Costul ascuns al epuizării stocurilor: de ce comercianții cu amănuntul nu își pot permite rafturi goale

În gestionarea lanțului de aprovizionare, stocurile lipsă sunt adesea considerate o realitate inevitabilă, un produs secundar natural al cererii volatile și al perturbărilor lanțului de aprovizionare. Mulți profesioniști din industrie le acceptă ca făcând parte din activitatea lor. Dar înțelegem cu adevărat întregul impact pe care îl au?

Marii comercianți cu amănuntul, precum Walmart, sunt, de asemenea, familiarizați cu stocurile lipsă și observă impactul notabil pe care îl au aceste stocuri. În 2014, compania a pierdut aproape 3 miliarde de dolari în vânzări potențiale din cauza lipsei de stocuri . În loc să accepte pur și simplu această pierdere, Walmart a luat măsuri. Îmbunătățindu-și procesele de planificare, societatea a reușit să reducă stocurile lipsă cu 16%, ceea ce înseamnă că anul următor a pierdut mai puține vânzări.

Dar câți planificatori fac un pas înapoi pentru a evalua cu adevărat costul lipsurilor de stoc și factorii care le determină? Recunoașterea lipsei stocurilor nu ca un cost inevitabil al afacerii, ci ca o provocare rezolvabilă poate schimba modul în care comercianții cu amănuntul abordează gestionarea stocurilor.

Reacția clientului: ce se întâmplă atunci când stocurile se epuizează?

Un studiu al lui Corsten și Gruen arată că clienții reacționează în patru moduri diferite atunci când se confruntă cu o lipsă de stoc. Unii pot înlocui articolul cu un produs similar sau pot aștepta până când acesta revine în stoc, reacții care pot avea un impact limitat asupra afacerii. Cu toate acestea, celelalte două reacții pot avea consecințe grave: o parte dintre potențialii dvs. clienți vor renunța complet la achiziția lor. Iar o parte semnificativă va merge direct la un concurent pentru a cumpăra produsul din magazinul acestuia.

Aceste rezultate arată că un client poate fi mult mai puțin loial decât ar putea crede un comerciant cu amănuntul. Această reacție duce la o pierdere de 100% a marjei pe aceste achiziții potențiale și afectează grav încrederea clienților.

Primul și cel mai evident cost al unei lipse de stoc este pierderea oportunității de a obține venituri. Cercetările arată că lipsurile de stoc duc la o pierdere medie de 4% din vânzări. În 2021, retailerii CPG (Customer Packaged Goods) au pierdut chiar și 7,4% din vânzări din cauza lipsei stocurilor .

Dincolo de impactul asupra cifrei de afaceri, lipsa stocurilor implică și costuri operaționale. Transportul accelerat, comenzile de ultim moment și lupta pentru recuperarea disponibilității se pot acumula rapid, reducând marjele. În timp ce aceste costuri sunt măsurabile, daunele intangibile aduse mărcii dvs. și încrederii clienților pot fi și mai semnificative.

Având în vedere aceste riscuri, costul prevenirii lipsei stocurilor, prin practici mai bune de inventariere și investiții proactive, ar putea fi mult mai rentabil decât presupun mulți comercianți cu amănuntul.

Capcane în planificarea stocurilor și cum să le depășim

De cele mai multe ori, epuizarea stocurilor pare să fie cauzată de elemente externe, cum ar fi creșteri ale cererii, perturbări ale lanțului de aprovizionare sau evenimente globale. Cu toate acestea, o analiză mai aprofundată arată că 72% din pierderile de stoc își au originea în probleme de planificare gestionabile.

Atunci când analizăm cauzele profunde ale problemelor de planificare cu care se confruntă companiile, următoarele sunt adesea motivele care stau la baza lipsei stocurilor:

• Sisteme moștenite: Multe companii încă se bazează pe sisteme moștenite învechite care au fost concepute pentru procese de planificare statice. Aceste sisteme nu reușesc să se adapteze la provocările moderne legate de stocuri, ceea ce face dificilă optimizarea eficientă a nivelurilor stocurilor.
• Prejudecăți umane în comenzi: Atunci când deciziile de comandă sunt influențate mai degrabă de judecata personală decât de date, acest lucru duce adesea la dezechilibre, fie la un exces de stocuri, care blochează capitalul, fie la rupturi de stoc, care duc la pierderi de vânzări și la clienți nemulțumiți.
• Proces descentralizat de comandă: Atunci când directorii de magazine se ocupă de comenzi în mod independent, se pierde timp prețios care ar putea fi petrecut asistând clienții. În plus, în lipsa unor procese standardizate și a unei gestionări centralizate a datelor, companiile se confruntă cu inconsecvențe în registrele de inventar, ceea ce duce la ineficiențe în întreaga afacere.

Chiar și în cazul sistemelor centralizate, deficiențele în planificarea comenzilor de achiziție, cum ar fi politicile statice de comandă sau calitatea slabă a datelor, pot face ca comercianții cu amănuntul să nu poată răspunde în mod eficient la variațiile cererii.

Între timp, restul de 28% din stocurile lipsă sunt legate de provocările legate de planificarea lanțului de aprovizionare. Acestea pot include o gestionare necorespunzătoare a spațiului de raft, introduceri de produse slab aliniate sau perturbări externe, factori care pot fi atenuați printr-o planificare proactivă și bazată pe date.

O nouă abordare a planificării moderne

Pentru a minimiza epuizarea stocurilor, companiile se pot concentra asupra câtorva domenii cheie care au un impact imediat:

• Rafinarea planificării cererii: Curățați istoricul cererii de valorile aberante, clasificați articolele pentru a aplica metodele de prognoză potrivite și îmbogățiți prognozele cu date externe, dacă este necesar.
• Îmbunătățirea previziunilor cu ajutorul AI: Algoritmii moderni bazați pe AI pot îmbunătăți precizia dincolo de tehnicile convenționale de previziune.
• Adoptați o abordare a comenzilor bazată pe date: Limitarea prejudecăților umane asigură un nivel mai echilibrat al stocurilor și reduce atât suprastocul, cât și stocurile lipsă.
• Concentrați-vă pe gestionarea stocurilor în funcție de nivelurile de servicii: În loc să se bazeze pe zile fixe de acoperire, stocurile de siguranță dinamice ajută la menținerea echilibrului corect între disponibilitate și eficiență.
• Centralizați reaprovizionarea: Procesele standardizate îmbunătățesc eficiența, reduc erorile și permit managerilor de magazine să se concentreze asupra clienților.

Lipsa stocurilor poate fi o provocare familiară pentru comercianții cu amănuntul, dar este departe de a fi o realitate inevitabilă. Prin înțelegerea costului real al lipsurilor de stoc, nu doar în ceea ce privește vânzările pierdute, ci și daunele pe termen lung aduse încrederii clienților și poziționării concurențiale, comercianții cu amănuntul pot începe să le considere o problemă rezolvabilă, mai degrabă decât o consecință inevitabilă a activității lor.

Adoptând o abordare segmentată, bazată pe date, comercianții cu amănuntul pot atinge echilibrul delicat între minimizarea lipsurilor de stoc și evitarea stocării excesive. Rezultatul? Relații mai strânse cu clienții, performanțe financiare îmbunătățite și un avantaj competitiv pe piață.

Rafturile goale nu trebuie să fie o regulă. Cu strategia potrivită, acestea pot deveni un lucru al trecutului.