No mundo BANI e com foco na experiência do cliente em que vivemos hoje, alinhar a oferta com a demanda não é mais apenas um desafio da cadeia de suprimentos, é uma tarefa da organização como um todo. No entanto, muitas lideranças de vendas e marketing ainda enxergam o S&OP (planejamento de vendas e operações) como uma função de back-office. Essa visão precisa mudar.
O S&OP não se resume a prever a demanda e logística. Trata-se de impulsionar o crescimento lucrativo, melhorar a experiência do cliente e obter vantagem competitiva, todos elementos essenciais para vendas e marketing. Neste artigo, explicaremos por que a contribuição de vendas e marketing é fundamental no processo de S&OP.
Como o S&OP pode beneficiar vendas e marketing?
Os benefícios da participação no S&OP podem nem sempre ser imediatamente evidentes para as equipes de vendas e marketing. Mas, na verdade, o processo oferece uma maneira estruturada de discutir planos, resolver problemas e tomar decisões informadas.
Existem algumas razões importantes pelas quais as equipes de vendas e marketing devem ser proativas durante as reuniões de S&OP:
1. Ao conhecer melhor o mercado, é possível criar melhores planos de demanda
Vendas e marketing possuem um conhecimento valioso sobre as tendências do mercado, o comportamento dos clientes e os calendários promocionais. Essas informações são essenciais para construir previsões de demanda precisas. Contribuir para o S&OP ajudará a moldar um plano de demanda que reflita a dinâmica real do mercado, não apenas dados históricos.
2. Quanto mais disponibilidade, melhor a experiência do cliente
Você já lançou uma campanha e descobriu que o produto não estava disponível? A participação ativa no S&OP garante o alinhamento entre as atividades promocionais e a disponibilidade do estoque. Isso significa menos rupturas de estoque, melhores níveis de serviço e lançamentos mais bem-sucedidos.
3. Alinhamento multifuncional mais forte
O S&OP é a ponte entre as equipes comerciais e operacionais. O envolvimento das equipes de vendas e marketing promove uma melhor colaboração, elimina silos e garante que todos estejam trabalhando em prol dos mesmos objetivos. Além disso, dá a vendas e marketing um lugar à mesa quando são tomadas decisões importantes sobre o mix de produtos, preços e priorização de mercados.
4. Aumento da receita e melhores margens
Ao alinhar proativamente a demanda com a oferta, o S&OP reduzirá mudanças de última hora que geram custos, agilizará taxas e descontos. Ele permite que a demanda seja canalizada para produtos, contas ou canais mais lucrativos, melhorando, em no fim, o desempenho tanto na receita quanto no lucro líquido.
Como fazer: tornando vendas e marketing uma força motriz no S&OP
Queremos garantir que o S&OP não se limite a questões do passado. A chave para o S&OP é destacar coisas que não são necessariamente visíveis nos dados: informações e contribuições qualitativas. Trata-se também de compartilhar insights, como mudanças de preços e outros fatores que os sistemas da cadeia de suprimentos e os modelos de previsão (ainda) não levam em consideração. Abaixo está um resumo de como vendas e marketing podem contribuir com o processo de S&OP:
1. Traga inteligência de mercado para a mesa
Compartilhe insights obtidos em conversas com clientes, movimentos da concorrência e promoções futuras. Use dados de CRM, resultados de campanhas e pesquisas de mercado para enriquecer o plano de demanda com inteligência acionável.
2. Colabore no planejamento de cenários
Ajude a avaliar cenários hipotéticos: e se uma campanha tiver um desempenho acima do esperado? E se um concorrente lançar um produto antes do previsto? Isso ajudará a cadeia de suprimentos e as operações a se prepararem para cenários alternativos e a permanecerem ágeis diante das mudanças.
3. Assuma o controle da previsão consensual
Não se limite a revisar a previsão, seja um cocriador. Desafie suposições, valide números e garanta o alinhamento com sua estratégia comercial.
4. Defenda a voz do cliente
Garanta que as necessidades e expectativas dos clientes sejam fundamentais nas decisões de planejamento. Defenda níveis de serviço, prazos de entrega e disponibilidade de produtos que apoiem a promessa da sua marca. Isso ajudará a atingir as metas dentro das restrições operacionais.
O retorno para vendas e marketing
Nenhuma empresa pode operar sem vendas aos seus clientes, nem possui recursos para estoque ou capacidade de envio ilimitados. No final, ao contribuir para o processo de S&OP, você obterá o que precisa para ter clientes mais satisfeitos sem aumentar os custos para a empresa.
Os benefícios? Isso ajudará a aumentar a eficácia das campanhas, reduzir surpresas no abastecimento, permitir que você responda mais rapidamente às mudanças do mercado, influenciar decisões estratégicas e melhorar o desempenho das vendas e promoções.
Considerações finais
O S&OP não é mais um “extra”, e os líderes de vendas e marketing não são apenas participantes; eles são os principais impulsionadores do seu sucesso. Ao entrar no processo de S&OP com propósito e insight, você não apenas ajuda a planejar melhor os negócios, mas também ajuda a melhorar o desempenho.
Portanto, da próxima vez que for convidado para uma reunião de S&OP, não se limite a participar: lidere.
