Genel bakış
Satış ve pazarlama, karlı büyüme, müşteri memnuniyeti ve rekabet avantajı için kritik bir itici güç olan Satış ve Operasyon Planlaması (S&OP) sürecine aktif olarak katılmalıdır. Pazar bilgileri, doğru talep planları için hayati öneme sahiptir ve bu sürece katılımları, promosyon kampanyaları ile envanter arasında uyumu sağlar, böylece stok tükenmeleri azalır, hizmet kalitesi artar ve gelir artar.
Günümüzün hızlı tempolu ve müşteri odaklı dünyasında, arz ile talebi uyumlu hale getirmek artık yalnızca tedarik zincirine ait bir sorumluluk değildir; bu, birçok departmanı kapsayan daha geniş kapsamlı bir görevdir. Ancak pek çok satış ve pazarlama yöneticisi, Satış ve Operasyon Planlaması’nı (S&OP) hâlâ bir arka ofis süreci olarak görmektedir. Bu bakış açısının değişmesi gerekiyor.
S&OP sadece tahmin ve lojistikle ilgili değildir. Karlı büyümeyi teşvik etmek, müşteri memnuniyetini artırmak ve rekabet avantajı elde etmekle ilgilidir ve bunların tümü satış ve pazarlamanın temel unsurlarıdır. Bu makalede, Satış ve Pazarlamanın S&OP sürecine katkısının neden kritik olduğunu açıklayacağız.
Neden Satış ve Pazarlama? Bu Süreç Onlara Ne Kazandırır?
Satış ve pazarlama ekipleri için S&OP sürecine katılımın faydaları her zaman ilk bakışta net olmayabilir. Ancak gerçekte bu süreç, planların tartışılması, sorunların çözülmesi ve bilinçli kararlar alınması için yapılandırılmış bir çerçeve sunar.
Satış ve pazarlama ekiplerinin S&OP toplantılarına proaktif şekilde katılması için güçlü birkaç neden bulunuyor:
1. Daha iyi pazar bilgisi, daha iyi talep planları sağlar
Satış ve pazarlama ekipleri; pazar trendleri, müşteri davranışları ve promosyon takvimlerine ilişkin çok değerli içgörülere sahiptir. Bu bilgiler, isabetli talep tahminleri oluşturmak için kritik önemdedir. S&OP sürecine katkı sunmak, yalnızca geçmiş verilere değil, gerçek pazar dinamiklerine dayanan bir talep planı oluşturulmasına olanak tanır.
2. Artan ürün bulunabilirliğinin artması müşteri hizmetlerini iyileştirir
Hiç bir kampanya başlattığınızda ürünün mevcut olmadığını fark ettiniz mi? Aktif S&OP katılımı, promosyon faaliyetleri ile envanter hazırlığı arasında uyumu sağlar. Bu, daha az stok tükenmesi, daha iyi servis seviyeleri ve daha başarılı lansmanlar anlamına gelir.
3. Daha güçlü departmanlar arası uyum
S&OP, ticari ve operasyonel ekipler arasında bir köprü işlevi görür. Satış ve pazarlama ekiplerinin katılımı, daha iyi iş birliğini teşvik eder, departmanlar arası bariyerleri ortadan kaldırır ve tüm paydaşların aynı hedefe odaklanmasını sağlar. Ayrıca bu katılım sayesinde, ürün gamı, fiyatlandırma ve pazar önceliklendirme gibi kritik karar süreçlerinde satış ve pazarlama ekipleri de söz sahibi olur.
4. Gelir artışı ve daha yüksek kar marjları
Talebi ve arzı proaktif olarak uyumlu hale getiren S&OP, maliyetli son dakika değişikliklerini azaltır, ücretleri ve indirimleri hızlandırır. Talebin daha karlı ürünlere, hesaplara veya kanallara yönlendirilmesini sağlayarak, nihayetinde hem ciro hem de kârlılığı artırır.
Nasıl? Satış ve Pazarlamayı S&OP Sürecinin İtici Gücüne Dönüştürmek
S&OP’nin sadece geçmişte yaşanan sorunlara odaklanan bir süreç olmasını istemiyoruz. Bu sürecin kilit noktası, verilerde doğrudan görünmeyen unsurların—nitelikli girdilerin ve içgörülerin—öne çıkarılmasıdır. Fiyat değişimleri gibi, henüz tedarik zinciri sistemleri ve tahmin modelleri tarafından dikkate alınmayan faktörlerin paylaşılması da sürecin önemli bir parçasıdır.
Aşağıda, satış ve pazarlama ekiplerinden beklenen katkıların özeti yer almaktadır:
1. Pazar içgörülerini masaya yatırın
Müşteri görüşmelerinden, rakip hareketlerinden ve yaklaşan promosyonlardan elde ettiğiniz bilgileri paylaşın. CRM verilerini, kampanya sonuçlarını ve pazar araştırmalarını kullanarak talep planını eyleme geçirilebilir bilgilerle zenginleştirin.
2. Senaryo planlamasında işbirliği yapın
“Olası senaryoları” birlikte değerlendirin: Bir kampanya beklenenden daha başarılı olursa ne olur? Bir rakip ürünü öne çıkarırsa ne yapmalıyız? Bu tür katkılar, tedarik zinciri ve operasyon ekiplerinin alternatif senaryolara hazırlanmasına ve değişime karşı çevik kalmasına yardımcı olur.
3. Konsensüs tahminine sahip olun
Tahmini yalnızca incelemekle yetinmeyin; onu birlikte oluşturun. Varsayımları sorgulayın, sayıları doğrulayın ve bu tahminin ticari stratejinizle hizalı olmasını sağlayın.
4. Müşterinin sesini duyurun
Müşteri ihtiyaç ve beklentilerinin planlama kararlarının merkezinde yer almasını sağlayın. Marka vaadinizi destekleyen hizmet seviyeleri, teslimat süreleri ve ürün bulunabilirliği için çalışın. Bu, operasyonel kısıtlamalar dahilinde hedeflere ulaşmanıza yardımcı olacaktır.
Satış ve pazarlamanın getirisi
Hiçbir işletme, müşterilerine satış yapmadan varlığını sürdüremez. Öte yandan, hiçbir işletmenin sınırsız stok veya sevkiyat kapasitesi de yoktur. Dolayısıyla, S&OP sürecine katkı sunarak, müşterilerinizi memnun edecek çözümleri oluşturabilir ve bunu şirket maliyetlerini artırmadan gerçekleştirebilirsiniz.
Kazançlar neler? Kampanya etkinliğini artırır, tedarik kaynaklı sürprizleri azaltır, pazar değişimlerine daha hızlı yanıt verilmesini sağlar, stratejik kararlara etki imkânı sunar ve satış ile promosyon performansını iyileştirir.
Son Söz
S&OP artık “olsa iyi olur” kategorisinde değil; bir zorunluluktur. Ve satış ile pazarlama liderleri artık sadece sürece katılan taraflar değil, bu sürecin başlıca itici güçleridir. S&OP’ye bilinçli ve hedef odaklı bir şekilde dahil olarak, yalnızca daha iyi planlama yapılmasına değil, daha iyi bir işletme performansı sağlanmasına da katkı sunarsınız.
Bu nedenle bir dahaki sefere bir S&OP toplantısına davet edildiğinizde, sadece katılmakla yetinmeyin: liderlik edin.
