In de huidige snelle, klantgerichte wereld is het afstemmen van vraag en aanbod niet langer alleen een uitdaging voor de supply chain, maar een bredere taak waarbij veel afdelingen betrokken zijn. Toch zien veel sales- en marketingleiders Sales & Operations Planning (S&OP) nog steeds als een backofficefunctie. Die visie moet veranderen.
S&OP gaat niet alleen over prognoses en logistiek. Het gaat om het stimuleren van winstgevende groei, het verbeteren van de klanttevredenheid en het verkrijgen van concurrentievoordeel, allemaal zaken die centraal staan in sales en marketing. In dit artikel leggen we uit waarom de bijdrage van sales & marketing cruciaal is in het S&OP-proces.
Het waarom: wat levert het op voor sales en marketing?
De voordelen van deelname aan S&OP zijn misschien niet altijd meteen duidelijk voor sales en marketing. Maar in werkelijkheid biedt het proces een gestructureerde manier om plannen te bespreken, problemen op te lossen en weloverwogen beslissingen te nemen.
Er zijn een aantal sterke redenen waarom sales en marketing proactief moeten zijn tijdens S&OP-vergaderingen:
1. Betere marktkennis leidt tot betere vraagplannen
Sales- en marketingteams beschikken over waardevolle kennis van markttrends, klantgedrag en promotiekalenders. Deze kennis is essentieel voor het opstellen van nauwkeurige vraagprognoses. Door bij te dragen aan S&OP kun je een vraagplan opstellen dat niet alleen is gebaseerd op historische gegevens, maar ook op de werkelijke marktdynamiek.
2. Betere productbeschikbaarheid verbetert de klantenservice
Heb je ooit een campagne gelanceerd om vervolgens te ontdekken dat het product niet beschikbaar was? Actieve deelname aan S&OP zorgt ervoor dat promotionele activiteiten en de beschikbaarheid van voorraad op elkaar zijn afgestemd. Dit betekent minder voorraadtekorten, een betere service en succesvollere lanceringen.
3. Betere afstemming tussen verschillende afdelingen
S&OP vormt de brug tussen commerciële en operationele teams. Betrokkenheid van sales en marketing bevordert een betere samenwerking, doorbreekt silo’s en zorgt ervoor dat iedereen aan dezelfde doelen werkt. Bovendien krijgen sales en marketing een stem in belangrijke beslissingen over het productassortiment, de prijsstelling en de prioriteiten voor de markt.
4. Omzetgroei en betere marges
Door vraag en aanbod proactief op elkaar af te stemmen, vermindert S&OP kostbare last-minute wijzigingen, versnelt het betalingen en voorkomt het prijsverlagingen. Het maakt het mogelijk om de vraag te kanaliseren naar meer winstgevende producten, accounts of kanalen, wat uiteindelijk zowel de omzet als de winst verbetert.
Hoe: sales en marketing als drijvende kracht achter S&OP
We willen ervoor zorgen dat S&OP niet alleen gaat over kwesties uit het verleden. De sleutel tot S&OP is het benadrukken van zaken die niet noodzakelijkerwijs zichtbaar zijn in de gegevens: kwalitatieve input en informatie. Het gaat ook om het delen van inzichten, zoals prijsveranderingen en andere factoren waarmee supply chain-systemen en prognosemodellen (nog) geen rekening houden. Hieronder volgt een samenvatting van de bijdrage die van sales en marketing wordt verwacht:
1. Breng marktinformatie naar de tafel
Deel inzichten uit gesprekken met klanten, acties van concurrenten en aankomende promoties. Gebruik CRM-gegevens, campagneresultaten en marktonderzoek om het vraagplan te verrijken met bruikbare informatie.
2. Werk samen aan scenario’s
Help bij het evalueren van ‘wat als’-scenario’s: wat als een campagne beter presteert dan verwacht? Wat als een concurrent eerder lanceert? Dit helpt de supply chain en operations zich voor te bereiden op alternatieve scenario’s en flexibel te blijven bij veranderingen.
3. Neem verantwoordelijkheid voor de consensusprognose
Bekijk de prognose niet alleen, maar werk eraan mee. Stel aannames ter discussie, controleer cijfers en zorg dat ze aansluiten bij jouw commerciële strategie.
4. Laat de stem van de klant horen
Zorg ervoor dat de behoeften en verwachtingen van klanten centraal staan bij planningsbeslissingen. Pleit voor serviceniveaus, doorlooptijden en productbeschikbaarheid die jouw merkbelofte ondersteunen. Dit helpt om doelen te bereiken binnen operationele beperkingen.
Het rendement voor sales en marketing
Geen enkel bedrijf kan functioneren zonder verkoop aan klanten, en geen enkel bedrijf heeft de middelen voor een onbeperkte voorraad of verzendcapaciteit. Door bij te dragen aan het S&OP-proces krijg je uiteindelijk wat je nodig hebt om jouw klanten tevreden te stellen zonder dat dit ten koste gaat van de kosten voor het bedrijf.
De voordelen? Het helpt de effectiviteit van campagnes te vergroten, onverwachte leveringen te verminderen, sneller in te spelen op marktveranderingen, strategische beslissingen te beïnvloeden en de verkoop- en promotieprestaties te verbeteren.
Laatste gedachten
S&OP is niet langer een ‘nice to have’, en sales- en marketingleiders zijn niet langer slechts deelnemers, maar belangrijke drijvende krachten achter het succes ervan. Door doelgericht en met inzicht deel te nemen aan het S&OP-proces, help je niet alleen het bedrijfsplan te verbeteren, maar ook de prestaties ervan.
Dus, de volgende keer dat je wordt uitgenodigd voor een S&OP-vergadering, ga dan niet alleen aanwezig zijn: neem het voortouw.
