Quem é quem no seu demand review?

Um guia prático para tornar o processo de planejamento de demanda mais colaborativo

Vamos encarar algumas verdades difíceis: você não tem uma máquina do tempo e não existe uma bola de cristal para prever o futuro. Mas você ainda precisa de uma visão confiável da demanda futura para conduzir toda a sua operação.

A precisão da previsão é essencial. No entanto, como podem comprovar gerações de lideranças de supply chain, que investiram inúmeras horas na busca por melhores previsões, não existe uma previsão de demanda “perfeita”.

A precisão da previsão é frequentemente tratada como algo absoluto. No entanto, obter uma previsão confiável não se resume a um único resultado. Trata-se da direção e da amplitude do erro. E para entender isso, você precisa de um processo que reúna diferentes perspectivas sobre a demanda futura para uma conversa adequada.

E para uma boa discussão, você precisa das pessoas certas e de uma plataforma para uma discussão aberta. É aí que surge o processo de demand review.

O que é demand review?

A revisão da demanda, ou demand review, é um processo estruturado dentro da estrutura de S&OP (planejamento de vendas e operações). Com foco na avaliação, validação e alinhamento das premissas, o processo de revisão da demanda envolve a análise de dados históricos de vendas, tendências de mercado, atividades promocionais e contribuições estratégicas de negócios. O resultado é uma previsão de demanda mais confiável, confiada por toda empresa.

Durante o processo de demand review, a previsão é elevada de uma simples projeção para uma plataforma de tomada de decisão, na qual equipes multifuncionais, como vendas, marketing, finanças e operações, colaboram para entender os fatores que impulsionam a demanda, identificar lacunas e chegar a um consenso sobre a demanda esperada.

Quais são os benefícios do demand review?

Um bom demand review estabelece o precedente para uma previsão mais precisa da demanda. Portanto, quanto melhor for o seu processo de revisão da demanda, mais confiáveis serão suas premissas de demanda. É por isso que envolver vozes de várias equipes multifuncionais é crucial.

No entanto, os benefícios comerciais de estabelecer uma análise robusta da demanda são de longo alcance:

1. Maior precisão nas previsões

Uma revisão da demanda aumentará a precisão ao incorporar dados históricos, inteligência de mercado e informações das equipes de vendas e marketing.

2. Níveis de estoque otimizados

Aprofundar as previsões de demanda cria uma maior compreensão e consciência dos fatores que impulsionam a demanda. Ao ajustar as decisões de estoque com base em uma visão mais realista da demanda futura, as equipes da cadeia de suprimentos podem garantir a disponibilidade ideal, minimizando custos e diminuindo o risco de obsolescência.

3. Alocação eficiente de recursos

Com um maior alinhamento com a demanda prevista, você pode alocar melhor os recursos à sua disposição para equilibrar a oferta e a demanda. Seja otimizando seu investimento em capital de giro, priorizando produtos estrategicamente importantes ou contornando restrições de saída, o resultado é uma operação mais eficiente.

4. Tomada de decisões estratégicas

Previsões precisas da demanda geram decisões informadas para aproveitar as oportunidades de mercado e lidar com riscos emergentes.

Quais etapas estão envolvidas no demand review?

O processo de revisão da demanda não se trata de alcançar precisão absoluta. Trata-se de construir confiança em suas suposições de demanda.

Normalmente, o processo de demand review segue etapas importantes. O processo começa com a validação da previsão de base, usando dados históricos e algoritmos para estabelecer uma base estatística.

Em seguida, equipes multifuncionais devem colaborar para enriquecer a previsão, integrando insights de mercado, promoções, planos de novos produtos e contribuições estratégicas, capturando o que os números por si só não podem prever.

A previsão é comparada com o orçamento para identificar lacunas e desalinhamentos que podem exigir ações corretivas ou escalonamento. Com essa percepção, as equipes se preparam para a reunião de revisão da demanda, consolidando dados, alinhando suposições e identificando pontos-chave de discussão.

