Assortimentsbeheer: hoe je strategische beslissingen moet formuleren om resultaten te maximaliseren

Assortimentsbeheer heeft een directe invloed op de operationele efficiëntie en winstgevendheid van bedrijven. Op 26 februari 2025 organiseerde Slimstock Brasil een webinar over dit onderwerp, geleid door Laís Roupinha, de Country Manager van het bedrijf en expert op het gebied van voorraadbeheer. Tijdens het evenement werden strategieën besproken om productportfolio’s te optimaliseren en het aanbod af te stemmen op de vraag uit de markt, om zo de kosten te verlagen en de concurrentiepositie te verbeteren.

Assortiment als pijler van bedrijfsstrategie

Het productassortiment van een bedrijf bepaalt de strategische richting en brengt de voorraadkosten in evenwicht met het serviceniveau voor de klant. Volgens marktgegevens werd 32% van de producten die vandaag verkocht worden meer dan vijf jaar geleden gelanceerd, wat het belang van een voortdurende herziening van het portfolio benadrukt.

Maar waar moet men beginnen als het assortiment uitgebreid is? Ten eerste is het erg belangrijk om de volwassenheid van het bedrijf op het gebied van assortimentsbeheer te beoordelen en de artikelen te identificeren die de grootste invloed op de resultaten hebben.

Een groot assortiment is bijvoorbeeld niet altijd voordelig. Studies tonen aan dat een te gediversifieerd assortiment het beheer ingewikkelder kan maken, de operationele efficiëntie kan verminderen en de consument in verwarring kan brengen.

Gespecialiseerde literatuur uit de jaren 1980 en 1990 suggereerde dat een breder assortiment gelijk stond aan een betere klantperceptie. Recente studies, zoals die van Broniarczyk en Hoyer (2010), geven echter aan dat een overvloed aan keuzes de besluitvorming kan bemoeilijken en de tevredenheid van de consument kan verminderen, met negatieve gevolgen voor de verkoop. Het effect varieert afhankelijk van het klantenprofiel:

• Degenen die weten wat ze willen, geven de voorkeur aan meer variatie.
• Onbesliste klanten hebben vaak baat bij een meer gestroomlijnde en georganiseerde portefeuille.

Het belang van voortdurende evaluatie en het gebruik van technologie

De overtuiging dat ‘meer beter is’ staat in contrast met de realiteit van voorraad- en logistieke kosten. Distributie voelt dit effect bijzonder sterk omdat het een groot volume aan producten moet beheren, vaak zonder evenredig rendement. Een van de grootste uitdagingen is het vermijden van verouderde voorraad. Geschat wordt dat 25% van de onverkochte producten wereldwijd het gevolg is van een aanvankelijke aankoopfout.

Een periodieke herziening van het assortiment is essentieel om de duurzaamheid van het bedrijf te garanderen. Een onderzoek gepubliceerd in het Journal of Operations Management (Yildiz et al., 2024) toonde aan dat bedrijven die regelmatig herzieningen uitvoeren, voorraadverspilling met 25% kunnen terugdringen en de reactietijden op vraagveranderingen met 35% kunnen verbeteren.

Binnen deze context speelt technologie een centrale rol. Kunstmatige intelligentie, machine learning en blockchain zijn steeds vaker gebruikte hulpmiddelen voor het optimaliseren van assortimentsbeheer. Volgens een onderzoek gepubliceerd door het Journal of Distribution Science hebben automatisering en predictive analytics de nauwkeurigheid van vraagvoorspellingen met 25% verhoogd, wat een positieve invloed heeft op voorraadniveaus en klanttevredenheid.

De lange termijnstrategie: is het de moeite waard?

De lange termijnstrategie richt zich op de diversiteit van nicheproducten op basis van het idee dat de gecombineerde verkoop van minder populaire items die van de meest gewilde producten kan overtreffen. Dit model is succesvol geweest voor digitale platforms zoals Netflix en Amazon Prime Video, die hun catalogi zo structureren dat ze tegemoetkomen aan verschillende consumentenprofielen.

Een voorbeeld van deze aanpak in de fysieke detailhandel is te vinden in supermarkten. Sommige ketens geven voorrang aan variëteit en gemak en bieden alles van populaire merken tot nicheproducten tegen hogere prijzen. Anderen kiezen voor een meer gestroomlijnde selectie, wat zorgt voor lagere kosten en meer betaalbare prijzen. Hetzelfde concept kan worden toegepast op assortimentsbeheer: een brede mix kan klanten aantrekken die bereid zijn meer te betalen voor variatie, terwijl een slanker assortiment efficiëntie en kostenbesparingen kan opleveren.

Hulpmiddelen om de gezondheid van jouw assortiment te beoordelen

Effectief assortimentsbeheer vereist meetgegevens en hulpmiddelen om de besluitvorming te ondersteunen. Enkele van de belangrijkste hulpmiddelen zijn:

• ABC/XYZ classificatie: dit helpt om producten te segmenteren op basis van hun impact op inkomsten en voorspelbaarheid van de vraag.
• GMROI (Gross Margin Return on Investment): meet de relatie tussen winstmarge en voorraadomzet.
• Productlevenscyclus: hiermee kun je de stadia van elk item identificeren (introductie, volwassenheid en einde van de levensduur) om beslissingen te optimaliseren.

Toolkit: sleutelvragen voor effectieve besluitvorming

Stel de volgende vragen om het assortimentsbeheer te verbeteren:

• Wat is de reden om dit product te lanceren?
• Was het een suggestie van de leverancier of een vraag van de klant?
• Vervangt het een technologie die voorheen niet bestond?
• Heb ik al soortgelijke items in mijn portfolio?
• Heeft het zin om soortgelijke producten toe te voegen?
• Hoe lang wordt dit beschouwd als een nieuwe lancering?
• Wat is de succesfactor voor dit product?
• Wanneer moet het worden stopgezet?
• Is er een vervangend artikel gepland?
• Hoelang duurt het voordat de eerste aankoop omgedraaid is?
• Accepteert de leverancier retourzendingen het artikel niet wordt verkocht?

Conclusie over assortimentsbeheer

Assortimentsbeheer is een dynamisch proces dat voortdurende evaluatie, strategische afstemming en de toepassing van technologie vereist om beslissingen te optimaliseren. Bedrijven die hun aanpak structureren, kunnen verspilling verminderen, de voorspelbaarheid van de vraag verbeteren en de veerkracht bij marktschommelingen vergroten.

Of het nu gaat om een gestroomlijnde of gediversifieerde portefeuille, succes staat of valt met gegevensgestuurde planning, aanpassingsvermogen en de voortdurende herziening van strategieën om te voldoen aan de behoeften van klanten en marktveranderingen.