Arta de a implementa S&OP nu poate fi învățată dintr-o carte

Multe companii implementează planificarea vânzărilor și operațiunilor (S&OP), dar ceea ce nu realizează este că S&OP merge mult dincolo de procese și sisteme. Trebuie să te confrunți cu interese contradictorii, emoții și oameni care au mentalități diferite”, spune Jan Kraaijeveld, directorul de vânzări al Slimstock. În ochii lui, S&OP este locul în care arta și știința se întâlnesc.

Companiile sunt din ce în ce mai conștiente că succesul lor depinde de eficiența lanțului de aprovizionare, observă Jan Kraaijeveld. “Puteți să oferiți produse frumoase și să organizați cele mai spectaculoase campanii de marketing, dar dacă nu puteți livra, totul se oprește. Iar impactul este clar: fără stocul potrivit, veniturile sunt afectate direct”.

Datorită nivelului de perturbare globală la care am asistat în ultimii ani, directorii au învățat, de asemenea, că pentru a asigura o performanță fiabilă, trebuie să planifice mai departe. “Zilele comenzilor urgente și ale gândirii pe termen scurt au apus. Companiile trebuie să înceapă să gândească pe termen mai lung, să se gândească la ceea ce va urma și să facă un plan pentru a răspunde cererii.

Planificarea scenariilor

Kraaijeveld continuă: “Clienții noștri și-au pus acum în ordine gestionarea operațională a stocurilor și implementează S&OP pe scară largă. O parte importantă a acesteia este planificarea scenariilor.

Comportamentul de cumpărare al clienților a devenit mai neregulat, astfel încât previziunile nu se mai pot baza doar pe datele istorice de vânzări. Companiile doresc să lanseze produse și să intre pe noi piețe. Dar trebuie, de asemenea, să se pregătească pentru perturbări. În cadrul S&OP, există procese și tehnici cu ajutorul cărora se reunesc informațiile despre aceste aspecte și se traduc în alegeri corecte la nivel de conducere.

Managementul schimbării

Dar S&OP este mult mai mult decât introducerea de procese și sisteme. Oamenii determină adevăratul succes, potrivit directorului de vânzări. “S&OP înseamnă să faci Vânzările, Producția, Finanțele, Achizițiile și toate celelalte departamente să ajungă la un consens.

Acest lucru implică ceva mai mult decât ceea ce este scris despre S&OP în manuale. Este vorba despre gestionarea schimbării, gestionarea emoțiilor, reducerea diferențelor culturale. Ceea ce face ca S&OP să fie o provocare suplimentară este faptul că fiecare companie trebuie să îl implementeze în felul său. Ceea ce funcționează bine într-o companie se poate dovedi total greșit în alta. Iar capcana aici este că oamenii cad în probleme operaționale”.

S&OP ca artă

În opinia sa, S&OP ar trebui să fie considerat nu numai o știință, ci și o “artă”. Arta de a include factorul uman în cadrul procesului. Arta de a aduce părțile pe aceeași pagină și de a ajunge la soluții creative. ‘Avem, de asemenea, multe cunoștințe în această privință, pe care le împărtășim cu clienții noștri, de exemplu prin cursuri de formare și masterclass-uri. De asemenea, ne place să punem clienții în contact cu alte companii, astfel încât să poată învăța de la colegii lor care sunt capcanele practice.

O bună gestionare a stocurilor este legată de oameni, procese și tehnologie, iar acest lucru se aplică în totalitate la S&OP. S&OP este o combinație de știință și artă, iar la Slimstock dorim să facilităm ambele aspecte cât mai mult posibil. Doar atunci clienții noștri pot depăși performanța”.