GMROI: un indicator cheie de performanță în gestionarea stocurilor

Care sunt cei mai importanți indicatori KPI pentru măsurarea performanței stocurilor? Răspunsul depinde în mare măsură de sector, de modelul de afaceri și de compania în sine. Cu toate acestea, de obicei vin în minte mai mulți indicatori: cifra de afaceri a stocurilor, nivelul serviciilor, zilele de stoc, stocurile excedentare… aceștia sunt printre cei mai comuni.

În acest articol, vrem să mergem un pas mai departe și să ne concentrăm pe un indicator de performanță extrem de util, dar adesea subutilizat: GMROI.

Ce este GMROI?

GMROI, sau randamentul investiției în marja brută, este un indicator care măsoară profitabilitatea stocurilor. Mai simplu spus, acesta arată cât profit brut se generează pentru fiecare euro investit în stocuri.

De exemplu, un GMROI de 1,5 înseamnă că pentru fiecare euro investit în stocuri, compania a generat 0,50 euro marjă brută. O valoare sub 1 indică faptul că stocurile nu sunt profitabile, marja nu acoperă investiția, ceea ce duce la pierderi.

GMROI este, prin urmare, un indicator valoros pentru luarea deciziilor, în special în gestionarea sortimentelor. Acesta ajută la prioritizarea produselor, liniilor sau categoriilor în funcție de profitabilitatea lor reală, la optimizarea investiției în stocuri și la identificarea atât a oportunităților, cât și a problemelor din catalog.

Cum se calculează GMROI

GMROI se bazează pe o formulă simplă care combină trei variabile esențiale pentru evaluarea rentabilității stocurilor: marja, vânzările previzionate și stocul disponibil.

Formula generală este:

GMROI = Marja brută (%) × Rotația stocurilor

Unde:

Din această relație rezultă trei concluzii cheie:

• GMROI crește odată cu creșterea marjei, ceea ce înseamnă că vindem produse mai profitabile.
• GMROI crește atunci când vânzările prognozate cresc, deoarece stocul se transformă în profit mai repede.
• GMROI scade atunci când stocul disponibil crește, deoarece capitalul blocat în stocuri reduce randamentul investiției.

Astfel, acest indicator nu numai că măsoară profitabilitatea stocurilor, dar evidențiază și factorii care o influențează: prețul, cererea și nivelurile stocurilor.

Exemplu practic de calcul al GMROI

Să vedem un exemplu numeric. Imaginați-vă un articol cu următoarele date:

• Preț de vânzare: 0,1310 €
• Preț de cost: 0,0351 €
• Stoc disponibil: 31.600 unități
• Previziunea totală a vânzărilor (următoarele 12 luni): 210.231,96 unități

1. Calculul marjei

Aceasta înseamnă că fiecare unitate vândută generează o marjă brută de 73,2% din costul său.

2. Rotația stocurilor

Rotația stocurilor este, prin urmare, reînnoită de 6,7 ori pe an.

3. Calculul GMROI

GMROI = Marjă x Rotație = 73,2 x 6,7 = 487

Un GMROI de 487 indică faptul că fiecare euro investit în stoc generează 4,87 € marjă brută pe an.

Rolul GMROI în gestionarea sortimentului

În orice afacere cu un catalog mare de produse, nu toate articolele contribuie în mod egal. Unele au marje mari, dar rotație lentă, altele se vând rapid, dar oferă marje mici, iar altele ocupă doar spațiu și capital fără a adăuga valoare.

Analiza GMROI, care combină marja cu cifra de afaceri, permite trecerea de la o viziune pur volumetrică la o viziune economică asupra stocurilor.

Prin înmulțirea procentului marjei cu cifra de afaceri, obținem un scor care ajută la determinarea politicii de stocuri și a faptului dacă un articol ar trebui să rămână în sortiment. Produsele cu marje ridicate și cifră de afaceri mare sunt întotdeauna de dorit. În schimb, articolele cu marje mici și cifră de afaceri redusă pot justifica întreruperea comercializării.

Un exemplu practic de utilizare a funcționalității GMROI din Slim4

Să explorăm implicațiile GMROI în gestionarea sortimentului cu un exemplu practic în Slim4, platforma noastră de planificare a lanțului de aprovizionare. Să ne imaginăm că dorim să analizăm performanța produselor unui furnizor și contribuția acestora la marja de profit a fiecărei referințe.

În Slim4, acest lucru se calculează folosind funcționalitatea GMROI. Marja brută este egală cu prețul de vânzare minus prețul de achiziție, împărțit la prețul de achiziție. În imaginea de exemplu, avem patru segmente de marjă brută: 0-10%, 10-50%, 50-100% și peste 100%. Cifra de afaceri, pe de altă parte, indică numărul mediu de vânzări ale unui articol într-un an, în acest caz: 0-2 ori, 2-5 ori, 5-12 ori, 12-18 ori și peste 18 ori.

Revenind la exemplul nostru, să presupunem că compania pe care o analizăm este furnizorul pentru 37 dintre referințele noastre. Ce ne spune GMROI?

Înmulțind marja cu rotația, obținem un scor care ne ajută să luăm decizii cu privire la stocarea sau nu a anumitor produse. În acest scenariu, 34 dintre referințe au performanțe bune sau excelente, ceea ce înseamnă că, în principiu, ar trebui să aibă un loc garantat în sortimentul nostru. Cu toate acestea, trei referințe au performanțe scăzute, ceea ce indică necesitatea unei analize mai detaliate și, eventual, a întreruperii comercializării.

GMROI și luarea deciziilor strategice

Dincolo de analiza sortimentului, GMROI este un indicator cheie de performanță care poate sta la baza unor decizii de afaceri mai ample.

De exemplu, poate fi utilizat pentru a revizui politicile de prețuri, pentru a negocia cu furnizorii sau pentru a redefini strategiile de achiziție. Dacă o categorie prezintă o cifră de afaceri excelentă, dar un GMROI scăzut, marja poate fi insuficientă. În astfel de cazuri, este posibil să se renegocieze prețurile cu furnizorul sau să se ajusteze prețurile pentru clientul final.

GMROI este, de asemenea, util pentru evaluarea campaniilor sau promoțiilor. O acțiune comercială care crește vânzările poate părea de succes la prima vedere, dar dacă reduce marja unitară până la punctul de a scădea GMROI, impactul său real asupra profitabilității ar putea fi negativ.

Concluzie

GMROI rămâne un indicator pe care multe companii fie nu îl cunosc, fie îl utilizează în mod superficial, în ciuda potențialului său enorm. Puține indicatori conectează atât de clar trei aspecte esențiale ale oricărei afaceri: stocul, vânzările și marja.

Tocmai aceasta este punctul său forte. Prin combinarea perspectivelor financiare și operaționale, GMROI oferă o imagine completă a performanței stocurilor.