Satış ve Operasyon Planlaması (S&OP), geleneksel olarak tedarik zinciri fonksiyonu olarak görülür ve arz ile talebi dengelemek, envanteri yönetmek ve operasyonel verimliliği sağlamak üzerine odaklanır. Ancak gerçekte, S&OP giderek Finansal Planlama ve Analiz (FP&A) ile örtüşmektedir.
İşletmeler daha fazla dalgalanma ile karşı karşıya kaldıkça (tedarik zinciri kesintileri, enflasyon, değişen tüketici talepleri), S&OP daha stratejik bir işlev haline gelmekte ve Finansal Planlama ve Analiz (FP&A) ekipleriyle daha sıkı bir işbirliği gerektirmektedir. Neden? Çünkü bugün alınan her operasyonel karar, yarın finansal sonuçlar doğurur.
S&OP ve FP&A arasındaki kesişim noktası
S&OP ve FP&A’nın ortak bir hedefi vardır: Operasyonel planları finansal hedeflerle uyumlu hale getirmek. Ancak S&OP, operasyonel kısıtlamalar dahilinde belirli bir müşteri hizmetine ulaşmaya odaklanır. Büyük bir kısmı, satış bütçelerini karşılamak, yüksek marjlı ürünlere öncelik vermek ve operasyonel kısıtlamaları çözmek için fırsatlar bulmaya ayrılmıştır. FP&A’nın hedefi, işletmenin finansal performansı hakkında içgörüler elde etmektir.
Temelde, FP&A, S&OP sürecinden gelen birçok girdiyi kullanmalı ve bunun tersi de geçerlidir. İşte bunların kesiştiği noktalar ve nasıl kesiştiği:
Maliyet görünürlüğü ve kontrolü
S&OP kararları, tedarik, üretim, lojistik ve envanter maliyetlerini doğrudan etkiler ve bunların tümü FP&A modellerinde önemli girdilerdir.
Gelir tahmini
S&OP’daki talep planlaması, gelir tahminlerine girer ve FP&A ekiplerinin daha doğru finansal tahminler oluşturmasını sağlar.
Bütçe uyumu
Tedarik zinciri bütçeleri (ör. nakliye, depolama ve envanter için) FP&A tarafından yönetilen daha geniş finansal bütçelerle uyumlu olmalıdır. Tedarik zinciri ekipleri ayrıca FP&A bütçeleri için envanter tahminlerini paylaşabilir.
Senaryo planlama
Her iki fonksiyon da senaryo modellemesine dayanır; S&OP, arz-talep değişimlerini, FP&A ise finansal etkileri ele alır. Entegre planlama, her iki süreç arasında tutarlılığı sağlar.
İşletme sermayesi optimizasyonu
S&OP’da yönetilen envanter seviyeleri, ödeme koşulları ve üretim döngüleri, FP&A’nın temel metriklerinden biri olan işletme sermayesini doğrudan etkiler.
Performans yönetimi
S&OP KPI’ları (tahmin doğruluğu, doluluk oranı ve envanter devir hızı gibi) giderek finansal KPI’larla (brüt kar marjı, ROCE ve EBITDA gibi) bağlantılı hale gelmektedir.
Yukarıdakilere bakıldığında, iki sürecin birçok girdisi ve çıktısı ortaktır ve birbirlerini etkiler. Son birkaç yılda iş dünyasındaki dalgalanma ve belirsizlik göz önüne alındığında, S&OP ve FP&A geçmişte olduğundan çok daha yakın olmalıdır. Daha iyi planlama ile birçok nakit kısıtlaması çözülebilir.
Envanter kontrolü finansal durumu nasıl destekler?
Envanter, genellikle bir şirketin bilançosundaki en büyük varlıktır ve finansal performansı iyileştirmek için en güçlü araçlardan biridir. Finansmanı S&OP’ye dahil ederek, bu varlık çok daha iyi yönetilebilir. Tedarik zinciri ekipleri, finansal KPI’ları desteklemek için envanter kontrolünü şu şekilde kullanabilir:
İşletme sermayesi verimliliği
Tedarik zinciri planlama ekipleri, fazla stoğu azaltarak nakit akışını serbest bırakarak finans departmanına yardımcı olabilir. Bu da likiditeyi artırır ve dış finansman ihtiyacını azaltır.
Nakit akışı iyileştirme
Envanter, muazzam miktarda nakit parayı bağlar. Tedarik zinciri planlama ekipleri, tutma maliyetlerini azaltmak ve nakit dönüşüm döngülerini hızlandırmak için yalın envanter stratejileri (ör. JIT, talebe dayalı ikmal, sipariş ve parti boyutlarının azaltılması) uygulayabilir. Ancak bu, işçilik veya nakliye gibi operasyonel giderlerin artmasına neden olabilir.
Kullanılan sermayenin getirisi (ROCE)
ROCE, tartışmasız bir şekilde bir işletmenin en önemli performans göstergesidir. Toptancılar ve distribütörler için sermayenin çoğu envantere bağlıdır, bu da envanterin azaltılmasının, kullanılan sermayenin önemli ölçüde düşmesi nedeniyle ROCE üzerinde büyük bir etkiye sahip olacağı anlamına gelir. Bu, yatırımcılar ve hissedarlar için cazibeyi artırabilir.
Sonuç: Bütüncül Planlamaya Çağrısı
S&OP ve FP&A artık birbirinden ayrı disiplinler olmamalıdır. En başarılı kuruluşlar bunları aynı madalyonun iki yüzü olarak ele alırlar. Operasyonel ve finansal planlamayı entegre etmek, optimal karar vermeyi artırmak ve karlılığı yükseltmek için kilit öneme sahiptir.
Tedarik zinciri kararlarının finansal etkilerini ve bunun tersini de kabul ederek, şirketler yeni performans seviyelerine ulaşabilirler.
