L’arte di implementare il S&OP non può essere appresa da un libro

Molte aziende implementano il sales and operation planning (S&OP), ma non si rendono conto che la S&OP va ben oltre i processi e i sistemi. Bisogna gestire interessi contrastanti, emozioni e persone con mentalità diverse”, afferma Jan Kraaijeveld, direttore commerciale di Slimstock. A suo avviso, il S&OP è il punto di incontro tra arte e scienza.

Le aziende sono sempre più consapevoli che il loro successo dipende dall’efficacia della catena di fornitura, osserva Jan Kraaijeveld. Si possono offrire prodotti bellissimi e organizzare le campagne di marketing più appariscenti, ma se poi non si è in grado di consegnare, tutto si ferma. E l’impatto è chiaro: senza il giusto stock, i ricavi subiscono un colpo diretto”.

A causa del livello di perturbazione globale a cui abbiamo assistito negli ultimi anni, i dirigenti hanno anche imparato che per garantire prestazioni affidabili devono pianificare con maggiore anticipo. I giorni degli ordini affrettati e dei cicli brevi sono finiti. Le aziende devono iniziare a pensare a più lungo termine, guardare a ciò che sta per accadere e fare un piano per soddisfare la domanda”.

Scenario planning

Kraaijeveld prosegue: I nostri clienti hanno ormai messo ordine nella gestione delle scorte operative e stanno implementando il S&OP su larga scala. Una parte importante di questo processo è la pianificazione dello scenario.

Il comportamento d’acquisto dei clienti è diventato più irregolare, quindi le previsioni non possono più basarsi solo sui dati storici delle vendite. Le aziende vogliono lanciare prodotti ed entrare in nuovi mercati. Ma devono anche prepararsi alle perturbazioni. Nell’ambito del S&OP, esistono processi e tecniche che consentono di riunire le informazioni su tutto questo e di tradurle in scelte corrette a livello di management.’

Gestione del cambiamento

Ma il S&OP va ben oltre l’introduzione di processi e sistemi. Secondo il Direttore Vendite, sono le persone a determinare il vero successo. Il S&OP consiste nel mettere d’accordo Vendite, Produzione, Finanza, Acquisti e tutti gli altri reparti.

Si tratta di qualcosa di più di ciò che viene scritto sui libri di testo in materia di S&OP. Si tratta di gestione del cambiamento, di gestire le emozioni, di colmare le differenze culturali. Ciò che rende il S&OP ancora più impegnativo è che ogni azienda deve implementarlo a modo suo. Ciò che funziona bene in un’azienda può risultare totalmente sbagliato in un’altra. E l’insidia è che le persone cadono in problemi operativi”.

S&OP come arte

A suo avviso, il S&OP dovrebbe essere considerato non solo come una scienza, ma anche come un’”arte”. L’arte di includere il fattore umano nel processo. L’arte di mettere d’accordo le parti e di arrivare a soluzioni creative. Abbiamo anche molte conoscenze in materia, che condividiamo con i nostri clienti, ad esempio attraverso corsi di formazione e masterclass. Ci piace anche mettere i clienti in contatto con altre aziende, in modo che possano imparare dai colleghi quali sono le insidie pratiche. Una buona gestione delle scorte si basa su persone, processi e tecnologia, e questo vale anche per il S&OP. Il S&OP è una combinazione di scienza e arte e noi di Slimstock vogliamo facilitare il più possibile entrambi gli aspetti. Solo così i nostri clienti potranno ottenere risultati migliori”.