Cine este cine în analiza cererii dvs.?

Un ghid pentru un proces de planificare a cererii mai colaborativ

Să recunoaștem câteva adevăruri dure: nu aveți o mașină a timpului și nu există o bilă de cristal care să prezică viitorul. Dar aveți totuși nevoie de o viziune fiabilă asupra cererii viitoare pentru a vă conduce întreaga operațiune.

Precizia previziunilor este esențială. Cu toate acestea, așa cum pot confirma generații de lideri ai lanțului de aprovizionare, care au investit nenumărate ore în căutarea unor previziuni mai bune, nu există o previziune „perfectă” a cererii.

Precizia previziunilor este adesea tratată ca un absolut. Cu toate acestea, obținerea unei previziuni fiabile nu ține de un singur rezultat. Ține de direcția și amploarea erorii. Și pentru a înțelege acest lucru, aveți nevoie de un proces care să reunească diferite perspective asupra cererii viitoare pentru o discuție adecvată.

Iar pentru o discuție bună, aveți nevoie de oamenii potriviți și de o platformă pentru discuții deschise. Intrați în procesul de revizuire a cererii.

Ce este o revizuire a cererii?

Revizuirea cererii este un proces structurat în cadrul planificării vânzărilor și operațiunilor (S&OP). Concentrat pe evaluarea, validarea și alinierea ipotezelor, procesul de revizuire a cererii implică analiza datelor istorice de vânzări, a tendințelor pieței, a activităților promoționale și a contribuțiilor strategice ale afacerii. Rezultatul este o prognoză a cererii mai fiabilă, în care întreaga afacere are încredere.

În timpul procesului de revizuire a cererii, prognoza este ridicată de la o simplă proiecție la o platformă de luare a deciziilor în care echipe interfuncționale, precum vânzări, marketing, finanțe și operațiuni, colaborează pentru a înțelege factorii care determină cererea, pentru a identifica lacunele și pentru a ajunge la un consens cu privire la cererea preconizată.

Care sunt avantajele revizuirii cererii?

O revizuire bună a cererii creează un precedent pentru o prognoză mai precisă a cererii. Prin urmare, cu cât procesul de revizuire a cererii este mai bun, cu atât ipotezele privind cererea ar trebui să devină mai fiabile. De aceea, este esențial să se implice voci din diferite echipe interfuncționale.

Cu toate acestea, avantajele comerciale ale stabilirii unei analize solide a cererii sunt de anvergură:

1. Precizie îmbunătățită a previziunilor

O analiză a cererii va spori acuratețea prin incorporarea datelor istorice, a informațiilor de piață și a contribuțiilor echipelor dvs. de vânzări și marketing

2. Niveluri optimizate ale stocurilor

Analiza previziunilor privind cererea creează o mai bună înțelegere și conștientizare a factorilor care determină cererea. Prin ajustarea deciziilor privind stocurile în funcție de o imagine mai realistă a cererii viitoare, echipele din lanțul de aprovizionare pot asigura o disponibilitate optimă, reducând în același timp costurile și diminuând riscul de uzură morală.

3. Alocarea eficientă a resurselor

Cu o mai bună aliniere la cererea anticipată, puteți aloca mai bine resursele de care dispuneți pentru a echilibra oferta cu cererea. Fie că acest lucru înseamnă optimizarea investiției în capitalul de lucru, prioritizarea produselor importante din punct de vedere strategic sau gestionarea constrângerilor de ieșire, rezultatul este o funcționare mai eficientă.

4. Luarea de decizii strategice

Previziunile precise ale cererii permit luarea de decizii informate pentru a profita de oportunitățile pieței și a gestiona riscurile emergente.

Ce pași sunt implicați în revizuirea cererii?

Procesul de revizuire a cererii nu vizează obținerea unei precizii absolute. Este vorba despre consolidarea încrederii în ipotezele dvs. privind cererea.

De obicei, procesul de revizuire a cererii urmează pași cheie. Procesul începe cu validarea previziunii de bază, utilizând date istorice și algoritmi pentru a stabili o bază statistică.

Apoi, echipele interfuncționale trebuie să colaboreze pentru a îmbogăți prognoza prin integrarea informațiilor despre piață, promoții, planuri pentru produse noi și contribuții strategice, captând ceea ce cifrele singure nu pot prezice.

Prognoza este comparată cu bugetul pentru a identifica discrepanțele și neconcordanțele care pot necesita măsuri corective sau escaladare. Cu aceste informații, echipele se pregătesc pentru ședința de revizuire a cererii, consolidând datele, aliniind ipotezele și identificând punctele cheie de discuție.

