Distribution: Wie Großhändler arbeiten

Jede Supply Chain besteht aus drei zentralen Gliedern: Herstellern, Großhändlern bzw. Distributoren und Einzelhändlern. Während Hersteller mit der Komplexität der Produktionsplanung kämpfen, konzentrieren sich Einzelhändler auf das Einkaufserlebnis und das Sortimentsmanagement. Großhändler hingegen stehen vor der Herausforderung, in einem Umfeld mit unregelmäßiger Nachfrage und besonders anspruchsvollen B2B-Kunden zu agieren.

In diesem Artikel schauen wir uns das mittlere Glied, den Großhandel an. Dieser bringt die fertigen Produkte von der Produktionsstätte zum Ladengeschäft.

Merkmale des Großhandels

Der Großhandel ist durch anspruchsvolle operative Abläufe geprägt – mit schwer planbarer Nachfrage, umfangreichen Sortimenten und Kunden, deren Geschäftserfolg unmittelbar vom Servicelevel des Distributors abhängt.

1. Schwankende Nachfrage

Ein wesentliches Merkmal des Großhandels ist die oft schwankende Nachfrage. Im B2B-Bereich wird der Absatz von einer Vielzahl von Faktoren beeinflusst. Die Nachfrage kann sich plötzlich und erheblich ändern, unabhängig davon, ob die Pläne eines Kunden bereits ausgereift sind oder ob er Material für eine bestimmte Veranstaltung benötigt.

Beispielsweise benötigt ein Bauunternehmen bestimmte Materialien für ein einmaliges Projekt. Nach Abschluss des Projekts werden diese Produkte voraussichtlich nicht mehr benötigt. Ebenso kann ein Installationsunternehmen zum Jahresende unorganisiert sein und ungewöhnlich hohe Lagerbestände benötigen, um sich auf das nächste Geschäftsjahr vorzubereiten. Dies führt zu einer unübersichtlichen Nachfragehistorie mit vielen schwer zu interpretierenden Widersprüchen, deren Verständnis eine Kontextanalyse erfordert.

2. Breites und technisches Sortiment

Distributoren führen typischerweise ein breites Sortiment an technischen Produkten. Da ihre Kunden andere Unternehmen sind, müssen die angebotenen Produkte und Dienstleistungen umfassend und präzise sein. Nehmen wir beispielsweise einen kleinen Sanitärbetrieb: Installateure vergleichen Preise wahrscheinlich nicht täglich, wöchentlich oder gar monatlich. Stattdessen suchen sie nach zuverlässigen Lieferanten. Um diesem Bedarf gerecht zu werden, halten Distributoren oft hochspezialisierte Artikel, sogar Teile, die seit Jahren nicht mehr hergestellt werden als Reserve vorrätig.

3. Hohes Servicelevel

Das Produktverfügbarkeit ist im Vertrieb entscheidend. Um auf das Beispiel aus der Bauindustrie zurückzukommen: Wenn Materialien für die Schalung eines Gebäudes nicht rechtzeitig ankommen, kann das gesamte Projekt zum Stillstand kommen. Materialengpässe können daher erhebliche Auswirkungen haben und im Extremfall sogar wichtige Aufträge oder Verträge gefährden.

4. Komplexe Einkaufsprozesse

Einkauf im Großhandel ist oft komplex. Bei so umfangreichen Sortimenten stehen Distributoren häufig vor hohen Mindestbestellmengen, die nicht mit den tatsächlichen Absatzzahlen übereinstimmen. Verlangt ein Lieferant beispielsweise die Abnahme von 500 Stück jeder Armaturenvariante, muss der Händler diese Menge abnehmen, auch wenn ein Teil des Lagerbestands ungenutzt bleibt.

5. Sehr unterschiedliche Lieferzeiten

Die Lieferzeiten variieren erheblich, von kurzen, nationalen Lieferungen bis hin zu internationalen Sendungen mit mehreren Monaten Lieferzeiten. Ob eine Bestellung 15 Tage oder fünf Monate im Voraus geplant werden muss, macht einen entscheidenden Unterschied. Bei langen Lieferzeiten können Fehler möglicherweise monatelang nicht korrigiert werden, sobald die Waren unterwegs sind.

