Columna Richard Evans: Cómo predecir el futuro esta Navidad

-“¿Qué quieres para Navidad este año, amor?”

-“Oh, no sé, solo tráeme algo especial. Sabes lo que me gusta”.

Y así comienza. La mente va a mil por hora, “¿Qué le gusta? ¿Si ni siquiera sé lo que a mi me gusta? ¿Qué tiendas están abiertas? ¿Qué tiendas existen ahora?

Una vez más, ingresas a la temporada festiva en un estado de pánico, examinando rápidamente los estantes vacíos de cualquier lugar abierto. El vendedor de la tienda de retail te mira de arriba abajo mientras entrecierras los ojos ante un pack de perfume y desodorante con la esperanza de que se convierta en algo mejor.

Si tan solo hubieras escrito todas las pistas que te dió. O prestaras más atención a los interesantes anuncios de televisión durante los últimos 6 meses.

¿Te ganarás un lugar en el almuerzo familiar con un regalo digno de elogio público? ¿O es más probable que cenes en la casa del perro?

Si tan solo pudieras ver el futuro, ¿eh?

Cuentos de lo inesperado

Los equipos de la cadena de suministro de todo el país se enfrentan a un dilema muy similar durante todo el año.

Necesitan ofrecer una variedad de productos que entusiasme a los clientes. Y se traduce en ventas.

Luego, deben pedir la cantidad adecuada de stock y producirlo en el momento adecuado para satisfacer la demanda.

Y luego, lo más importante, asegurarse de que el surtido genere un beneficio saludable.

Seguro, a todo el mundo le encanta un cuadro de selección. Pero, ¿qué piensa su equipo de finanzas sobre una ganancia de 36 centavos por unidad?

La pesadilla de planificación

El problema tanto con la planificación de la cadena de suministro como con la elección de un regalo para su otra mitad ( que cada vez es más exigente) es que hay muchas incógnitas.

Los gustos cambian.

Las tendencias cambian.

La gente cambia.

Y en la cadena de suministro, esto no es solo un fiasco festivo. Es un enigma continuo durante todo el año.

Entonces, la pregunta de los mil millones de dólares de esta semana…

¿Cómo puede tu equipo de cadena de suministro predecir el futuro?

¿Cómo pueden conocer las tendencias futuras para tomar “buenas” decisiones sobre la cadena de suministro?

La respuesta es 3D. O más específicamente, un enfoque tridimensional para la planificación integrada.

“¡¿Qué es eso?!” Te escucho gritar frente a tu pantalla mientras abres el sitio web de Amazon… averigüémoslo.

Dimensión 1: construir una base con ventas históricas

 

“El año pasado me compré el collar, me fue bien”.

Entonces aquí estamos con algunos datos históricos. Y datos útiles también. Porque como dicen, para predecir el futuro hay que estudiar el pasado.

Y los riesgos en la cadena de suministro son mucho más importantes que un socio con cara de amargura durante la cena.

Si solicitas demasiado stock, los costos de almacenamiento son elevados y aumenta el riesgo de desperdicio. Si no pides lo suficiente, corres el riesgo de decepcionar a los clientes y perder ventas.

Mira, el problema con las ventas históricas es que solo pueden decirte mucho. ¿Qué pasa si las cosas han cambiado en los últimos 12 meses?  Claro, saber lo que funcionó el año pasado es un comienzo decente. Pero necesitas más información. Y así pasamos a…

Dimensión 2: enriquece la base con información del negocio

 

“Me pregunto si sus compañeros saben lo que podría querer”.

Esta es la versión comercial de “preguntar por ahí”.

Lamentablemente, los equipos de la cadena de suministro rara vez tienen la oportunidad de encontrar clientes orgánicamente. Los miran a distancia, mirando a través de un agujero en la cerca.

Sin embargo, los equipos comerciales se relacionan constantemente con el cliente. Les hablan en la vida real, conocen sus desafíos y pueden pensar en formas creativas de ayudarlos. Y esa percepción no tiene precio.

Es el equivalente a que el compañero de tu pareja sepa exactamente lo que quiere para Navidad, porque todavía te están molestando en WhatsApp por el libro de cocina que estuvo de moda el año pasado.

Y un conocimiento como ese no se puede obtener solo con datos históricos.

Por ejemplo, puedes comenzar a comprender:

• ¿Tus clientes ya tienen pedidos confirmados con sus clientes?
• ¿Tu cliente tiene una promoción en camino?
• ¿Están planeando lanzar un producto competitivo?
• ¿Están planeando dejar nuestro producto por completo?

Pero aquí hay otra advertencia. 

Porque incluso con estas dos dimensiones en cuenta, debes tomar estas aproximaciones con calma.

¿Por qué? Pregúntale al equipo de ventas. El hecho de que un cliente diga que va a comprar algo no significa que lo hará.

Y no todos los clientes se crean por igual.

Sé lo suficientemente atento para escuchar a todos, pero concéntrate más en los conocimientos de los “clientes importantes”.

Esencialmente… ¿Pedro del trabajo predecirá mejor lo que quiere la otra mitad? ¿O el mejor amigo que les envía mensajes de texto a diario?

Y aquí es donde llegamos…

Dimensión 3: Aprovechamiento de la información del mercado

 

“¿Estarán de moda las bengalas de cuero en 2022? ¿Es un lanzallamas una buena elección si vives junto a un bosque?”.

Hay muchos “factores desencadenantes” del mercado que pueden ayudarnos a comprender qué tendencias futuras se vislumbran en el horizonte.

Para tomar decisiones sobre la cadena de suministro, puedes observar las tendencias sociales, los cambios de población e incluso los datos meteorológicos y climáticos.

Pero necesitamos recopilar los datos y luego procesarlos de manera significativa.

Para empezar, necesitas una gran cantidad de datos para analizar. Y es poco probable que esté disponible esperando en una bandeja de plata. Por lo tanto, a menudo es necesario excavar solo para obtener una visión del paisaje.

Igualmente, la naturaleza y el volumen de los datos suelen ser demasiado complejos para que los comprenda cualquier ser humano. Y esta es la razón por la que la ciencia de datos, el aprendizaje automático o Machine Learning y la inteligencia artificial (IA) están dando pasos tan grandes en la industria.

Eso puede ser de gran ayuda para obtener una historia a partir de sus datos.

Lamentablemente, hay un pequeño camino por recorrer antes de que puedan leer el funcionamiento interno de la mente de tu otra mitad.

Pero si te estás preguntando si una aspiradora nueva les agradará enormemente, te lo diré ahora.

Probablemente no.

La planificación de la demanda es un deporte de equipo

Hay un tema común con todos mis artículos sobre la excelencia de la cadena de suministro.

Y es mi mejor consejo casi sin importar el tema…

Incluye al equipo de la cadena de suministro en todas las áreas del negocio.

Permíteles mezclarse e integrarse con los equipos de ventas, operaciones y finanzas. Deja que se pongan al día con regularidad. Asegúrate de que hablen, y hablen con franqueza.

Seguro, una buena planificación de la demanda comienza con la cadena de suministro. Pero las empresas con mejor desempeño entienden que para predecir adecuadamente el futuro, necesitas información de toda la empresa y más allá.

Y en cuanto al regalo de Navidad de tu pareja… Si estás esperando una guía mía, me aseguraré de que haya un edredón en la casa del perro este año.