In der heutigen dynamischen und kundenorientierten Geschäftswelt genügt es nicht mehr, Angebot und Nachfrage ausschließlich innerhalb der Lieferkette in Einklang zu bringen. Vielmehr handelt es sich um eine strategische Herausforderung, die zahlreiche Abteilungen und Funktionen betrifft. Dennoch sehen viele Vertriebs- und Marketingleiter die Vertriebs- und Betriebsplanung (S&OP) nach wie vor als interne Unterstützungsaufgabe im Hintergrund. Dieses Verständnis muss sich grundlegend ändern.
S&OP umfasst weit mehr als die Erstellung von Prognosen und die Optimierung logistischer Abläufe. Im Kern geht es darum, profitables Wachstum zu sichern, die Kundenzufriedenheit nachhaltig zu steigern und entscheidende Wettbewerbsvorteile aufzubauen. Diese Ziele gehören zu den zentralen Aufgaben von Vertrieb und Marketing. Dieses Whitepaper zeigt, weshalb der aktive Beitrag von Vertrieb und Marketing im Prozess der Vertriebs und Betriebsplanung unverzichtbar ist und welche Rolle er für den nachhaltigen Unternehmenserfolg spielt.
Der Grund: Was haben Vertrieb und Marketing davon?
Die Vorteile einer aktiven Teilnahme an Sales and Operations Planning sind für Vertrieb und Marketing auf den ersten Blick nicht immer eindeutig. In Wirklichkeit bietet dieser Prozess jedoch einen klar definierten Rahmen, um Pläne abzustimmen, Herausforderungen zu adressieren und Entscheidungen auf einer fundierten Basis zu treffen. Es gibt zahlreiche überzeugende Gründe, warum es für Vertrieb und Marketing entscheidend ist, sich bei den Meetings zu S&OP proaktiv einzubringen:
1. Bessere Marktkenntnisse führen zu besseren Bedarfsplänen
Vertriebs- und Marketingteams verfügen über wertvolles Wissen über Markttrends, Kundenverhalten und Werbekalender. Diese Informationen sind für die Erstellung genauer Nachfrageprognosen unerlässlich. Durch die Mitwirkung am S&OP kann ein Nachfrageplan erstellt werden, der nicht nur historische Daten, sondern auch die tatsächliche Marktdynamik widerspiegelt.
2. Eine verbesserte Produktverfügbarkeit erhöht den Kundenservice
Die Teams aus Vertrieb und Marketing verfügen über entscheidendes Wissen zu Markttrends, Kundenverhalten und geplanten Werbeaktivitäten. Dieses Wissen ist eine zentrale Grundlage für die Entwicklung präziser Nachfrageprognosen. Durch die aktive Einbindung in den Prozess des S&OP kann ein Nachfrageplan entstehen, der nicht allein auf historischen Daten basiert, sondern die aktuelle Marktdynamik realistisch abbildet.
3. Stärkere funktionsübergreifende Abstimmung
S&OP bildet die verbindende Schnittstelle zwischen den kaufmännischen Bereichen und den operativen Teams. Die aktive Beteiligung von Vertrieb und Marketing erleichtert die bereichsübergreifende Zusammenarbeit, reduziert isoliertes Denken und sorgt dafür, dass alle Beteiligten konsequent auf gemeinsame Unternehmensziele hinarbeiten. Gleichzeitig erhalten Vertrieb und Marketing Einfluss auf zentrale Entscheidungen wie Produktauswahl, Preisgestaltung und die Priorisierung von Märkten.
4. Umsatzwachstum und bessere Margen
Durch die vorausschauende Abstimmung von Angebot und Nachfrage trägt Sales and Operations Planning dazu bei, teure kurzfristige Änderungen zu vermeiden, den Zahlungseingang zu beschleunigen und unnötige Preisnachlässe zu verhindern. Auf diese Weise lässt sich die Nachfrage gezielt auf profitablere Produkte, Kunden oder Vertriebskanäle lenken – mit dem Ergebnis, dass sowohl Umsatz als auch Gewinn nachhaltig gesteigert werden.