6. Einschränkungen und Einkaufsverträge

Einkaufsverträge erhöhen die Komplexität zusätzlich. Mindestbestellmengen sind oft an Bedingungen geknüpft. Ein Reinigungsmittelhändler muss beispielsweise mindestens 100 Stück Reinigungstücher kaufen, wobei er die Farben mischen kann. Solche Vorgaben machen die Planung noch komplizierter.

Arten des Großhandelsvertriebs

Der Großhandelsvertrieb umfasst unterschiedliche Unternehmensprofile, die jeweils eigene operative Dynamiken und Herausforderungen mit sich bringen. Sie reichen von hochspezialisierten technischen Anbietern über reine Großhändler, die große Mengen abwickeln, bis hin zu Hybridmodellen, die B2B- und Einzelhandelskanäle kombinieren.

Spezialisierter Großhändler

Diese Unternehmen konzentrieren sich auf technisch anspruchsvolle Bereiche wie Heizungs-, Klima- oder Lüftungstechnik. Die Komplexität ergibt sich dabei nicht nur aus den Produkten selbst, sondern auch aus dem erforderlichen Fachwissen: Installationsmethoden, kompatible Produktkombinationen und branchenspezifische Anforderungen. Viele dieser Großhändler bieten Schulungen für Installateure an, um die Kundenbindung gezielt zu stärken.

Reiner Distributor

Reine Distributoren konzentrieren sich auf das Großhandelsgeschäft. Sie importieren typischerweise große Produktmengen und verkaufen diese dann in kleineren Chargen weiter. Dabei fungieren sie als Vermittler zwischen Herstellern und Kunden und vereinfachen so die Beschaffung.

Gemischte Distribution

Gemischte Händler sind sowohl im B2B- als auch im Einzelhandelsgeschäft tätig. Dadurch ergeben sich zwei unterschiedliche Vertriebsmodelle für dasselbe Produkt: projektbezogene Absatzspitzen und die reguläre Einzelhandelsnachfrage. Die größte Herausforderung besteht darin, diese beiden unterschiedlichen Vertriebsmodelle erfolgreich zu managen.

Herausforderungen im Großhandel

Distributoren arbeiten in einem Umfeld, in dem hohe Serviceerwartungen mit zahlreichen operativen Einschränkungen einhergehen. Schwankende Nachfrage, ein vielfältiges Produktsortiment, geografisch verteilte Lagerbestände und die Abhängigkeit von strategischen Kunden erschweren das Tagesgeschäft und führen zu einem schwierigen Balanceakt.

Balance zwischen Servicelevel und Lagerbestand

Eine der größten Herausforderungen besteht darin, Servicelevel und Lagerbestand optimal aufeinander abzustimmen. Großhändler sehen sich oft mit hohen Kundenerwartungen konfrontiert. Viele Großhändler, mit denen wir bei Slimstock zusammenarbeiten, sagen: „Wir müssen alle Artikel lieferfähig halten.“ Diese Anforderung führt zu einem ständigen Spannungsverhältnis zwischen exzellentem Servicelevel und der Vermeidung von Überbeständen, insbesondere wenn Mindestbestellmengen oder Beschränkungen kleine Bestellungen einschränken.

Komplexität des Sortiments managen

Die Steuerung eines komplexen Produktsortiments ist eine weitere große Herausforderung. Es ist entscheidend, zwischen wichtigen Artikeln und Nischenartikeln zu unterscheiden. Sortimente sind typischerweise umfangreich, und die Serviceerwartungen erfordern oft, dass auch Artikel mit geringer Umschlagshäufigkeit verfügbar bleiben. Betrachtet man ein Unternehmen, das Befestigungselemente verkauft: Ein einzelnes Modell kann Dutzende Varianten in Größe, Oberfläche und Dicke haben. Der Detaillierungsgrad des Sortiments ist enorm.

Koordination mehrerer Lager

Viele Distributoren haben ein Zentrallager mit mehreren Niederlassungen. Es ist wichtig, die Lagerbestände zwischen den Standorten zu koordinieren: Eine schlechte Verteilung kann zu Überbeständen in einer Filiale und zu Engpässen in einer anderen führen, was Ineffizienzen und Serviceprobleme verursacht.

Abhängigkeit von strategischen Kunden

B2B-Kunden üben häufig erheblichen Einfluss aus und legen strenge Servicevereinbarungen fest, da sie einen großen Teil des Gesamtumsatzes ausmachen. Anders als im Einzelhandel, wo Verbraucher bei Nichtverfügbarkeit einfach woanders einkaufen, kann ein Geschäftskunde die Zusammenarbeit mit einem Distributor einstellen, wenn Lieferungen ausbleiben – und diese Kunden machen oft einen erheblichen Anteil des Umsatzes aus.

