Gestione dell’assortimento: come formulare decisioni strategiche per massimizzare i risultati

La gestione dell’assortimento ha un impatto diretto sull’efficienza operativa e sulla redditività delle aziende. Il 26 febbraio 2025, Slimstock Brasil ha ospitato un webinar su questo tema, condotto da Laís Roupinha, Country Manager dell’azienda ed esperta di gestione dell’inventario. Durante l’evento sono state discusse le strategie per ottimizzare i portafogli prodotti e allineare le offerte alle richieste del mercato, riducendo così i costi e migliorando la competitività.

Che cos’è la gestione dell’assortimento?

La gestione dell’assortimento è il processo di selezione, categorizzazione e ottimizzazione dell’offerta di prodotti di un’azienda per allinearla alle richieste del mercato e agli obiettivi aziendali. Comprende l’analisi delle prestazioni di vendita, delle preferenze dei clienti e dei vincoli della catena di fornitura per garantire che i prodotti giusti siano disponibili al momento giusto.

Un assortimento ben organizzato include dettagli chiave sui prodotti (come descrizioni, specifiche e immagini) che aiutano i clienti a prendere decisioni di acquisto informate e migliorano la loro esperienza di acquisto complessiva.

L’assortimento come pilastro della strategia commerciale

L’assortimento di prodotti di un’azienda definisce la sua direzione strategica e bilancia i costi di inventario con i livelli di servizio al cliente. Secondo i dati di mercato, il 32% dei prodotti venduti oggi sono stati lanciati più di cinque anni fa, sottolineando l’importanza di rivedere continuamente il portafoglio.

Ma da dove iniziare quando il portafoglio è ampio? Innanzitutto, è molto importante valutare la maturità dell’azienda nella gestione dell’assortimento e identificare gli articoli che hanno il maggiore impatto sui risultati.

Ad esempio, un grande assortimento non è sempre vantaggioso. Gli studi dimostrano che un portafoglio eccessivamente diversificato può aumentare la complessità della gestione, ridurre l’efficienza operativa e confondere i consumatori.

La letteratura specializzata degli anni ’80 e ’90 suggeriva che un assortimento più ampio equivaleva a una migliore percezione del cliente. Tuttavia, studi recenti come quelli di Broniarczyk e Hoyer (2010) indicano che un sovraccarico di scelte può rendere più difficile il processo decisionale e ridurre la soddisfazione dei consumatori, con un impatto negativo sulle vendite. L’effetto varia a seconda dei profili dei clienti:

• Chi sa cosa vuole, preferisce una maggiore varietà.
• I clienti indecisi tendono a beneficiare di un portafoglio più snello e organizzato.

L’importanza della revisione continua e dell’uso della tecnologia

La convinzione che “di più è meglio” contrasta con la realtà dei costi di inventario e logistica. La distribuzione sente questo impatto in modo particolarmente forte, in quanto deve gestire un grande volume di prodotti, spesso senza un ritorno proporzionale. Una delle sfide principali è evitare le scorte obsolete. Si stima che il 25% dei prodotti invenduti in tutto il mondo derivi da un errore iniziale di acquisto.

La revisione periodica del portafoglio è essenziale per garantire la sostenibilità dell’azienda. Uno studio pubblicato nel Journal of Operations Management (Yildiz et al., 2024) ha dimostrato che le aziende che effettuano revisioni frequenti sono riuscite a ridurre gli sprechi di inventario del 25% e a migliorare i tempi di risposta ai cambiamenti della domanda del 35%.

In questo contesto, la tecnologia gioca un ruolo centrale. L’intelligenza artificiale, l’apprendimento automatico e la blockchain sono strumenti sempre più comuni per ottimizzare la gestione degli assortimenti. Secondo uno studio pubblicato dal Journal of Distribution Science, l’automazione e l’analisi predittiva hanno aumentato l’accuratezza della previsione della domanda del 25%, con un impatto positivo sui livelli di inventario e sulla soddisfazione dei clienti.

La strategia della coda lunga: ne vale la pena?

La strategia della coda lunga si concentra sulla diversità dei prodotti di nicchia, basandosi sull’idea che le vendite combinate di articoli meno popolari possano superare quelle dei prodotti più ricercati. Questo modello ha avuto successo per le piattaforme digitali come Netflix e Amazon Prime Video, che strutturano i loro cataloghi per soddisfare una varietà di profili di consumatori.

Un esempio di questo approccio nella vendita al dettaglio fisica si trova nei supermercati. Alcune catene danno priorità alla varietà e alla convenienza, offrendo tutto, dai marchi più popolari ai prodotti di nicchia a prezzi più alti. Altre optano per una selezione più snella, garantendo costi più bassi e prezzi più accessibili. Lo stesso concetto può essere applicato alla gestione dell’assortimento: un ampio mix può attrarre clienti disposti a pagare di più per la varietà, mentre un portafoglio più snello può generare efficienza e riduzione dei costi.

Strumenti per valutare la salute del portafoglio

Una gestione efficace dell’assortimento richiede metriche e strumenti per supportare il processo decisionale. Alcuni degli strumenti chiave includono:

• Classificazione ABC/XYZ: aiuta a segmentare i prodotti in base al loro impatto sul fatturato e alla prevedibilità della domanda.
• GMROI (Gross Margin Return on Investment): misura la relazione tra il margine di profitto e la rotazione del magazzino.
• Ciclo di vita del prodotto: consente di identificare le fasi di ogni articolo (introduzione, maturità e fine vita) per ottimizzare le decisioni.

Toolkit: domande chiave per un processo decisionale efficace

Per migliorare la gestione dell’assortimento, si ponga le seguenti domande:

• Qual è il motivo del lancio di questo prodotto?
• Si trattava di un suggerimento del fornitore o di una richiesta del cliente?
• Sostituisce una tecnologia che non esisteva prima?
• Ho già articoli simili nel portafoglio?
• Ha senso aggiungere prodotti simili?
• Per quanto tempo questo sarà considerato un nuovo lancio?
• Qual è il fattore di successo di questo prodotto?
• Quando dovrebbe essere interrotto?
• C’è un articolo sostitutivo previsto?
• Quanto tempo ci vorrà per il primo acquisto?
• Il fornitore accetta resi se l’articolo non viene venduto?

Conclusione

La gestione dell’assortimento è un processo dinamico che richiede una revisione costante, un allineamento strategico e l’adozione della tecnologia per ottimizzare le decisioni. Le aziende che strutturano il loro approccio sono in grado di ridurre gli sprechi, migliorare la prevedibilità della domanda e aumentare la resilienza di fronte alle fluttuazioni del mercato.

Che si tratti di un portafoglio semplificato o diversificato, il successo si basa su una pianificazione guidata dai dati, sull’adattabilità e sulla continua revisione delle strategie per soddisfare le esigenze dei clienti e i cambiamenti del mercato.