Demand Management: cos’è, come funziona, strategie e strumenti migliori

La gestione della domanda è tutta una questione di soddisfare i clienti. Ma, anche se nessuna azienda vuole deludere i propri clienti, ci sono sempre dei limiti finanziari. Quindi, fare un sacco di scorte per soddisfare la domanda potenziale dei clienti, che potrebbe (o meno) realizzarsi, non è proprio un’opzione. Allora, come si fa a prevedere, confermare e prepararsi per la domanda futura?

Cos’è il demand management?

Capire, prevedere e alla fine gestire la domanda è una sfida che le supply chain stanno cercando di affrontare in un clima caratterizzato da instabilità, rapidi cambiamenti nella domanda, aspettative di sostenibilità e margini ridotti.

Una gestione della domanda efficace, o meglio ancora ottimizzata, vuol dire riuscire a prevedere con precisione la domanda su reti complesse di clienti e canali. Vuol dire poter regolare le previsioni in tempo reale in base a nuove tendenze, stagionalità o imprevisti. E vuol dire integrare questi sensori della domanda nel resto della supply chain end-to-end, sapendo come un cambiamento nell’approccio alla domanda influirebbe su fornitura, inventario, manodopera e margini di profitto.

Questo livello di dinamismo, reattività in tempo reale e visibilità end-to-end può essere raggiunto solo attraverso l’automazione, l’intelligenza artificiale e una piattaforma di supply chain olistica e all’avanguardia.

Obiettivi della gestione della domanda

L’obiettivo principale di una gestione efficace della domanda è semplicemente soddisfare le aspettative dei clienti. Indipendentemente dal settore o dal profilo demografico dei consumatori, il presupposto per un’ottimizzazione dell’evasione degli ordini rimane lo stesso: fornire ciò che i clienti o gli utenti finali desiderano o di cui hanno bisogno, quando lo desiderano o lo necessitano.

La capacità di soddisfare le richieste non dipende solo dalla comprensione della domanda, ma anche dalla sua valutazione rispetto alla capacità in tempo reale e agli obiettivi specifici dell’azienda. Gli obiettivi della gestione della domanda sono quindi:

• Pianifica tutto con precisione, tenendo conto delle condizioni di mercato, dei possibili imprevisti e dei piani alternativi basati su una pianificazione accurata degli scenari.
• Ottimizza su tutti i canali, gestendo le sedi e i prodotti in modo dettagliato per massimizzare il potenziale di vendita e garantire una disponibilità costante.
• Eliminare la possibilità di obsolescenza senza creare costosi eccessi.

Vantaggi della gestione della domanda

Anticipare, confermare e soddisfare la domanda con una precisione che renda felici i clienti e aumenti al massimo i profitti è l’obiettivo finale. Questo traguardo finale è fatto di tanti piccoli vantaggi lungo il percorso.

Gestire al meglio la domanda vuol dire massimizzare i margini di vendita di ogni singolo prodotto in base a come è fatto, a quanto lo vogliono in quel momento, a quanto ne hai in magazzino, al prezzo e a come decidi di rifornirlo. Capire e vedere bene i dati su tutti i canali e articoli ti permette di decidere cosa è più importante in base a dove c’è valore in quel momento, tenendo conto anche di quanto spazio hai in magazzino.

Questa visibilità completa offre anche più agilità, permettendo alle aziende di adattarsi alle opportunità in tempo reale e di essere più resilienti se ci sono problemi. Alla fine, tutto questo porta a un equilibrio perfetto tra esaurimento delle scorte e eccedenze, assicurando che i prodotti siano sempre disponibili a prezzo pieno, dopo essere stati conservati e gestiti nel modo più conveniente.

Il processo di gestione della domanda: importanza e componenti

Quali prodotti vogliono i clienti? In che quantità? In quanto tempo? In negozio, online o come parte di un’esperienza omnicanale? Queste sono tutte domande che formano la matrice della domanda complessiva dal punto di vista del cliente.

Questo deve poi essere combinato con: cosa abbiamo già in magazzino? Qual è la durata di conservazione di questi articoli? Quanto dobbiamo procurarci per soddisfare la domanda futura prevista? Abbiamo la capacità di immagazzinare quel volume extra? Dove si trova esattamente quella domanda e come possiamo bilanciare efficacemente la rete?

Aggiungendo manodopera, prezzi, sostenibilità e una serie di fattori aggiuntivi, la complessità della gestione della domanda diventa evidente. Diventa infatti chiara la necessità di un intervento digitale e di decisioni basate sull’intelligenza artificiale.

Scegliere lo strumento giusto per la gestione della domanda

Ma da dove iniziare per trovare lo strumento giusto?

Idealmente, se stai cercando di avere un quadro completo di come la domanda influisce in tempo reale sul resto della tua supply chain end-to-end, allora ti serve una soluzione altrettanto olistica che prenda queste decisioni e faccia questi compromessi in modo automatico e centralizzato.

Hai bisogno di una piattaforma che migliori le tue capacità di gestione della domanda in termini di previsione, gestione cross-channel, rilevamento e pianificazione. La visibilità end-to-end e le informazioni basate sui dati garantiscono poi la redditività grazie a una precisione senza pari.

Questa piattaforma unica deve includere singoli moduli che soddisfino tutti i requisiti di cui sopra. Ad esempio, la categorizzazione e la classificazione automatica di ogni SKU in base ai suoi comportamenti specifici, sulla base della domanda storica e in tempo reale, consente previsioni più dinamiche a livello granulare. Modelli statistici avanzati e algoritmi di machine learning dovrebbero quindi aiutare ad adattare le previsioni in base a modelli proiettati o in tempo reale o a variazioni stagionali. Tali statistiche dovrebbero anche essere bilanciate con la capacità in tempo reale della tua supply chai: inventario attuale, capacità, vincoli di manodopera, obiettivi di redditività, decisioni sui prezzi e sui ribassi, promozioni e molto altro ancora.

Come spiegato, queste decisioni e compromessi dettagliati dovrebbero anche essere rappresentativi della tua rete e della tua strategia, con un modulo dedicato all’ottimizzazione dell’inventario a più livelli (MEIO), al bilanciamento della rete tra le varie sedi o alla segmentazione avanzata dei prodotti in ciascuna area.

Alla fine, lo strumento giusto per te è quello che ti aiuta a massimizzare i profitti usando dati accurati e previsioni precise. Per farlo, serve un’unica fonte di verità che mostri tutta la situazione dall’inizio alla fine.