În lumea actuală, caracterizată de ritm rapid și orientată către client, alinierea ofertei la cerere nu mai este doar o provocare pentru lanțul de aprovizionare, ci o sarcină mai amplă, care implică multe departamente. Cu toate acestea, mulți lideri din domeniul vânzărilor și marketingului încă percep planificarea vânzărilor și operațiunilor (S&OP) ca o funcție de back-office. Această percepție trebuie să se schimbe.
S&OP nu se referă doar la previziuni și logistică. Este vorba despre stimularea creșterii profitabile, îmbunătățirea satisfacției clienților și obținerea unui avantaj competitiv, toate acestea fiind esențiale pentru vânzări și marketing. În acest articol, vom explica de ce contribuția departamentului de vânzări și marketing este esențială în procesul S&OP.
De ce: ce avantaje are pentru vânzări și marketing?
Beneficiile participării la S&OP nu sunt întotdeauna evidente pentru departamentele de vânzări și marketing. Dar, în realitate, acest proces oferă o modalitate structurată de a discuta planurile, de a rezolva problemele și de a lua decizii informate.
Există câteva motive puternice pentru care departamentele de vânzări și marketing ar trebui să fie proactive în cadrul ședințelor S&OP:
1. O mai bună cunoaștere a pieței va duce la planuri de cerere mai bune
Echipele de vânzări și marketing dețin cunoștințe valoroase despre tendințele pieței, comportamentul clienților și calendarele promoționale. Acestea sunt esențiale pentru elaborarea unor previziuni precise ale cererii. Contribuția la S&OP va ajuta la elaborarea unui plan al cererii care să reflecte dinamica reală a pieței, nu doar datele istorice.
2. O disponibilitate îmbunătățită a produselor va spori calitatea serviciilor pentru clienți
Ați lansat vreodată o campanie doar pentru a descoperi că produsul nu era disponibil? Participarea activă la S&OP asigură alinierea între activitățile promoționale și disponibilitatea stocurilor. Acest lucru înseamnă mai puține stocuri epuizate, niveluri mai bune de servicii și lansări mai reușite.
3. Aliniere interfuncțională mai puternică
S&OP este puntea de legătură între echipele comerciale și operaționale. Implicarea departamentelor de vânzări și marketing favorizează o mai bună colaborare, elimină barierele și asigură că toată lumea lucrează pentru atingerea acelorași obiective. În plus, oferă departamentelor de vânzări și marketing un loc la masa deciziilor importante privind gama de produse, prețurile și prioritizarea piețelor.
4. Creșterea veniturilor și marje mai bune
Prin alinierea proactivă a cererii cu oferta, S&OP va reduce modificările costisitoare de ultim moment, va accelera taxele și reducerile de preț. Permite canalizarea cererii către produse, conturi sau canale mai profitabile, îmbunătățind în cele din urmă atât performanța la nivel de venituri, cât și la nivel de profit.
Cum: transformarea vânzărilor și marketingului într-o forță motrice în S&OP
Vrem să ne asigurăm că S&OP nu se referă doar la problemele din trecut. Cheia S&OP este evidențierea aspectelor care nu sunt neapărat vizibile în date: informații și date calitative. Este vorba și despre împărtășirea de informații, cum ar fi modificările de preț și alți factori pe care sistemele lanțului de aprovizionare și modelele de prognoză nu îi iau (încă) în considerare. Mai jos este un rezumat al contribuției așteptate din partea departamentelor de vânzări și marketing:
1. Aduceți informații despre piață la masa discuțiilor
Împărtășiți informații din conversațiile cu clienții, mișcările concurenților și promoțiile viitoare. Utilizați datele CRM, rezultatele campaniilor și cercetările de piață pentru a îmbogăți planul de cerere cu informații utile.
2. Colaborați la planificarea scenariilor
Ajutați la evaluarea scenariilor ipotetice: Ce se întâmplă dacă o campanie depășește așteptările? Ce se întâmplă dacă un concurent lansează mai devreme? Acest lucru va ajuta lanțul de aprovizionare și operațiunile să se pregătească pentru scenarii alternative și să rămână agile în fața schimbărilor.
3. Asumați-vă responsabilitatea pentru previziunile consensuale
Nu vă limitați la revizuirea previziunilor, fiți co-creatori. Puneți la îndoială ipotezele, validați cifrele și asigurați-vă că acestea sunt aliniate la strategia comercială.
4. Promovați vocea clientului
Asigurați-vă că nevoile și așteptările clienților sunt esențiale în luarea deciziilor de planificare. Promovați niveluri de servicii, termene de livrare și disponibilitate a produselor care susțin promisiunea mărcii dvs. Acest lucru va contribui la atingerea obiectivelor în cadrul constrângerilor operaționale.
Beneficiile pentru vânzări și marketing
Nicio afacere nu poate funcționa fără vânzări către clienți, și niciuna nu dispune de resurse pentru stocuri nelimitate sau capacități de livrare nelimitate. În final, contribuind la procesul S&OP, veți obține ceea ce aveți nevoie pentru a avea clienți mai mulțumiți, fără a crește costurile afacerii.
Avantajele? Veți contribui la creșterea eficienței campaniilor, la reducerea surprizelor legate de aprovizionare, veți putea răspunde mai rapid la schimbările pieței, veți influența deciziile strategice și veți îmbunătăți performanța vânzărilor și a promoțiilor.
Concluzii
S&OP nu mai este un „plus”, iar liderii din vânzări și marketing nu sunt doar participanți, ci factori cheie ai succesului său. Prin implicarea în procesul S&OP cu determinare și perspicacitate, nu doar contribuiți la îmbunătățirea planului de afaceri, ci și la performanța acestuia.
Așadar, data viitoare când sunteți invitat la o ședință S&OP, nu vă limitați la a participa: conduceți.