În cele din urmă, efectuăm revizuirea cererii. În acest moment al procesului, părțile interesate interfuncționale validează ipotezele, rezolvă discrepanțele și se aliniază la un plan de cerere consensual pentru a crea o viziune unică și unificată asupra cererii viitoare, care să impulsioneze deciziile strategice, financiare și privind lanțul de aprovizionare.

Care sunt rolurile și responsabilitățile cheie în revizuirea cererii?

Revizuirile de succes ale cererii se bazează pe contribuția părților interesate potrivite. Departamentele de vânzări, marketing, finanțe și lanț de aprovizionare ar trebui să fie toate prezente la masa discuțiilor, împreună cu echipele de produs și comerciale, acolo unde este necesar.

Nu ar trebui să fie o confruntare între departamentele de vânzări și marketing. Sau orice altceva care se apropie de concurență. Acest proces are scopul de a ajuta pe toată lumea din companie. Fiecare grup oferă o perspectivă diferită: departamentele de vânzări și marketing aduc contextul clienților și al pieței, departamentul financiar menține planul ancorat în obiective, iar departamentul de lanț de aprovizionare se asigură că acesta este realist din punct de vedere operațional. Împreună, ele conturează o viziune comună asupra cererii viitoare, care susține luarea unor decizii mai bune și o execuție fără probleme:

Echipa de vânzări

Rol:

• Previziuni privind cererea și informații despre clienți.

Responsabilități:

• Analizează datele istorice privind vânzările, tendințele pieței și feedback-ul clienților pentru a prognoza cererea viitoare.
• Oferirea de informații privind strategiile de stabilire a prețurilor, promoțiile de produse și obiectivele de vânzări.

Echipa de operațiuni

Rol:

• Planificarea capacității și programarea producției.

Responsabilități:

• Evaluarea capacităților de producție și a constrângerilor de capacitate pentru a determina fezabilitatea satisfacerii cererii prognozate.
• Elaborarea planurilor de producție, a programelor și a strategiilor de alocare a resurselor pentru a se alinia la previziunile de vânzări.

Echipa lanțului de aprovizionare

Rol:

• Gestionarea stocurilor și logistica.

Responsabilități:

• Monitorizarea nivelurilor stocurilor pentru a le alinia la previziunile privind cererea.
• Coordonarea cu furnizorii pentru a asigura livrarea la timp a materiilor prime și a componentelor.
• Optimizarea operațiunilor logistice pentru a satisface cererea clienților, reducând în același timp costurile și termenele de livrare.

Echipa de management

Rol:

• Luarea deciziilor și alinierea.

Responsabilități:

• Supravegherea și îndrumarea procesului general de S&OP.
• Luarea deciziilor strategice pe baza informațiilor și recomandărilor din partea diverselor părți interesate.
• Asigurarea alinierii între previziunile privind cererea, planurile operaționale, obiectivele financiare și obiectivele generale ale companiei.

Echipa financiară

Rol:

• Analiza financiară și alocarea resurselor.

Responsabilități:

• Efectuarea analizei financiare a cererii prognozate pentru a determina previziunile privind veniturile, estimările costurilor și analiza rentabilității.
• Oferirea de informații privind deciziile de alocare a resurselor, bugetarea și obiectivele financiare.

Concluzie: Considerații finale privind analiza cererii

În loc să avantajeze o echipă în detrimentul alteia, un proces eficient de analiză a cererii va asigura alianța strategică între previziunile de vânzări și obiectivele mai largi ale companiei. Acesta este motivul pentru care sunt atât de importante pentru succesul dvs.

Acestea analizează diverse elemente, validează previziunile și asigură colaborarea cu echipele și părțile interesate cheie. În cele din urmă, procesul de revizuire a cererii ar trebui să creeze o înțelegere mai profundă a dinamicii pieței și a capacităților operaționale.

Importanța alinierii planului de cerere în cadrul companiei nu poate fi subestimată. Mai ales când vă gândiți la impactul său asupra aspectelor cheie ale performanței afacerii dvs. Factori precum satisfacția clienților și gestionarea stocurilor nu sunt lucruri de luat în ușor.

Este vorba despre supraviețuirea celui mai adaptat. Iar cel mai adaptat tinde să ia cele mai bune decizii. Decizii luate pe baza gândirii strategice, create pe baza unor analize excelente ale cererii.

Informațiile pe care le veți descoperi în revizuirile cererii vor fi de neprețuit. Veți identifica modelele emergente de cerere și tendințele pieței și veți ajuta afacerea dvs. să profite de noi oportunități și să atenueze amenințările generate de volatilitatea pieței.

În cele din urmă, procesul de analiză a cererii ar trebui să simbolizeze intersecția dintre strategie și execuție în cadrul S&OP.