Cómo maximizar los márgenes a través de un surtido balanceado

Jorinde Timmerman, Managing Director de Slimstock America, desarrolla un excelente artículo sobre como maximizar los márgenes a través de un surtido balanceado. El artículo fue publicado por la Revista Logistec, importante medio especializado en materias de logística y abastecimiento. A continuación les dejamos el artículo completo.

Artículo completo sobre maximizar los márgenes

Uno de los objetivos principales para obtener una buena gestión de inventarios es mantener un surtido sano de productos. Cada año tengo la oportunidad de visitar alrededor de 150 empresas, y me he podido dar cuenta, que muchas no han limpiado su surtido desde hace mucho. También sucede, que simplemente comienzan con un surtido de productos desalineado de la estrategia de negocio.

Hoy en día, los márgenes están en peligro y existe una gran presión por optimizar procesos y controlar el capital de trabajo. Sin embargo, si no se cuenta con un surtido bien definido, nunca lograremos maximizar los márgenes.

Un surtido perfecto es crucial, ya que resulta en un mejor rendimiento. Por esta razón, es importante utilizar herramientas que evalúen el surtido. Por ejemplo, un análisis XYZ (análisis ABC con dos dimensiones) y un análisis de margen incremental. De esta manera podremos estar más atentos sobre aquellos productos que generan mayor margen.

Con estos análisis podremos ver que una cantidad acotada de productos (a veces menos de 5%) es responsable de la mayor contribución a la facturación. Por otro lado, tenemos los productos que no contribuyen o incluso restan.  En el rubro de Distribuidores, existen situaciones donde 25% de los productos generan menos del 0,5% de los márgenes.

Los análisis recién mencionados resultan en una clasificación de productos ABC, donde priorizamos entre productos importantes (necesitan mayor atención) y los no importantes. Este tipo de segmentación es crucial para determinar las estrategias de inventarios y de forecasting correctas que ayudarán a maximizar los márgenes.

Introducciones de productos muchas veces no exitosos 

Las empresas necesitan ser innovadoras para ser competitivas, por ende, agregan nuevos productos todos los años. La empresa de investigación Nielsen, estima que sólo el 25% de las introducciones son exitosas. En la industria de Alimentos, el porcentaje es aún menor. Para prevenir lanzamientos excesivos y sin reflexión, necesitamos protocolos y definiciones que aseguren una buena introducción. Para esto, contamos con una herramienta que facilita este proceso: El Index de Surtido.

Este index es una herramienta perfecta como protocolo de introducción. Define criterios objetivos que determinarán el éxito de un nuevo producto. Por ejemplo, la cantidad de facturación (mínima 10.000 CLP) y margen (mínimo 30%) que se realiza en un cierto período de tiempo (6 meses).

Además, es importante determinar a cuantos clientes únicos se quiere vender, si el proveedor es un proveedor “A” para la empresa, la cantidad de clientes “A” que compran el nuevo producto y el GMROI realizado. Cada criterio tiene su propio peso, que determina la importancia para la empresa de este criterio y así se saca el resultado final de la introducción. Cuando el producto es evaluado positivamente, pasa al estado siguiente en su ciclo de vida (crecimiento y luego maduración), en caso de una mala evolución, el producto debe ser sacado del surtido, siguiendo el protocolo de liquidación.

Protocolo de Liquidación

Cada producto, en el estado final de su ciclo de vida, deja de contribuir lo suficiente para la empresa. Pero, para sacar un producto del surtido con base a argumentos objetivos, el “contribuir lo suficiente” debe estar determinado en el protocolo de liquidación. Liquidar los productos, significa sacarlos físicamente (también de la bodega), administrativamente (no se puede comprar más), comercialmente (los clientes no lo pueden ver más) y financieramente (depreciar). Este protocolo se ve como algo simple, pero en la práctica no es tan así.

Implementando las herramientas descritas, tendremos un surtido/mix de productos balanceado, con lo que podremos maximizar los márgenes.