Hvem er hvem i din efterspørgselsgennemgang?

Et snydeark til en mere samarbejdsbaseret efterspørgselsplanlægningsproces

Lad os se nogle hårde sandheder i øjnene: Du har ikke en tidsmaskine, og der findes ingen krystalkugle, der kan forudsige fremtiden. Men du har stadig brug for et pålideligt overblik over den fremtidige efterspørgsel for at kunne drive hele din virksomhed.

Prognosens nøjagtighed er afgørende. Men som generationer af ledere inden for forsyningskæden, der har investeret utallige timer i at opnå bedre prognoser, kan bevidne, findes der ikke noget, der hedder en “perfekt” efterspørgselsprognose.

Prognosens nøjagtighed behandles ofte som noget absolut. Men at opnå en pålidelig prognose handler ikke om et enkelt resultat. Det handler om retningen og omfanget af fejlen. Og for at forstå dette har du brug for en proces, der samler forskellige perspektiver på den fremtidige efterspørgsel, så der kan føres en ordentlig dialog.

Og for at få en god diskussion har du brug for de rigtige mennesker og en platform for åben diskussion. Her kommer efterspørgselsgennemgangsprocessen ind.

Hvad er en efterspørgselsgennemgang?

Efterspørgselsgennemgang er en struktureret proces inden for rammerne af salgs- og driftsplanlægning (S&OP). Efterspørgselsgennemgangsprocessen fokuserer på at vurdere, validere og tilpasse antagelserne og omfatter analyse af historiske salgsdata, markedstendenser, salgsfremmende aktiviteter og strategiske forretningsinput. Resultatet er en mere pålidelig efterspørgselsprognose, som hele virksomheden har tillid til.

Under efterspørgselsgennemgangsprocessen løftes prognosen fra en simpel fremskrivning til en beslutningsplatform, hvor tværfunktionelle teams, såsom salg, marketing, økonomi og drift, samarbejder om at forstå efterspørgselsdrivere, identificere huller og nå til enighed om den forventede efterspørgsel.

Hvad er fordelene ved efterspørgselsgennemgang?

En god efterspørgselsgennemgang skaber forudsætninger for en mere nøjagtig efterspørgselsprognose. Jo bedre din efterspørgselsgennemgangsproces er, desto mere pålidelige bør dine efterspørgselsantagelser blive. Derfor er det afgørende at inddrage stemmer fra en række tværfunktionelle teams.

De forretningsmæssige fordele ved at etablere en robust efterspørgselsanalyse er imidlertid vidtrækkende:

1. Forbedret prognosenøjagtighed

En efterspørgselsanalyse øger nøjagtigheden ved at inddrage historiske data, markedsinformation og input fra dine salgs- og marketingteams.

2. Optimerede lagerniveauer

Ved at dykke ned i efterspørgselsprognoser opnås en større forståelse og bevidsthed om efterspørgselsdrivere. Ved at tilpasse lagerbeslutninger til et mere realistisk billede af den fremtidige efterspørgsel kan supply chain-teams sikre optimal tilgængelighed og samtidig minimere omkostningerne og mindske risikoen for forældelse.

3. Effektiv ressourceallokering

Med større tilpasning til den forventede efterspørgsel kan du bedre allokere de ressourcer, du har til rådighed, for at afbalancere udbud og efterspørgsel. Uanset om det betyder at optimere din investering i arbejdskapital, prioritere strategisk vigtige produkter eller navigere i udgående begrænsninger, er resultatet en mere effektiv drift.

4. Strategisk beslutningstagning

Nøjagtige efterspørgselsprognoser skaber velinformerede beslutninger, der udnytter markedsmuligheder og håndterer nye risici.

Hvilke trin er der i efterspørgselsgennemgangen?

Efterspørgselsgennemgangen handler ikke om at opnå absolut præcision. Det handler om at skabe tillid til dine efterspørgselsantagelser.

Typisk følger efterspørgselsanalysen nogle vigtige trin. Processen begynder med at validere basisprognosen ved hjælp af historiske data og algoritmer for at etablere et statistisk grundlag.

Dernæst skal tværfunktionelle teams samarbejde om at berige prognosen ved at integrere markedsindsigt, kampagner, nye produktplaner og strategiske input, der fanger det, som tallene alene ikke kan forudsige.

Prognosen sammenlignes med budgettet for at identificere huller og uoverensstemmelser, der kan kræve korrigerende handlinger eller eskalering. Med denne indsigt forbereder teamene sig til mødet om efterspørgselsgennemgangen, hvor de konsoliderer data, afstemmer antagelser og identificerer vigtige diskussionspunkter.

