile de cerere, poate fi foarte dificil să se stabilească cu exactitate cât de mult ar trebui să se țină inventarul. Având în vedere că nivelul stocului de siguranță va fi diferit în funcție de importanța fiecărui articol, este inevitabil ca articolele din linia A să aibă o cerință mai mare pentru stocul de siguranță, întrucât ieșirea din stoc ar putea costa afacerea. Cu toate acestea, pentru articolele auto cu long tail, determinarea stocului de siguranță poate fi ceva mai dificilă.

Pe de o parte, deținerea de stocuri de siguranță excesive ar putea însemna în mod inutil să se strângă capitalul circulant în stocul cu mișcare lentă, care este întotdeauna în pericol de a deveni învechit. Cu toate acestea, pe de altă parte, nivelurile insuficiente de inventar ar putea împiedica vânzările și lăsa clienții dezamăgiți. Pentru a vă asigura că nivelurile de inventar sunt adecvate, există o serie de factori care trebuie luați în considerare.

3. Prioritizează zonele care necesită atenție

Avantajul real al unei analize ABC bine dezvoltate este că rezultatele vă permit să acordați prioritate domeniilor care necesită cea mai mare atenție. Cu o perspectivă clară asupra elementelor care au cel mai mare impact asupra capacității dvs. de a vă atinge obiectivele strategice, puteți începe să concentrați acțiunile pe domenii care vor oferi cel mai mare beneficiu. De exemplu, pentru a optimiza articolele cu long tail, acest lucru poate oferi o oportunitate de a negocia cantitățile minime de comandă și termenele de livrare sau chiar de a găsi furnizori complet noi.

Prin revizuirea fiecărei categorii care apare ca urmare a analizei ABC, puteți obține o imagine mult mai clară despre performanța sortimentului dvs. În consecință, această abordare vă permite să petreceți mai mult timp investigând zonele cu probleme potențiale din long tail, contribuind astfel la asigurarea sortimentului cât mai rafinat.

Pentru orice afacere, dezvoltarea unui sortiment mare cu o lățime și o adâncime mare poate crea o cantitate imensă de valoare, permițându-le să satisfacă nevoile clienților lor. Cu toate acestea, cu excepția cazului în care este gestionat în mod eficient, coada lungă poate fi o scurgere uriașă de resurse. Pentru a oferi clienților alegerea și disponibilitatea pe care o solicită, menținând în continuare investițiile în stoc sub control, companiile trebuie să ia măsuri pentru a se asigura că politica lor de inventar este bine aliniată la așteptările clienților, deciziile de stocare sunt bine informate și oportunitățile de a îmbunătăți performanța sortimentele sunt prioritizate pentru a putea fi exploatate pe deplin.