Pianificazione dell’assortimento: Una checklist di 10 passi

Si dice che “la varietà è la spezia della vita”. E nel mondo materiale, cercare di soddisfare ogni capriccio e desiderio del cliente sembra una strategia di pianificazione dell’assortimento valida. 

Tutti amano la scelta. 

Offrire questa scelta significa avere sempre dei clienti. 

Quanto gelato pensi che venderebbe un negozio se avesse solo vaniglia? Senza mancare il rispetto alla vaniglia. Questo sapore comporta un lavoro pesante che passa inosservato.  

Ma lo stesso discorso può essere fatto per il tuo approccio alla pianificazione delle scorte. Come pensi che sarebbero i tuoi numeri di vendita se offristi un solo prodotto? 

Immagini di essere responsabile della pianificazione dell’assortimento di abbigliamento e di vendere camicie. Tuttavia, disponi di una sola camicia, di taglia media, di colore nero. 

Oppure se la tua attività fosse nel settore dei mobili e disponesse di un solo armadietto, esclusivamente per le bevande, in legno di pino. 

Il tuo potenziale di vendita sarebbe a dir poco limitato! 

Allo stesso modo, non si può offrire tutto. 

E non si dovrebbe pensare che l’assortimento dei prodotti sia illimitato. Così come una gelateria non può avere tutti i gusti conosciuti dall’uomo, tu non puoi avere tutto ciò che il tuo cliente potrebbe desiderare. 

Anche se sei Tesco. Pensi che il loro ufficio acquisti dica di sì a ogni proposta? 

Devi imparare a dire di no

È una parola potente .

Utilizzarlo correttamente può fare un’enorme differenza per la tua attività. Il problema è che molti non sanno come usarla e, peggio ancora, quando.

E così decisioni apparentemente piccole come “Ehi, compriamo qualche gelatti di rum e uvetta? Qualcuno gli ha appena chiesto…” potrebbero avere il via libera, perché sono dei sì facili da dare.

In breve tempo, però, si arriva a 35 gusti diversi, con 30 vaschette di ciascuno, che necessitano di spazio in freezer, nonostante si vendano regolarmente solo 3 gusti.

Ma il problema è questo.

Che si tratti di Ben e Jerry o di vendere sherry ai traghetti, il problema dei grandi assortimenti è l’enorme quantità di denaro, le ore di lavoro gonfiate e l’aumento dello stress per tenere tutto sotto controllo.

Come puoi quindi assicurare che il tuo piano di gestione dell’assortimento scorte abbia senso?

Leggere questa guida sarebbe il punto di partenza perfetto. E da lì?

Alla fine di questo articolo è possibile scaricare una checklist di pianificazione delle scorte che ti consentirà di non sbagliare.

Ma iniziamo dalle basi.

Cos’è la pianificazione dell’assortimento o assortment planning?

Il tuo assortimento è un tesoro di valore. Se lo fai bene, sei già a buon ponto. Ma se lo sbagli, ti troverai in un momento di crisi.

È evidente che la pianificazione dell’assortimento è importante. Ma di cosa si tratta?

In breve, la pianificazione delle scorte è il processo di determinazione dei prodotti da offrire per soddisfare le esigenze dei clienti.

Tuttavia, una pianificazione efficace delle scorte dovrebbe essere un processo strategico in cui si analizzano le prestazioni dei prodotti all’interno della gamma attuale, si esaminano i desideri dei clienti e si determina quali prodotti sono necessari (o successivamente non necessari) per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Sembra facile, vero?

Decidere quali prodotti scegliere è importante. Certo, ci sono molti dati da considerare per fare una scelta informata. Ma spesso sono coinvolte anche molte emozioni!

Non possiamo inoltre ignorare che ogni team avrà un’idea diversa di come dovrebbe essere un “buon” assortimento di prodotti.

Forse il tuo team finanziario richiede una pianificazione dell’assortimento che produca forti margini con un rischio minimo.

Le vendite e il marketing, invece, potrebbero volere una vasta selezione di articoli per soddisfare ogni desiderio e necessità dei loro clienti.

E poi dobbiamo considerare che la pianificazione offerta dal centro di distribuzione centrale è probabilmente molto diversa da quella offerta in ogni filiale locale.