Por fim, realizamos o demand review. Nesta fase do processo, as partes interessadas multifuncionais validam as premissas, resolvem discrepâncias e alinham-se em um plano de demanda consensual para criar uma visão única e unificada da demanda futura que impulsiona as decisões estratégicas, financeiras e da cadeia de suprimentos.

Quais são as principais funções e responsabilidades no demand review?

Revisões de demanda bem-sucedidas dependem da contribuição das partes interessadas certas. Vendas, marketing, finanças e supply chains devem estar todos presentes, juntamente com as equipes de produto e comercial, quando necessário.

Não deve ser Vendas versus Marketing. Ou qualquer coisa que se aproxime de uma competição. Esse processo tem como objetivo ajudar todos na empresa. Cada grupo oferece uma perspectiva diferente: Vendas e Marketing trazem o contexto do cliente e do mercado, Finanças mantém o plano baseado em metas e Supply Chain garante que ele seja operacionalmente realista. Juntos, eles moldam uma visão compartilhada da demanda futura que apoia melhores decisões e uma execução tranquila:

Vendas

Função:

• Previsão da demanda e insights do cliente.

Responsabilidades:

• Analisar dados históricos de vendas, tendências de mercado e feedback dos clientes para prever a demanda futura;
• Fornecer informações sobre estratégias de preços, promoções de produtos e metas de vendas.

Equipe de Operações

Função:

• Planejamento de capacidade e programação da produção.

Responsabilidades:

• Avaliar as capacidades de produção e as restrições de capacidade para determinar a viabilidade de atender à demanda projetada;
• Desenvolver planos de produção, cronogramas e estratégias de alocação de recursos para se alinhar com as previsões de vendas.

Equipe de Supply Chain

Função:

• Gestão de estoque e logística.

Responsabilidades:

• Monitorar os níveis de estoque para alinhá-los com as previsões de demanda.
• Coordenar com os fornecedores para garantir a entrega pontual de matérias-primas e componentes.
• Otimizar as operações logísticas para atender à demanda dos clientes, minimizando custos e prazos de entrega.

Gestão

Função:

• Tomada de decisões e alinhamento.

Responsabilidades:

• Supervisionar e orientar o processo geral de S&OP;
• Tomar decisões estratégicas com base nas percepções e recomendações de várias partes interessadas;
• Garantir o alinhamento entre as previsões de demanda, planos operacionais, metas financeiras e objetivos gerais de negócios.

Finanças

Função:

• Análise financeira e alocação de recursos.

Responsabilidades:

• Realizar análises financeiras sobre a demanda projetada para determinar previsões de receita, estimativas de custos e análises de rentabilidade;.
• Contribuir para as decisões de alocação de recursos, orçamento e metas financeiras.

Considerações finais sobre a revisão da demanda

Em vez de beneficiar uma equipe em detrimento de outra, um bom processo de demand review garantirá a aliança estratégica entre as previsões de vendas e os objetivos mais amplos da empresa. É isso que os torna tão essenciais para o seu sucesso.

Eles analisam vários elementos, validam previsões e garantem o envolvimento colaborativo com as principais equipes e partes interessadas. Em última análise, seu processo de revisão da demanda deve criar uma compreensão mais profunda da dinâmica do mercado e das capacidades operacionais.

A importância de alinhar seu plano de demanda dentro da empresa não pode ser subestimada. Especialmente quando você pensa sobre seu impacto em aspectos-chave do desempenho do seu negócio. Fatores como satisfação do cliente e gestão de estoque não são coisas para se levar de ânimo leve.

É a sobrevivência do mais apto. E os mais aptos tendem a tomar as melhores decisões. Tomadas com base em um pensamento estratégico, criado a partir de excelentes revisões de demanda.

Os insights que você descobrirá em suas revisões de demanda serão inestimáveis. Você identificará padrões de demanda emergentes e tendências de mercado e ajudará sua empresa a capitalizar novas oportunidades e mitigar as ameaças da volatilidade do mercado.

Em última análise, o seu processo de análise da demanda deve sintetizar a interseção entre estratégia e execução dentro do S&OP.