Planificarea vânzărilor și operațiunilor (S&OP) este considerată în mod tradițional o funcție a lanțului de aprovizionare, axată pe echilibrarea cererii și ofertei, gestionarea stocurilor și asigurarea eficienței operaționale. În realitate, însă, S&OP se suprapune din ce în ce mai mult cu planificarea și analiza financiară (FP&A).
Pe măsură ce întreprinderile se confruntă cu o volatilitate tot mai mare – întreruperi ale lanțului de aprovizionare, inflație, schimbări în cererea consumatorilor – S&OP devine o funcție tot mai strategică, care necesită o colaborare tot mai strânsă cu echipele de planificare și analiză financiară (FP&A). De ce? Pentru că fiecare decizie operațională de astăzi are consecințe financiare mâine.
Suprapunerea dintre S&OP și FP&A
S&OP și FP&A au un obiectiv comun: alinierea planurilor operaționale cu obiectivele financiare. S&OP se concentrează însă pe atingerea unui anumit nivel de servicii pentru clienți în cadrul constrângerilor operaționale. O mare parte din eforturi este dedicată identificării oportunităților de atingere a bugetelor de vânzări, prioritizării produselor cu marjă ridicată și rezolvării constrângerilor operaționale. Obiectivul FP&A este de a genera informații despre performanța financiară a companiei.
În esență, FP&A ar trebui să utilizeze multe informații din procesul S&OP și viceversa. Iată cum și unde se intersectează acestea:
Vizibilitatea și controlul costurilor
Deciziile S&OP au un impact direct asupra costurilor de achiziție, producție, logistică și stocuri, toate acestea fiind date cheie în modelele FP&A.
Prognozarea veniturilor
Planificarea cererii în S&OP alimentează proiecțiile veniturilor, permițând echipelor FP&A să elaboreze previziuni financiare mai precise.
Alinierea bugetului
Bugetele lanțului de aprovizionare (de exemplu, pentru transport, depozitare și stocuri) trebuie să se alinieze la bugetele financiare mai ample gestionate de FP&A. Echipele lanțului de aprovizionare pot, de asemenea, să partajeze previziunile privind stocurile pentru bugetele FP&A.
Planificarea scenariilor
Ambele funcții se bazează pe modelarea scenariilor, S&OP pentru schimbările în oferta și cererea, FP&A pentru impactul financiar. Planificarea integrată asigură coerența între cele două.
Optimizarea capitalului circulant
Nivelurile stocurilor, termenele de plată și ciclurile de producție gestionate în S&OP afectează în mod direct capitalul circulant, un indicator cheie FP&A.
Gestionarea performanței
Indicatorii cheie de performanță S&OP (cum ar fi acuratețea previziunilor, rata de umplere și rotația stocurilor) sunt din ce în ce mai legați de indicatorii cheie de performanță financiari (cum ar fi marja brută, ROCE și EBITDA).
Având în vedere cele de mai sus, multe intrări și ieșiri ale celor două procese sunt comune și se influențează reciproc. Având în vedere volatilitatea și incertitudinea afacerilor din ultimii ani, S&OP și FP&A ar trebui să fie mult mai apropiate decât au fost în trecut. Multe constrângeri de numerar pot fi rezolvate printr-o planificare mai bună.
Cum controlează stocurile sănătatea financiară
Stocurile sunt adesea cel mai mare activ din bilanțul unei companii și unul dintre cele mai puternice pârghii pentru îmbunătățirea performanței financiare. Prin integrarea finanțelor în S&OP, acest activ poate fi gestionat mult mai bine. Iată cum echipele din lanțul de aprovizionare pot utiliza controlul stocurilor pentru a sprijini indicatorii financiari de performanță:
Eficiența capitalului circulant
Echipele de planificare a lanțului de aprovizionare pot ajuta departamentul financiar prin reducerea stocurilor excedentare pentru a elibera lichidități, ceea ce îmbunătățește lichiditatea și reduce nevoia de finanțare externă.
Îmbunătățirea fluxului de numerar
Stocurile blochează sume enorme de numerar. Echipele responsabile de planificarea lanțului de aprovizionare pot implementa strategii de reducere a stocurilor (de exemplu, JIT, reaprovizionare în funcție de cerere, reducerea dimensiunilor comenzilor și loturilor) pentru a reduce costurile de stocare și a accelera ciclurile de conversie a numerarului. Cu toate acestea, acest lucru poate duce la creșterea cheltuielilor operaționale, cum ar fi costurile cu forța de muncă sau transportul.
Rentabilitatea capitalului angajat (ROCE)
ROCE este, fără îndoială, cel mai important indicator de performanță al unei afaceri. Pentru angrosiști și distribuitori, cea mai mare parte a capitalului este blocată în stocuri, ceea ce înseamnă că reducerea stocurilor va avea un efect semnificativ asupra ROCE, deoarece capitalul angajat va scădea considerabil. Acest lucru poate crește atractivitatea pentru investitori și acționari.
Concluzie: un apel la planificare integrată
S&OP și FP&A nu ar mai trebui să fie discipline izolate. Cele mai de succes organizații le tratează ca două fețe ale aceleiași monede, integrarea planificării operaționale și financiare fiind esențială pentru îmbunătățirea procesului decizional și creșterea profitabilității.
Recunoscând implicațiile financiare ale deciziilor privind lanțul de aprovizionare – și viceversa – companiile pot atinge noi niveluri de performanță.
