Acteurs clés d’une revue de la demande efficace

Un guide pour une planification collaborative de la demande

Commençons par un constat sans appel : vous n’avez ni machine à remonter le temps, ni boule de cristal pour prédire l’avenir. Pourtant, votre activité dépend d’une vision fiable de la demande future.

La précision des prévisions est essentielle. Cependant, comme peuvent en témoigner des générations de responsables Supply Chain qui ont investi d’innombrables heures dans la quête de meilleures prévisions, il n’existe pas de prévision “parfaite” de la demande.

La précision des prévisions est souvent perçue comme une valeur absolue. Pourtant, obtenir une prévision fiable ne repose pas sur un seul résultat. Il s’agit plutôt de comprendre la direction de l’erreur et son amplitude. Et pour cela, il faut un processus qui rassemble différents points de vue sur la demande future, afin d’ouvrir une véritable discussion.

Et pour qu’une discussion soit efficace, il faut réunir les bonnes personnes et disposer d’une plateforme propice aux échanges. C’est là qu’intervient le processus de revue de la demande.

Revue de la demande : définition

La revue de la demande est un processus structuré au sein du cadre du Sales and Operations Planning (S&OP). Elle consiste à évaluer, valider et aligner les hypothèses en analysant les données de ventes historiques, les tendances du marché, les actions promotionnelles et les apports stratégiques de l’entreprise. Le résultat est une prévision de la demande plus fiable, dans laquelle l’ensemble de l’organisation peut avoir confiance.

Au cours de la revue de la demande, la prévision passe d’une simple projection à une véritable plateforme d’aide à la décision. Des équipes transverses, telles que les ventes, le marketing, la finance et les opérations, collaborent pour comprendre les moteurs de la demande, identifier les écarts et parvenir à un consensus sur la demande attendue.

Quels sont les avantages d’une revue de la demande ?

Une bonne revue de la demande établit les bases pour obtenir une prévision plus précise. Ainsi, plus votre processus de revue de la demande est performant, plus vos hypothèses de demande deviennent fiables. C’est pourquoi il est essentiel d’impliquer les différentes parties prenantes issues d’équipes transverses.

Cependant, les avantages pour l’entreprise d’une revue de la demande robuste vont bien au-delà :

1. Amélioration de la précision des prévisions

La revue de la demande améliore la fiabilité en intégrant les données historiques, l’intelligence du marché et les apports de vos équipes commerciales et marketing.

2. Optimisation des niveaux de stock

L’analyse approfondie des prévisions de la demande permet de mieux comprendre les moteurs de celle-ci. En ajustant les décisions de stock sur une vision plus réaliste de la demande future, les équipes Supply Chain garantissent une disponibilité optimale tout en réduisant les coûts et les risques d’obsolescence.

3. Allocation plus efficace des ressources

Avec une meilleure visibilité sur la demande anticipée, vous pouvez allouer vos ressources plus efficacement pour équilibrer l’offre et la demande. Cela peut signifier optimiser l’investissement en fonds de roulement, prioriser les produits stratégiques ou gérer les contraintes logistiques, pour un fonctionnement globalement plus efficient.

4. Prise de décision stratégique

Des prévisions fiables permettent de prendre des décisions éclairées afin de saisir les opportunités de marché et d’anticiper les risques émergents.

Quelles sont les étapes d’une revue de la demande ?

Le processus de revue de la demande ne vise pas à atteindre une précision absolue. Il s’agit plutôt de renforcer la confiance dans vos hypothèses de demande.

En général, le processus de revue de la demande suit des étapes clés. Le processus commence par la validation de la prévision de base, en utilisant les données historiques et des algorithmes pour établir une fondation statistique.

Ensuite, les équipes transverses doivent collaborer pour enrichir la prévision en intégrant les informations marché, les promotions, les plans de nouveaux produits et les apports stratégiques — afin de capter ce que les seuls chiffres ne peuvent prédire.

La prévision est ensuite comparée au budget pour identifier les écarts et désalignements pouvant nécessiter une action corrective ou une escalade. Grâce à ces informations, les équipes se préparent à la réunion de revue de la demande, en consolidant les données, alignant les hypothèses et identifiant les points de discussion clés.

Enfin, vient la conduite de la revue de la demande. À ce stade du processus, les parties prenantes transverses valident les hypothèses, résolvent les divergences et s’alignent sur un plan de demande consensuel, créant ainsi une vision unique et unifiée de la demande future qui alimente les décisions Supply Chain, financières et stratégiques.