Endelig gennemfører vi efterspørgselsgennemgangen. På dette tidspunkt i processen validerer tværfunktionelle interessenter antagelser, løser uoverensstemmelser og tilpasser sig en konsensusbaseret efterspørgselsplan for at skabe et enkelt, samlet billede af den fremtidige efterspørgsel, der driver beslutninger om forsyningskæden, økonomi og strategi fremad.

Hvad er de vigtigste roller og ansvarsområder i efterspørgselsgennemgangen?

En vellykket efterspørgselsgennemgang afhænger af input fra de rette interessenter. Salg, marketing, økonomi og forsyningskæde bør alle være med ved bordet sammen med produkt- og kommercielle teams, hvor det er nødvendigt.

Det bør ikke være salg mod marketing. Eller noget, der grænser til konkurrence. Denne proces skal hjælpe alle i virksomheden. Hver gruppe tilbyder et andet perspektiv – salg og marketing bidrager med kunde- og markedskontekst, økonomi holder planen forankret i mål, og forsyningskæden sikrer, at den er operationelt realistisk. Sammen skaber de et fælles billede af den fremtidige efterspørgsel, der understøtter bedre beslutninger og en smidig gennemførelse:

Salgsteamet

Rolle:

• Efterspørgselsprognoser og kundeindsigt.

Ansvar:

Analysere historiske salgsdata, markedstendenser og kundefeedback for at forudsige fremtidig efterspørgsel.

Komme med input til prisstrategier, produktkampagner og salgsmål.

Driftshold

Rolle:

• Kapacitetsplanlægning og produktionsplanlægning.

Ansvar

• Evaluer produktionskapacitet og kapacitetsbegrænsninger for at afgøre, om det er muligt at imødekomme den forventede efterspørgsel.
• Udarbejde produktionsplaner, tidsplaner og ressourceallokeringsstrategier, der er afstemt med salgsprognoserne.

Supply Chain-team

Rolle:

• Lagerstyring og logistik.

Ansvar

• Overvåge lagerbeholdningen, så den stemmer overens med efterspørgselsprognoserne.
• Koordinere med leverandører for at sikre rettidig levering af råvarer og komponenter.
• Optimere logistikken for at imødekomme kundernes efterspørgsel og samtidig minimere omkostninger og leveringstider.

Ledelsesteam

Rolle:

• Beslutningstagning og tilpasning.

Ansvar

• Overvåge og vejlede den overordnede S&OP-proces.
• Træffe strategiske beslutninger baseret på indsigt og anbefalinger fra forskellige interessenter.
• Sikre afstemning mellem efterspørgselsprognoser, driftsplaner, økonomiske mål og overordnede forretningsmål.

Finansafdelingen

Rolle:

• Finansiel analyse og ressourceallokering.

Ansvar

• Udføre finansiel analyse af den forventede efterspørgsel for at fastlægge indtægtsprognoser, omkostningsestimater og rentabilitetsanalyse.
• Bidrage med input til beslutninger om ressourceallokering, budgettering og finansielle mål.

Konklusion: Afsluttende bemærkninger om efterspørgselsgennemgang

I stedet for at favorisere et team frem for et andet vil en god efterspørgselsanalyse sikre den strategiske alliance mellem salgsprognoser og bredere virksomhedsmål. Det er det, der gør dem så afgørende for din succes.

De analyserer forskellige elementer, validerer prognoser og sikrer et samarbejde med nøglehold og interessenter. I sidste ende bør din efterspørgselsgennemgangsproces skabe en dybere forståelse af din markedsdynamik og operationelle kapacitet.

Vigtigheden af at afstemme din efterspørgselsplan inden for virksomheden kan ikke overvurderes. Især når man tænker på dens indvirkning på vigtige aspekter af din forretnings præstation. Faktorer som kundetilfredshed og lagerstyring er ikke noget, man skal tage let på.

Det er de stærkeste, der overlever. Og de stærkeste har en tendens til at træffe de bedste beslutninger. Beslutninger, der er baseret på strategisk tænkning og skabt på baggrund af gode efterspørgselsanalyser.

De indsigter, du får fra dine efterspørgselsanalyser, vil være uvurderlige. Du vil opdage nye efterspørgselsmønstre og markedstendenser og hjælpe din virksomhed med at udnytte nye muligheder og mindske truslerne fra markedets volatilitet.

I sidste ende bør din efterspørgselsanalyseproces være indbegrebet af krydsfeltet mellem strategi og eksekvering inden for S&OP.