Qual è la tua strategia di pianificazione delle scorte?

Qual è la tua strategia aziendale per la pianificazione delle scorte? E se non ne hai una, perché non l’hai?

Non c’è alcuna possibilità di fare buone scelte senza una strategia chiara. E limitarsi a valutare un prodotto quando si ha la possibilità di tenerlo in magazzino non è sufficiente.

Non è una strategia di gestione dell’assortimento. Si tratta di una strategia reattiva.

L’intero approccio alla pianificazione della selezione e delle scorte deve supportare le più ampie ambizioni aziendali. Per esempio:

• Vuoi essere uno shop unico per tutto ciò che è sotto il sole?
• Vuoi stabilire lo standard di qualità del settore?
• Vuoi essere leader nella consegna rapida e affidabile?
• Vuoi essere l’opzione più economica del mercato?

Tutte le opzioni sono valide. Ma non si possono scegliere tutte.

Le risposte alle domande di cui sopra possono contribuire a definire le dimensioni, l’ampiezza e la profondità della tua pianificazione dell’assortimento.

E, ovviamente, anche la più ampia strategia aziendale.

Una buona strategia di pianificazione delle scorte è come un buon scherzo

È tutta una questione di tempismo. E la consegna è la parte più importante.

Ma il punto è questo. Così come non si può raccontare una barzelletta che piaccia a tutti, non si può essere tutto per tutti. E ci sono persone, in particolare i tuoi clienti principali, che vale la pena di accontentare, anche se questo non piace ad altri.

Ecco un pratico modello di assortment planning per iniziare

Lo abbiamo già detto e lo ripetiamo: il processo di pianificazione delle scorte è proprio questo.

È un processo.

Ciò significa che per costruire un solido piano di assortimento è necessario pensare ad alcuni passaggi logici.

Analizziamo le fasi una per una.

Fase 1: determinare le ambizioni e gli obiettivi aziendali

La visione aziendale deve essere la forza trainante di tutte le decisioni di assortimento.

Indipendentemente dal fatto che l’azienda voglia ridurre i costi o diversificarsi in nuovi mercati, la pianificazione dell’assortimento deve essere un riflesso diretto degli obiettivi aziendali più ampi.

Fase 2: identificare i clienti chiave

È importante che la tua pianificazione delle scorte risponda alle esigenze dei tuoi clienti.

Ma devi preoccuparti dei clienti che acquistano da te solo qualche articolo una o due volte all’anno? O dovresti concentrarti sui clienti che acquistano prodotti ogni settimana?

È una domanda a cui solo tu puoi rispondere.

Se si prendono in considerazione alcuni dei giganti di Internet, la pianificazione dell’assortimento per gli ambienti di commercio elettronico richiede probabilmente una maggiore attenzione alle esigenze degli acquirenti occasionali. Dopotutto, in quale altro modo queste aziende possono accrescere la loro quota di mercato?

D’altra parte, nei settori in cui il rapporto cliente-fornitore è più intimo, è probabile che si deba mettere al primo posto il cliente migliore.

Fase 3: esplorare il mercato

La pianificazione delle scorte è il fattore di differenziazione della concorrenza. Puoi quindi permetterti di prendere decisioni sulla gestione dell’assortimento senza considerare ciò che fanno i tuoi colleghi del settore?

Quali prodotti offrono i tuoi concorrenti? E soprattutto, quali prodotti mancano nei loro assortimenti?

Fase 4: Definire gli obiettivi di assortimento

Le decisioni prese in merito all’assortimento potrebbero determinare il futuro della tua azienda. Pertanto, è importante definire gli obiettivi che si spera di raggiungere e le misure logiche per verificare se questi obiettivi di assortimento sono stati raggiunti.

Gli obiettivi devono essere correlati alle ambizioni aziendali (vedi punto 1). Ma ecco alcuni esempi di obiettivi di pianificazione dell’assortimento:

• Generare un livello di entrate target
• Raggiungere un certo livello di linee d’ordine entro una determinato intervallo di tempo
• Contribuire a una percentuale target del margine di profitto
• Assicuratevi una valutazione di soddisfazione dei clienti a 5 stelle
• Mantenere la disponibilità oltre un certo livello

Top Tip: si possono misurare molti KPI. Ma è meglio concentrarsi su quelli che contano di più. Per maggiori informazioni, consulta la nostra guida a KPI per gestione delle scorte.

