S&OP : l’importance des ventes et du marketing

Dans le monde actuel, rapide et centré sur le client, aligner l’offre sur la demande n’est plus uniquement un défi pour la Supply Chain : c’est une mission transversale qui implique de nombreux départements. Pourtant, de nombreux responsables commerciaux et marketing continuent de percevoir le Sales & Operations Planning (S&OP) comme une fonction de back-office. Cette perception doit évoluer.

Le S&OP ne se limite pas aux prévisions et à la logistique. Il s’agit de stimuler une croissance rentable, d’améliorer la satisfaction client et d’acquérir un avantage concurrentiel. Autant d’objectifs qui sont au cœur des métiers commerciaux et marketing. Dans cet article, nous expliquerons pourquoi la contribution des équipes de vente et marketing est essentielle dans le processus S&OP.

Le “pourquoi” : quels bénéfices pour les équipes commerciales et marketing ?

Les avantages de la participation au S&OP ne sont pas toujours immédiatement évidents pour les équipes commerciales et marketing. Pourtant, ce processus offre un cadre structuré pour discuter des plans, résoudre les problèmes et prendre des décisions éclairées.

Voici quelques bonnes raisons pour lesquelles les équipes commerciales et marketing devraient être proactives lors des réunions S&OP :

1. Une meilleure connaissance du marché permet des prévisions de demande plus précises

Les équipes commerciales et marketing détiennent des informations précieuses sur les tendances du marché, le comportement des clients et les calendriers promotionnels. Ces éléments sont essentiels pour élaborer des prévisions de demande fiables.

Participer activement au S&OP permet de construire un plan de demande qui reflète la réalité du marché et non seulement les données historiques.

2. Une meilleure disponibilité des produits améliore le service client

Qui n’a jamais lancé une campagne pour découvrir que le produit n’était pas disponible ? Une participation active au S&OP garantit l’alignement entre les activités promotionnelles et la disponibilité des stocks.

Résultat : moins de ruptures, un meilleur niveau de service et des lancements plus réussis.

3. Un alignement interfonctionnel renforcé

Le S&OP est le pont entre les équipes commerciales et opérationnelles. L’implication des ventes et du marketing favorise la collaboration, réduit les silos et assure que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs.

De plus, elle permet aux équipes commerciales et marketing d’avoir leur mot à dire lors des décisions clés sur le mix produit, la tarification et la priorisation des marchés.

4. Croissance du chiffre d’affaires et amélioration des marges

En alignant de manière proactive la demande et l’offre, le S&OP réduit les coûts liés aux changements de dernière minute, aux frais d’urgence et aux remises forcées.

Il permet d’orienter la demande vers les produits, comptes ou canaux les plus rentables, améliorant ainsi à la fois le chiffre d’affaires et la rentabilité.

Le “comment” : faire des ventes et du marketing un moteur du S&OP

Nous voulons nous assurer que le S&OP ne se limite pas à traiter des problèmes du passé.

L’essentiel du S&OP est de mettre en lumière des éléments qui ne sont pas forcément visibles dans les données : des informations qualitatives et des retours d’expérience. Il s’agit également de partager des insights tels que des variations de prix ou d’autres facteurs que les systèmes de Supply Chain et les modèles de prévision ne prennent pas (encore) en compte.

Voici un résumé des contributions attendues de la part des équipes commerciales et marketing :

1. Apporter de l’intelligence marché

Partagez les insights issus des conversations avec les clients, des actions des concurrents et des promotions à venir. Utilisez les données CRM, les résultats de campagnes et les études de marché pour enrichir le plan de demande avec des informations exploitables.

2. Collaborer à la planification de scénarios

Aidez à évaluer des scénarios “ et si” : que se passe-t-il si une campagne dépasse ses objectifs ? Et si un concurrent lançait son offre plus tôt que prévu ? Cela permettra aux équipes Supply Chain et opérations de se préparer à des alternatives et de rester agiles face au changement.

3. Être responsable du forecast consensuel

Ne vous contentez pas de revoir les prévisions, soyez co-créateur. Remettez en question les hypothèses, validez les chiffres et assurez l’alignement avec votre stratégie commerciale.

4. Défendre la voix du client

Veillez à ce que les besoins et attentes des clients soient au centre des décisions de planification. Plaidez pour des niveaux de service, des délais et une disponibilité produits qui soutiennent la promesse de votre marque. Cela permettra d’atteindre les objectifs tout en respectant les contraintes opérationnelles.

Les avantages pour les équipes ventes et marketing

Aucune entreprise ne peut fonctionner sans ventes auprès de ses clients, et aucune entreprise ne dispose de ressources illimitées pour l’inventaire ou la capacité d’expédition. En contribuant au processus S&OP, vous obtenez ce qu’il faut pour satisfaire vos clients tout en maîtrisant les coûts pour l’entreprise.

Quels bénéfices ? Cela permet d’augmenter l’efficacité des campagnes, de réduire les surprises liées à l’approvisionnement, de réagir plus rapidement aux évolutions du marché, d’influencer les décisions stratégiques et d’améliorer la performance des ventes et des promotions.

Pour conclure

Le S&OP n’est plus un luxe et les responsables des ventes et du marketing ne sont pas de simples participants : ils sont des moteurs clés de son succès. En vous engageant dans le processus S&OP avec intention et discernement, vous ne contribuez pas seulement à mieux planifier l’entreprise, vous l’aidez à mieux performer.

Alors, la prochaine fois que vous serez invité à une réunion S&OP, ne vous contentez pas d’y assister : prenez les rênes.