El papel de la gestión de productos y categorías en la planificación de ventas y operaciones (S&OP)

La planificación de ventas y operaciones (S&OP) se considera tradicionalmente un proceso enmarcado en la planificación de la cadena de suministro. Es donde se equilibra la demanda con la oferta y donde se concilian los objetivos financieros con las limitaciones operativas. Sin embargo, la gestión de productos y categorías suele estar infrarrepresentada en este proceso. Y eso es un error.

La perspectiva estratégica de la gestión de productos y categorías

Los gestores de productos y categorías son los ‘guardianes’ de la cartera. Entienden los matices de las necesidades de los clientes, las dinámicas competitivas y las tendencias del mercado. Los gestores de productos y la gestión de categorías dan forma a la hoja de ruta de los productos, gestionan los ciclos de vida e impulsan la innovación. En resumen, disponen de información sobre los productos que los responsables de la planificación de la demanda podrían no tener sobre los nuevos productos que van a salir al mercado y las categorías de productos que se prevé que despeguen. Todo ello es muy importante para equilibrar la demanda y la oferta.

Cuando los gestores de productos y categorías no participan activamente en la planificación de la demanda y las operaciones (S&OP), el proceso corre el riesgo de volverse reactivo, centrado en gestionar las limitaciones en lugar de dar forma a la demanda. Las previsiones se vuelven puramente matemáticas, y un suministro erróneo de productos puede saturar una producción ya de por sí limitada y provocará que los almacenes se llenen innecesariamente.

Por qué es importante la participación de la gestión de productos en S&OP

Ningún proceso tiene éxito sin información. Los responsables de la gestión de productos y categorías disponen de información a la que la cadena de suministro, las finanzas y las ventas no siempre tienen acceso.

Hay cuatro elementos clave en los que los gestores de productos deberían contribuir:

1. Planificación del ciclo de vida

Desde la introducción de los productos hasta su retirada, el timing o lo es todo. Sin las aportaciones de los gestores de productos, los equipos de suministro pueden caer en un exceso de artículos que acaben obsoletos o no estar suficientemente preparados para los nuevos lanzamientos. Su participación garantiza transiciones más fluidas y una mejor alineación del inventario con la demanda real. En esencia, los gestores de productos y categorías son responsables del inventario en los ciclos de introducción y de fin de vida, y deben tener voz y voto en las decisiones de almacenamiento, gestionando los artículos a través de un modelo de seis etapas, como se muestra a continuación:

2. Optimización de la cartera

S&OP es el foro perfecto para evaluar el rendimiento de los productos. ¿Hay alguna referencia con un rendimiento inferior al esperado? ¿El surtido actual se ajusta a la demanda de los clientes?

3. Alineación financiera

Las estrategias de categoría deben respaldar los objetivos de ingresos y márgenes. Al participar en S&OP, los gerentes de productos y categorías se aseguran de que sus planes sean viables desde el punto de vista financiero y ejecutables desde el punto de vista operativo.

4. Previsiones precisas con contexto

Los gerentes de productos y categorías proporcionan el «porqué» detrás de las cifras. Pueden explicar los cambios en la demanda debidos a promociones, cambios en los productos o acciones de la competencia. Sus conocimientos ayudan a refinar las previsiones y a reducir los sesgos, lo que da lugar a planes más fiables.

Qué obtienen los responsables de producto y de categoría

Participar en las reuniones de S&OP no solo sirve para aportar información, sino que los gerentes de producto y categoría también pueden aprender de otros departamentos:

1. Visibilidad operativa

Comprender las restricciones de suministro, los plazos de entrega y las limitaciones de capacidad ayuda a los gerentes de producto y categoría a tomar decisiones más informadas. Acorta la distancia entre la aspiración y la viabilidad.

2. Influencia y responsabilidad

S&OP ofrece a los responsables de producto y categoría un lugar en la mesa donde se toman las decisiones. Es una oportunidad para defender sus estrategias y asumir la responsabilidad de los resultados.

3. Colaboración interdepartamental

La interacción regular con los departamentos de ventas, cadena de suministro y finanzas fomenta la coordinación y la confianza. El proceso propicia un entendimiento común de las prioridades.

4. Impacto estratégico

En última instancia, la participación eleva el papel de la gestión de productos de la ejecución a la estrategia. Los posiciona como un factor clave del rendimiento empresarial.

¿Cómo podemos aprovechar al máximo las habilidades de gestión de productos y categorías?

Para aprovechar al máximo el valor de los equipos de gestión de productos y categorías en S&OP:

• Inclúyelos en las reuniones mensuales de S&OP y pre-S&OP.
• Asegura el acceso a datos relevantes: previsiones, niveles de inventario, tendencias de ventas.
• Anímales a aportar información sobre el mercado y planes de productos.
• Definir funciones y responsabilidades claras dentro del marco de S&OP.

Conclusión

S&OP ya no es solo un proceso de la cadena de suministro, sino un proceso que involucra a toda la organización. Y los procesos empresariales requieren de la opinión del cliente, del mercado y del producto. Los gestores de productos y categorías aportan esa perspectiva. Su participación conduce a mejores decisiones, menos sorpresas y una mayor rentabilidad. Descubre cómo el software S&OP de Slimstock puede contribuir al éxito de tu empresa.