Fase 5: organizzare l’assortimento

Quante SKU puoi pianificare in modo efficace? È probabile che non siano molti!

Raggruppando l’assortimento in categorie logiche, è possibile pianificare le scorte con maggiore efficienza.

L’altro vantaggio, spesso trascurato, di segmentare la tua gamma di prodotti in categorie è che puoi ottenere informazioni molto più ricche. Ad esempio, è possibile esaminare le prestazioni di ciascun gruppo di prodotti e anche il rendimento di ciascun articolo al suo interno con maggiore chiarezza.

Fase 6: valutare le prestazioni attuali e identificare le lacune

Prima di buttarsi a capofitto, è meglio fare un bilancio della situazione attuale. Dopotutto, non ha molto senso cambiare la strategia di pianificazione delle scorte finché non si capisce quali sono i pezzi che funzionano e quali no.

Il risultato di questa analisi dovrebbe consentire di rispondere a domande quali:

• Quali prodotti aggiungono valore? E quali invece ci costano solo soldi ogni mese?
• Hai davvero bisogno di offrire un’altra variante di un prodotto che sta già dando scarsi risultati?
• Quali categorie di prodotti stanno superando le aspettative e quali necessitano di attenzione?

Fase 7: anticipare il potenziale dei nuovi articoli

È facile guardare alle scorte esistenti e rivedere i dati. Si sa quali prodotti hanno venduto bene. Ma soprattutto, si può vedere quali prodotti hanno deluso le aspettative.

La pianificazione della domanda per i nuovi prodotti è un po’ più complicata. Non si hanno i dati. Ci sono molte incognite. Pertanto, potrebbe essere necessario avere un’idea di quanto i nuovi prodotti in questione saranno venduti.

Ma questo non significa che si debba mettere un dito in aria e sperare nel meglio.

Puoi “prendere in prestito” i dati di vendita di articoli simili che hai già in magazzino per fare un’ipotesi di quello che potrebbe essere il futuro.

Potresti anche raccogliere informazioni di mercato dal tuo team di vendita o direttamente dai tuoi clienti target.

Il punto è che è possibile fare proiezioni sensate per i nuovi articoli senza bisogno della sfera di cristallo.

Ma è anche importante seguire la traiettoria dei nuovi articoli per vedere se le tue supposizioni diventano realtà. Questo aspetto sarà affrontato più avanti.

Fase 8: Aggiornare le decisioni relative alle scorte e non alle scorte

Hai fatto tutti i calcoli. Ora è il momento di prendere una decisione. Ma quali prodotti devono rimanere? E quali prodotti dovrebbero andarsene?

È importante che si tratti di una decisione razionale. E non solo basata sull’istinto o su chi grida più forte.

Fase 9: Esecuzione della pianificazione dell’assortimento

Il passo successivo è mettere in pratica i tuoi piani. Cosa significa?

Significa effettuare ordini ai fornitori, allocare le scorte in tutta la rete e ottimizzare il rifornimento per soddisfare la domanda dei clienti con vigore!

Fase 10: Monitoraggio dei risultati

Per andare avanti, a volte dobbiamo guardare indietro.

Ciò significa rivedere le tue decisioni di pianificazione dell’assortimento e verificare se le tue aspettative sono diventate realtà.

Abbiamo già detto dell’importanza della valutazione delle prestazioni dei nuovi articoli. Ma non puoi permetterti di ignorare gli articoli già presenti nel tuo assortimento.

Le cose cambiano. Le aspettative dei tuoi clienti cambiano. Forse i tuoi concorrenti l’hanno capito e hanno trovato un nuovo modo di innovare. O forse è stata rilasciata sul mercato una versione più recente dello stesso prodotto.

In ogni caso, questa fase finale dovrebbe informare tutte le tue future decisioni di pianificazione dell’assortimento.

 

Metteti in atto la tua pianificazione dell’assortimento!

In teoria, tutto ciò sembra logico.

