Managementul sortimentului: cum să formulați decizii strategice pentru a maximiza rezultatele

Gestionarea sortimentului are un impact direct asupra eficienței operaționale și profitabilității întreprinderilor. La 26 februarie 2025, Slimstock Brasil a găzduit un webinar pe această temă, condus de Laís Roupinha, Country Manager al companiei și expert în gestionarea stocurilor. În timpul evenimentului, au fost discutate strategii de optimizare a portofoliilor de produse și de aliniere a ofertelor la cerințele pieței, reducând astfel costurile și sporind competitivitatea.

Ce este managementul sortimentului?

Managementul sortimentului este procesul de selectare, clasificare și optimizare a ofertei de produse a unei companii pentru a se alinia la cerințele pieței și la obiectivele de afaceri. Aceasta implică analizarea performanței vânzărilor, a preferințelor clienților și a constrângerilor lanțului de aprovizionare pentru a se asigura că produsele potrivite sunt disponibile la momentul potrivit.

Un sortiment bine organizat include detalii esențiale despre produse (cum ar fi descrieri, specificații și imagini) care ajută clienții să ia decizii de cumpărare în cunoștință de cauză și să îmbunătățească experiența generală de cumpărare.

Sortimentul ca pilon al strategiei de afaceri

Sortimentul de produse al unei companii definește direcția sa strategică și echilibrează costurile de inventar cu nivelurile de servicii pentru clienți. Conform datelor de pe piață, 32% din produsele vândute în prezent au fost lansate cu mai mult de cinci ani în urmă, ceea ce subliniază importanța revizuirii continue a portofoliului.

Dar de unde ar trebui să se înceapă atunci când portofoliul este extins? În primul rând, este foarte important să se evalueze gradul de maturitate al companiei în ceea ce privește gestionarea sortimentului și să se identifice articolele care au cel mai mare impact asupra rezultatelor.

De exemplu, un sortiment mare nu este întotdeauna avantajos. Studiile arată că un portofoliu excesiv de diversificat poate crește complexitatea gestionării, reduce eficiența operațională și poate deruta consumatorii.

Literatura de specialitate din anii 1980 și 1990 a sugerat că un sortiment mai larg echivalează cu o mai bună percepție a clienților. Cu toate acestea, studii recente, cum ar fi cele realizate de Broniarczyk și Hoyer (2010), indică faptul că o suprasarcină de opțiuni poate îngreuna procesul decizional și reduce satisfacția consumatorilor, având un impact negativ asupra vânzărilor. Efectul variază în funcție de profilul clienților:

• Cei care știu ce vor preferă mai multă varietate.
• Clienții indeciși tind să beneficieze de un portofoliu mai raționalizat și organizat.

Importanța revizuirii continue și a utilizării tehnologiei

Credința că “mai mult este mai bine” contrastează cu realitatea costurilor de inventar și logistice. Distribuția resimte acest impact în mod deosebit, deoarece trebuie să gestioneze un volum mare de produse, adesea fără un randament proporțional. Una dintre principalele provocări este evitarea stocurilor învechite. Se estimează că 25% din produsele nevândute la nivel mondial sunt rezultatul unei greșeli inițiale de cumpărare.

Revizuirea periodică a portofoliului este esențială pentru a asigura sustenabilitatea întreprinderii. Un studiu publicat în Journal of Operations Management (Yildiz et al., 2024) a arătat că societățile care efectuează revizuiri frecvente au reușit să reducă risipa de stocuri cu 25% și să îmbunătățească timpii de răspuns la schimbările cererii cu 35%.

În acest context, tehnologia joacă un rol central. Inteligența artificială, învățarea automată și blockchain sunt instrumente din ce în ce mai frecvente pentru optimizarea gestionării sortimentului. Conform unui studiu publicat de Journal of Distribution Science, automatizarea și analiza predictivă au crescut cu 25 % acuratețea prognozării cererii, având un impact pozitiv asupra nivelului stocurilor și asupra satisfacției clienților.

Strategia long tail: merită?

Strategia long tail se concentrează pe diversitatea produselor de nișă pe baza ideii că vânzările combinate ale articolelor mai puțin populare le pot depăși pe cele ale celor mai căutate produse. Acest model a avut succes pentru platforme digitale precum Netflix și Amazon Prime Video, care își structurează cataloagele pentru a răspunde unei varietăți de profiluri de consumatori.

Un exemplu al acestei abordări în comerțul cu amănuntul fizic poate fi găsit în supermarketuri. Unele lanțuri acordă prioritate varietății și confortului, oferind totul, de la mărci populare la produse de nișă, la prețuri mai mari. Altele optează pentru o selecție mai raționalizată, asigurând costuri mai mici și prețuri mai accesibile. Același concept poate fi aplicat gestionării sortimentului: o gamă largă poate atrage clienți dispuși să plătească mai mult pentru varietate, în timp ce un portofoliu mai restrâns poate genera eficiență și reduceri de costuri.

Instrumente pentru evaluarea sănătății portofoliului

Gestionarea eficientă a sortimentului necesită măsurători și instrumente care să sprijine procesul decizional. Unele dintre instrumentele cheie includ:

• Clasificarea ABC/XYZ: aceasta ajută la segmentarea produselor în funcție de impactul lor asupra veniturilor și a predictibilității cererii.
• GMROI (Gross Margin Return on Investment): măsoară relația dintre marja de profit și rotația stocurilor.
• Ciclul de viață al produsului: vă permite să identificați etapele fiecărui element (introducere, maturitate și sfârșit de viață) pentru a optimiza deciziile.

Set de instrumente: întrebări-cheie pentru un proces decizional eficient

Pentru a îmbunătăți gestionarea sortimentului, puneți-vă următoarele întrebări:

• Care este motivul lansării acestui produs?
• A fost o sugestie din partea furnizorului sau o cerere a clientului?
• Înlocuiește o tehnologie care nu exista înainte?
• Am deja elemente similare în portofoliu?
• Are sens să adăugați produse similare?
• Cât timp va fi considerată aceasta o nouă lansare?
• Care este factorul de succes pentru acest produs?
• Când ar trebui să fie întreruptă?
• Există un element de înlocuire planificat?
• Cât timp va dura prima achiziție pentru a se întoarce?
• Furnizorul acceptă retururi dacă articolul nu se vinde?

Concluzie

Gestionarea sortimentului este un proces dinamic care necesită o revizuire constantă, aliniere strategică și adoptarea tehnologiei pentru optimizarea deciziilor. Companiile care își structurează abordarea sunt capabile să reducă risipa, să îmbunătățească predictibilitatea cererii și să crească reziliența în fața fluctuațiilor pieței.

Fie prin intermediul unui portofoliu simplificat sau diversificat, succesul depinde de planificarea bazată pe date, de adaptabilitate și de revizuirea continuă a strategiilor pentru a răspunde nevoilor clienților și schimbărilor de pe piață.