Quels sont les rôles et responsabilités clés dans la revue de la demande ?

Le succès d’une revue de la demande dépend de la contribution des bonnes parties prenantes. Les équipes Ventes, Marketing, Finance et Supply Chain doivent toutes être présentes, ainsi que les équipes Produit et Commerciales, si nécessaire.

Il ne s’agit pas d’un affrontement Ventes contre Marketing, ni de toute forme de compétition. Ce processus a pour objectif de bénéficier à l’ensemble de l’entreprise. Chaque groupe apporte un regard différent : Ventes et Marketing fournissent le contexte client et marché, Finance ancre le plan dans les objectifs, et Supply Chain s’assure qu’il est opérationnellement réaliste. Ensemble, ils construisent une vision partagée de la demande future, favorisant de meilleures décisions et une exécution fluide.

Équipe Ventes

Rôle :

• Prévisions de la demande et insights clients.

Responsabilités :

• Analyser les données de ventes historiques, les tendances du marché et les retours clients pour prévoir la demande future.
• Fournir des contributions sur les stratégies tarifaires, les promotions produits et les objectifs de vente.

Operations Team

Role:

• Capacity planning and production scheduling.

Responsibilities:

• Evaluate production capabilities and capacity constraints to determine the feasibility of meeting the projected demand.
• Develop production plans, schedules and resource allocation strategies to align with the sales forecasts.

Équipe Opérations

Rôle :

• Planification des capacités et ordonnancement de la production.

Responsabilités :

• Évaluer les capacités de production et les contraintes pour déterminer la faisabilité de répondre à la demande prévue.
• Élaborer des plans de production, des plannings et des stratégies d’allocation des ressources en adéquation avec les prévisions de ventes.

Équipe Supply Chain

Rôle :

• Gestion des stocks et logistique.

Responsabilités :

• Surveiller les niveaux de stock pour les aligner avec les prévisions de demande.
• Coordonner avec les fournisseurs pour assurer la livraison en temps voulu des matières premières et composants.
• Optimiser les opérations logistiques afin de répondre à la demande clients tout en minimisant les coûts et les délais.

Équipe Management

Rôle :

• Prise de décision et alignement.

Responsabilités :

• Superviser et guider l’ensemble du processus S&OP.
• Prendre des décisions stratégiques basées sur les insights et recommandations des différentes parties prenantes.
• Assurer l’alignement entre les prévisions de demande, les plans opérationnels, les objectifs financiers et les objectifs globaux de l’entreprise.

Équipe Finance

Rôle :

• Analyse financière et allocation des ressources.

Responsabilités :

• Réaliser des analyses financières sur la demande prévue afin de déterminer les prévisions de revenus, les estimations de coûts et l’analyse de rentabilité.
• Fournir des contributions sur les décisions d’allocation des ressources, le budget et les objectifs financiers.

Conclusion : Dernières réflexions sur la revue de la demande

Plutôt que de favoriser une équipe au détriment d’une autre, un excellent processus de revue de la demande garantit l’alignement stratégique entre les prévisions de ventes et les objectifs globaux de l’entreprise. C’est ce qui les rend si cruciales pour votre succès.

Ces revues analysent divers éléments, valident les prévisions et assurent un engagement collaboratif avec les équipes et parties prenantes clés. Au final, votre processus de revue de la demande doit permettre une meilleure compréhension de la dynamique de votre marché et de vos capacités opérationnelles.

L’importance d’aligner votre plan de demande au sein de l’entreprise ne peut être sous-estimée, surtout si l’on considère son impact sur des aspects clés de la performance de votre entreprise. Des facteurs tels que la satisfaction client ou la gestion des stocks ne sont pas à prendre à la légère.

C’est une question de survie du plus apte. Et les plus aptes prennent les meilleures décisions, basées sur une réflexion stratégique et soutenues par d’excellentes revues de la demande.

Les insights que vous découvrirez au cours de vos revues seront inestimables. Vous identifierez les nouveaux modèles de demande et tendances du marché, permettant à votre entreprise de saisir de nouvelles opportunités et de réduire les risques liés à la volatilité du marché.

Au final, votre processus de revue de la demande doit représenter l’intersection entre stratégie et exécution dans le cadre du S&OP.