Das Wie: Vertrieb und Marketing als treibende Kraft im S&OP
Ziel von S&OP ist es, den Fokus nicht ausschließlich auf vergangene Probleme zu richten. Der eigentliche Mehrwert liegt darin, Aspekte sichtbar zu machen, die in den Daten allein oft verborgen bleiben. Dazu zählen insbesondere qualitative Einschätzungen und ergänzende Informationen. Beispiele sind geplante Preisänderungen oder marktbezogene Entwicklungen, die in Supply Chain Systemen und Prognosemodellen bisher noch keine Berücksichtigung finden. Im Anschluss folgt eine Zusammenfassung der Beiträge, die von Vertrieb und Marketing erwartet werden.
1. Bringen Sie Marktkenntnisse ein
Bringen Sie Erkenntnisse aus Kundengesprächen, aus den Aktivitäten von Wettbewerbern sowie aus geplanten Werbeaktionen in den Prozess ein. Ergänzen Sie den Bedarfsplan zudem durch die Nutzung von CRM-Daten, Ergebnissen aus vergangenen Kampagnen und aktuellen Marktforschungsanalysen, um ihn mit relevanten und umsetzbaren Informationen anzureichern.
2. Arbeiten Sie gemeinsam an der Szenarioplanung
Unterstützen Sie die Bewertung von Was-wäre-wenn Szenarien. Beispielsweise, was passiert, wenn eine Kampagne erfolgreicher als erwartet verläuft oder wenn ein Wettbewerber früher als angenommen auf den Markt tritt. Auf diese Weise können Lieferkette und operative Bereiche alternative Szenarien entwickeln und bei Veränderungen flexibel und vorausschauend reagieren.
3. Übernehmen Sie die Verantwortung für die Konsensprognose
Überprüfen Sie Prognosen nicht nur, sondern gestalten Sie sie mit. Hinterfragen Sie Annahmen, überprüfen Sie Zahlen und stellen Sie sicher, dass sie mit Ihrer Geschäftsstrategie übereinstimmen.
4. Setzen Sie sich für die Stimme des Kunden ein
Sorgen Sie dafür, dass die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden konsequent im Mittelpunkt aller Planungsentscheidungen stehen. Treten Sie für Servicelevels, Lieferzeiten und Produktverfügbarkeit ein, die das Markenversprechen stärken und ein konsistentes Kundenerlebnis sicherstellen. Dies trägt wesentlich dazu bei, Vertrauen aufzubauen und langfristige Kundenbindungen zu fördern. beitragen, die Ziele innerhalb der betrieblichen Grenzen zu erreichen
Der Gewinn für Vertrieb und Marketing
Kein Unternehmen kann ohne Verkäufe an Kunden bestehen, und gleichzeitig ist keine Organisation mit unbegrenztem Lager oder Versandkapazitäten ausgestattet. Durch den aktiven Beitrag zum Prozess des S&OP entsteht die Möglichkeit, ein optimales Gleichgewicht zwischen Kundenzufriedenheit und Kosteneffizienz herzustellen.
Die Vorteile sind eindeutig: Sie erhöhen die Wirkung Ihrer Kampagnen, senken das Risiko von Lieferengpässen, reagieren schneller auf Veränderungen im Markt, nehmen Einfluss auf strategische Entscheidungen und steigern nachhaltig die Leistung von Vertrieb und Marketing.
Abschließende Gedanken
S&OP ist längst kein reines nice to have mehr. Vertriebs und Marketingleiter sind dabei nicht nur Teilnehmer, sondern entscheidende Treiber für den Unternehmenserfolg. Wer sich gezielt und mit fundiertem Wissen in den Prozess einbringt, leistet nicht nur einen Beitrag zu einer präziseren und realistischeren Geschäftsplanung, sondern stärkt zugleich die gesamte Unternehmensleistung.
Die Botschaft ist klar: Nutzen Sie die nächste Einladung zu einer Sitzung im Rahmen von Sales and Operations Planning nicht nur zur Teilnahme, sondern übernehmen Sie eine aktive Rolle in der Führung und Gestaltung.
