La gestion des assortiments et les stratégies pour performer

La gestion des assortiments a un impact direct sur l’efficacité opérationnelle et la rentabilité des entreprises. Le 26 février 2025, Slimstock Brésil a organisé un webinar sur ce sujet, animé par Laís Roupinha, Country Manager de l’entreprise et experte en gestion des stocks.

Lors de l’événement, des stratégies ont été abordées pour optimiser les portefeuilles produits et aligner l’offre sur la demande du marché, permettant ainsi de réduire les coûts et de renforcer la compétitivité.

Qu’est-ce que la gestion de l’assortiment ?

La gestion des assortiments est le processus qui consiste à sélectionner, classer et optimiser l’offre de produits d’une entreprise afin de l’aligner sur les demandes du marché et les objectifs commerciaux. Elle implique l’analyse des performances commerciales, des préférences des clients et des contraintes de la supply chain afin de garantir que les bons produits sont disponibles au bon moment.

Un assortiment bien organisé comprend les détails clés des produits (tels que les descriptions, les spécifications et les images) qui aident les clients à prendre des décisions d’achat éclairées et améliorent leur expérience d’achat globale.

L’assortiment comme pilier de la stratégie d’entreprise

L’assortiment de produits d’une entreprise définit son orientation stratégique et permet d’équilibrer les coûts des stocks avec le niveau de service client. Selon les données du marché, 32 % des produits vendus aujourd’hui ont été lancés il y a plus de cinq ans, ce qui souligne l’importance de revoir régulièrement son portefeuille.

Mais par où commencer lorsque ce portefeuille est très vaste ? La première étape consiste à évaluer la maturité de l’entreprise en matière de gestion des assortiments et à identifier les articles ayant le plus grand impact sur les résultats.

Par exemple, un large assortiment n’est pas toujours avantageux. Des études montrent qu’un portefeuille trop diversifié peut accroître la complexité de gestion, réduire l’efficacité opérationnelle et troubler les consommateurs.

La littérature spécialisée des années 1980 et 1990 suggérait qu’un assortiment plus large améliorait la perception client. Cependant, des études plus récentes, comme celles de Broniarczyk et Hoyer (2010), indiquent qu’un excès de choix peut compliquer la prise de décision et réduire la satisfaction des consommateurs, ce qui a un impact négatif sur les ventes.

L’effet varie selon les profils clients :

• Ceux qui savent ce qu’ils veulent préfèrent davantage de variété ;
• Les indécis bénéficient plutôt d’un portefeuille plus restreint et mieux organisé.

L’importance d’un continu et de l’usage de la technologie

La croyance selon laquelle « plus c’est mieux » contraste avec la réalité des coûts liés aux stocks et à la logistique. La distribution ressent particulièrement cet impact, car elle doit gérer un volume élevé de produits, souvent sans retour proportionnel. L’un des principaux défis est d’éviter les stocks obsolètes. On estime que 25 % des produits invendus dans le monde résultent d’une erreur lors de l’achat initial.

Une revue périodique de l’assortiment est essentielle pour assurer la pérennité de l’activité. Une étude publiée dans le Journal of Operations Management (Yildiz et al., 2024) a montré que les entreprises procédant à des revues fréquentes ont réduit de 25 % le gaspillage de stock et amélioré de 35 % leurs temps de réponse aux évolutions de la demande.

Dans ce contexte, la technologie joue un rôle central. L’intelligence artificielle, le machine learning et la blockchain sont des outils de plus en plus courants pour optimiser la gestion des assortiments. Selon une étude du Journal of Distribution Science, l’automatisation et l’analyse prédictive ont permis d’augmenter de 25 % la précision des prévisions de la demande, avec un impact positif sur les niveaux de stock et la satisfaction client.

Stratégie de la longue traîne : est-ce vraiment rentable ?

La stratégie de la longue traîne mise sur la diversité des produits de niche, en partant du principe que les ventes cumulées d’articles moins populaires peuvent dépasser celles des produits les plus demandés. Ce modèle a fait ses preuves sur des plateformes numériques comme Netflix ou Amazon Prime Video, qui structurent leurs catalogues pour répondre à une grande variété de profils consommateurs.

Un exemple de cette approche dans le commerce physique se retrouve dans la grande distribution. Certaines enseignes misent sur la variété et la praticité, en proposant aussi bien des marques populaires que des produits de niche, souvent à des prix plus élevés. D’autres préfèrent une sélection plus restreinte, afin de réduire les coûts et offrir des prix plus compétitifs. Ce même concept peut s’appliquer à la gestion des assortiments : un mix large attire les clients prêts à payer pour la diversité, tandis qu’un portefeuille plus ciblé peut améliorer l’efficacité et réduire les coûts.

Outils pour évaluer la santé du portefeuille

Une gestion efficace des assortiments repose sur des indicateurs et des outils d’aide à la décision. Parmi les principaux outils, on retrouve :

• Classification ABC/XYZ : permet de segmenter les produits selon leur impact sur le chiffre d’affaires et la prévisibilité de la demande. Voici un guide qui peut vous aider à segmenter les produits en fonction de leur impact.
• GMROI (retour sur investissement de la marge brute) : mesure le lien entre la marge bénéficiaire et la rotation des stocks.
• Cycle de vie produit : aide à identifier les étapes de chaque article (lancement, maturité, fin de vie) afin d’optimiser les décisions.

Boîte à outils : les questions clés pour une prise de décision efficace

Pour améliorer la gestion des assortiments, posez les questions suivantes :

• Quelle est la raison du lancement de ce produit ?
• S’agissait-il d’une suggestion du fournisseur ou d’une demande client ?
• Remplace-t-il une technologie qui n’existait pas auparavant ?
• Ai-je déjà des articles similaires dans le portefeuille ?
• Est-il logique d’ajouter des produits similaires ?
• Combien de temps ce produit sera-t-il considéré comme un nouveau lancement ?
• Quel est le facteur de succès de ce produit ?
• Quand doit-il être retiré ?
• Y a-t-il un produit de substitution prévu ?
• Combien de temps faut-il pour que le premier achat soit amorti ?
• Le fournisseur accepte-t-il les retours si l’article ne se vend pas ?

Conclusion

La gestion des assortiments est un processus dynamique qui nécessite une révision constante, un alignement stratégique et l’adoption de la technologie pour optimiser les décisions. Les entreprises qui structurent leur approche peuvent réduire le gaspillage, améliorer la prévisibilité de la demande et augmenter leur résilience face aux fluctuations du marché.

Que ce soit par un portefeuille rationalisé ou diversifié, le succès repose sur une planification basée sur les données, l’adaptabilité et la révision continue des stratégies pour répondre aux besoins des clients et aux évolutions du marché.