Wichtige Punkte für die Optimierung im Großhandel

Die Optimierung des Großhandelsvertriebs braucht eine genaue Planung, da die Nachfrage schwankt, das Produktsortiment riesig ist und die Lieferzeiten unterschiedlich sind. Der folgende Abschnitt erläutert die relevantesten Punkte, um den Vertrieb zu optimieren:

Fortschrittliche Prognosen

Optimierung beginnt mit verlässlicher Prognose. In einem Umfeld mit Nachfragespitzen und unregelmäßigem Verbrauch ist es wichtig, Trends vorherzusehen und atypisches Verhalten zu erkennen. Der Einsatz des passenden Prognosemodells für jede SKU ermöglicht eine flexible Entscheidungsanpassung und minimiert sowohl Lieferengpässe als auch Überbestände.

Kundenprognosen für wichtige Kunden

Wenn ein großer Teil des Absatzes von wenigen Kunden abhängt, reicht eine aggregierte Analyse nicht aus. Die speziellen Bedürfnisse der Schlüsselkunden vorherzusehen, stellt die Verfügbarkeit kritischer Produkte sicher und erlaubt es, Servicelevel entsprechend der Bedeutung jedes Kunden für das Unternehmen anzupassen.

Bereinigung historischer Daten mithilfe von Machine Learning

Historische Vertriebsdaten enthalten oft Störsignale: Spitzen durch Projekte, Lagerengpässe oder Sonderaufträge. Die Bereinigung dieser Daten hilft, tatsächliche Nachfrage von einmaligen Verbrauchsspitzen zu trennen und ermöglicht robustere Prognosen, die weniger durch vergangene Verzerrungen beeinflusst werden.

Automatische Anpassung an Nachfrageschwankungen

Jede SKU hat ein anderes Nachfragemuster. Die Anpassung der Modelle an Saisonalität, Unregelmäßigkeiten oder Volatilität verbessert die Genauigkeit und verhindert typische Fehler wie die Unterschätzung kritischer SKUs oder die Überbestände von Long-Tail-Produkten.

Lageroptimierung nach SKU und Lager

Jede SKU verhält sich in jedem Lager anders. Die Anpassung der Bestände an lokale Bedürfnisse verbessert den Service, reduziert Überbestände und fördert eine bessere Koordination zwischen dem Zentrallager und den Niederlassungen.

Einkäufe mit logistischen Vorgaben

Großhändler arbeiten mit Mindestmengen, Bestellvielfachen und Einschränkungen pro Lieferant. Die Integration dieser Anforderungen in die Planung ermöglicht effiziente Bestellungen, reduziert unnötige Lagerbestände und sorgt für ein besseres Gleichgewicht zwischen Logistikkosten und dem erforderlichen Servicelevel.

Szenario-Simulation und „Was-wäre-wenn“-Analysen

Die Simulation der Auswirkungen von Änderungen bei Nachfrage, Lieferzeiten oder Serviceleveln unterstützt dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen, ohne unnötige Risiken einzugehen. Diese intelligente Analyse ermöglicht frühzeitige Korrekturen und eine Planung mit höherer Sicherheit.

Fazit: Großhandelsdistribution ist ein hochanspruchsvoller Sekto

Die Großhandelsdistribution operiert in einem Umfeld mit variabler Nachfrage, starkem Wettbewerbsdruck und der zentralen Bedeutung von Serviceleveln. In diesem Kontext sind gutes Bestandsmanagement, die Koordination mehrerer Lager und die Reaktionsfähigkeit auf die Bedürfnisse strategischer Kunden entscheidende Faktoren für Rentabilität und Geschäftskontinuität.

Aus all diesen Gründen braucht man für eine bessere Distribution Tools, die für Transparenz, Präzision und Geschwindigkeit sorgen. Lösungen wie Slim4 ermöglichen, die Nachfrage vorherzusehen, Bestände an die Realität jeder SKU anzupassen, Szenarien zu simulieren und komplexe Einkäufe auf Basis verlässlicher Daten zu steuern. In einer Branche, in der es kaum Spielraum für Fehler gibt, macht eine gute Planung den Unterschied zwischen dem Reagieren auf Probleme und dem Voraussehen von Problemen.