In pratica, però, ci sono molte leve da tirare. E, senza dubbio, potresti dover affrontare alcune conversazioni difficili lungo il percorso.

Ma non preoccuparti!

Nella prossima sezione, tratteremo alcuni suggerimenti, trucchi e best practice del settore per aiutarti a pianificare le scorte come un professionista!

Consigli e trucchi per la pianificazione delle scorte

Gli obiettivi di pianificazione delle scorte vengono rivisti ogni mese?

Ottima domanda!

Finora abbiamo parlato della pianificazione delle scorte come di un processo lineare. In pratica, però, tu e il tuo team dovresti lavorare alla strategia de pianificazione ogni singolo giorno.

Che si tratti di rivedere i dati di vendita dell’ultimo mese o di parlare con i fornitori del prossimo lancio di un prodotto importante, la pianificazione delle scorte deve essere un’entità dinamica all’interno del più ampio processo della supply chain.

Dopotutto, come abbiamo visto negli ultimi anni, le cose possono cambiare rapidamente.

Pertanto, la tua strategia di assortimento deve essere al passo con la tua attività.

Ogni mese, la pianificazione delle scorte dovrebbe essere valutata per vedere se soddisfa ancora la domanda non solo dei tuoi clienti, ma anche del tuo bilancio bancario.

Dove si colloca la linea di demarcazione della tua pianificazione dell’assortimento?

Tutti hanno delle restrizioni. Così come ogni azienda. Individuare le proprie, renderà molto più semplice la pianificazione delle scorte.

Non disponendo di uno spazio di magazzino illimitato, il numero massimo di articoli che puoi immagazzinare in un determinato momento è limitato.

Il tuo numero di SKU non può crescere all’infinito e c’è sempre un punto in cui bisogna tracciare una linea nella sabbia.

Ma limitare i prodotti per categoria garantisce la concentrazione e impedisce la cannibalizzazione delle scorte. Cioè, l’introduzione di un nuovo prodotto limita la vendita di un articolo esistente. Come il gocciolatore che gestisce la gelateria di cui sopra.

Quando si tratta di pianificare le scorte, è indispensabile avere una serie di regole chiare per stabilire quali articoli devono essere presenti in magazzino e quali no. E quando queste introduzioni devono avvenire.

Hai tenuto conto dei cambiamenti stagionali?

Stai ostacolando il potere di un leader di perdita?

Stai seguendo le tendenze del mercato?

Un nuovo prodotto è una deviazione dalla tua attività tradizionale? Oppure è complementare al portafoglio esistente?

Dove posso trovare il regolamento per la pianificazione delle scorte?

Per prendere decisioni logiche e informate sulle scorte, è necessario disporre di una serie di linee guida chiare.

E serve un regolamento.

Naturalmente, non si tratta di un manuale unico per tutti. Le regole che guidano il tuo assortimento dipendono dal tuo mercato, dai tuoi obiettivi e, naturalmente, dai tuoi clienti.

Ma alla fine i parametri che guidano la pianificazione delle scorte devono fornire risposte logiche a domande difficili. Per esempio:

• Qual è l’importanza strategica del prodotto per i tuoi obiettivi generali?
• È fondamentale? O è un’aggiunta che potrebbe creare un risultato negativo alla fine dell’anno?
• Qual è il rischio e l’impatto di un esaurimento delle scorte?
• Se vendi al commercio, l’importanza di ottenere il tuo stock potrebbe essere intrecciata al successo della loro attività?
• Possono aspettare? E se sì, quanto saranno disposti ad aspettare prima di acquistare altrove?
• Quanto velocemente il tuo fornitore è in grado di rispondere alle variazioni della domanda?

Invertendo le risposte a queste domande, è possibile creare un manuale di regole con cui misurare le decisioni di stoccaggio.

 

 

Qual è il modo “giusto” di introdurre ed eliminare gradualmente i prodotti?

A un certo punto, i tuoi prodotti dovranno essere eliminati. Così come dovresti introdurre nuovi articoli, anche quelli attuali moriranno di rilevanza. Ci sono centinaia di motivi per cui potrebbe accadere. Ma succederà. Ed è necessario disporre di un piano.

Ad esempio, quando i prodotti non sono più redditizi, vengono immediatamente eliminati? Lasciare al caso l’individuazione di un declino potrebbe significare ritrovarsi con scorte obsolete.

Allo stesso modo, esiste un processo chiaro per aggiornare l’assortimento in base alle decisioni aggiornate sulle scorte?

Il lancio di un nuovo prodotto è sempre molto eccitante.

Ma quando si tratta di abbandonare una linea di prodotti, può essere visto come un fallimento. Vengono poste domande dall’alto e nessuno vuole rivendicare la propria responsabilità.

È facile farsi prendere la mano e lanciare un gusto al rum e uvetta che nessuno vuole, così come è facile nascondere la testa sotto la sabbia quando è il momento di mandare in pensione il lampone rosso.

Ma per molti è molto più complicato che gestire una gelateria per due persone. Bisogna accontentare le vendite, il marketing, la direzione, i reparti operativi, la finanza e la direzione generale, e tutti hanno domande e motivazioni diverse.

Un processo solido elimina le emozioni e si assicura che i criteri chiave si adattino all’azienda nel suo complesso.

Ma la prima domanda che dobbiamo porci è: Chi è che comanda qui?

È facile scaricare le responsabilità su decisioni difficili di pianificazione delle scorte.

Per tutti i reparti sopra citati, occuparsi della pianificazione delle scorte è un’attività che richiede molta pressione. Per questo motivo, la disputa su chi deve prendere le redini continua.

Se non è chiaro chi prende la decisione finale, questa non verrà presa. Quindi, scegli con attenzione.

Dovrebbero ascoltare tutte le parti interessate e avere un percorso strategico chiaro e privo di emozioni per prendere la decisione finale.

In definitiva, questa persona deve essere “proprietaria” dell’assortimento e garantire che esso soddisfi le aspettative dei clienti e gli obiettivi dell’azienda. Dopo tutto, sono i due ingranaggi più importanti.

 

Di quali altre complicazioni nella gestione dell’assortimento scorte ti devi preoccupare?

Il lancio di un nuovo prodotto presenta molte complicazioni che possono rendere la vita molto difficile.

Quanto sei sicuro che la domanda per l’articolo si concretizzerà? Il tuo fornitore è in grado di aumentare la fornitura se il prodotto decolla?

Quali sono i problemi di approvvigionamento che potrebbero influire sulla tua capacità di continuare a fornire assistenza dopo le vendite iniziali? E quale longevità ha questo prodotto sul mercato?

I cicli di vita dei prodotti sono talvolta impossibili da prevedere. Soprattutto se il tuo modello di previsione guarda lontano nel futuro. Quanto è probabile che riusci a prevedere il ciclo di vita di ogni articolo che hai in magazzino?

I cicli di vita si evolvono. E anche la tua strategia di assortimento deve rimanere attuale.

Un nuovo prodotto richiede un approccio diverso rispetto a uno alla fine del suo ciclo di vita.

Pertanto, la capacità di seguire e rispondere a questi cambiamenti è un prerequisito per il successo.

Top tip: è fondamentale adottare la strategia giusta per ogni fase del ciclo di vita del prodotto. Per ottimizzare il tuo approccio, consulta la nostra guida qui!

Pianificazione delle scorte vs. innovazione

Anche i piani meglio congegnati a volte vanno storti.

Come per ogni altro aspetto della tua attività, il cambiamento e l’adattamento sono una strategia accorta.

Le decisioni importanti sulla pianificazione delle scorte vengono discusse mensilmente e vengono seguite? Si tratta di riunioni regolari? E qual è il processo in atto per dare seguito a qualsiasi analisi?

Anche con i processi più solidi, c’è sempre spazio per l’innovazione. Ma la vera innovazione nasce solo da grandi idee.

Le grandi idee vengono solo se si permette alle persone di proporle. Date loro il coraggio di ascoltare i loro pensieri. E la libertà di mettere in discussione le decisioni che non condividono.

Anche individuare il successo è importante. E celebrare chi lo crea.

È qui che l’aspetto della “revisione dei prodotti” del S&OP entra in gioco. E come puoi assicurarti che la tua pianificazione delle scorte sia adatta allo scopo sia ora che in futuro.